1、Erp 沙盤實訓體會銷售總監ERP模擬沙盤介紹：(ERP Enterprise Resource Planning)企業資源計劃系統，是指建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業內外人員提供相關事務處理控制和決策支持手段的管理平臺。 ERP系統集信息技術與先進的管理思想于一身，成為現代企業普遍采用的運營模式，反映時代對企業合理調配資源，最大化地創造社會財富的要求，成為企業在信息時代生存、發展的基石。從本質上看， ERP仍然是以 MRP為核心，但在功能和技術上卻超越了傳統的 MRP，它是以顧客驅動的、基于時間的、面向整個供應鏈管理的企業資源計劃。企業運營流程須按照競賽手冊的流程嚴格執行。

2、 CEO按照任務清單中指示的順序發布執行指令。每項任務完成后， CEO須在任務項目對應的方格中打勾； CFO在任務項目對應的方格內填寫現金收支情況；生產總監在任務項目對應的方格內填寫在制品的上線、下線情況；采購總監在任務項目對應的方格內填寫原材料的入庫、出庫情況；銷售總監在任務項目對應的方格內填寫產成品的入庫、出庫情況。此外，各小組企業可根據自身的發展戰略來決定是否開發新產品，擴大新市場，是否爭取 ISO 認證，是否進行生產線和廠房的購置與變賣。本次參賽共有六組，作為A 組祥云集團的財務總監CFO，可以說其職責是最艱辛的，也是最鍛煉實戰技能的一個崗位。CFO的職責可歸納為：制定投資計劃，評估應

3、收賬款金額與回收期預估長、短期資金需求，尋求資金來源掌握資金來源與用途，妥善控制成本洞悉資金短缺前兆，以最佳方式籌措資金分析財務報表、掌握報表重點與數據含義運用財務指標進行內部診斷，協助管理決策如何以有限資金轉虧為盈、創造高利潤、編制財務報表、結算投資報酬、評估決策效益。知其職責，接下來便是我在祥云集團六年企業經營下來的階段體驗。ERP沙盤模擬實戰階段經過三天的模擬學習，經過小組全體成員的努力，我們 E 組成為六個模擬公司中成績最好的一個而順利出線，取得了不小的成績：在產品研發上，我成功開發了 P2 和 P3 產品。在市場開拓上，使公司從單純的只有資金投入大成功的開發本地市場、區域、國內，亞洲

4、，生產線的更新與改進上，由自己開發兩條全自動生產和三條柔性生產線，使得我們公司的生產能力一躍成為六個公司第一，在財務問題上，我們犯了不少的錯誤，但最終堅持了第六年，也在后幾年獲得了利潤，我的所有者權益增長到 75M。1. 第一天上午主要是對 ERP沙盤規則的學習和一些試驗性的操作。在這之前我們自己自由組合成為六組，每個組代表一個企業。然后各組分配職務，我擔任我組的企業銷售經理。并開始了我們公司第一年的運營。2. 接下來我們繼續之前的操作，將公司運營六年。作為企業銷售經理，我認為，“選單”是企業經營的關鍵之一，對企業的資金回籠有關鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業的資金的流動性，對于新市場的

5、開拓，新產品的開發等，都有重要的影響。作為一名銷售經理，我主要是對市場進行調查，觀察市場的變化、掌握市場所需的產品的數量以及產品的價格。爭取多拿到價格高和數量多訂單，給公司帶來最高的盈利。下面是我五年來投放的廣告費用：第一年每個公司都在建生產線，所以沒有參與市場投單 ; 第二年我投放了11M的費用搶得 71M的訂單，扣除 32M的成本費用，得到了 39M的毛利；第三年由于搶得了市場老大的地位，使得我投放廣告的費用減少了些。只投放了9M的費用就搶得 116M的訂單，扣除 45M的成本費用，得到了71M的毛利；第四年由于資金問題限制了我投放廣告的費用，只搶得了74M的訂單，扣除成本 , 得到毛利

6、44，使得年度凈利潤為負；第四年資金得以回轉，沒有限制的關系，使得投放廣告也不會縮手縮腳的，獲得了毛利96M，年度凈利潤有負變為了正，獲得盈利，所有者權益也升高了；第六年以這種狀態發展下去，獲得盈利增加，所有者權益也升高了。期間，我們公司也出現了許多問題。生產總監必須對一年的產量進行預算，好為搶單做好充分的準備，不會因為搶單的數量與產量不同，使得公司運營出現問題導致公司虧損；采購總監必須對原材料進行精確預算，使得原材料足夠產品生產，而不會因為原材料不夠而導致生產線空缺，浪費資源。使得產品無法按時交貨，造成公司虧損；財務總監必須對公司一年內的資金進行預算分配，不會導致公司因資金不足，無法運轉瀕臨

7、破產的危險。所以財務總監必須要細心。 CEO是公司的總指揮，每個年度都需要 CEO召開年度會議，為這一年的發展進行預算，讓公司有計劃和規律的生產，是一個公司一年內發展的核心。經過六年的經營我們發現，訂單的多少，是企業生產的目的，是企業利益的來源。然而企業的生產能力是接受訂單多少的關鍵。所以每年要提前預算本年度的產能，才能在定貨會上爭取適度的訂單。訂單少，企業不能充分的運作，利潤也會減少，當然，當訂單由于某種原因接少的時候，切記不可停產，依然要全線的投入生產，以備有相當的成品庫存，為下一年做準備。訂單的交貨期不同，我們可以通過庫存產品為公司獲得更多的利潤。一般上我們會想到準時制生產，但是我們發現

8、，在沙盤的模擬經營中，這種生產方式是行不通的，反而當你有庫存的時候，你可以在下一年爭取到更多的訂單或部分加急訂單，提前交貨也是企業獲取利潤的一個很好的方式。需要注意的是，我們的模擬經營是有期限的，也就是說，當第六年的時候，只需要完成訂單需求量即可，不必有大量庫存占用資金。通過短短的 3 天 ERP沙盤實訓，讓我感受到了團隊協作運營的重要性。好的企業必須有好的運營團隊在操作，好團隊也應該有一個好的操舵手。雖然我透的廣告偉小組獲得好的成績，但是我發現自己還有許多不足之處需要改進，爭取為企業帶來更好的效益。ERP沙盤模擬實訓，系統將一個企業整個經營和內部管理及人員分工整體的展現在我們面前，一個企業的

9、運營從采購、生產、銷售等都由我們來共同完成。是我們概括性的了解了一個企業的運營情況，也同樣讓我們看到了一個企業在市場上為生存而競爭的狀況，為我以后走出校園，走向社會有一定的啟示。ERP沙盤模擬心得為期一周的 ERP沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了，時間過得好快，同時也讓我感覺經營公司的不易和創業的艱辛。在 ERP沙盤模擬實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色，每個人都有自己的職責范圍。我是一個銷售總監，因為不懂營銷，一開始我還以為銷售總監是最輕松、最悠閑的職務，幾乎不要做什么，后來才發現我是大錯特錯了，如果想做一個合格的銷售總監，我應該是沒有閑置時間的，每一步都應該感覺責任的重大，而要

10、想做一個好的銷售總監，可要足夠的“臺下工夫”，其中的困難也不言而預。市場營銷就是企業用價值不斷來滿足客戶需求的過程，企業的的所有資源無非就是要滿足客戶的需求。銷售總監要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰略、定位目標市場，制定并有效實施銷售計劃，達成企業戰略目標。企業的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現是企業生存和發展的關鍵，是企業的唯一出路，所以銷售總監所擔負的責任主要是：開拓市場、實現銷售。1 開拓市場企業的生存和發展里不開市場這個大環境，誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是企業進行產品營銷的場所，標志著企業的銷售潛力。作為銷售總監，一方面要穩定現有市場，另一方面要積極

11、拓展新市場，爭取更大的市場空間，才能力求在銷售量上實現增長。一開始我就意識到了這一點，所以我花血本去打廣告，贏得了本地市場的老大，但由于開始沒做市場預測分析，在廣告投入上遠遠超過其他公司，所以有點盲目，又加上財務上沒做預算，沒有去長期貸款，導致后來資金周轉不靈，這就直接導致了后來對其他市場的開拓。2 銷售管理銷售和收款是企業的主要經營業務之一，也是企業聯系客戶的門戶。為此，銷售總監應結合市場預測及客戶需求制訂銷售計劃，有選擇地進行廣告投放，取得與企業生產能力想匹配的訂單，與生產部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監督貸款的回收。我覺得作為銷售總監首先要做的事就是作市場分析和預測，主要是對本年度要

12、達成的銷售目標的預測，銷售預算的內容是銷售數量、單價和銷售收入等。 ATP可承諾量的計算也很重要，參加定貨會之前，需要計算企業的可接訂單量。企業可接訂單量主要取決于現有庫存和生產能力，因此產能計算準確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束，后面我們幾乎沒有廣告投入，這大大約束了我們接訂單的能力，而市場需求量很大，我們的生產又跟不上，所以我們不敢大量接訂單。另外，銷售總監最方便監控競爭對手的情況，比如，對手正在開拓哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產線？生產能力如何？充分了解市場，明確競爭對手的動向可以有利于以后的競爭與合作。銷售總監還應好好處理與其他公司的關系

13、，必要時可以與他們進行一定的合作，實現雙贏。由于以前沒有接觸過營銷方面的知識，不懂營銷學，所以一開始也不知道銷售總監到底要做哪些準備，具體要干些什么，所以沒做什么市場調查，市場分析和預測，出現了許多失誤。參加銷售會議時，也不知道按照市場地位、廣告投入、競爭態勢、市場需求等條件分配客戶訂單?？蛻粲唵蜗喈斢谂c企業簽定的定貨合同，作為銷售總監應及時登錄每張定單的定單號、所屬市場、所訂產品、產品數量、定單銷售額、應收帳期等情況，這些都將成為下一次進行銷售預算的重要資料，而我開始沒有這方面的意識，導致后來沒法預算，在廣告投入、客戶定單分配上有點盲目。雖然我是負責營銷的，其他部分我也有參與過，比如財務預算

14、、生產能力預算、采購預算等過程，感覺他們也不容易，要想把這些工作做好，也不是一件輕松的事。特別是財務總監, 既要登記每一年度的帳務, 又要根據上一年度的收入 / 支出情況進行下一年度的財務預算。資金是公司的血脈，如果沒有資金，一個公司還怎么持續經營，更別談可持續發展了。我覺得我們公司第二年和第三年最大的問題就是資金周轉不靈，導致中間有一季度停產，在這個上面損失慘重，后面幾年中廣告投入，產品研發，市場開拓，生產投入，采購管理都受財務的約束，每一筆定單一交貨就去貼現，第三年單貼息就是一千四百萬，這可不是個小數目。正在研發的P3 產品也暫停了，后來又變賣廠房，最后沒辦法被逼得去貸高利貸。這都由于我們

15、開始沒有經驗，第一年沒有全盤規劃和預算好，所以只貸了兩千萬的長貸，后來到不能貸款的時候才知道資金危機出現了，再看看別人，有的都貸了一多億，不過后悔已經來不及了 . 到第四年的時候，我們才開始贏利，雖然不多，不過資金總算慢慢緩和過來了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產品研發和市場開發已經來不及了，只能保持現有狀態其實后來的每一步我們都走得很小心，年初每個總監都做了預算，我現在感覺這點是非常重要的。通過這次模擬實訓，深入體會到生產制造型企業的運轉流程。營銷，生產，采購，財務，環環緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程 , 生產部分的計劃根據市場訂單，與生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算。接著采購原料。要時刻計算現金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現，等等了。特別營銷，涉及市場分析預測，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的一個職位。原來受了錯誤的經驗影響，以為營銷總監無足輕重，后來隨著比賽進程的推進，才逐漸意識到最有挑戰性和趣味性的工作就是營銷了。另外一個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執己見的情況下，各個總監應迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者提供數據報表，接受他人意見和建議。現實中離不開團隊合