1、 金牌店長工作管理技能訓練營【課程背景】 你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡茫袆泳鸵娦А笔潜敬蔚觊L系統成長訓練營的最大賣點。來

2、吧！打造金牌店長特訓營兩天三階段課程，將為店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案?！菊n程目標】1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策

3、略。9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手?！菊n程大綱】第一階段：金牌店長必修篇-銷售型店長第一單元：“賣手”的心理修煉一、心理策略“引君入甕”三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術三、門店“超級賣手”的五大特質是什么？第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策

4、略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈第二階段：金牌店長核心篇-管理型店長第一單元：“猴子穿衣不算人”1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領頭羊的六大角色夾心餅 指揮官 興奮劑 調和者 協助者 培訓者3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換好“太太”做好本職樹榜樣 好“媳婦”上司職務代理人好“妯娌”部門協作創績效 好“媽媽”帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標銷售目標 盈利目標 員工滿意目標 客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂

5、的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法你屬于哪一幅：店長的18張通病畫像第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力一、樹立店長權威的123工程一顆公心 兩手專業 三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源頭銜權 利益權 人事權 專業權 典范權二、分派工作與OJT教導法分派工作三原則工作教導四步法、教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法以人為本的四性溝通法細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法店面現場人事問題處理的思路與方法激勵員工工作積極性的“10臺發動機”十種“刺頭”員工的管理藝術案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的136

6、部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析“三個和尚”扛水過橋啟示錄 門店內十種無效團隊成員 “漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"一個觀點 三個階段 六個指標四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則團隊游戲：報數與明鏡高懸的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大武器一、七種武器之一：激情四射的早會經營表1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：店面客戶滿意評價表操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種

7、武器之三：員工崗位規范檢查表操作四、七種武器之四：班前檢查表操作五、七種武器之五：工作待辦單操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時間管理工具：工作待辦單3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：銷售目標管理表操作1、為什么要做目標管理？2、店鋪目標管理方法目標分解落實 學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業績目標的123方法：一個窗口：周哈利窗原理兩個公式：、業績=意愿×能力、表現=潛能干擾三個關鍵: 、連續追蹤、強化技能、突出陳列案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：客戶信息包操作

8、1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁2、客戶信息包的三大客戶檔案內容3、活用客戶信息包創造更多業績情景實戰；店面銷售管理工具應用第五單元 樹立服務創新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎么做？3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么？1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位-朋友4、導購定位-顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練第六單元：優質顧客關系管理1、優質顧客對門店發展的戰略意義2、如何建立優質顧客信息管理系統？3、

9、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段：金牌店長高階篇-經營型店長第一單元；如何系統提升單店銷量？1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？2、單店銷量提升的“三架馬車”：S1：店內銷售數據與產品走向分析方法S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法第二單元 為什么要對門店進行數據分析？1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、

10、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數 第三單元 如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、坪效 5、暢銷款 6、滯銷款7、連帶率：銷售件數/交易次數8、客單價：銷售額/交易次數9、平均單價：銷售額/銷售件數10、個人業績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？第四單元 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：工具一：PDCA圈應用工具二：改善提案書應用工具三：銷售日周月報表系統的正確使用【講師介紹】劉老師 店面營銷管理專家 經銷商贏利模式專家 中國十大經銷商培訓名師 清華大學總裁研修班客座教授 劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。課程輕松幽默、