1、貴研催化管理咨詢項(xiàng)目終期報(bào)告之五貴研催化營(yíng)銷體系培訓(xùn)制度遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)03年 12月第一章總 則第一條目的為提高營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)、技能，規(guī)范業(yè)務(wù)操作程序，提高工作績(jī)效，從而提高企業(yè)整體運(yùn)作效率，特制定本制度。第二條培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)1、人力資源部a) 負(fù)責(zé)匯總 /分析銷售代表的員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 ，根據(jù)培訓(xùn)需求合理制定培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)課題開(kāi)發(fā)。b) 負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃。2、營(yíng)銷部a) 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)下屬銷售代表能力評(píng)估結(jié)果， 與銷售代表共同擬訂員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃。b) 營(yíng)銷部相關(guān)人員負(fù)責(zé)按人力資源部制定的培訓(xùn)計(jì)劃組織或參與相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)。第三條培訓(xùn)類別1、新員工培訓(xùn)2、崗前培訓(xùn)3、銷售技能培

2、訓(xùn)第二章培訓(xùn)內(nèi)容及程序第四條新員工培訓(xùn)1、定義：指針對(duì)新進(jìn)公司營(yíng)銷人員所進(jìn)行的介紹公司基本情況的培訓(xùn)。2、目的：幫助新進(jìn)員工在短時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)、所在部門、工作紀(jì)律和工作環(huán)境有全面的認(rèn)識(shí)，激發(fā)新員工對(duì)公司發(fā)展前景的信心和對(duì)公司文化的認(rèn)同。3、內(nèi)容：a) 公司概況：公司概況、歷史沿革、企業(yè)文化、員工行為規(guī)范、 組織結(jié)構(gòu)。b) 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：催化劑專業(yè)技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品種類及構(gòu)成、與整車配套的相關(guān)實(shí)驗(yàn)、工藝知識(shí)、產(chǎn)品制造方法、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比產(chǎn)品的最大特點(diǎn)等4、方式及時(shí)間a) 集中培訓(xùn)（ 2 周）i. 公司概況由人力資源部協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對(duì)新員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間 2 3 天；ii. 產(chǎn)品技

3、術(shù)知識(shí)由人力資源部安排公司技術(shù)專家對(duì)新員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間 12 周；b) 實(shí)習(xí)（ 3 個(gè)月）i. 新進(jìn)入公司的員工安排 12 個(gè)月生產(chǎn)實(shí)習(xí)，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)制造工藝；ii. 新進(jìn)入公司的員工安排 3 4 周相關(guān)業(yè)務(wù)部門（技術(shù)中心、資產(chǎn)管理部等）業(yè)務(wù)見(jiàn)習(xí)，使其了解相關(guān)業(yè)務(wù)部門的運(yùn)作程序及人員；第五條崗前培訓(xùn)1、定義：針對(duì)營(yíng)銷人員上崗前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。2、目的：在短時(shí)間內(nèi)對(duì)所在崗位的規(guī)章制度、操作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程有全面的認(rèn)識(shí)，快速具備承擔(dān)該崗位工作應(yīng)有的技能。3、內(nèi)容：a) 標(biāo)準(zhǔn)陳述：熟練掌握并運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)陳述。b) 業(yè)務(wù)程序：熟悉并掌握營(yíng)銷業(yè)務(wù)程序。4、方式及時(shí)間：a) 集中培訓(xùn)（ 1 周）i

4、. 人力資源部安排資深銷售經(jīng)理講解標(biāo)準(zhǔn)陳述及回答客戶問(wèn)題的技巧。ii. 通過(guò)情景模擬使?fàn)I銷人員熟記并有效運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)陳述。iii. 資深銷售經(jīng)理講解業(yè)務(wù)程序。b) 業(yè)務(wù)見(jiàn)習(xí)（ 3 個(gè)月）i. 銷售員上崗后，指定一名資深銷售人員為其指導(dǎo)老師，在業(yè)務(wù)過(guò)程中給予具體指導(dǎo)，幫助新上崗人員盡快掌握營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)。第六條銷售技能培訓(xùn)1、 定義：針對(duì)營(yíng)銷人員， 進(jìn)行結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)的相關(guān)銷售技能、職業(yè)素質(zhì)方面的培訓(xùn)；2、 目的：提高營(yíng)銷人員職業(yè)技能，提高職業(yè)素質(zhì)，形成高效運(yùn)作的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)；3、 內(nèi)容：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、購(gòu)買行為分析、談判技巧、銷售技巧、等公司銷售技能；4、 方式及時(shí)間：a) 培訓(xùn)課題開(kāi)發(fā)

5、及培訓(xùn)計(jì)劃i. 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)下屬銷售代表能力評(píng)估結(jié)果， 與銷售代表共同擬訂員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 。ii. 人力資源部負(fù)責(zé)匯總 /分析銷售代表的員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 ，根據(jù)培訓(xùn)需求合理制定培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)課題開(kāi)發(fā)。iii. 培訓(xùn)計(jì)劃需明確培訓(xùn)的方式、課程內(nèi)容、授課人、參加人員、時(shí)間、費(fèi)用。iv. 培訓(xùn)計(jì)劃完成后，按審批權(quán)限報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。b) 培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施i. 人力資源部依據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃組織開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)， 原則上培訓(xùn)需求集中的可采取集中授課的方式。 特殊的培訓(xùn)需求或人數(shù)較少的培訓(xùn)需求，由銷售代表提出申請(qǐng)， 按審批權(quán)限經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后可采取自學(xué)、送外培訓(xùn)等方式。ii. 相關(guān)部門需嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃參與培訓(xùn)活動(dòng)。iii. 營(yíng)銷部需定期召集營(yíng)銷人員交流、 總結(jié)營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 提高銷售代表的業(yè)務(wù)技能。附表：1、員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃2、年度培訓(xùn)計(jì)劃員工主管上級(jí)員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃明年的工作目標(biāo)能力優(yōu)點(diǎn)員自我工評(píng)不足填價(jià)寫職長(zhǎng)期目標(biāo)業(yè)計(jì)(3年)