1、中國板式家具零售業發展白皮書把握消費脈搏，讓我們的市場觀念永遠走在最前端滿足消費需求，讓你們的盈利水平始終高于同行業卷首語：中國板式家具與家具零售業概述（精簡）我國板式家具的市場份額和前景據統計資料顯示，我國近幾年家具生產呈現高速增長的勢頭。2000年家具產值1200億人民幣,2005年完成3400億,年平均增長率達到23%。而簡約、實用、流行板式家具一度給家居風格提供了非常豐富的選擇，對照一下發布家具流行趨勢，留意幾個國際流行大牌的走向，再賞析幾本精美家居雜志，就會發現目前國際上最流行的家具形式仍是板式家具。根據國家政策限制90平方米以上的住宅開發和銷售，這將影響到家具的市場銷售和產品風格，

2、一些美式、歐式風格的家具往往適用于一些面積比較大的居室，而板式家具則是滿足更多一些經典型住宅需求的家具。通過全國市場的實際調查統計，板式家具幾乎占了整個家具市場70的份額，更是說明了板式家具消費需求巨大和市場前景無限。我國家具零售業發展現狀及前景在家具制造業發展的同時，家具商場也具備了相當的規模。據了解，目前中國5000平方米以上的家具商場超過2500家，1萬平方米以上的有900多家，2萬平方米以上的有500多家，3萬平方米以上的有100多家，5萬平方米以上的有30多家；此外，還有像廣東、成都、蘇州、香河共計420萬平方米的家具批零集散地，各地2000萬平方米的專業家具商場，加上大量的家具專賣

3、店以及大型百貨商場經營家具。全國第五次人口普查數據顯示,我國大陸31個省、自治區、直轄市共有家庭約35000萬戶，每年更新家具總額可達到400億元。我國有13億多人口,每年有2000萬人進入婚育年齡，新建家庭和人口的增長,特別是取消農業稅,城鄉居民收入增加,會使民用家具消費繼續增長。十五期間新建城鎮住宅面積33億平方米,平均每年新建住宅6億平方米,每年新建住宅剌激家具消費將有750億的容量，農村市場家具消費需求量每年大約為150億元。中國家具消費市場巨大，加上家具產品的特殊性，必須通過傳統的方式（家具商場）進行銷售和購買，我國家具零售業也必然是一個永不落幕的黃金行業。我國家具零售業存在的主要問

4、題正基于中國家具消費市場的巨大容量，近幾年新增了大量的現代家具零售商場（其中有些缺乏規劃盲目建設），包括像宜家等國外大型的連鎖企業，與原有的家具商場同場競爭，新舊業態交織混雜，致使大量家具市場單位面積產值極低，中國家具零售業出現了機遇與挑戰并存的局面。中國家具業發展的時間相對較短，很多從業人員缺乏現代市場理念，除了部分實力較強，理念較好的零售商憑著自己的能力和優勢經營得較好之外，大部分的零售商經營困難，利潤微薄，甚至虧損，究其原因主要存在以下幾個方面的問題:商場選擇不當，區位較差，產品結構不合理，專賣店裝修較差，缺乏形象意識和服務意識，經銷商缺少現代營銷觀念和大型實力家具企業的指導與培訓。在產

5、品供大于求，市場格局多元化，市場更為細分，定位更為精確，營銷模式因消費需求悄然改變的今天，經銷商不能很好的的把握并予以滿足，面對家具同質化競爭日益激烈的市場環境，更是舉步維艱，不知所措。1、家具消費心理與行為的演變：（精簡）家具的多元化需求愈演愈烈市場細分將會更加明顯由于不同社會階層的人，消費觀、價值觀、審美觀和生活習慣等的不同，在選購家具的方式、數量、質量、款式要求都不同。家具消費行為具有明顯的社會取向和他人取向的特點，所以消費者周圍的相關群體對消費者的家具購買行為有較大的影響；家具的購買和消費與一個家庭里的成員或多或少都有關系，消費者家具的購買行為必然會受到家庭成員的影響；在家庭生命周期演

6、變過程中的各個階段，家庭成員的需要、欲望、購買傾向、購買行為都是不一樣的，每個家庭內部成員角色不同，消費心理也不同，角色的變化亦會影響消費心理的變化，進而影響到整個消費過程。由于年齡、經濟收入狀況和生活方式等個人情況的不同都會影響家具的購買行為。少年兒童非常喜愛有著千變萬化的圖案和形形色色的鮮艷色彩的家具；中年人的消費行為則看重消費需求的實惠性，他們大多比較喜歡體現沉穩氣質的家具，對色彩方面一般為較為傳統的原木色，而且一般喜歡購買成套家具，對功能方面沒有什么特別的要求，實用是他們購買家具的首要目標。老年人在消費方面則注重方便實用，將質量放在首位，更偏愛成熟穩重型的家具。從經濟收入狀況來看，低收

7、入人群購買家具主要注意物美價廉，也就是在購買中表現為求廉、求實傾向；中等收入的工薪階層購買家具上升一個檔次，他們要求廉求實的同時，也注意家具的美觀、使用便利；高收入的人群在購買當中則注重求名、求新等特點。正因為基于上述消費心里與消費行為的多元化，必將導致家具的多元化需求愈演愈烈，市場細分將會更加明顯！消費者的價值回歸家具集中購買的行為會增加隨著工作和生活節奏的加快，留給現代人“私有”的時間和精力愈來愈少，消費者在購買商品的整個過程中（信息收集、購前決策、購買消費）的時間也越來越少，為此從消費者的角度來說，如何節約時間成本是至關重要的；從經濟成本來說，往往批量或全套購買時，單件產品的價格更低，就

8、會大大降低其支付產品的購買成本；如果在同一家店購買同一品牌或企業的產品以及相關的居家用品，會更節省時間和享受更為周到的售后服務，同時產品搭配的風格更統一和諧，降低了產品的使用或消費風險。基于消費者的上述消費價值的回歸，集中購買的行為定會增加（整體家居消費觀念）。消費風險的規避消費品牌產品的觀念會逐步形成品牌是指組織及其提供的產品或服務的有形和無形的綜合表現，其目的是借以辨認組織產品或服務，并使之同競爭對手的產品或服務區別開來。品牌對消費者來說能減少購買決策的程序和時間，同時能增強消費者的信賴安全感，降低使用和消費風險。隨著人們對品牌意識的加強，品牌消費行為也愈演愈烈，尤其是象電器、通訊等行業或

9、產品尤為明顯。而家具行業目前因為發展階段和產品特性的原因，渠道賣場品牌仍然主導消費（如紅星美凱龍等），隨著家具行業的發展和家具品牌消費意識的增強，家具產品品牌將逐漸成為消費者購買決策越來越重要的一個因素。板式家具消費行為與消費要素概況對照表類別消費群體產品風格產品質量產品價格集中購買品牌消費年齡青年簡約時尚中中程度較低中中年簡約時尚中中程度較高中老年厚重花哨高高程度高高收入低層厚重花哨低低程度較低低中層簡約時尚中中程度較高中高層簡約時尚高高程度高高文化低等厚重花哨低低程度較低低中等簡約時尚中中程度較高中高等簡約時尚高高程度高高市場一級簡約時尚高高程度高高二級簡約時尚中中程度較高中三級厚重花哨低

10、低程度較低低2、家具消費者的困惑：（圖文漫畫或卡通形式）、購買家具存在風險。購買的家具與居室的裝修風格或現有家具不匹配（如色彩、尺寸、風格等）。家具產品太多了，看得我眼花繚亂，能否有一個家具專賣店不需要將家搬到家具顧問面前，她都能現場搭配最適合我居室環境的家具，幫助我購買決策，減少購買風險？哪有？、購買家居飾品也有風險。一般的家具專賣店不出售飾品和床上用品，其他地方購買的飾品與購買的家具風格不易匹配，單獨購買家具飾品支付的價格更高，付出的時間更多.能否有一個家具專賣店提供一站式集中購買家具和家具飾品、床上用品的服務？宜家？但只有一級市場才有，而且宜家商場場數量有限。、誰能提供一套解決我整體居家

11、生活的方案，讓我身臨其境感受購買回去后家具布置的真實效果，減少購買家具存在的風險，讓我付出得更少，享受得更多、更好？誰能？3、家具經銷商的困惑：（圖文）中國目前注冊的家具生產企業大大小小已達5萬余家，既有全國性品牌，也有地方性品牌，但在經營的模式上主要有兩種，一是直接從生產地到終端（高端放貨），運用良好的品牌包裝招商參與市場競爭，二是在當地建立辦物流平臺以物流方便快捷招商并以低價參與競爭。絕大部分家具企業缺乏營銷與管理的專業人才，沒有系統的營銷觀念或行為，不能給予經銷商專業的指導，總的來說市場運營比較粗放。為此，在終端競爭日異加劇的今天，廣大經銷商感到無比的困惑:包裝良好的品牌，有形象、有品質

12、、風格時尚，價格與利潤都較高，主要適宜于一級市場（租金自然也高），同時進貨周期很長，庫存壓力較大，對資金實力要求很高；由于這樣的企業市場人員較少，不能給予及時的指導和必要的市場維護，對商家自身的經營能力是一個很大的考驗。有些品牌，物流較方便，售價低，還時常給予商家市場支持（特價、促銷等），但品質較差，風格土氣，品牌檔次低，好的市場和商場進不去，只能在三級市場或農村市場經營，縣鎮區域市場容量小與消費能力低，苦心經營也盈利有限。伴隨中國城鄉一體化政策，大量的資金流向二級市場的房地產建設，二級市場將迎來一個消費的高峰時期，家具零售商場紛紛落地，二級市場零售業態的發展給家具經銷帶來了空前的機遇，有如何

13、去把握這一輪新的機會？消費者愈來愈挑剔和理性，對產品的品質、風格的時尚要求都很高，還要物美價廉，服務周到，盈利越來越少，經營越來越苦！關鍵是陳舊的終端經營模式，利潤越來越薄，商場租金越來越高，如何去擺脫同質化的行業競爭.？如何去適應消費者需求的轉變，贏取消費者，怎樣才能在業已到來的新的競爭環境中立足和勝出. ？同質化競爭的家具行業呼喚新的商業盈利模式4、“121”商業盈利模式開創家具行業的藍海（概念簡述）“1”： 一個基點，指基于消費需求的市場切割，或對需求滿足的定位。傳統銷售模式 體念營銷模式1、能滿足單純家具的購買和消費2、家具品牌、款式眾多難以選擇，實際購買的家具與當初設想的存在較大差別

14、3、購買的家具在色彩、尺寸、風格上與家里的其他家具不很匹配4、單位購買成本較高（時間和經濟）5、不能很好的滿足多元化的消費需求1、能滿足家具的購買和消費2、能從眾多款式的家具中快速選擇合適的家具3、減少購買家具的決策時間4、購買的家具在色彩、尺寸、風格上與家里的其他家具很匹配5、能夠根據消費者的多元化需求進行產品搭配、設計并予以滿足傳統家具消費行為1、可以滿足家具的成套購買，成套家具風格2、不能解決同樣的家具在不同環境中表現的效果不同的問題，買回家后與裝修或家里環境可能不匹配3、不能滿足消費者需求的家具飾品或床上用品等1、購前便能提供整體家居的最佳解決方案，消費者能夠選擇最適合自己裝修和喜歡的

15、家居風格2、消費者能身臨其境感受購買后家具布置效果的真實感受3、能大大降低消費者的購買成本（時間、經濟）整體家居消費觀念“2”： 二個支點，指基于滿足消費需求演變的互動式家居體念營銷模式和基于區域市場競爭環境的決勝在終端之外的推廣模式。互動式家居體念營銷模式簡介系統方案解決工具：家居配套銷售預知系統。帶給消費者的利益：為顧客提供整體家居購前服務的最佳解決方案。、顧客只需描繪住房的相關基礎資料和喜好，專賣店便可根據顧客自帶平面圖草圖，通過家居配套銷售預知系統自動轉換功能，自動生成整體家居虛擬漫游場景，自動快速完成多種風格的整體家居三維空間效果圖，供顧客選擇不同的整體家居風格。、在進行三維立體效果

16、展示時可按顧客的意見進行細節調整，家具模型、材質均可自由替換，逼真模擬家具搬回家后的布置效果，以展示家具與家具，家具與飾品，家具與裝修等在各種空間與環境的布置關系及搭配效果（各種款式、多種風格、不同搭配、自由變換，個性發揮）；讓顧客身臨其境感受家具布置效果的真實感受。、打印不同角度的三維立體效果圖給顧客參考，讓顧客看著效果購買家具，減少顧客購買和消費家具的風險。、用高科技的信息手段，解決買衣服可以試穿、買家具可以試用的問題；解決顧客擔心產品的風格、尺寸、顏色搭配效果；解決以前單純通過大展廳來模擬實際場景，客戶能現場、直觀體驗到家具買回家后的真實效果，增強購買決心。帶給零售商的利益：智能型的家具

17、銷售系統，用于專賣店的輔助家具銷售。、提供個性化售前家居設計服務，倡導互動設計新概念，創造營銷新亮點；提升系統和成套的銷售，根本上改善和提高服務水準，提高了產品附加值。、時尚空間展示功能：傳統銷售環節往往與現實有一定的差距，同樣的家具在不同環境中表現的效果千差萬別，所以顧客在挑選家具的過程中受到款式搭配，空間布局等方面的困惑，導致成交周期加長，甚至消費目標轉移。預知系統模擬各種不同的裝修環境，表達家具在各種環境中的再現效果，有種讓顧客身臨其境體驗家具在家布置效果，感受購買的樂趣，消除購買過程的各種顧慮，不失為一種很好的促進銷售的方式。、樓盤樣板間展示功能：隨著我國住房建設的深入改革，精裝房的發

18、展給家具銷售帶來了前所未有機遇和挑戰，于是眾多家具商場（專賣店）紛紛把目標標瞄向了樓盤小區。樓盤樣板間展示模塊能為廠家及經銷商開辟這樣一個黃金領域架起一座橋梁，為商場（專賣店）拿到樓盤訂單創造更好的條件。、客戶信息管理功能：有效的客戶信息管理能為專賣店日常銷售帶來管理上方便，對銷售過程中的前期開發，中期跟進，后期維護，創造更多的銷售機會；通過客戶信息的積累，能更有針對性地進行銷售預測及客戶開發。、現場培訓（銷售人員）、現場設計、現場修改、現場出圖、現場統計、現場成交，使專賣店向顧客提供最快捷、最貼身的售前設計服務，讓顧客看著效果購買家具，吸引并留住顧客注意力，大幅提高成交率。、低廉的成本、簡單

19、易用的操作界面、無需聘用專業設計師，簡單易學，無需脫產培訓，無需電腦基礎，三天便可輕松掌握。“1”： 一個保障，指專業化的市場營銷支持系統。渠道經理：、對目標市場進行市場調研（經濟狀況、市場潛力、競爭環境、商場分布等），收集掌握目標市場詳細、準確、全面的市場信息，并進行分析、篩選、評估，得出結論，提供專賣店建設的可行性分析報告。、按公司產品的定位規劃適合新悅品牌銷售的碼頭（家具零售商場）；積極與家具賣場的招商部門溝通，與加盟客戶一道選擇合適的商場、樓層、區位建設專賣店。、根據市場的特性，按公司規劃的產品系列確定最適合當區銷售的產品組合系列。 確保擬建專賣店高質量的經營位置和最適合產品系列，將經

20、銷商的投資風險降至最低。客戶經理：、負責新開發的專賣店嚴格按公司根據賣場實際情況科學、合理的設計標準進行裝修、產品擺場、飾品陳列，做好專賣店的基礎建設工作。、與客戶一起做好新店開業策劃和開業實施以及新店營業員的培訓工作，確保專賣店成功開業，提升專賣店和品牌的知名度，吸引消費者購買。、老店定期與不定期的維護、指導，跟蹤各專賣店銷售動態，了解診斷專賣店存在的問題，及時整改和處理客戶反映的各項問題，做好售后服務工作。、根據不同市場、專賣店，針對性的開展形式多樣的有效提升單店銷量的終端推廣、促銷活動，作好所轄市場導購員的培訓工作，提升導購員的銷售能力；負責執行公司統一策劃的大型促銷活動。 確保專賣店良

21、好的基礎建設、持續盈利能力，提升銷量，發揮經銷商最大的投資收益。. 決勝在終端之外的推廣模式簡介小區樓盤社區推廣有效商圈廣告宣傳家具商場終端攔截專賣店促成家具顧問5、新悅是誰：（圖片）、家具行業協會會長單位(擁有更多的行業資源)、發展速度最快的企業與品牌(內功和潛力，前景輝煌).6、新悅有什么：新悅有：“121”商業盈利模式全程操作實戰方案新悅有：強大的專業營銷支持團隊新悅品牌運營組織架構圖：渠道經理（投資保障）客戶經理（貼身服務）專賣店銷售部市場部新紅陽家具集團新悅品牌事業部財務科研發中心后勤管理中心營銷中心企劃、培訓、調研、設計等財審中心制造中心辦事處服務平臺七大系列以上的產品群（結構圖產

22、品圖）現代板式：特點描述。明媚風光（白亮光）自然風雅（新黑白）迷人風情（珍珠木）春華秋實（白楓）絢麗風采（彩色） 中式實木：印象櫻桃（紅櫻桃）7、新悅能帶給你什么：持續盈利，區域壟斷.（精練文字、留白等形式表現）8、招商部分（加盟條件、加盟支持、加盟程序、全國網絡與聯系方式）：加盟條件1、認同“新紅陽”家具的企業文化，認同“新悅”品牌加盟專賣店的經營思想，積極協助、保持、維護“新悅”加盟經營事業的權益和商譽。2、具備獨立承擔民事行為責任的能力，經依法注冊有合法的經營資格。3、具備現代經營理念和市場觀念，對市場營銷策略及產品推廣銷售具有相應的認識與能力，并愿意從事家具行業的經營管理。4、同意依消

23、費市場需求經營規劃組織項目實施，按“新悅”統一的形象設計標準進行終端建設，并按“新悅”互動式體驗營銷模式統一的運營要求，配置所需的形象宣傳品、飾品等，以確保終端形象之統一。5、遵守合同條款，保守商業機密，并接受公司的檢查、監督、指導。6、具備與市場經營規模相適應的資金運作實力，最低營業面積及管理標準。加盟程序如果您有志于投身家具行業，有志于和我們共同鑄造中國家具領導品牌；如果您認同新紅陽的經營理念和倡導的和諧家居文化，又有一定的經濟實力和經營能力，歡迎您加盟新悅事業大家庭：加盟申請建店可行性分析（市場調研、商場選擇、區位選擇）公司審核簽訂加盟協議（繳納加盟定金）專賣點建設提供設計資料設計裝修與

24、擺場方案店面裝修 擬定訂單監督驗收 開業策劃 終端廣告 導購培訓 打款提貨 物資配發 產品擺場 飾品擺場成功開業后續經營輔導全國網絡與聯系方式新悅中國市場營銷網絡圖西南大區沈陽辦華北大區西安辦華東大區昆明辦華南大區武漢辦濟南辦蘭州辦鄭州辦銷售部加盟優勢1、完善的加盟管理體系授權溝通支持控制 加盟合同加盟招募營銷信息管理系統顧客關系管理系統人力資源管理體系市場推廣體系產品開發體系培訓體系 開店支持體系物流配送體系營運督導體系財務體系品牌管理體系店鋪營運規范2 、賦有時尚魅力的系列產品：“富之島”家具敏銳地把握潮流趨勢，緊跟當今世界居室環境裝飾風格，每年都推出引領消費時尚的新產品。崇尚自

25、然、追求和諧的“白櫸”系列；承接簡約風格、以及以現代藝術詮釋東方禪風的“紫檀”系列；對古典主義唯美的表現形式以現代家居完美的構件精華為載體的“歐寶”系列；將東方文化內斂的氣質與北歐浪漫的風格完美融合的“紅櫻桃”等十大系列產品分別以差異化的產品風格、原創的獨到設計，涵蓋了當前國際家居界最為風行的時尚元素，全面滿足各個階層對家具產品的獨特要求。 3、公司強有力的品牌支撐： “富之島”品牌從零起步，如今已經發展成為中國家具業知名品牌。集十幾年品牌發展經驗之大成，確定了2007年完整的品牌發展規劃，以創建中國一流品牌為追求，詳細規劃“富之島”一流品牌發展路徑；以貼近市場、貼近消費者的務實手段，全面建設

26、、提升“富之島”品牌。品牌運作不斷創新，“富之島”家具明確細分市場，引領中國家居業新趨勢。強力啟動”富之島”品牌提升計劃。全面性媒體硬性推廣、軟性滲透，針對不同區域推進專項區域廣告，把握、引導家居業市場發展潮流、趨勢。 4、完善的培訓機制 “富之島”每一個加盟賣店的工作人員，都將不定期得到公司總部的培訓，使其具備系統的板式家具知識、豐富的銷售經驗、并可按消費者的需要，針對不同的環境和空間提供專業咨詢、建議、介紹、樣品展示、模擬生活間的服務等。 5、服務體系支持 售前、售中、售后的完善支持。 公司總部設立400免費服務專線，提高加盟商、消費者問題的反饋速度和解決效率； 加強終端服務指導，提升顧客

27、滿意度； 加盟支持 強勢品牌支持 依托新紅陽集團，引領客廳潮流，感受品牌力量，獲取強者氣質。 立項培訓支持合作前行業培訓，對市場進行專業可行性分析，提供操作方案。 建店專業支持協助選址、談判，占領不沉的碼頭，最大程度降低成本和風險。 設計裝修支持提供店面形象規劃、店面裝修平面設計、施工圖和展示規劃指導 團隊建設支持協助代理商打造專業管理團隊，根據實際嫁接新紅陽管理模式。 立體傳播支持央視廣告、戶外廣告、區域平面廣告、終端基礎廣告立體轟炸。 情境終端支持大力推進“361°客廳空間”建設，營造情境終端，實施終端攔截。 渠道政策支持既定渠道的優化支持，新渠道的無限政策支持，實施全渠道攻略。

28、 定向促銷支持五一、國慶等全國促銷；季度主題促銷；開業及周年慶個性化促銷。 新品促銷支持每月推新款；每季推新類；實施樣品優化政策；擴大持續形象優勢。 互動漸進支持辦事處就近走動管理，隨時會診、巡回培訓，提高經銷商經營能力。 特殊定點支持戰略市場、后進市場重點支持；“新優美361°客廳空間”無限支持。 服務體系支持行業內首開全國免費服務熱線：400-678-5588專業為經銷商擋駕解憂。 學習增值支持以新紅陽報為載體，每季度編制和諧.家文化內部刊物。 成功共享支持定期舉辦新優美英雄會、聯誼會等交流會議，共享財富、經驗和友誼。1、專賣店形象設計支持（含門頭支持、互動式體驗營銷模式系統方案

29、支持）2、2、專賣店室內噴繪支持3、專賣店戶外廣告制作支持4、專賣店擺場支持5、專賣店信息化支持6、全國性&區域媒體（電視、報紙、刊物、戶外、交通運輸、POP）廣告支持7、促銷支持8、專賣店日常維護及培訓支持除上述支持外，我司還將根據不同市場、不同客戶需求有針對性、有重點地為加盟專賣店提供推廣策略支持、銷售政策支持、終端軟件支持、服務體系支持等，詳情請咨詢我司市場部對應區域業務人員。 加盟全友的八大優勢優勢1.行業發展空間巨大，保證區域獨家代理，投資回報率高 優勢2.全國知名品牌、央視上榜品牌、投資有保障 優勢3.名師設計、以人為本的設計理念 優勢4.先進的生產設備及ISO:9001質

30、量管理體系 優勢5.完善的客戶服務體系 優勢6.一流的營銷團隊 優勢7.先進的管理機制和強力的政策支持 優勢8.完善的培訓理念及靈活多變的培訓方式 加盟全友的六大條件條件1、熱愛家具行業，具有極強的自信心和成功的欲望 條件2、具有完全的民事行為能力并能承擔民事責任 條件3、具有良好的經營意識和管理能力，認同全友的企業文化，并完全服從公司統一管理 條件4、有較強的經濟實力和學習能力 條件5、誠實守信，在當地有極大的影響力和良好的口碑 條件6、有極佳的商鋪位置和良好的當地社會關系讓雙虎告訴您財富裂變的快感投資篇IUEST超高的投資回報，讓財富高速繁殖。加盟雙虎，享受財富裂變的快感。真正高回報率的投

31、資，讓雙虎告訴您！ 產品分析在加盟品牌分析中，成本是我們非常不情愿但又不得不考慮的因素，而對于加盟雙虎家私，大家將會從內心逐漸淡化加盟成本的顧慮。投放產出分析為了清晰的給你展示一個專賣店的投入產出情況，我們以一個具體的縣級城市開設450平方米專賣店作為樣板進行分析，或者你可以通過電話垂詢雙虎家私目前的專賣店。前期投入：前期投入半年的場地租金：450×15×6=40500元前期投入的專賣店裝修費用：450×180=81000元賣場樣品費用投放：80000元開業活動及廣告投入：20000元（公司承擔10000元）211500元月提貨80000元計算，其毛利潤35%，則

32、全年毛利潤：80000×12×35%=336000當年投放產出比：159%你當年投入，當年即可回收投資，而且賺取124500元。系統支持央視媒體支持省級媒體支持網絡傳媒支持新開專賣店全程支持部分專賣店裝修特殊材料代購支持日常銷售用品支持日常促銷活動支持專賣店營業員導購技能培訓及家具安裝人員培訓支持專賣店展場飾品代購支持特殊支持完善的售后服務支持體系為您量身定做專賣店經營管理咨詢及培訓每個專賣店每年的廣告支持額度在150000元以內（若有疑問，請及時聯系當地片區經理）加盟流程加盟條件擁有20萬以上的自有資金具備現代市場銷售的意識極強的發展壯大的需求廠商雙贏共同協作的理念有經營

33、家私的場地300平米以上（獨立賣場或者場中場）除此以外你什么都不需要，因為有我們雙虎人和雙虎家私產品（研發設計、材料質量、生產品質、營銷選址、專賣店設計、裝修、產品結構、擺場、氛圍營造，市場維護市場推廣、促銷、廣告、物流配送、售后服務家具市場的主要銷售模式和消費者的需求、企業的生產定位、市場的供需是環環相扣、互相聯系著的。不管企業采取哪種營銷模式，都應體現服務的差異化。市場定位應更為準確，鎖定目標客戶群并以其為中心。若企業走的是細分市場、差異化路線，則應從以往一味追求大規模的經營方式中跳出，細分市場，做到更精、更專。二級市場主流目標消費群體的定位（市場定位、產品定位、品牌定位）家居化一體化銷售

34、模式是新悅差異化競爭戰略的核心策略產品規劃基于市場競爭環境的推廣精細化的終端管理服務于階段性目標的營銷組織建設1、類粵派家具競爭優勢：產品（風格、質量）及其品牌形象、賣場包裝。類粵派家具競爭劣勢：以中、高檔的市場定位決定了其在中低端市價格場缺乏競爭力，以生產基地輻射全國的物流及商流的業務模式不能解決全國三級市場及部分落后的二級市場的物流問題，同時使零售商加大了庫存，業務人員對市場疏遠，不能為經銷商提供基于區域市場競爭策略，區域品牌的建立依賴于經銷商自己的經銷意識和能力。2、類蓉派家具競爭優勢：價格低、擅長品牌傳播和促銷推廣、辦事處服務模式。類蓉派家具競爭劣勢：低質量的產品以及低水平的產品設計無

35、法滿足中高端市場的需求。內部環境分析（略）產品生產力產品設計能力產品研發配套環境營銷能力2.1、新悅的集中差異化競爭戰略根據板式家具消費多元化的特點，唯有將資源集中投放，新悅在鎖定細分的市場后，通過對目標市場消費者的需求進行深入的了解，提供比競爭對手更能滿足目標消費群體需求的產品和服務，從而在這一特定的細分市場上戰勝競爭對手。所以新悅的市場競爭力一方面要來自于產品和服務的差別化，另一方面要來自于營銷資源的集中投放，為此新悅應選擇基于差別化的集中戰略，如下圖：2.2、新悅的市場定位：目前一級市場以廣東高端品牌占據主要市場分額，雖消費者對商品品牌認知度低，但現代業態商場對商品品牌認知度高，品牌力較

36、差的很難進入。三級市場的競爭體現為獨立店與對立店之間的競爭，競爭的要素是以店面規模、產品組合和店面炒作為主，但同時由于三級市場消費水平低，消費者對價格的敏感程度高，很難獲得較高的附加價值。想要在這一輪競爭中脫穎而出，廣東新悅選擇目前粵派家具與蓉派家具的結合點和他們均不能滿足市場的空隙作為細分市場 所以我們選擇二級市場的主流消費群體、一級市場的低端消費群體、三級市場的高端消費群體為我們的目標消費群體。增加臥室家居用品產品定位:結合目前系列化家具的競爭焦點是臥房家具，根據家具消費和家居用品的關聯性，在臥房家具的基礎上疊加上臥房家居用品，恰恰能更好的在終端上讓消費者體現我們與競爭者的差異，所以我們以

37、臥房六件套為核心產品，輔以客廳家具和書房家具和家居用品形成系列化家居的產品組合。在產品款式風格上采用粵派如紅蘋果和蓉派如全友的折中，但更偏重于粵派風格，產品款式既不能太簡單、清爽、纖細，也不能太厚重、花哨。產品品質重點控制：油漆光潔度、縫隙、封邊、滑軌、氣味、安裝穩定性等消費者易體驗的地方。品牌定位：以廣東家具品牌為背書，以時尚的風格、優良的品質、細致的服務滿足消費者的家居需求，品牌價值觀鎖定“和諧”、“求新”、“穩健”、“家庭”、“實用”、“積極”等2545歲消費人群（e一代和轉型一代）的主流的價值觀(核心價值及廣告語待提煉)2.3、家居化一體化銷售模式是新悅差異化競爭戰略的核心策略傳統家具

38、營銷的模式是以生產廠家根據市場競爭情況，研發制造出家具后選擇恰當的市場向消費者推銷單一或數件組合家具，粵派家具通過營造終端情景氛圍來烘托出產品本身的風格、品質和品味。無論粵派和蓉派家具基本都沒有逃脫向消費者推銷有形產品的范疇。從家具消費的角度出發，對家具的需求屬于消費者的基本需求，也叫顯性需求，對家居解決方案的需求為系統化顯性需求，而對家居生活方式的需求則為隱性需求，這種精神或文化上的需求往往消費者自己也很難非常清晰的量化，而這種需求是容易被引導和激發的。在現代板式家具這一細分市場內為消費者提供了太多的產品及品牌選擇，“多而惑”給現代物質生活豐富的人們帶來了困惑。“現代簡約”風格，不僅產品外觀

39、風格的一種表現，更是一種生活方式和家居文化的體現。為此，新悅推出滿足消費者相對獨立的家居空間乃至整個家居空間的系統解決方案，我們把這種為家庭提供系統化家居產品和服務的銷售模式定義為“家居一體化銷售模式”，這模式的推出，通過迎合或引導消費者的家居生活方式，從而解決消費者在家居消費上由于選擇太多和產品同質化的困惑，避免了與目前市場的各種品牌正面競爭。所以家居一體化是支持新悅集中差異化戰略的核心策略。新悅集中差異化競爭戰略所塑造的競爭優勢與傳統模式對照表：類別風格質量標準價格賣場包裝導購水平廣告促銷業態分銷模式主要市場粵派模式簡潔藝術高高情景化高略高輔助手段輔助競爭手段以現代業態為主工廠終端省會或經

40、濟發達的地區城蓉派模式花哨復雜低低情景化低略低核心競爭手段重要競爭手段獨立店為主工廠辦事處終端縣城和經濟落后的縣城新悅模式基于目標市場的準確定位中等中等偏低情景化高家居一體化高水平的引導式銷售有效的傳播途徑靈活多樣的策略現代業態和傳統商場工廠辦事處終端主流地區城現代板式家具領域成功的必然性、商業模式想及實施策略根據集中差異化的競爭戰略定選擇,以及在這一戰略下的目標市場選擇和一體化家居的定位, 由為消費者提供家具產品逐步過渡到為消費者提供按住房單一或多個空間的家居配置方案，從推銷產品過渡到顧問式引導銷售模式，由產品銷售升華到家居生活文化倡導。為此我們在終端表現上采用生活化的情景終端。生活化情景終

41、端成套家具家居用品相對獨立的空間展示實用功能性飾品裝飾性飾品。在終端銷售上采用定價銷售、按空間或按家庭的套餐式銷售，在導夠方面使用圓方家具預知道系統進行顧問式銷售。為確保競爭戰略的落地,我們需要精細化的終端管理和基于市場環境的推廣策略,那么我們的商業模式如下:新悅商業模式基于二級市場家居一體化定位精細化的終端管理基于市場環境的推廣策略。.1、產品規劃（家居一體化）類別目標消費群描述系列名稱產品豐富程度特價款數量目標市場延伸市場備注產品品質標準木皮系列解決質量和結構問題無一級發達二級只做試點店主流產品二級市場大眾消費群體白亮光豐富優化34套特價寬，每店限陳列一套二級市場三級市場主流產品二級市場年

42、青消費全體e一代彩色加入亮光銀灰34套特價寬，每店限陳列一套二級市場一、三級市場次主流產品二級市場年轉型一代新黑白優化升級12套特價寬，每店限陳列一套一級市場二級市場加入部分三氨板降低成本。次主流產品二級市場e一代和轉型一代中講究品味的消費群體粉橡升級成白楓三氨白舉三氨12套特價產品，每店限陳列一套。一、二級市場開發標竿：東方白盛、城市之窗形象產品轉型一代中講究品質，事業較成功的消費群體風格：成熟、穩重、現代、略顯富貴純三氨玻璃三氨實木框架三氨套白紅櫻桃或其它顯成熟、華麗的木紋。無二級市場一級市場類似實木的淺色（深色（現代中式）珍珠木過渡產品二、三級市場白亮光逐步覆蓋，時間定在有新系列推出時。

43、備注：形象產品用白亮光：白亮光玻璃。備注：1、e一代：78后年出生的群體，轉型一代：62年77年出生的群體。系列名稱價格水平調整措施白亮光參照明珠和全友的價格，與之基本保持一致。通過新款推出時，調整均價彩色高于白亮光5通過新款推出時，調整均價新黑白與彩色持平新產品推出時一步到位淺三氨與彩色系列持平新定價待定新系列.1.2、床上用品、床墊、沙發床上用品偏重實用性，產品檔次與我們的定位匹配。床墊、沙發：由于床墊的運輸成本較高，應選擇價值相對較高的產品。由于沙發是客廳中的重要產品，單位價值較高，同時對賣場的形象提升也非常重要，所以沙發的選擇應在現有的沙發基礎上增加部分檔次稍高的產品。基于市場競爭環境

44、的推廣渠道推廣方面根據當前新悅的市場基礎和生產力布局，以及第二階段新悅全國性擴展的戰略性目標市場等綜合要素，對第一階段(07年)的市場目標作如下規劃：支持經銷商投放終端廣告和社區推廣等推廣活動。渠道推廣策略基于城市的開發策略 (辦事處經理輔導渠道經理完成，市場部從書面報告進行性審批),分銷策略 建立區域性連鎖店或一戶多點的銷售分銷模式，從政策導向上鼓勵客戶重復建店， 市場類別分銷模式網點數量備注特大城市密集分銷，經銷商數量不限不限相同產品，符合條件商場可設立網點一般省會城市選擇式分銷，分銷商數量23家23個相同產品，符合條件得商場且相距5km以上，可設立網點。地區城原則上獨家分銷，也可按系列選

45、擇2個分銷商12個相同產品，符合條件的商場且相距5km以上，可設立網點，也可以按系列經營縣城獨家分銷1個終端表現形式類粵派包裝風格專賣：在06年的包裝風格基礎上優化提升的專賣店。家居一體化專賣店（含圓方銷售預知系統、金牌服務工程、顧問式導購模式）：以市場需求為導向的專賣店產品組合及業態選擇:市場性質業態選擇經營系列數量經營系列備注主營可選一級市場板式進入傳統綜合性商場，木皮進入現代業態23個彩色150 m2、新黑白150 m2淺色三氨100150 m2待定的新系列紅櫻桃木皮150200 m2白亮光紅櫻桃開發單系列店、板式系列最少兩個系列。二級市場板式進入現代業態或綜合性商場、木皮進入當地檔次最

46、高的商場25個彩色（大）150200 m2、白亮光150200 m2、新黑白100 m2淺色三氨板系列150 m2待定的新系列紅櫻桃木皮150200 m2、珍珠木100150 m2至少2個系列/店，木皮單系列200 m2以上可選擇2個經銷商錯開經營不同的系列。三級市場有綜合性商場的進入綜合性商場、獨立店緩建，特殊情況需交市場部批準再建23個白亮光250 m2、彩色系列250 m2珍珠木150 m2新黑白系列100150 m2只開一個店區域物流配送服務工廠多店分銷商城市獨家分銷商直營辦事處區域代理商單店分銷商零賣分銷商區域物流商協銷辦事處運輸補貼。.2.2、終端推廣 終端形象的推廣（通過市場推廣

47、督導進行復制靈活的高壓的支持政策） 店內靈活多樣的銷售策略：傳統產品單品基本組合銷售+捆綁銷售按空間劃分的家居解決方案按消費家庭劃分的整體解決方案。因地制宜的品牌推廣（集客）策略：集中資源找到有效的手段。基于業態性質和商場內競爭格局的推廣手段，如下：物業方商場：以終端攔截為主，社區宣傳為輔，廣告訴求需考慮競爭格局。獨立店：以獨立店能覆蓋區域的平面廣告為主，廣告訴求以集客為主。3.2.2.3、 精細化的終端管理:專賣店的建設過程管理（市場推廣督導辦事處客戶經理）專賣店建設流程：從接到圖紙開始到開業的過程。 店面日常管理及形象維護（市場推廣督導辦事處客戶經理） 從開業活動以后的日常管理終端維護 銷

48、售管理:導購、銷售流程、售后服務管理（市場督導辦事處客戶經理）服務于階段性目標的營銷組織建設2 家具消費者購買行為過程的分析 家具消費者購買過程，是相互關聯的購買行為的動態系列，一般分為五個具體步驟。 2.1 確認對家具產品的需要 確認需要是指消費者認識到自己尚未滿足的需要，這是購買過程的起點。由于內在和外在的刺激，消費者產生購買某種一定數量的家具的動機，以滿足自己的需要欲望。這就確認了對家具產品的需要，確認了需要購買家具的類別、數量、規格、檔次等。 2.2 搜集已被確認的家具產品的相關信息 確認需要購買的家具產品的數量、價格水平、檔次等后，消費者將會通過各種途徑搜集相關方面的信息。消費者主要

49、通過以下幾種途徑收集信息： 、個人經驗：指消費者本人通過使用、查看、聯想、判斷等獲得的信息； 、市場：指導購人員、終端促銷、終端廣告等所提供的信息； 、相關群體：群體內部消費者之間相互傳遞信息； 、公眾：指報紙、雜志、廣播、電視、網絡及其他大眾傳播媒介和公眾組織如家具協會和質量監督機關等單位所提供的信息。 2.3 對收集的信息進行評估選擇 消費者在搜集了相關的眾多信息之后，就要對這些信息進行分析整理，做出各種購買備選方案，并根據自己的標準對其購買的某類家具產品的質量、款式、價格、品牌、售后服務等進行比較和評價，以選定自己所需要的類型。 2.4 決定購買和實施購買行為 消費者在對各種信息進行評估

50、分析后，會根據自身的經濟收入狀況、愛好、個性等狀況，形成購買意圖，做出購買決策，實施購買交易行為。 2.5 購買后行為 消費者把家具產品買回來以后，通過對家具的使用，將體驗購買決定的效果，實用性能是否良好。在室內布置是否合理，與環境是否協調，使用效果是否與預期的相一致等等，這些都是對購買行動是否明智的最后決策和判斷。 3 對家具制造商和家具經銷商的啟示 3.1 消費者的信息來源 在當今社會中，消費者的信息來源主要有前述四種。生產企業和經銷商在了解消費者的主要信息來源后，有針對性的在相關媒體進行廣告宣傳活動。 3.2 針對性地開發產品，改進產品的設計 我們對家具購買行為進行分析研究，其最終的目的

51、是為了提供更為廣大消費者所滿意的家具產品。家具不僅是一種功能物質產品，而且是一種普及的大眾藝術，它既要滿足某種特定的直接用途，又要滿足供人們欣賞，滿足人們在接觸和使用過程中產生某種審美快感的精神需求。人的需求具有雙重性，作為生物的人，家具必然要滿足人的功能需要，作為社會的人則要求家具具有審美功能、象征功能、乃至教育功能。在產品開發過程中，我們應當依據不同消費者的所需、所想，開發出適合不同消費群體所需要的家具。 3.3 注重產品整體形象，著力打造優質品牌 品牌，是一種商品區別于另一種商品的標志，是商品獨特個性的代表。它能夠在消費者心目中就能喚起記憶和聯想，以及感覺、情緒，同時意識到指的是什么；一

52、個熟悉的品牌，特別是著名品牌，給消費者帶來了信心和保證，能滿足消費者所期待獲得的物質、功能和心理利益的滿足。 一個好的家具品牌，必然有一個好的家具名稱，消費者對家具的認知首先使從它的名稱開始的。為家具產品命名時，應該用詞簡潔，便于記憶。還要引人注意，家具產品的名稱應該對該產品有恰當的描述，易使家具消費者產生好的印象和興趣，同時應突出這種產品的特性，給人留下深刻的印象。 廣告的投放對家具品牌形象的建立有著重要作用，廣告在品牌打造中是不是缺少的，家具廣告其目的就是影響和改變目標消費者態度和行為。有效的廣告能被消費者準確的理解，被目標消費者有效的記憶并具有較強的感染力和說服力。因此，必須針對消費者的

53、行為選擇合適的媒體并制定合理的媒體策略。 服務在品牌樹立過程當中也是非常重要的，同樣質量的產品，可以因為服務好而增值，也可以因為服務差而減值。面對消費者挑剔的心理，家具企業在服務方法、手段、策略上要不斷增加科技、文化和情感因素和含量，使服務的文化內涵和文化特色不斷創新，并與消費者產生感性上的共鳴，樹立良好的家具品牌形象。 掌握消費者家具消費行為規律特點，將能夠有效提高企業市場營銷活動效果，增強市場競爭能力；將能夠有效促進企業經營管理水平與服務水平的提高；將能夠有效提高企業在產品開發過程中的針對性；同時，也將能夠正確引導消費者的合理消費。（原文刊載于2005年第12期家具與室內裝飾雜志）家具消費需求的演變家具的多元化需求愈演愈烈市場細分將會更加明顯消費者的價值回歸集中購買的行為會增加消費風險的規避消費品牌產品的觀念會逐步產生中國家具消費市場淺析隨著生活水平的不斷提高，人們對家具產品的使用與需求有了全新的演繹。據一份調查數據顯示：光顧家具市場的群體及其所期望的家具性能已經發生了很大的變化。一、經常光顧家具市場的消費群據某高校對經常光顧家具市場的消費群體在年齡、學歷、收入，住房面積四個方面進行調查后所得出的數據顯示：1.年輕一代是家具消費的主流，經常光顧家具市場的人群中20-30歲的消費者占42%，31-40歲占22%，4150歲占16%