1、D 21世紀數碼行銷 D 21Century Digital Marketin用數字指導行銷 lead marketing by digit 用數字評價行銷 evaluate marketing by digit百發百中行銷實務D 21世紀數碼行銷的由來The Beginning Of 21 Century Digital Marketing數碼行銷DIGITAL MARKETING應用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關系管理CRM數據庫營銷DBM汲取了風靡全球的四大營銷理論的精華汲取了風靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM關于21世紀數碼行銷的評價 D21世紀數碼行銷對于行銷人員不再是理

2、論上的愿望,她將四種當今最風靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結合起來,和諧地運轉,再沒有別的行銷工具可以提供適應市場的戰略。 D21世紀數碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業和其他的零售商一起出現，數碼行銷能風靡的原因就在于她的研究對象是消費者、服務對象是銷售員。-Susan Atteridge AT&T COMPANY Vice President-H.R. Wientzen P&G Company Direct Marketing Manager關于數碼行銷的評價 聽D21世紀數碼行銷的課程花一些時間與世

3、界級的營銷大師一起交流，這是一個千載難逢的機會。 D21世紀數碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實務案例，對于變化迅速的行銷策略與戰術，作了絕佳的檢視。 D21世紀數碼行銷探討了行銷理論重大發現在行銷中的應用，就好像由世界頂級行銷學專家在指導您從事行銷工作。-Leonard L.Berry ,author of Discovering the soul of service-Frederick E. Webster,達特茂思管理學院教授-Christopher Lovelock 產品升格與服務業行銷 作者行銷百年歷程 1914年,大眾行銷開創,福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運

4、用大眾行銷的是可口可樂; 1923年A.C.尼爾森開創市場調研公司;1927年福特公司關閉T型汽車生產線,汽車多樣化時代開始; 1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經理制; 1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛.奧格威(David Ogilvy)前往美國; 1944年,美國的市場研究營業額達到40個億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務公司(D&B MARKETING INFORMATION SERVICES)的年營業額達到20個億美金;行銷百年歷程 1950年,產品大工業時代,雷思提出USP理論,強調向消費者提出產品的宣傳武器-獨特的銷售主

5、張; 1955年,特許經營和全球連鎖模式的國王-麥當勞贏得全球; 1960年,現代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學的麥卡錫教授提出4P理論; 1960年,大衛.奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認為在UPS越來越小的情況下,消費者追求的是產品的品質和心理利益的集合;行銷百年歷程 1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強調隨著競爭激烈、產品同質化，需要創造產品的心理差異和個性差異，在消費者心中確定市場地位； 1970年，定位論在市場上百戰百勝，七喜的“非可

6、樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”； 1973年，市場細分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價格讓人們覺得飛機比汽車更經濟、更舒適；行銷百年歷程 1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運用了品牌資產管理（Brand Equity Management)-知名度、美譽度、忠誠度、心目中的品質、品牌聯想； 90年代，4C挑戰4P，營銷界開始新的游戲規則；美國西北大學的DON SCHULTZ教授推出21世紀里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司

7、運用IMC成功推出WINDOWS 98； 90年代末期，DELL電腦公司運用直效行銷（Direct Marketing)、數據庫營銷(Database Marketing)_、客戶關系管理(Customer Relationship Management)，開創顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業效仿和成功的“圣經”；差異化營銷（Differential Marketing) 萬寶路黑色星期五（Marlboro Friday)的啟示； 你的忠實顧客越來越多地成為競爭對手的忠實顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上； 難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？ DFM提供的解決方案是利潤差異化（P

8、rofit Differential)和品牌忠誠度活動（ Brand Loyalty Program) 差異化營銷在1896年意大利經濟和社會學家帕累托（Vilfredo Pareto)的言語中找到依據：“關鍵性的少數控制著絕大多數的影響力”； 百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數量百分比%全美家庭總購買數百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業企業的大多數利潤并非來自大多數的客戶； 客戶關系管

9、理（CRM） 客戶關系管理（CRM）是應用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案； 定義：自動化改善與銷售、市場行銷、客戶服務等領域的客戶關系的商業流程；它的目標是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報率，提高客戶的價值、滿意度和贏利性、忠誠度；保留與吸引發展獲取客戶挑選現代行銷利潤認為：顧客是利潤的唯一來源客戶關系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%20%D 21世紀數碼行銷的核心數據庫Database客戶價值分析Custom Value Analysis利潤貢獻率Profit ContributionRatio新經濟的新營銷法則開發電子商務和電子交易，建立和使用數據庫進行客戶管理，注重

10、客戶終身價值、客戶價值管理、客戶收益率；將推廣資金從概括性的廣告中轉移到與目標客戶更接近的推廣活動中；與雇員、顧客、供應商和分銷商結成戰略伙伴，運用CRM進行管理；D 21世紀數碼行銷的流程圖Process-Maps of 21Centry Digital MarketingDatabase數據庫Analysis 分析Strategy Definition行銷戰略選擇Execution制定戰略Control控制Implementation行銷實施Information Evaluation信息評價MARKETING MIX 行銷組合PPPPD 21世紀數碼行銷的威力商業企業將他們的客戶作為自己

11、的資產進行管理，將客戶視為財富，數碼行銷通過建立顧客數據庫和顧客價值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶；品牌和產品經理通過數碼行銷對自己的品牌和產品進行管理，通過顧客數據庫顯示購買產品的狀況和品牌和產品利潤貢獻率，指導品牌和產品決策的制定；市場經理通過數碼行銷將市場的各種變化的因素用數學模型和方程式描述出來，指導營銷戰略和戰術的制定并用來評估市場營銷的全過程；銷售經理用數碼行銷評估出最賺錢的業務員和最有行銷執行力的銷售隊伍，從而制定業務隊伍的績效考核方案和薪資分配。D 21世紀數碼行銷的應用課程系列 27連環行銷系列課程 27 Steps Marketing Series Cours

12、e 27連環選擇行銷 27 Steps Selective Marketing -27SSM 27連環廣泛行銷 27 Steps Mass Marketing27SMM 27連環精細行銷 27 Steps Fine Marketing27SFM 百發百中行銷實務 銷售隊伍管理 Sales Force Management 分銷渠道管理 Channel Management 銷售促進策劃與管理 Sales Promotion Management 品項管理 Category ManagementD 21世紀數碼行銷的應用課程 智擒巨鱷客戶的秘訣 Large Account Management

13、Process/LAMP 銷售中層管理人員訓練 Sales Management Training program SMTP 銷售基層人員現場訓練 Sales Training Within Calling-STWC 銷售培訓的計劃與實施 Sales Training Marketing & Implementation -STMID 21世紀數碼行銷的應用課程 知人知心的銷售溝通術 9步贏銷術9 Steps Strategic selling（2002年出版） 21世紀數碼行銷銷售系列叢書 銷售促進的十八種武器 18 types weapon of sales promotion 銷

14、售代表培訓手冊-Training handbook of sales representative 營業員培訓手冊-Training handbook of salespeople 重點零售客戶管理操作手冊-Operating manual of key account management廟 算 篇Marketing Strategy孫子兵法的警示 兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也; 兵者,詭道也; 夫未站而廟算勝者,得算多也;未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負見矣; 故兵貴勝,不貴久;百發百中的四個階段NoImage 百發百中的四個階

15、段 第一階段 選擇分銷，選擇分銷，攻占制高點客戶制高點客戶利用有限的行銷資源集中攻擊制高點，通過制高點輻射其他客戶適合產品的導入期適合產品的導入期 第二階段 廣泛分銷，廣泛分銷，攻占所有潛在客戶所有潛在客戶實現目標細分市場的領導者地位，攻擊所有目標客戶適合產品的快速增長期適合產品的快速增長期 第三階段 精細分銷，精細分銷，實現盈利的情況下占領所有客戶占領所有客戶實現分銷的利潤最大化適合產品的增長期后期和成熟期前期適合產品的增長期后期和成熟期前期 第四階段 深度分銷，深度分銷，深度拓展特殊渠道特殊渠道追求產品最后的邊際利潤，開始推廣新產品適合產品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈適合產品的成熟

16、期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈行銷戰略目標制定行銷戰略目標制定程序 市場調研 SWOT 分析 目標市場細分 目標市場 市場定位 數字化市場目標公司內部環境消費行為競爭狀況社會環境市場細分競爭地位目標選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率優、劣勢分析機會和問題分析舉例：深圳公交汽車市場分析 Market Analysis 市場吸引力 Market Attractive 市場規模 Market Size 市場成長 Market Growth 市場結構分析 Market Structural Analysis 市場需求/欲望 Market Needs/Desires 市場的五個作用力 5 Typ

17、es Force of Market 新競爭者、替代產品、現有競爭者、客戶、供應商目標市場容量分析與估算 人口（客戶）資料 總人口（客戶）、成長率、城市人口和非農村人口； 人口（客戶）地理分布； 年齡結構； 性別、家庭單位； 教育程度和家庭平均人口 消費者使用量 使用種類 使用頻率 單次使用量目標市場容量分析與估算 客戶所得資料(衡量目標消費群數量） 國民凈生產值（GNP） 人均所得 可任意支配所得=人均所得-生活必須開支 消費支出 恩格爾系數=飲食費支出/消費支出*100% 消費組成 生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫藥+保險+交通+娛樂+教育+通信恩格爾曲線圖消費支出/元恩格兒

18、系數%飲食費支出消費行為分析 Consumer Behavi0ur Analysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實體購買的動機WHY消費者購買的動機購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時機WHEN購買習慣、消費時間購買的出口WHERE購買地點偏好2A消費者的認知與同類產品的認識程度消費者的態度對產品的偏好、個性喜好消費行為調查的具體內容項目類別商品認知產品功能、用途、性能品牌認知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業環境大城市、省會城市、地級市、縣、鄉鎮、農村購買場所百貨、超市、連鎖

19、、折扣店、團購、士多店、菜市場等購買方法自選、郵購、定制、網上銷售、團購、關連商品購買時間四季、節假日、周末購買次數一年、一個月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲存性、運輸性、保質期消費行為調查的具體內容購買用途自用、贈送、使用場合信息來源報紙、電視、廣播、雜志、戶外、產品DM、其他購買動機生理、安全、尊重、自我實現選擇因素功能、品質、價格、品牌、便利性、外觀、操作方便價格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意- 極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認知印象廣告接觸、印象、記憶、 信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向市場調查方式 觀察法 垃圾市場調查 零售商調查人流

20、量 一手資料法 面訪 小組討論（雕牌洗衣紛的原由） 電話調研 實驗調研（空桶換購） 二手資料法 廣告公司 市調公司-AC 尼爾森 政府、消費機構的年度報告 網絡資料、相關產品資料（消費品“江西”現象）市場細分 Market Segmentation 市場細分新概念：市場分子（Market Cell) 百事可樂的秘訣 重度使用者 中度使用者 輕度使用者 按PRIZM將消費者62種類型 米勒啤酒崛起 的奧秘目標市場選擇 Target舊產品 新形式 新產品 舊市場 新客戶 新市場三種選擇：1、大眾行銷2、選擇行銷3、專業行銷市場定位 Positioning品質好 相同品質 品質稍遜價格高 相同價格

21、更低的價格STP練習某產品攻擊包頭市場策劃案行銷攻擊企劃 行銷總目標 產品組合 價格組合 推廣組合 渠道組合目標市場競爭對手成本和資源推廣組合通路組合產品組合價格組合 市場占有率的評估與計算Marketing Share Evaluation & Calculation鋪市、陳列、分銷CoverageMerchandisingDistribution 他們的概念有何不同？有何關系？陳列比率計算方法Measuring Merchandising ShareOur brandC.BC.BC.DC.EC.FOur brand C.BC.BC.DC.EC.FOur brandOur brand

22、C.CC.DC.EC.FC.AOur brandC.CC.CC.EC.FC.AOur brandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F總陳列點=我們的陳列點=我們的陳列比率=KA和GA進貨的規格指引產品規格終端類型品牌優先次序品牌優先次序金龍魚金龍魚元寶元寶花旗花旗鯉魚鯉魚胡姬花胡姬花油種優先次序油種優先次序調和油調和油色拉油色拉油花生油花生油規格優先次序規格優先次序5L2KG3LKA 大GA 小GA* * * * * * * * * * * * * * * * *請計算不同終端的SKU標準產品分銷率計算方法Measuring Product Distribution R

23、ateOur AABC.ADOur AABC.ADOur AABC.AOUTOur AABBOUT我們的SKU=4 實際上架規格=4 SKU達標率=100%我們的陳列=20 實際陳列 =15 陳列達標率=75%斷貨率=25%該店產品分銷率=SKU達標率*陳列達標率=75%城市產品分銷率=鋪市率*平均單店產品分銷率市場占有率評估銷售經理眼中的市場占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場經理眼中的市場占有率MS的分類：TMS：總體市場占有率SMS：服務市場占有率RMS：相對市場占有率TMS=顧客滲透率*顧客忠誠度*顧客選擇性*價格選擇性市場占有率的計算1、顧客滲透率=購買本公司產品顧客數量

24、/總顧客數量2、顧客忠誠度=顧客購買本公司產品數量/他們購買其他產品的數量3、顧客選擇性=本公司顧客的平均購買量/其他公司顧客的平均購買量4、價格選擇性=公司產品的平均價格/所有公司的平均價格市場份額下降的原因*公司失去顧客（顧客滲透率下降）*顧客的購買量減少，購買其他產品量增加（顧客忠誠度下降）*顧客的總購買量減少（顧客選擇性下降）*公司價格競爭立減弱（價格選擇性下降）市場份額下降分析案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？市場占有率下降的原因？消費品零售市場的市場占有率評估 1 陳列比率（鋪市質量）MS 2 促

25、銷活動率 AS 3 單店市場占有率 SS 4 零售價格比 PR 5 鋪市率（鋪市數量）DCR 6 銷售增長率 GR 7 產品分銷率 SKU C. 8 銷售目標達成率 SVR 9 零售市場占有率 MS 10 分銷毛利率 DPR市場占有率分銷毛利率12345678市場占有率計算思考題根據您公司所出在的行業，列舉出影響市場占有率的因素，并列舉出最適合您公司產品的市場占有率的計算公式BRAINSTORM行銷成功概率評估Evaluation of Marketing Success Probability孫子曰:知可以戰與不可以戰者勝.行銷功能成本分析案例Marketing Cost Analysis金

26、星公司的簡化損益表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費用合計272，000198，000行銷效益評估金星公司行銷損益帳銷售額 250，000 100%銷售利潤 50，000 20%促銷費 10，000 人員 工資 10，000 獎金 5，000運輸費 4，000倉儲 3，000分攤公司管理費用 2500分攤公司財務費用 2000壞帳損失 1500公司交納稅金 2000分銷毛利 = 元 損益平衡銷售額 X元銷售利潤 8%*X固定費用固定費用 20，000元元分攤公司管理費用 2500

27、元分攤公司財務費用2000元公司交納稅金 1000元倉儲 3000元人員工資 10，000元壞帳損失 1500元變動費用變動費用 4%*X元元促銷費用 2%*X元獎金 1%*X元運輸費用 1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益評估銷量金額（元）利潤線行銷成本線盈虧平衡點行銷平衡圖預計目標市場容量維維利樂包上海市場推廣方案思考題 1、98年上海市豆奶利樂包市場總銷量 2、上海市豆奶利樂包第一品牌是 3、上海市豆奶銷售渠道有幾種？ 4、維維豆奶產品的SWOT分析 5、冰柜攤點的制高點客戶數量，針對冰點的促銷方案是什么？ 6、第一階段選擇分銷的時間 7、上海市鋪市目標零售點數量 8

28、、生動化陳列的制高點客戶數量 9、維維豆奶上市的成功率如何計算？課程思考 市場占有率的評估和計算對您的營銷工作有什么作用？ 盈虧平衡成功率的計算對您以后的營銷計劃的制定有什么影響？如何運用它進行營銷評估？ 您以后如何改變營銷數據的命運，如何開始組建您公司的營銷數據庫？并計劃如何使用它？行銷執行與評估篇 Marketing Implementation & Evaluation客戶價值評估Customer Value Evaluation客戶價值評估圖Customer Value Evaluation Ma客戶價值吸引力投入投入小投入大吸引力大吸引力小獅子問題貓金牛瘦狗制高點客戶的選擇依

29、據和條件選擇依據*客戶目標消費者滲透率*客戶商業位置、人流*客戶經營狀況*客戶背景和資金實力*客戶商業信譽和口碑*客戶營業面積*客戶經營同類產品狀況和銷量*客戶陳列空間客戶條件*認同本公司產品*現金進貨*進貨SKU C.大于70%*提供良好的貨架陳列*提供POP 和橫幅位置*配合實施吸引人流的促銷活動*執行公司規定的價格體系*向消費者樂意推薦我們的產品*提供超過一定數量的落地陳列*遵守產品的物流次序，不接受其他貨源產品客戶重組和合作策略制高點金牛問題貓瘦狗*直銷*重點支持*最密集的與客戶聯系，提供高質量的服務，獲得客戶高度的滿意度和忠程度*直銷*優先支持*提高客戶的忠誠度和自己的領導者競爭地位

30、*適度的拜訪*分銷*利用分銷商降低客戶維持成本*要求分銷商提供高質量的拜訪和服務*觀察它的發展趨勢有發展、微贏利*提高促銷和服務支持，力求發展成為制高點客戶*抵制竟品的發展無發展、負毛利*分銷*有限支持*要求分銷商提高服務改善客戶關系客戶價值分析思考題 您企業所處在行業的客戶價值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權重分別是多少？畫客戶價值分析表 將您企業的重度使用者描述出來？ 并列舉出您企業將采用哪些手段提高您企業重度使用客戶的滿意度和忠誠度？ 您的企業中無獲利和負獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發展與他們的生意？ 您公司準備通過哪些渠道和方式獲取客戶價值分析的資訊，并有誰來分析數據和想誰

31、報告分析結果，如何使用分析結果？渠道、分銷渠道、通路、客戶 渠道 CHANNEL 分銷渠道-DISTRIBUATION CHANNEL 通路-PLACE 客戶-CUSTOMER 分銷渠道管理Channel Management分銷渠道模式圖Channel Model Of Fine Distribution經經銷銷商商二批商零售商零售商消消費費者者城城市市代代理理制制渠渠道道模模式式三批經銷商經銷商分公司（經營部）二批零售商消費者消費者零售商分銷渠道模式圖Channel Model Of Fine Distribution三批經經銷銷商商獨立核算的分公司經營部二批零售商消消費費者者零售商分銷渠

32、道模式圖Channel Model Of Fine Distribution消費品分銷渠道的三種模式分析分析項目大戶制三線制地面滲透制適合產品的生命周期銷售管理成本市場啟動速度市場管理力度產品生命力對抗市場競爭利用社會資源銷售管理難度廠家資金風險信息反饋適合消費品請舉例說明渠道成本平衡計算分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報率Distribution Cost、Distribution Profit、Distribution R.O.I.直接分銷間接分銷銷量分銷成本銷量利益損失孟非思家具分銷渠道的評估案例分析 渠道評估的標準是什么？ 如果三個標準發生沖突，如何決策？ 試用這三個標準評估長虹、美的和

33、海爾的分銷渠道？ 您的企業中，通常使用哪些標準評估渠道，為什么？Brainstorm促銷管理Promotion Management促銷工具組合 廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報酬率ROAI 銷售促進：SP與品牌稀釋、費用比例、形式與回報率 公共關系：類別PENCIL 出版物 P 事件 E 新聞 N 社區活動C 標志I 公益活動L 銷售人員 直復行銷思考題：不同行業所采用的有效促銷工具組合？如：醫藥、銀行、零售業、建筑消費品、運輸、IT、咨詢行業活化渠道的組合促銷 成長期的促銷工具為應付競爭型； 對渠道的促銷是最頻繁的時期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業績； 在零售終端方面確保店面

34、的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存 針對分銷商和經銷商采用模糊返利和聯合廣告等方式，并用產品作為獎勵手段，利用產品“添滿”渠道，然后再用拉動和消費者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產品的推薦。分銷階段和促銷方法選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細分銷公司內部促銷公司內部產品推廣*銷售員銷售競賽*銷售訓練和培訓*推銷手冊*推廣動員會*渠道促銷折扣*銷售競賽*業務隊伍訓練*專賣店*聯合經營*POP*聯合廣告*消費者促銷消費者教育*公關活動*買贈*價格折扣*積點獎勵*抽獎*康師傅PET檸檬茶上市促銷案例1、采用的經銷商促銷手段有？ 2、采用

35、消費者促銷手段有？ 3、廣告投放時間和其他地面促銷活動的配合如何？ 4、坎級促銷分成幾個階段？ 5、目標鋪市率是多少？ 6、經銷商促銷目標的時間選擇為何？ 7、您從此案例的感受和體會？ 8、此案例給您帶來什么啟示？ 9、您的企業的產品和快速消費品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？分銷商銷售訓練訓練方式*課堂講授*個案研討*銷售手冊*參觀教學*現場演練*錄象法*敏感訓練參訓人員*經銷商*經銷商業務員*批發商*零售商*零售店員*促銷員*司機訓練內容*產品知識*企業知識*產品上市計劃*團隊建設*銷售技巧*鋪市及陳列*客戶反對意見處理*行動管理*銷售管理制度*銷售績效考核和獎勵措施*促銷實施技

36、巧產品分析 Products Analysis Boston Consulting Group-Product Portfolio Analysis Product Performance 產品績效評估元素 相對市場占有率 Relative Market Share 銷售額 Sales Volume 成本 Cost 毛利 Profit 利潤貢獻率 Contribution 產品生命周期 Product Life Cycle 產品和品牌重組成長率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行銷投入*提高市場占有率*銷售人員增加推薦和推廣*爭取橫向移動*榨取利潤*減低投入*維持市場占有率*最大行銷支持*提高市場占有率*追求長遠利潤最大化銷售隊伍評估Sales Force