1、怎樣發展客戶這是一個老業務員的經驗總結，從自身素質、找客戶、打電話、拜訪客戶、維 護客戶、達成交易、收款等這一整個業務過程，總結提出了很多寶貴經驗和獨特 見解，非常值得每一個業務員尤其是新手業務員好好學習和借鑒，希望對大家有所幫助。一、自身素質1 .業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術和理論的話 題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多 讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社 會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤 陋寡聞、見識淺薄。2 .關于業務員晚上的四個小時.一個人的成就很大程

2、度上取決于他晚上那四個小 時是怎樣過的.最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等.這樣的 業務沒出息.一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天.這樣的業務員會有單，但我個 人認為難有很高的成就.好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等.這 樣的業務是一個好業務，應該有前途.最好的業務員我認為是在做完好業務員的工 作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板3 .關于業務員本身.很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑.業務員一定要口 才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好.業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著 煙，逢人就派.業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒

3、千杯不倒.其實我感覺這些都不是重 要的.就我個人而言，我身高不到160MM,剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流 暢，更別說口才好了 .我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了 .可是勤 能補拙，我剛跑業務時，在惠州,剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里 一跑就是幾天.一個工業區，一個工業區的跑.就這樣,我走了三個月，客戶也跑下了 幾個,可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣.我現在自己開工廠了，我經常對 業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了 .所以業務的辦公室在 廠外.二、找客戶做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響

4、了業務員以后的業務工作的。 這之中第一個面對的就是如何找到 客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業務員進到一個新公司后，在 熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。 如果開始沒有業務經 理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶1 .黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的 分類等找到我們的原始目標客戶。 現在深圳也有好多專業類的行業黃頁， 如家電 黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。2 .瀏覽招聘廣告，就象在深圳，每天都有大量的招聘廣告，還有每個星期一都 有

5、招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。 我們也可以 去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和 招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉， 現在幾乎所有的廠都 招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。 我們也可以上網看招聘網站，如 卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的 廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。 還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好， 對以后業務做成功后的貨款回 收也相

6、對有點信心。3 .網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生 產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶， 如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。 而且還可以找 到老板的手機號碼和老板的姓名等。4 .我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他 們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可 以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。5 .但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源

7、共享的時代.例如你是做電線的，我是做插頭的 他是做電阻 的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介 紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著， 客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎.6 .還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了， 就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單 那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶

8、， 然后也依次類推的讓 這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上， 除了沖涼的時候，這三個東西是：筆, 小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處 留心，就可以找到很多商機。三、打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有 一些細節的。注意一下就可以了。1 .很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要 不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資 料給他，或者把資料

9、放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他， 沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶， 后來我就這樣想，可能采購小姐今天 一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友 吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打 了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天 再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。2 .無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比 較好,不要一拿起電話就聊-因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容 ， 往往剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。

10、對于剛做業務的朋友最好用紙 寫下來.這樣會講的比較有條理。3 .我覺得站著打電話比較好點，.因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比 較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你 剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺 的到的。.做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔.04 .我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最 好能讓他惦記著你。.做業務就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會后就指望別人 能嫁給你.采購是很健忘的，我們

11、要不斷的提醒他.四、初次拜訪客戶1 .推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備 好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說 的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必 須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研 究、分析，以便做到 知己知彼”，如此才能真正知己知彼.2。準時赴約一一遲到意味著：我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的， 假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉， 我相信提 前出門是避免遲到的唯一方法。3 .服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，9

12、0%產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的 T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求 是襯衣。還有公文包一定是皮的。4 .我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來 提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求， 不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5 .對客戶而言.要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些. 留意他的一舉一動.你就可以投其所好拉.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要 我們在和采購聊天的時