1、P1 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司金蝶國際軟件集團有限公司演講人： 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P2 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n第1部分 現狀和挑戰n第2部分 采取的策略n第3部分 金蝶K/3信息化典型應用n第4部分 應用價值n第5部分 典型客戶P3 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司如何快速響應客戶需求，建立一套以客戶為中心的經營理念在產品和服務同質化現象日趨明顯的今天，客戶做為企業的核心資源，越來越受到企業的重視，如何提高客戶的忠誠度和滿意度，實現客戶價值的持續貢獻，從而提升企業的競爭力和

2、盈利能力，是每個管理者面臨的重要問題。如何將客戶資源公司化1、由于企業的資源是有限的，不可能每一個銷售機會都去跟蹤推進，如何辨別哪些銷售機會是值得企業跟蹤推進的，如何提高銷售機會的成功率從而避免銷售成本的浪費?2、了解和監控下屬的銷售商機的推進過程和情況？3、銷售商機怎么實現信息共享及協同 。4、合同簽了，總部生產進度怎么樣？能夠按時交貨？5、 總部已經發貨給客戶，銷售員怎么跟進收款？銷售經理如何規范、監控銷售過程，提高銷售效率？客戶是企業最重要的資產，但是這個資產沒有得到有效的管理。實際情況是沒有人知道公司有多少客戶，客戶的基本情況，狀態沒有一個能說的清楚，客戶資源分散在不同的銷售機構人員手

3、工，業務員的離職、轉崗，往往就把客戶帶走了。另外，客戶信息散落在不同部門或人員之中，無法充分利用，而且在業務調整和人員變化時，容易出現客戶信息丟失，最終造成客戶資源流失。天天疲于奔命處理客戶問題，還經常被客戶投訴，怎么建立起標準化的服務流程，提高客戶滿意度？怎樣監督服務工程師處理客戶問題的效率和效果？這個客戶的維修要求時間很緊，我作為服務經理，怎樣安排人手？如何建立規范、標準化的服務流程，提高服務效率？P4 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司挑戰現狀銷售過程客戶集中管理客戶管理客戶信息散落在不同部門或人員之中，容易出現客戶信息丟失，最終造成客戶資源流失。服務管理商機管理面對

4、眾多的商機，銷售經理怎么去了解每個商機的狀況，為業務人員提供幫助有沒有標準化的流程，使整個服務環節按照標準化的流程進行運轉，提高服務環節的效率？P5 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司 支持商機銷售報價流程； 支持商機銷售合同流程； 支持銷售出庫時生成服務的商品卡片功能；P6 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司營銷副總/總監銷售經理業務主管領導業務員/服務人員每一個企業都期望通過采用一定的工具和手段快速并準確地辨析該企業最重要的客戶，并利用市場營銷活動鎖定這些客戶，增加他們的重復購買次數和購買量，特別是在目前全球經濟普遍不景氣的情況下客戶保持和重復購買更

5、顯出其重要地位。CRM投資的主要目標就是加強客戶和品牌之間的親和力，同時降低企業和客戶的互動成本。關鍵場景： 商機過程管理提供商機評估、報價、協作、階段處理完整流程，提升銷售過程訂單一站式跟蹤 商機成單后，訂單后續執行與CRM無縫集成。 主動服務管理服務管理提供客戶產品檔案到售后服務的全生命周期管理，提供服務提醒P7 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P8 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P9 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P10 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n按照主機廠提供的標準保修件、標準保修工時下

6、傳給經銷商。n經銷商按照保修政策提交鑒定單，主機廠對鑒定單審核。n審核后保修交易資料歸檔，傳至主機廠CRM中關鍵要點客戶價值n 通過標準化保修政策自動審核保修鑒定單。n 快速高效的客戶資料歸檔。n 確保后期保修政策的落地整車客戶檔案信息備件服務管理DMS經銷商管理車輛備件服務管理K/3 ERP財務結算保修、索賠信息管理CRM客戶關系管理P11 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n通過DMS系統維修服務檔案，把保修項目傳遞到主機廠。n在主機廠提供的保修服務平臺登記保修單據編號。n系統自查保修單據是否符合保修政策，對于不符合政策的單據自動駁回。n提供自動、手動審核結算n結算后的

7、保修客戶及相關項目自動轉入CRM中關鍵要點客戶價值n標準化的服務流程，提高服務效率。n建立規范化的保修體系。n便于及時跟蹤及監督客戶保修情況，避免保修與車主不一致情況。n確保保修質量的提升n優化保修體制建設P12 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P13 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P14 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P15 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P16 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P17 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司 CRM與ERP客戶集

8、成；、新增客戶時可以同時新增聯系人、商機等；P18 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P19 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司 客戶全貌展示 聯系支持層級顯示 支持短信、郵件溝通功能P20 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司 可以查看客戶相關交易、財務、聯系情況P21 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司 可查詢此客戶的商機、報價、訂單、發貨、收款等所有業務記錄；P22 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持聯系人生日短信、郵件發送及提醒功能n實現客戶關懷P23 版權所有 1993-2011

9、金蝶國際軟件集團有限公司n活動支持短信、郵件、消息提醒功能n實現自我管理功能P24 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n 通過頁簽方式將機會、銷售階段、活動集成P25 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n 支持用戶自定義價值分析模型n 支持得分法與百分比法顯示客戶價值n 支持點擊圖形顯示報表功能P26 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持點支持點擊圖形擊圖形顯示相顯示相應報表應報表功能功能n支持多支持多維度查維度查詢分析詢分析商機商機P27 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P28 版權所有 1993-2011

10、 金蝶國際軟件集團有限公司n通過一張單對服務請求進行分配、處理、配件管理、客戶回訪；n支持快速查詢客戶反饋的產品信息n支持服務請求的分配及處理過程管理n處理的全過程記錄P29 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P30 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P31 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P32 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n銷售排名表n商機預測報告n贏單商機報告n輸單商機報告n產品質量追蹤報表n服務監控n服務請求分析P33 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持按產品組編制n是生產

11、計劃及部門計劃來源P34 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n可以通過公司銷售計劃進行分解；n也支持手工編制；P35 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持通過部門銷售計劃分解n也支持手工編制P36 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n可以取銷售合同、銷售訂單、銷售出庫單、銷售發票作為計劃完成實際數依據P37 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n客戶檔案管理n客戶接觸信息管理n客戶交易信息管理n客戶日常管理n客戶價值分析關鍵要點客戶價值n提供統一的客戶管理平臺。將公司客戶資源納入統一的管理n從客戶開發、跟蹤、交易

12、、后續服務，提供全生命周期管理。n提供360度客戶全貌信息，提高信息集中度。P38 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n客戶檔案管理n客戶接觸信息管理n客戶交易信息管理n客戶日常管理n客戶價值分析n與ERP完全集成關鍵要點客戶價值n提供統一的客戶管理平臺。將公司客戶資源納入統一的管理n從客戶開發、跟蹤、交易、后續服務，提供全生命周期管理。n提供360度客戶全貌信息，提高信息集中度。n提供關鍵業務預警，自動提醒客戶關系維護。n價值分析模型支持自定義，可以按照企業需求設置P39 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持制造業的復雜銷售過程n支持多客戶銷售過程

13、管理n支持部門、多員工協作銷售n銷售過程的報價、樣品管理n銷售商家的多級評估管理n費用處理n商機與ERP的集成關鍵要點客戶價值n通過將商機過程中的潛在機會、銷售階段推進、客戶活動、報價、團體協作、SWOT分析、項目總結等實現銷售周期長商機的項目式管理。n實現商機的過程控制。促進營銷過程的標準化、制度化n為制造業復雜銷售業務提供完整解決方案。n與ERP有效集成，解決售前與售中信息集成的需求客戶管理 商機過程管理 訂單執行與跟蹤 P40 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持制造業的復雜銷售過程n支持多客戶銷售過程管理n支持部門、多員工協作銷售n銷售過程的報價、樣品管理n銷售

14、商家的多級評估管理n費用處理n商機與ERP的集成關鍵要點客戶價值n通過將商機過程中的潛在機會、銷售階段推進、客戶活動、報價、團體協作、SWOT分析、項目總結等實現銷售周期長商機的項目式管理。n實現商機的過程控制。促進營銷過程的標準化、制度化n為制造業復雜銷售業務提供完整解決方案。n與ERP有效集成，解決售前與售中信息集成的需求。P41 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n支持制造業的復雜銷售過程n支持多客戶銷售過程管理n支持部門、多員工協作銷售n銷售過程的報價、樣品管理n銷售商家的多級評估管理n費用處理n商機與ERP的集成關鍵要點客戶價值n通過將商機過程中的潛在機會、銷售階

15、段推進、客戶活動、報價、團體協作、SWOT分析、項目總結等實現銷售周期長商機的項目式管理。n實現商機的過程控制。促進營銷過程的標準化、制度化n為制造業復雜銷售業務提供完整解決方案。n與ERP有效集成，解決售前與售中信息集成的需求。P42 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司解決方案 n 目標：n 支持企業復雜審批流程n 提高企業日常n 工作效率n 流程運營保障n 解決方案：n 提供順簽+會簽復雜業務流程設置n 以任務而不僅僅是消息提醒，通過任務完成狀態提示最終用戶顯示當前未完成工作n 支持Outlook審批以及領導出差授權n客戶價值：n 支持多部門協同業務審批n 事找人n 領導外出工作授權P43 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n對于售后服務，完整地記錄客戶的服務記錄。n提供標準化服務流程，服務全過程清晰可見n提供服務費用/收入管理。n服務配件管理與庫存集成。關鍵要點客戶價值n提供產品全生命周期管理。n標準化的服務流程，提高服務效率。n為建立規范化的服