1、營銷計劃書模板一、市場競爭狀況1、XXX市場競爭概況XXX地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉市，現有人口101萬人，轄17個鄉、23個鎮；交通十分便利，320、106國道縱橫交 叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產 地之一；信息靈通、經濟發達。養殖業是XXX農業第一大支柱產業，其中出欄牲豬約101萬 頭/年，預混料銷量150噸/月，配合料銷量 5000噸/月，濃乳 料銷量2000噸/月，動保產品年銷售額 1000萬元左右，XXX玉 米進口量在12000余噸/月，是飼料原料的集散地，輻射面大， 歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。隨著飼料行業發展的日益成熟，XXX市場也面臨著全行業性

2、的低利化、規模化、快速反應化、管理精細化、銷售公司化、產 品同質化、服務差異化等的變化和沖擊。2、主要競爭對手發展現狀：3、主要競爭對手行為預測：湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產品線滿足養殖戶 的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力量和速度，在不斷降 低成本的前提下，繼續做“服務營銷”，撤掉一部分不贏利的辦 事處，集中兵力做重點戰略市場，開發出豬場專用料做直銷。在 濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時， 加速了中低檔產品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總 廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產品 補充市場空檔、最全面的范文參考寫作網站獲取利潤、搶市場占

3、有率，這就是他們提出的“協同作戰、兩翼補充”的戰略；在 預混料市場上，湘大將繼續利用其在市場上的良好品牌形象和現 有濃乳料網絡主做中小型規模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業戶居多的現狀，他們將全力推2KG裝規格4%的預混料； 在動保品上主要依賴現有網絡做直銷和做鄉村級網點。正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉、村級點以補充原總經 銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區，在加強市場掌控力 度的同時，并通過強力裁員降低費用， 以保持產品在市場上的競 爭力和經銷商的積極性，充分發揮經銷商的強大推力，維持高份 額的市場占有率；加速了對預混料的推廣工作， 將預混料產品由 原專門的科技公司推廣變為下屬所有

4、企業全部推廣，以期達到借用現有全價料、濃乳料網絡的目的，快速上量；并收購了江西民 星動保公司，強力轉型。4、我們目前所處的位置：自從98年泰和大北農進入 XXX市場、99年預混料產品、2003 年4月動保產品的切入，到目前為止，我集團在XXX總的情況是： 全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/ 月；預混料銷量為：24噸/ 月;動保產品為：10000元/月提供最新和免費范文模板參考。(1) 所取得成績： 大北農的品牌知名度、美譽度在XXX市場上有很好的基礎； 在網絡建設上有一定的基礎： 經過幾年的努力和積累， 我 們現在在XXX擁有濃乳料8個一級點(含總經銷濃乳料提管理費 在5

5、0元/噸之內，直接在公司開戶的客戶)，二級網點105 個; 預混料一級經銷商5個；動保經銷商2個，點多面廣、滲透力強。 我們的資源豐富、產品線全，能滿足不同需求層次的需求， 已得到養殖戶的認同； 我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。(2) 存在的不足： 華南事業總部下屬的5個公司都把XXX市場拿入了重要戰 略市場，但均未能把 XXX市場當著中心區一樣來做深、做細、做 透、做實；且各個公司在 XXX投入分散、費用高，行動分散、效 率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大； 各個公司在制定策略時，針對性不強、應變速度慢、加上 科普營銷員的服務技能參差不齊， 致使我們的形象日益沒落； 同

6、經銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關系是日益 惡化。 產品更新速度偏慢，產品在市場上的優勢正在逐步喪失。二、XXX科技服務站的定位、目標1科技服務站的定位：XXX科技服務站是大北農集團在 XXX的服務中心、信息中心、 中心；目前暫不自營，主要是通過租、住宿用房降低費用，緊貼 市場、快速應變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務終端； 強化學習和培訓，把服務當做我們的“品牌”來做； 各種日常寫 作指導，教您怎樣寫范文 通過半年到一年左右的時間運作，使 XXX科技服務站成為大北農集團華南事業總部的利潤源、人才源、營銷模式源。2、科技服務站目標：總體目標： 2003年目標：XXX科技服務站

7、到2003年12月份，濃乳料 銷量上240噸/月的平臺、預混料上 50噸/月的平臺、動保產 品上28萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷 售毛利達到12萬元，獲利能力在行業內排第二位； 2004年目標：XXX科技服務站到2004年12月份，濃乳料 銷量上400噸/月的平臺、預混料上 80噸/月的平臺、動保產 品上100萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷 售毛利達到36萬元，獲利能力在行業內排第一位。分公司分月銷售計劃表：單位：噸、元備注：郴州大北農產品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算 在一起，不再分解;泰和、長沙、南昌大北農的數據為按比例折算成濃、乳料 后的數據，具

8、體折算比例見附件二：“業績考核方案”。三、營銷策略組合：1、目標市場的選擇與人員分工：目標市場的選擇：A、濃乳料：我們主攻南鄉，其次是東鄉、北鄉；B預混料：我們主攻東鄉、南鄉，其次是北鄉；C動保品：因韶山大北農原在 XXX用“網絡產品”找了擁 有很好分銷網絡的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘 國華老板做我們的縣級經銷商， 故我們現在主要是配合兩個縣級 經銷商擴大我們在這兩個店中的產品占有率，建鄉鎮級二級網點和用“直銷產品”、“常規服務性產品”在東、南鄉規模化豬場、 范文寫作 養殖專業戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉利用 現有濃乳料、預混料網絡做一部分村級獸醫網點。人員的分工：目前我們主

9、要按人員對產品的熟悉、專業程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產品加動保品，具體分工為：A、喻福生：主做長沙公司的預混料產品和“獸友牌”動保 品，主做東鄉市場，協調整個科技服務站的工作；B楊守堯：主做長沙大北農的濃乳料產品和動保品（除獸 友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農的產品和客戶，主做南鄉的泗汾鎮（含孫家灣、湖田、船灣）C洪水木：主做泰和大北農的濃乳料產品和動保品（除獸 友牌外的其它品牌），主做北鄉市場；D張建生：主做南昌大北農的濃乳料產品和動保品（除獸 友牌外的其它品牌），主做南鄉的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、 東富三鎮。E、余德新：主做綠色偉農預混料產品和動保品（除

10、獸友牌 外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。2、4P策略產品策略：總的定位：主推高檔產品，并視市場競爭的實際情況，靈活 推中檔產品（同競爭對手的產品相比仍是高檔產品），范文參考寫作網，教您怎樣寫范文 在確保我們集團、企業“四高形象”的 同時，搶產品、市場占有率。濃乳料：A、泰和大北農濃縮料主推 6845、XYM正泰800 三個及同檔次的高檔，在南鄉等部分市場視實際情況推 6839等 中檔產品；乳豬料主推 8518、851N及同檔次產品；B南昌大北農濃縮料主推 8800、千里馬（CP40%兩個 產品，在個別市場視競爭實際情況推2008 （CP42%、800（CP38%兩個產品，做好產品的

11、儲備和延伸工作；乳豬料主 推951、龍太子兩個中偏高檔的產品；C長沙大北農濃乳料主推金昌農2000、神舟一號、昌農2010 及同檔次中高檔料，靈活推昌農 2020、神舟二號產品；乳豬料 主推銀博士以上產品；D郴州大北農產品濃乳料主推 CP 40%上的產品，乳豬 主推CP20%勺產品；在維護好現有客戶的同時，努力樹大北農 的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農的“金”字系 列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。預混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們 樹“四高”形象。動保品：主推用于消毒、驅蟲、防治呼吸道疾病的農福、凈 樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發的產品。價格

12、策略：堅持高質高價，堅決不打價格戰，先期切入時采取贈料、做 示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩步推進。具體動保、預混料、濃乳料價格見附件五：“動保銷售方 案”、附件六：“價格分級授權表”渠道策略：在鞏固、穩定、服務好現有網絡的同時，要適時利用科技服 務站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農、超越 牌預混料，郴州大北農的金鷹牌、長沙大北農金字系列濃乳料； 其中新一代大北農預混料、上述濃乳料全部建養殖集中的大村級零售商網絡和直銷規模化豬場，超越牌預混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規模化豬場； 動保品主做直 銷。這樣與我們現

13、有網絡形成一張立體的、扁平的科技、產品、 服務推廣和信息交流網。促銷策略：總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打 推力為輔，主要通過同經銷商溝通、培訓，季年度實物、現金促 銷來提升經銷商的綜合素質和積極性，這樣通過推拉結合，快速反應達到迅速穩定上量之目的。具體為：在拉力上：A、科技示范：各科普服務員據市場實際情況每月做 24個 示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科 技示范效果驗收表”，其中的關鍵點是要讓養殖戶有改善之處， 哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。B科普宣傳欄：要大量在養殖集中、交通便利的地方張貼，

14、特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。C科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務經理、專家以上人員授課，以保證講課質量。D現場熱賣：通過逢集天上午 8： 3011： 30三個小時人 員集中的黃金時間向趕集的群眾發放大北農技術與服務報、產品說明書、養殖技術手冊等資料，向他們播放“大北農光盤”、“養豬技術光盤”，現場由技術人員進行答疑解難、產 品推介。因此活動人員少（一個專業技術人員、一個科普服務人 員）、費用低（只需一些技術資料、兩張光盤，要求經銷商協助 準備好桌椅、彩電、VCD話筒即可）、省時（在11： 30之后可 以到該鄉鎮的養殖大村、大專業戶處繼續活動）效果好（一般當 天有20

15、0余人得到我們的資料、3050人得到我們的技術服務， 購買、使用我們產品的概率大大增加）E、專家巡診：每月固定兩個時間段：在510日、20 25日（避免同其它區域發生時間沖突）整合集團、公司的技術、獸 醫專家到重點區域進村入戶、 上門服務、義診，以達到集中兵力、 收取良效、節約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務站的人員集中培訓，提升科普服務隊伍的整體服務水平。在推力上：A、在每月培訓科普服務人員時， 特別是每月26日專業技術 培訓、每個季度整合集團內專家講課時要求經銷商、大養殖戶參加，通過專業技術、企業文化、營銷技能的系統培訓，提升經銷 商的綜合素質，使之成為我們真正的合

16、作伙伴， 而非傳統意義上 的分銷商。B在一級客戶開發的前期通過濃乳料100元/噸、預混料200元/噸的現金或有大北農標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產品濃乳料1包/噸、預混料2包/噸的手段提高經銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。C清理經銷商的合同，通過合理設置季、年獎來促進經銷 商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經銷商時用現金、實物、 贈料等手段適時促銷，穩住客戶，避免經銷商一念之差流失掉（因 為開發客戶的成本是留住客戶成本的 510倍決定的）。3、“ 38525 工程”：為了順利完成我們既定的目標和認真貫徹落實我們既定策略，結合市場競爭現狀和我們的實際情況，特對XXX市場制

17、定出“38535工程”，具體內容如下：3就是到今年12月底止，XXX市場要新開發54個濃乳 料3噸/月的村級點；經我們走訪調查，XXX現有濃乳料3噸以上/月的村級零售點200個左右，而我們目前只有 10個，為了 強力切入這部分銷量穩定、當地影響大，直接擁有產品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網絡，XXX科技服務站提出3個主做 濃乳料產品的科普營銷員和各自的一級經銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級 點時必須完全蹲在村里搞市場調查、搞科普示范、搞小型科普講 座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞 9個 3噸級村級點（3X2+ 3X 1= 9）

18、,下半年6個月，一共可搞 54 個3噸級村級點（9X 6= 54）,每個村級點銷3噸/月，可增加 濃乳料銷量162噸（54 X 3= 162）。加上目前80噸/月的基礎量， 到12月底，我們就可達到濃乳料 240噸/月的銷量平臺（162+ 80 = 242),達到我們的預期目標。85就是主做預混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產品的牲豬用我們的預混料產品；經 我們在XXX市場調查，XXX年出欄牲豬100萬頭，其中養殖規模 在40 100頭左右的養殖戶占 28%左右。即有 2000戶左右(1000000X0. 28-(60X2.3)= 2028),而目前在主用我們預混料

19、產品的只有100戶左右，針對此情況，XXX科技服務站決 定兩個主做預混料產品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭(2個40頭規模的豬場)用競爭對手產品的牲豬用我 集團產品，即每月每人遞增 2 噸預混料(85 X 10X 4X 30-2000X 0.04= 2. 04),至 U 12 月底每人可增加12噸預混料(2X 6= 12),兩人共增24噸預混料(12X 2= 24), 加上目前的27噸的銷量，至U 12月底預混料可上50噸/月的平 臺(24+ 27= 51),達到我們的預期目標。25就是XXX科技服務站的五位科普員每月每人在原訂 動保品銷售目標金額的基礎上(1000兀/月)，每

20、人每月遞增 2500元的動保品銷售額；這只要前面的“ 3”和“ 85”工作做好 了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850 900 /月頭豬的新增網絡和我們現在 XXX市場上的基礎，每月任務的 完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到 16000 元/人/月，劉旺可達到 20萬元/月的銷售平臺，12月份當月 動保品的銷售額可達 280000元/月的銷售平臺(16000X 4+16500+ 207900= 288400）,完成預期目標。四、總結總之，在XXX市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經營理念的指導 下，同時在目標市場

21、選擇、通路建設上努力揚長避短，塑造大北 農特有的競爭優勢，在產品方面努力打造“高質量、高科技、高 價值”具有大北農特色的定位，利用“吸脂定價”的方式， 通過高促銷的活動“推拉結合”， 大力發展銷售網絡，方便消費者購 買，開展“ 38525”工程，以達到在 XXX市場上“坐莊”，穩居 第一的目標。營銷計劃書模板（二）一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經銷商網點50個；3、公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。 隨著城市建設和人民生 活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的 持續增

22、長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區； 6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別 是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大， 但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加

23、經銷商 的模式，國內空調自控產品企業 2007年都加大力度進行全國營 銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固， 加強與設計院以及管理部門的 公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短， 而又急于快速打開市場，因此基本上 都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反 應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好， 因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖 南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固

24、與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的 優勢，并加以發揮使之達到極致； 并要找出我公司的弱項并及時 提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中， 注重售前售中售后回訪等 各項服務。三、營銷目標1. 空調自控產品應以長遠發展為目的， 力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2. 擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品 牌；3. 以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。4. 市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場

25、。5. 致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務 合作伙伴；6. 無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高 收益、高薪資發展；四、營銷策略如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是一一“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的 消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選 擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及 其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰略核心型市場-長沙，株洲

26、，湘潭，岳陽重點發展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發型市場-吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營 銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破， 重點發展行業樣 板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量 及銷售額的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。 大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實

27、的價格表： 價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高 的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系， 確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價 格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活 性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重 點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不 進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法， 通過談 判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而 使我們掌握主動和高姿態。 不能以低姿態進入市場；D.草簽協議 后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字