1、教育課程咨詢師話術(shù)課程咨詢師的崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)面對學(xué)員以及家長進(jìn)行個(gè)性化咨詢輔導(dǎo)，為客戶介紹并設(shè)計(jì)符合學(xué)員需求的課程安排。2. 做好電話咨詢、網(wǎng)上咨詢及現(xiàn)場咨詢，邀約意向?qū)W員及家長，并及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪；與咨詢學(xué)員保持聯(lián)系，建立良好關(guān)系、維護(hù)學(xué)校形象。3. 對有效信息數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，為部門決策提供依據(jù)，配合市場部門宣傳推廣工作。4. 保證資訊質(zhì)量，完成部門制定的招生計(jì)劃。5. 持續(xù)跟蹤學(xué)員，了解學(xué)員學(xué)習(xí)情況，爭取學(xué)員按時(shí)入學(xué)及續(xù)費(fèi)。6. 建立學(xué)員電子檔案及負(fù)責(zé)客戶維護(hù)，咨詢情況統(tǒng)計(jì)匯總，提交書面總結(jié)。課程咨詢師的崗位要求：1. 大專（含）以上學(xué)歷2. 形象氣質(zhì)佳，性格開朗，熱情大方，儀表整

2、潔，談吐得體，具有專業(yè)精神和個(gè)人風(fēng)格，誠實(shí)守信，有很好的親和力和學(xué)習(xí)能力3. 普通話良好，聲音優(yōu)美，口齒清晰，反應(yīng)敏捷，熱愛教育事業(yè)，有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神4. 具有良好的語言表達(dá)能力及溝通協(xié)調(diào)能力，在交談中善于觀察，提出問題，表達(dá)觀點(diǎn)等5. 做事認(rèn)真，有責(zé)任心和耐心，樂觀的態(tài)度，良好的服務(wù)意識，高度的責(zé)任感，并能適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力6. 一年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或者客戶工作經(jīng)驗(yàn)者課程咨詢師工作流程：1. 接打電話2. 邀約面談3. 接待來訪4. 訂單成交5. 后期服務(wù)6. 資源拓展電話咨詢話術(shù)：一 接聽陌生咨詢電話目的：獲取足量的客戶信息（姓名、性別、年級、學(xué)校班級排名、薄弱學(xué)科、家長意向程度、價(jià)格

3、接受程度、教育觀念、空閑時(shí)間等）實(shí)現(xiàn)邀約面談。咨詢師：您好，百思科教育學(xué)校，我是x 老師，請問有什么可以幫您？家長：（會(huì)說他想咨詢一下）咨詢師:哦，家長您是通過什么渠道知道我們百思科的？家長： （報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、老生介紹、廣告牌等等）咨詢師：哦，那您是想咨詢一下課程輔導(dǎo)的問題嗎？家長：對呀，（如果咨詢價(jià)格問題，可以巧妙的回答：您是想上班課還是一對一，我們班型不同，年級不同，價(jià)格都不一樣50 到 300 不等）咨詢師：您家孩子上幾年級？家長：咨詢師：在哪所學(xué)校啊？是男生還是女生？家長：.戚咨詢師：哦，他在班上能排到多少名啊？ 家長：咨詢師：哦，那是不是偏科啊？哪科比較棒？哪科弱啊？家長：咨詢師

4、：恩，那孩子是需要考慮一下課外輔導(dǎo)了，家長之前給孩子在外面補(bǔ)過課嗎？家長： 1 補(bǔ)過， 2 沒補(bǔ)過1 咨詢師：哦，補(bǔ)過，是在哪家啊？效果怎么樣？不過，您不說我也能猜出來，效果要是好的話您也不會(huì)這么頭疼孩子現(xiàn)在的成績了，那沒關(guān)系，您也別著急，不知道您對我們百思科了解多少？2 咨詢師：哦，孩子沒在外面補(bǔ)過課啊？那您現(xiàn)在著急也就正常了，現(xiàn)在的孩子沒補(bǔ)過課的只有兩種，一種是特別拔尖會(huì)學(xué)習(xí)的，還有就是學(xué)的太差想放棄的，像咱家孩子屬于中上游得，提升空間很大啊，人家都在外面吃小灶，咱們自己學(xué)，肯定是吃虧的，畢竟現(xiàn)在還是應(yīng)試教育，考分?jǐn)?shù)考排名的。咱家孩子現(xiàn)在這程度真應(yīng)該好好的補(bǔ)補(bǔ)了，系統(tǒng)的查漏補(bǔ)缺。家長，您對

5、我們百思科了解嗎？家長：了解或不了解。咨詢師：我們百思科教育主要以個(gè)性化教育為主的全國十佳教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，總部設(shè)在大連，目前xx 市只有我們一家，教育理念和運(yùn)營模式完全復(fù)制過來的，要比那些游擊隊(duì)的課外輔導(dǎo)班專業(yè)正規(guī)，還有就是有個(gè)好消息，我們學(xué)校為了慶祝開業(yè)，推出免費(fèi)試卷測評活動(dòng)，您和孩子可以帶著平時(shí)的試卷過來，我們給您預(yù)約一下時(shí)間，讓名師給您做個(gè)專業(yè)的測評，周六和周日這兩天哪天有空？ 家長：咨詢師：是上午還是下午？那我就先給您安排下午2 點(diǎn)，您看可以嗎？家長：咨詢師：好那我們就約到這個(gè)時(shí)間，家長您知道百思科的地址嗎？家長：咨詢師：好，那家長您說一下您的電話，我一會(huì)把我們的地址以短信的形式發(fā)給您，

6、以便我們聯(lián)系。家長：咨詢師：重復(fù)電t號碼）您貴姓啊？我姓 X 家長：咨詢師：哦，您孩子叫什么啊？家長： XX咨詢師：哦名字真好聽，這樣XX 媽媽（爸爸） ，您有什么問題我們周末見面再談，我一會(huì)吧地址發(fā)給您，周末兩點(diǎn)我等您！家長：如果還有問題，可以按照問題話術(shù)回答，也可以巧妙的轉(zhuǎn)移到面談時(shí)再回咨詢師： XX 媽媽（或爸爸）再見。二 撥打陌生拜訪電話 .目的：獲取客戶信息，留下專業(yè)熱情印象，拉近彼此關(guān)系，實(shí)現(xiàn)邀約面談咨詢師：您好，請問您是XXX家長把？咨詢師：我是百思科教育的XX老師XXX在XXX學(xué)校讀X年級吧？家長：咨詢師：我們百思科教育是致力于中小學(xué)教育的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，在XX跟許多學(xué)校都有合作

7、關(guān)系。跟您聯(lián)系是想了解下學(xué)生學(xué)習(xí)情況，看有什么能幫到您的，XXX的整體成績怎么樣呢？ 家長：咨詢師：孩子哪個(gè)學(xué)科薄弱呢？ 家長：咨詢師：孩子是不愛學(xué)呢還是學(xué)不會(huì)？ 家長：咨詢師：是哪個(gè)知識點(diǎn)掌握不好呢？ 家長：咨詢師： （了解分析學(xué)科，體現(xiàn)專家形象） 家長：咨詢師：平時(shí)在家都是您管學(xué)生學(xué)習(xí)嗎？ 家長：咨詢師：（分析學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、方法、態(tài)度，推出自習(xí)室）家長：咨詢師：學(xué)生的小升初/ 中考/ 高考目標(biāo)是什么？家長：咨詢師：學(xué)生現(xiàn)在能在班里、年級排多少名？家長：咨詢師：根據(jù)我們了解的小升初/中考/高考情況，學(xué)生應(yīng)該從xx、 xx 等方面提高，否則很難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。您最好能帶學(xué)生來我中心為學(xué)生做個(gè)全方

8、位的測評，我們會(huì)給您和學(xué)生專業(yè)的建議和意見。家長：你們怎么給孩子輔導(dǎo)的？咨詢師：我們采取一線老師一對一個(gè)性化輔導(dǎo)，根據(jù)學(xué)生情況給學(xué)生選派最合適的老師。并且我們?yōu)槊總€(gè)學(xué)生配備自己的專屬班主任，學(xué)生在日常學(xué)習(xí)和上自習(xí)的時(shí)候可以幫助學(xué)生！您看您大概什么時(shí)候有時(shí)間？家長：你們怎么收費(fèi)的？咨詢師：根據(jù)每個(gè)學(xué)生情況和老師的級別我們的收費(fèi)也不太一樣大概100 多到 300 多都有，具體看學(xué)生情況，畢竟學(xué)生才是學(xué)習(xí)的主體。您今天有時(shí)間嗎？家長：咨詢師：那周六還是周末有時(shí)間呢？（上午還是下午?）家長：咨詢師： （假如您要來大概是什么時(shí)候呢 ?我給您預(yù)留下時(shí)間段）家長：咨詢師：我會(huì)用我的手機(jī)把地址給您發(fā)個(gè)短信過去

9、，您存一下我的手機(jī)號，有問題您隨時(shí)聯(lián)系我。來的時(shí)候最好能帶上學(xué)生最近的試卷。家長：咨詢師：那XXX爸爸/媽媽，咱們XXX時(shí)間見注意事項(xiàng) ： 電話咨詢的最終目的是要實(shí)現(xiàn)邀約面談，交款成單！電話時(shí)間不宜過長，不能讓客戶 牽著鼻子走，電話過程中思路要清晰，圍繞自己的目標(biāo)，靈活的回答問題，譬如價(jià)格 問題，不主動(dòng)報(bào)價(jià)，能不告訴就不告訴，除非客戶追問，只給范圍。不打斷客戶的談 話，認(rèn)真聆聽，給客戶留下真誠的專業(yè)形象！三跟蹤回訪電話目的：主要針對A邀約失敗或者B面談未達(dá)成交易的客戶，重新建立聯(lián)系與信任, 實(shí)現(xiàn)再次邀約來訪。A 咨詢師：XX家長您好，我是百思科教育的X老師，現(xiàn)在說話方便嗎？家長：您好，X老師（

10、注意：態(tài)度熱情與否）1.我現(xiàn)在挺忙的，不太方便。2.還行，說吧，什么事？1 咨詢師：哦，那您什么時(shí)候方便我再打給您，一個(gè)小時(shí)或者下午X 點(diǎn)，可以吧？2 咨詢師：好久沒聯(lián)系了，問問XX 現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況怎么樣了，需不需要點(diǎn)點(diǎn)，或拔拔高啊？您上次說過來有事還給耽擱了！家長：還行吧（還那樣，還行吧，湊合吧，或者這次有進(jìn)步，最近挺好的等）咨詢師：哦，至少說明孩子成績比較穩(wěn)定，不過以現(xiàn)在他的成績，可提升的空間還是挺大的，這關(guān)鍵時(shí)期保成績可不行，到后期題難度越來越大，孩子就該吃不消了 （舉例百思科的學(xué)員之前的狀況差不多，這次提升了多少分）家長要是在幫孩子努努力，只要孩子學(xué)習(xí)態(tài)度沒問題，上升空間太大了！您啊，

11、最近要是有時(shí)間就抓緊抽空帶孩子我們給孩子做個(gè)免費(fèi)測評，看看他問題出在哪？是基礎(chǔ)知識沒掌握好還是方法習(xí)慣問題，針對孩子情況對癥下藥幫他規(guī)劃一下！家長：嗯，我這兩天都很忙，沒時(shí)間（有時(shí)間，那就直接定時(shí)間）咨詢師：您看情況吧，孩子的時(shí)間也耽擱不起，您的時(shí)間怎么還是能抽出來的，我們是早上 9 點(diǎn)到晚上 8 點(diǎn)都有辦公，周六周日也不休息，您下班以后過來也行！家長：那就XXXX吧咨詢師：好的，那咱們就這么定了，我把那個(gè)時(shí)間段留給您，咱們見面聊，別忘了讓孩子把試卷帶來！再見XXX家長B咨詢師：XX家長您好，我是百思科X老師，孩子學(xué)習(xí)的事家長怎么給定的啊？還想不想給孩子補(bǔ)了 ?家長：不補(bǔ)了（補(bǔ)，那就確定來訪時(shí)間，確定學(xué)費(fèi)多少，帶現(xiàn)金等）咨詢師：為什么啊？家長：（百問）咨詢師： （百答話術(shù)）家長：我還是不補(bǔ)了，過一階段再說吧咨詢師：嗯， XX 家長，我覺得孩子的教育是大事，人生有三個(gè)不能等，想必您知道，身體健康不能等，尊敬老人不能等，還