1、美容師課堂:美容師推銷自己(1 一.美容院形象的代表進入一家美容院,美容師就代表了這家美容院的形象。作為美容師,直接代表美容院面對客戶。其形象也代表著美容院形象,服飾的整潔、職業的微笑、建議的中肯,都會留給客戶一個好的印象,增加客戶對美容院的信心,拉近雙方的距離。二.經營理念的傳遞者美容師要清楚明白自己是美容院與客戶的中介,其主要職能之一是把美容院特色、產品、服務內容等信息傳遞給客戶,達到促進銷售的目的。三.消費者購買產品的引導者美容消費者購買你的產品或欲接受你的一項服務,涉及到很多專業知識,如產品的功效、性能、有無副作用;顧客的皮膚類型,斑的類型及成因;產品的標識、期限、價格、服務范疇以及服

2、務承諾等,每個環節都包含了許多專業細致的方面。凡此種種,對于一個愛美且又缺乏經驗的女性消費者來說,想從一個局外人變成一個半懂不懂的購買者或接受技術服務者并非易事。所以美容師要充分了解并利用專業知識,為客戶提供咨詢的便利與服務,從而引導客戶購買化妝品或接受技術服務。四.將化妝品推薦給客戶的專家美容師要有絕對的信心,并必須做到三個相信:相信繪美公司、相信自己所推銷的產品、相信自己的推銷能力,這樣才能充分發揮美容師的推銷作用。這是因為:首先,美容師要充分相信繪美公司的實力與信譽。在產品銷售推廣過程中,公司的實力與信譽直接影響到美容師的工作態度、服務質量、推銷成效,也就直接影響到公司的經濟效益、社會信

3、譽和發展前景。其次,相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用;相信自己推銷的產品貨真價實,能為愛美的人士帶來美麗與希望。最后,相信自己有能力完成推銷任務,這種信念能為你的推銷產生動力與熱情。五.將客戶意見向美容院反饋的媒介美容師作為美容院與客戶的中介,除傳遞美容院信息外,還需負起將客戶意見向美容院反映的責任(比如美容院服務客戶滿意度,使美容院在營運過程作出相應的調整與處理,使美容院在同行業中更有市場競爭力。六.產品使用的技術專家美容師必須熟練而準確地了解和掌握產品的功能、性能、使用注意事項及操作手法等,并且指導好顧客,以防止產品在使用過程中出現一些意想不到的事故,使所有使用該產品的顧客得到完美

4、服務。這是作為一個美容師最基本的條件也是最大的職責。七、顧客皮膚的專業顧問許多顧客往往對自己皮膚類型、特質及皮膚的各種斑及其它疾病缺乏了解,對使用什么產品進行護理或治療往往是一知半解,有的甚至是盲目跟風或甚至用錯產品,引發更嚴重的皮膚問題,這就要求美容師要有一定的醫學知識,包括生理和心理的,幫助顧客分析并找到問題的根本原因,并指導顧客科學購買及使用化妝品,自己不能解決的可提示顧客去找專業醫師治療。八.與客戶長期保持良好關系的中樞紐帶美容師作為美容專家,同時也是美容院顧客的服務者,美容師只有發自內心真誠、熱忱為顧客服務,顧客才會真正相信你、喜歡您,只有顧客相信了美容師,自然而然他就相信您所在美容

5、院,所以這個角度來說,要想顧客與美容院長期保持信任關系,就必須先穩定好美容師,她是美容院與顧客保持良好美中樞紐帶。小結:學習美容師是美容院形象的代表,消費者購買產品的引導者,為客戶提供咨詢的便利與服務,從而引導客戶購買化妝品或接受技術服務。是顧客生活的專業顧問.美容師如何攻破顧客心理防線經驗不足的美容師常常會遇到這種情況:當你使盡渾身解術,口干舌燥地解說一番之后,才發現你所銷售的顧客并不是"真正的顧客"。對于一個老練的美容師來說,她們往往能夠一眼就判斷出誰是真正的顧客,她是怎樣和顧客溝通的呢?其中認清顧客屬于哪種類型很重要一般情況下可以把顧客分為幾大類型1、唯唯諾諾的顧客:

6、表面現象:這種類型的顧客對于任何事物都同意,不論美容師說什么都點頭說是,即使對介紹的產品有懷疑,表面上仍然表示同意。內在分析:其實不論美容師說什么,顧客已決定不買了,換言之,她只是為了提早結束對產品的介紹。她認為只要隨便點頭,附和說對,美容師就會死心不再向自己推銷,而內心卻擔心自己松懈美容師可能乘虛而入。解決方法:針對這類顧客,應該直截了當地問“為什么今天不買”,利用這種直接問法,顧客沒有防備大多會說出真心話,業務有可能會成交。2、裝內行的顧客表面現象:此類顧客認為她對產品比美容師精通的多,她們一般會說:“我很了解這種產品”,“我懂”“我了解”之類的話,她會說一些令美容師不愉快的話,這類顧客會

7、裝內行來控制介紹產品的節奏。內在分析:此類顧客不希望美容師占優勢,不想在別人面前不顯眼。解決方法:碰上這類顧客應該設個“小圈套”讓顧客主動進去。如果顧客開始說明產品,就不妨讓她說下去,當然不能單純這樣,美容師應從談話中學到一些東西或者點頭表示同意。當顧客繼續說明時,你應該適時提出:“不錯,你對產品非常了解,打算買多少呢?”從而正式開始你的推銷。3、冷淡型的顧客表面現象:采取自己買不買無所謂的態度,看起來完全不在意產品品質優異與否,對自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示,態度十分不易親近。內在分析:此類顧客不喜歡別人對她施加壓力,喜歡自己通過調查感受來決定購買產品。此類顧客好象什么都不在乎,實事上

8、對細微的信息很關心,對事情考慮很沉著。解決方法:對于此類顧客,進行一般的產品介紹不起作用,必須設法讓她情不自禁地想購買產品才取勝,使她對產品發生興趣,樂于傾聽產品介紹,如果達到這樣的效果,讓顧客購買產品已經不是難事了。4、“今天不買”、“只是看看而已”的顧客表面現象:此類顧客一看到美容師就會表示:“今天我什么都不打算買,只是看看而已”。在進入美容院之前,她就準備好了提問什么,怎樣回答。她會輕松地和美容師對話,因為她已經完成了心理上的準備。內在分析:這類顧客可能是最容易推銷的對象,她雖然采取否定的態度,但實際上她對美容師的抵抗力很弱,至多可以做到在介紹產品的前半段干脆對美容師說“不”,而以后則會

9、聽從美容師的介紹,只要在價格上給予優惠,就可以成交。開始表示拒絕實際上就意味著“如果條件好,就會引起我的購買欲”。解決方法:充滿自信,堅持說服。5、好奇心強的顧客此類顧客是美容院的忠誠擁護者,只要時間允許,她愿意傾聽產品介紹并積極對不懂的東西發問。只要看到自己喜歡的產品,并激起購買欲,隨時會成交。這類人喜歡買東西,只要對美容師或美容院產生好感,就一定會買。針對這類顧客應多做一些特色產品的介紹,使顧客興奮后,你再不妨建議:“現在正是搞促銷最優惠的時候,價格特別便宜,如果購買是最劃算的”,估計她一定會買下產品。美容師在美容院里會碰到各種各樣的顧客,在如何向顧客推銷產品方面并沒有千篇一律的規定,要靠

10、自己細心的揣磨,首先為顧客提供高質量的服務,使其對你認可是十分重要的。經驗需要實踐的積累,只要能夠用心體會,一定可以掌握推銷的秘訣,獲得成功。如何培訓美容師盡快到崗?大凡美容院新張開業,美容師一般都是從外部聘請的,在聘用顧問和美容師時往往缺乏完善的人事合約和用人標準。我們建議新張美容院:(1開張前就要定好包括美容師在內的崗位人選,體檢合格后簽訂試用期合同,在全員素質、基本服務禮儀、產品知識、公司介紹等培訓結束后,應針對美容師和顧問進行不少于二個月的技術培訓。(2 美容院首先要統一手法。因為來自各個美容學校的學員手法有很大差異,美容學校又大部分沒有儀器,學員不熟悉儀器使用,或儀器使用手法不統一,

11、開業后易被客戶投訴。同時,手法不一致還會帶來某些客戶對個別美容師的依賴,導致客源集中,美容師人數不足,無法輪牌。管理上美容院很容易受制于美容師,實際上不便于管理。(3 美容院的產品儀器項目眾多,如果全部學完合格上崗,對公司前期的壓力就會較大。建議,對美容師的培訓內容可根據美容師的級別不同而有所區別,或分成專項培訓。讓員工學習基礎護理后,根據考核和測評,分專項操作,這樣既可縮短全體美容師學完所有項目的培訓時間,又避免了一下子培訓一個全才,造成學完了就走人的風險。專項操作,表面上增加了人手,實際上會因為人多產生競爭壓力,從而在管理和控制骨干流失上起到非常大的作用。(4合理利用時間。上崗后的員工,可

12、以在白班無客人時,繼續學習其他項目,或把沒有排班的人員時間用單項培訓填滿,也可以利用上午空閑的時間進行見縫插針的考核。關鍵是時間管理的合理性能幫助我們節省新員工的上崗時間,避免一刀切。特別提示:培訓制度一定要健全,培訓時間要合理,培訓一定要有方法。不能犯的錯誤:只管技術培訓,不管人員管理,放羊式操作,只免費教人技術,忘記了感情交流。美容師服務中的語言小技巧通過悅耳的聲音,文雅的言詞及技巧性的談話令顧客產生信任感,信任一致才能最終取得顧客的信賴。悅耳的聲音配合適當的文字表達出友善的感情,美容師的語音應該清晰、喜悅、嫉妒、友善等情緒,美容師的語調應該柔和悅耳,在語調中應表達出親切、熱情、真摯、友善

13、、諒解的感情及性格,切忌枯燥索然無味的語調。談話主題的選擇與技巧美容師應盡量去了解和掌握顧客心理,在此基礎上選擇較合適的談話主題,例如:美容化妝、流行服飾、發型、健美等等。對所選擇的話題,美容師應掌握較為豐富的知識及信息,要做到應對自如,為了使護理服務的過程及氣氛和諧愉快,美容師應始終保持愉快地心情。通常可以采用以下原則達成目標主動打開話題。少說多聽,不與顧客爭論。不談自己的私事,不問別人隱私,不背后論人長短,不自以為是表現優越感。美容師如何做好銷售掌握產品知識,公司背景,消費者心理及一定的銷售技巧是開展銷售工作的基礎,但不少美容師還忽略了一個重要問題,即利用近臺資源促進銷售。近臺資源可以歸納

14、為:一、宣傳資料1、公司統一印刷的產品宣傳單包括公司宣傳手冊、產品宣傳單頁、產品宣傳海報和掛旗橫幅等。雖然大家都知道這些宣傳資料的重要性,但不是每一個人都能很好地利用它為銷售服務。正確的方法是,每一位到美容院的顧客,臨走之前,都要附送宣傳資料給顧客。如果說,美容師口頭上的產品知識介紹是從聽覺上給顧客留下印象,那么顧客拿回去的宣傳資料則從視覺上加深了這種印象。另外,有關公司及產品的宣傳海報、橫幅和掛旗,都應掛(貼在美容院顯眼的位置。2、榮譽證書類相關產品質檢的證書、公司的榮譽獎牌等也是產品重要的賣點。遺憾的是，不少美容院 根本看不到這些東西。即使有，也是放在不起眼的角落里。美容院只是口頭上向顧客

15、介紹， 卻沒有在介紹過程中有意識的把這些榮譽證書、獎牌作為有力的論據給顧客看。 3、報紙、雜志等媒體的有關新聞報道、軟文廣告 女性顧客在消費時有講究品牌、相互攀比等心理，媒體的宣傳報道能讓顧客感覺到產品 的知名度、可信度，符合顧客的消費心理。所以在促銷時，美容師應適時地將產品在報紙、 雜志等媒體上的報道給顧客看。 4、自制的促銷活動資源 包括寫有促銷活動內容的海報、特價標簽等。促銷海報上要寫上為什么開展這些促銷活 動。試想一下，某產品如無緣無故降價，消費者會買嗎？誰知道這產品是快過期還是別的什 么原因。如果寫上“周年慶典，買超值保濕產品再送一次免費護理”，效果也許會好得多。 另外，特價產品一定

16、要貼出樣式為爆炸性的特價標簽，并標明原價和現價。 二、產品實物 產品作為銷售時最直接、最有效的資源，需注意以下幾方面： 1、美容產品在美容院柜臺零售時，一定要注意擺放足夠的樣品，即產品種類齊全。 2、注意產品擺放位置和產品的展示。 3、美容師在介紹產品功效時，對有意要買但還猶豫不絕的顧客及時的一次免費護理是很 有必要的。 三、鄰里人際關系 現在大多的美容院開在社區，左右的商家店鋪不少。維護好周圍鄰里關系，有意識地讓 親朋好友知道你負責的工作，也許他們的一次推薦，無形中就是很好的拓客方式。 四、顧客信息資料 1、作為銷售產品時的有利證據 美容師適時翻開顧客信息登記表，告訴還猶豫不絕的顧客已有多少

17、顧客使用了該產品， 提高產品的可信度，給產品找到一個有利的賣點，提高成功的幾率。 2、作為新產品促銷資源 當美容院引進了新的護膚產品準備推出時，利用存檔的顧客資料，將新產品的宣傳單和 免費試用裝一起寄給顧客。 為什么接待人員每天對客戶說“歡迎光臨”卻沒人理 為什么接待人員每天對客戶說“歡迎光臨”卻沒人理? 因為你發問時機不正確，她來不及反應。 美容院的頭牌顧問會在早晨迎接賓客時發現一個奇怪的現象， 你笑得非常甜蜜， 話語也 非常溫柔：“您好!歡迎光臨。”可是，似乎我們美容院的客人都像約好了似的，集體變得 沒有修養，一概不理不睬，直接進入店里。顧問小跑著跟在身后，臉色已經不太好看，笑容 也變得僵

18、硬， 沒有回應的問候會帶來自尊心的傷害。 久而久之， 美容顧問的接待變得程式化， 反正你不理我，我也不必要虛假地對你，于是，大部分人將迎賓變成了形式。而我們去到五 星級酒店，為什么人人又變得彬彬有禮了呢? 因為在五星級酒店的訓練當中，有一個十、五、一法則。十是指離客人十步遠時，要用 目光凝視客人的雙眼，發出第一聲問候： “您好!”接著(客叢韭韭炬塑壬業生生亙處微微 鞠躬，發出第二聲問候：“歡迎光臨!”此時，任何客人都正好走到您面前，來得及對您的 問候發出回應： “您好!謝謝!”任何時候，我們都要在第一時間內先開口問候客人，明了這一點，我們 就會在任何時候換來客人文明的回應，從而讓自己在日復一日

19、的服務中體會到被重視的感 覺。 特別提示：任何文明禮儀都是高雅服務的必修課，修養來源于練習。不管是眼神還是 站姿，更不要說手勢和微笑了，離開這種形式的訓練和要求，不可能存在最好的服務。在美 容院的服務中，顧問的儀表和 顧問的接待，形式和內容是不可分割的整體。 不能犯的錯誤：客人走來時，眼睛不知看哪里，身體僵硬，微笑也不自然。客人快到 時，通常人們習慣在五步遠處，發出問候：您好，歡迎光臨!客人聽到時，恰好走過問候者 身邊，因為人對聲音的反應要秒鐘，這三秒恰好是她走過去的時間，難怪她沒禮貌，原來我 們的問候 來不及讓她反應。大量地練習，會讓我們成為彬彬有禮的顧問，重要的是通過練 習掌握技巧。 做顧

20、客的心理美容師 隨著人們對美的追求和認識不斷提升， 許多人越來越注重和追求外在美， 相比之下對心理美 容重視不夠。 人的心理狀態直接影響著面容和形象， 心理美容和形體美容一樣已成為美容服 務中不可缺少的部分，兩者不可偏廢。 你是否已經注意到了這樣一個不可回避的問題，在現代形體美容技術迅猛發展的今天， 為什么有的人還覺得自己不夠美？原因何在？ 盡管現代生物醫學美容技術發展速度較快，但仍限于祛除疵點、皺紋、色斑或者進行局部缺 陷的修復和矯正，無論現代科學技術如何高明，也無法消除人們內心深處的煩惱、焦慮、緊 張、憂愁而獲得內在的氣質美。古人云：面由心生。一個人如果沒有健康的心理哪會有紅潤 靚麗的容顏

21、，哪會有蓬勃的朝氣和優雅的風度！由此可見，心理美容和形體美容一樣，已成 為美容服務中不可缺少的部分，兩者不可偏廢。一名出色的美容師，必須首先懂得顧客的心 理，才能滿足顧客所需。 我創辦的心理美容研究中心積累了十幾年對求美者心理狀態的研究， 其中包括 “五感六 覺、喜怒哀樂”。五感六覺是人們通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺將感覺到的信息回饋 給大腦形成的某種狀態，或心花怒放，或久久回味，或毛骨悚然，或潸然淚下，所以說五感 六覺最終決定了人們的心理。美容不是萬能的，無論美容手段怎么高明，也無法達到“百分 之百”的美；無論技術怎么先進，普通人也絕對不會變得像明星一樣漂亮。生物醫學美容無 法達到的結果

22、就必須運用心理美容即心理調整的方法來實現， 只有這樣， 才能達到內外兼修， 形神兼備的整體美。 什么是心理美容 什么是心理美容？ 心理美容和生物美容一樣， 是美容服務的重要組成部分， 心理美容是令人愉悅的表情矢 量的總和，是人們的認識水平、情感狀態和行為質量的可感知性與影響力，是人們倫理道德 表現個性特征的外現。總而言之，就是將心理學的理論知識融于美容服務之中，塑造一種醫 學美容無法達到的氣質美和風度美。 心理美容為何具有如此巨大的力量？ 心理美容為何具有如此巨大的力量？ 老子在道德經中說：“天下無形的東西比有形的東西更重要。”其實，我們每個人 的心中都潛藏著巨大的能量，也就是說，心理態度決定

23、一切。心想有什么樣的結果就可能有 那樣的結果， 因為人的心理有兩種巨大的力量， 積極的心理狀態可使平凡的人干出不平凡的 事業；消極的心態能使人終生沉入失敗的谷底。追求美并實現美也是一種成功，從這個定義 上講，決定一個人神韻的并不是“手術刀”，而在于自己的“精、氣、神”和心理狀態。 心理狀態是如何影響人的美？ 心理狀態是如何影響人的美？ 眾所周知，眼睛是心靈的窗口，心靈是看不見，摸不到的，只有通過五感六覺與大腦結 合產生一種心理狀態，七情六欲、喜怒哀樂等都是通過大腦反映在內心的一種心理狀態。按 照心理學規律，人的行為是受思想或想法支配的，有想法或心態就可能付諸于行動，付出了 行動就可能加強這種信

24、念。 可以說成功始于頑強心理狀態的意念， 世界上任何偉大的成功在 當初就只是一個想法而已。例如，喜歡一個人，就會主動與他溝通交往，就會不斷發現這個 人的優點，從而更喜歡這個人。這就是情緒和行為相應的一種反映。又如，人在傷心和委屈 的時候會哭泣，會越哭越傷心，這就是情緒促發了哭泣，哭泣的行為又促發了情緒，這就是 彼此的因和果交融在一起。同樣道理，喜歡自己的人就有一種自信，在生活和工作中舉手投 足、一顰一笑都會展現自己與眾不同的氣質美，這促使了自信情緒的加深，又促使自己不斷 發現自己的優勢和獨到美， 再次加深自信情緒這樣一個良性循環會讓人年輕快樂， 魅力 四射。任何高超的美容整形技術也不會讓人充滿活力，但是一旦人有了良好的心理狀態，便 有了自信，有了旺盛的生命活力，對生活、工作就會完全進入最佳狀態。這就