1、總結21國客戶報價談判套路英國語言學家Richard D. Lewis：在商業外貿中，了解不同國家客戶的溝通“套路”，可以讓我們在報價交易過程中提前對客戶的反應預想，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。他們怎么做生意？Lewis經過大量研究，得出在全球貿易過程中，跟不同客戶的溝通模式圖和說明。北美美國 & 加拿大美國人：將所有事情攤到臺面上說，談判時適時反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達成交易。加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調，更傾向于尋求共贏局面并及時給出交易方案。西歐英國 & 法國 & 荷蘭英國人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調幽

2、默的方式提出可行提案，不斷復盤雙方利益，但結果永遠在“下次會議”中。法國人：跟客戶談判時喜歡長篇大論，放大自身產品的優勢，重申自己在行業的地位，然后回歸理性達成自己的目標。荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗產品提出方案，權衡是否被“坑”后，進行冗長的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價還價，也不會當天給你明確答復。中歐德國 & 瑞士 & 匈牙利德國人：嚴謹規范，除了看產品外，會很坦率地給出提案，再不斷的“交涉”后達成共識。典型的“按流程”辦事，因此和德國人做交易，最好用產品和服務說話。瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價

3、還價，會直接告訴客戶自己產品及服務的質量和價值非常高。匈牙利人：行事“飄忽”，通常會給客戶合作的意愿，但又有所保留，會提出問題不想解決辦法。直到最后才會給客戶答復，非常精明。南歐意大利 & 西班牙意大利人：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細闡述各方面細節，非常靈活并且以最大化利益為目標。西班牙人：重視“尊嚴”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當重要的事情都談完并建立信任關系后，才會繼續交易。北歐挪威 & 丹麥 & 瑞典挪威人：很幽默并且善于抓住要點，談判時了解產品的全面情況后再展開交易。丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態。他們和客戶談生意只需要弄清產品描述，包裝之類的事宜

4、就可以了。瑞典人：很喜歡“復雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因為他們覺得自己的是最好的。亞洲中國 & 中國香港 & 韓國中國人：喜歡中庸之道。與客戶談判時會比較委婉，善于利用權利和地位，不輕易撕破臉，最終目的是為了達成交易。中國香港人：談判時很怕耽誤時間，在激烈的談判過后，為了要達成交易，他們有時候也會快速做出讓步。韓國人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實，喜歡簽獨家協議，看似可接受，實際有些虛偽。東南亞新加坡 & 印尼新加坡人：喜歡先跟客戶打好關系，比如一起去打高爾夫，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當確認關系ok時開始談判。他們談判中會提到客戶的競爭對手，會暗示客戶要求無法達到，或者表現出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達成一致。印尼人：注意跟年長者交流時的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強調不同點后禮貌提出他們的要求，但最后只會給對方一個含糊的結果。南亞、西亞印度 & 以色列印度人：不直接切入正題，繞個大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應”，達成初期協定后再繼續重新提出方案計劃。以色列人：木訥又直接，在大多數問題上很理性，也會情緒化。談判時很精明，總能以幽默的方式反駁對方，最終獲得自己的