1、一、設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式,需要考慮如下九個(gè)要素:1. 價(jià)值主張(Value Proposition:即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。2. 消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments:即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對這些共性創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分(Market Segmentation。3. 分銷渠道(Distribution Channels:即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。4. 客戶關(guān)系(Customer

2、 Relationships:即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management即與此相關(guān)。5. 價(jià)值配置(Value Configurations:即資源和活動(dòng)的配置。6. 核心能力(Core Capabilities:即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。7. 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner Network:即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟(Business Alliances范圍。8. 成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure:即所使用的工具和方法的貨幣

3、描述。9. 收入模型(Revenue Model:即公司通過各種收入流(Revenue Flow來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。二、設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題:1、你的顧客是誰?2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么總結(jié)眾多優(yōu)秀商業(yè)模式的實(shí)踐,我們發(fā)現(xiàn)成功是有規(guī)律可循的。概括來說,一個(gè)好的商業(yè)模式要符合五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn):定位要準(zhǔn)、市場要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低。因此我們在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí),就要重點(diǎn)從這五個(gè)方面入手:一、定位:市場定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場,為這個(gè)市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)

4、勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。市場定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場,為這個(gè)市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí),我們需要考慮五個(gè)最基本的問題:1、是否進(jìn)行了差異化的市場分析?2、你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價(jià)值?3、是否確定了獨(dú)特的市場定位?4、你和競品是否有明顯差別?5、是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)?在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),最關(guān)鍵的是:你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要?產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值?顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)?這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在!也是定位

5、分析之后的最重要成果。總之,定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場,為這個(gè)市場提供滿足顧客需要的、有價(jià)值的、獨(dú)有的產(chǎn)品,讓顧客愿意為此付費(fèi)。二、市場:當(dāng)然,不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場定位,關(guān)鍵在于,要尋找一個(gè)快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場,這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在目標(biāo)市場確立時(shí),最需要關(guān)注的是四個(gè)問題:1、目標(biāo)市場規(guī)模是否足夠大?2、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求?3、是否能保證高速增長?4、如何保證持續(xù)性的增長?也就是說,除了準(zhǔn)確定位以外,我們需要確保所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場是一個(gè)擁有高成長預(yù)期的大規(guī)模市場,而且更重要的是,公司要考慮清楚是否能確保該

6、市場在未來持續(xù)高成長。三、收入擴(kuò)展:這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問題,也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴(kuò)展,是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。任何一個(gè)公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。因此要想快速增長,就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略,或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。在設(shè)計(jì)客戶收入擴(kuò)展策略時(shí),最需要考慮的是三個(gè)問題:1、獲取新客戶的方法和難易程度?獲取單一客戶的難度要考慮時(shí)間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個(gè)方面,從理論上說,產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)模客戶。2、定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤最大化?3

7、、客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)?商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢,如果想掙錢最快,要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快,要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高,兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。但從商業(yè)實(shí)踐的角度來看,真正起到關(guān)鍵作用的實(shí)際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度。因?yàn)槿绻豢纱笠?guī)模復(fù)制,你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。道理顯而易見,能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會(huì)持續(xù)高增長。要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。因此新增客戶速度是否快,客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制,是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。四、壁壘:擁有了好的定位、大的市場、快速擴(kuò)展后,是否就算萬事大吉呢?當(dāng)然不是!如果你具備了上述三點(diǎn),但卻發(fā)

8、現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破,那也只能黃粱一夢、望洋興嘆;或者誰都可以進(jìn)入這個(gè)讓人摩拳擦掌、前途無限的市場,那憑什么你會(huì)取得成功呢?所以我們一定要捫心自問:為什么是你而不是別人?一廂情愿的投入是無法取得成功的,還必須確保目標(biāo)市場更接受我們而不是別人。換句話說:不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。最好是自己獨(dú)有的優(yōu)勢,這就等于構(gòu)筑了最好的競爭壁壘。關(guān)于進(jìn)入壁壘,我們要考慮五個(gè)方面的問題:1、進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘?比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源,不能有高的進(jìn)入壁壘,否則執(zhí)行起來就會(huì)有很大困難。2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素?如何解

9、決?3、如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘?4、如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系?5、如何構(gòu)筑價(jià)值鏈?總之,自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低,進(jìn)入后要能建立起高的壁壘,讓競爭者難以進(jìn)入。這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題,就是沒有考慮到后進(jìn)者的壁壘,很容易被人趕超。五、風(fēng)險(xiǎn):五、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是要綜合評估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。在評估風(fēng)險(xiǎn)時(shí),需要考慮五個(gè)方面:1、是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)?2、是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)?3、行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)?如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入。特別值得注意的是,按照你的定位,目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。換句話說,你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能

10、性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的no.1。如果從一開始就要采取追趕策略,而且還很難確保成為第一,那么最好的決策就是放棄這個(gè)目標(biāo)定位,重新確立新的細(xì)分市場。4、是否有潛在的替代品威脅?5、是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭?這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在,即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在,因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性,而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無線sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約,在線支付提供商受各大銀行的制約。順便說一句,與傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)不同,我們評估風(fēng)險(xiǎn)的目的并不是回避所有風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上,幾乎所有重大

11、的商業(yè)成功無不是冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。正所謂:“不入虎穴、焉得虎子”,與機(jī)會(huì)伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。正因?yàn)槿绱?我們說:評估風(fēng)險(xiǎn)的最終目標(biāo)是要識(shí)別出所有可能的風(fēng)險(xiǎn)、制定相應(yīng)的應(yīng)對策略,使得風(fēng)險(xiǎn)都能夠可控和被管理。換句話說,我們要通過有機(jī)的利用風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)來創(chuàng)造商業(yè)奇跡。總體上說,設(shè)計(jì)商業(yè)模式需要考慮的這五個(gè)方面,可以概括為“定位要準(zhǔn),市場要大,擴(kuò)展要快,壁壘要高,風(fēng)險(xiǎn)要低”。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要考慮的方面有很多,但是這五條應(yīng)該是最基本和最重要的。在實(shí)踐中特別值得注意的一點(diǎn)就是,一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的,在實(shí)踐中也不是一成不變的。一方面,一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要

12、在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯(cuò)而會(huì)變得日益完美;另一方面,一個(gè)已經(jīng)十分完美成熟的商業(yè)模式也許會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭態(tài)勢發(fā)生了變化而顯得不再適應(yīng),因此需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)和調(diào)整。商業(yè)模式設(shè)計(jì)之商道邏輯:成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則1.找到未被滿足的需求2.戰(zhàn)略定位,確定價(jià)值主張3.建立贏利模4.價(jià)值鏈整合,形成核心競爭力5.正確的實(shí)現(xiàn)形式生病就得去醫(yī)院嗎?英國金融時(shí)報(bào)中文網(wǎng)專欄作家章蓉婭聽說小寶寶長到六個(gè)月時(shí)愛生病,我心里正翻騰著呢,豆豆就中招了就在她滿六個(gè)月的關(guān)卡上,她人生中的第一次發(fā)燒不期而至,第一晚就燒到了39.2度。一直自詡為“淡定媽”的我貫徹平素做法如果她能吃能喝能睡覺,我就順其

13、自然不管她;如果她燒得不舒服、開始哭鬧,我就在家給她洗個(gè)澡物理降溫豆豆前后燒了三天,我一直堅(jiān)持沒帶她去醫(yī)院。有旁人批評:“都燒成這樣了,還不趕緊送醫(yī)院?你這媽怎么當(dāng)?shù)?”豆豆第一次發(fā)燒,要說我心里不急那是騙人的。我雖然著急,但是我得權(quán)衡去醫(yī)院的利弊。去醫(yī)院的好處是,到了那里,我可以把寶寶的安危交付給專業(yè)的兒科醫(yī)生,卸下自己的責(zé)任。如果真有個(gè)什么事情,醫(yī)院里也有搶救的設(shè)備和藥物,不至于耽誤了。因此如果寶寶發(fā)生大問題,比如發(fā)燒抽搐、大便拉血、脫水休克那是自然得去醫(yī)院的。但是我知道,去醫(yī)院弊端也不少。路上奔波辛苦、看病要花錢自然不說了,除此之外,還有以下麻煩:第一,去了醫(yī)院不好掛號,就算掛上號也得排

14、長隊(duì),好不容易排完長隊(duì)看上病,交費(fèi)排隊(duì)、取藥排隊(duì)、輸液排隊(duì)到處人山人海,好是一番折騰。這樣折騰根本不利于寶寶休息養(yǎng)病。經(jīng)常聽很多人感慨,自己本來就是點(diǎn)小毛病,經(jīng)醫(yī)院一折騰,小病變成了大病。也是。感冒最好的治療可能就是喝水、休息,要是去了醫(yī)院,一折騰就是半天一天,又喝不上水,能不加重嗎?第二,去醫(yī)院容易交叉感染。醫(yī)院里本來就是各種疾病匯聚的地方,也是交叉感染發(fā)生率最高的地方。老年人、小孩或免疫力低下的人在醫(yī)院被嚴(yán)重感染的事情時(shí)有發(fā)生。第三,醫(yī)院檢查會(huì)對寶寶造成不少創(chuàng)傷。既然到醫(yī)院看病,醫(yī)生總不能什么也不查就做出診斷吧?既然發(fā)燒,抽個(gè)血看看有沒有細(xì)菌感染總是要的。如果寶寶咳嗽,說不定還得拍片子。如

15、果寶寶吃喝不好、尿少,說不定還得扎針輸液!這些對小寶寶都是有創(chuàng)傷的。有人說,醫(yī)生不能不做檢查直接診斷嗎?這在今天已經(jīng)不太可能。一方面,現(xiàn)代醫(yī)學(xué)較以往更依賴各種檢查,它們可以讓醫(yī)生更早期、更快速、更準(zhǔn)確對疾病做出診斷。幾十年前還沒有CT和核磁的時(shí)候,很多腫瘤都快到晚期了才被發(fā)現(xiàn)。而現(xiàn)在,精確的影像學(xué)可以發(fā)現(xiàn)很小的腫瘤,腫瘤標(biāo)記物的應(yīng)用甚至可以提示肉眼不可見的腫瘤的存在。但科技進(jìn)步也帶來另外一個(gè)后果,那就是它們讓現(xiàn)代醫(yī)生越來越依賴于輔助檢查。另一方面,事事檢查也是國內(nèi)醫(yī)患關(guān)系變差的惡果。試想,100人發(fā)燒,99人都是普通感冒,不需做檢查、不需用藥可以自然痊愈,但第100人合并有肺炎。萬一當(dāng)時(shí)醫(yī)生對

16、那第100人沒做檢查、沒及時(shí)發(fā)現(xiàn)、最后病人出了問題,那就是醫(yī)生的疏忽,是醫(yī)療事故,官司、醫(yī)鬧都等著他呢!因此為了避免這百分之一的“吃不了兜著走”,所有感冒的人來了都得抽血、拍胸片。有人會(huì)說,檢查或許不得不做,那能不能不輸液呢?其實(shí)很多情況下是可以不輸液的。然而現(xiàn)在臨床上有很多的治療,屬于病人和家屬要求的“過度治療”。有時(shí)候病人看完病,醫(yī)生沒有開藥，病人不干了： “為什么不給我開藥？不開藥豈不是白看病了？”殊不知健康 宣教和解釋也是一種處理。 中國臨床上最常見的過度治療就是輸液。 很多人認(rèn)為治療就是輸液， 甚至有人認(rèn)為只要輸液 就能好得快。 不僅病人如此， 很多健康人也把輸液當(dāng)成法寶。 高考臨近

17、， 最近還看到報(bào)道說， 湖北孝感一中驚現(xiàn)高三“吊瓶班”一整個(gè)班的考生集體在教室里注射氨基酸。然而實(shí)際 上，輸液大部分輸?shù)氖瞧咸烟撬⑸睇}水或氨基酸，只要自己能吃能喝，通過輸液補(bǔ)充這 些營養(yǎng)跟自己吃東西補(bǔ)充是一樣的， 根本不存在提高腦子反應(yīng)速度一說。 不必要的輸液反而 容易增加輸液口的感染風(fēng)險(xiǎn)。 綜合各方面考慮，如果只是生個(gè)小病，去醫(yī)院實(shí)在是得不償失。要是普通感冒，更經(jīng) 濟(jì)舒適的對策是在家里對癥處理、觀察病情。本著這一核心思想，我在家老老實(shí)實(shí)地觀察豆 豆的病情變化，因?yàn)槲倚睦锕烙?jì)她得的是“幼兒急疹”。豆豆連燒三天后，最后熱退疹出， 說明我的判斷沒錯(cuò)。這個(gè)病就算去醫(yī)院，醫(yī)院的建議也是物理降溫、多補(bǔ)充水分而已，沒有 什么特殊治療。 一定會(huì)有人說，可你是醫(yī)生呀，普通老百姓怎么知道自己是大病還是小病、該不該去 醫(yī)院呢？大部分人不知道這個(gè)問題的答案，原因主要有兩點(diǎn)： 一、對健康知識(shí)的科普不到位。看一個(gè)國家的醫(yī)療衛(wèi)生水平，得看這個(gè)國家老百姓的 醫(yī)療衛(wèi)生知識(shí)水平。無論中國近幾年經(jīng)濟(jì)如何發(fā)展，在世界上的地位有何改觀，中國醫(yī)療水 平仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均水平，普通群眾的保健、科普、疾病認(rèn)知等方面更是如此。任何疾 病，皆是防大于治。中國政府在疾病預(yù)防、科普方面作為不夠，醫(yī)務(wù)人員在這方面的努力也 不足。現(xiàn)在衛(wèi)