1、淺談商業(yè)運營模式想建立批發(fā)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺,最后我說我目標是什么呢。也叫亞洲最大的服裝飾品的展覽平臺,有以下三個方面我非常熱切地希望能夠和大家有所合作,第一個是地下空間的開發(fā)與地上業(yè)務(wù)的開發(fā)相互合作,利益上也好,工作方面也好,一些資源分配我怎么樣協(xié)調(diào)。第二個我商場的經(jīng)營服務(wù)方面,現(xiàn)在做的一個批發(fā)市場,其實零售市場有很多黃金地段也有很好的前景,只是這個不是強項,但是這個地段一旦開發(fā)出來以后,這里面商場的經(jīng)營管理要開始發(fā)展。第三個方面是商場自身的增值服務(wù),比如說我現(xiàn)在物流,汽車全國各地的物流,物流收入是很大的一塊,坦率地說我看到這樣的利潤空間,哈爾濱的周邊的住宅全部都租出去了做倉庫,謝謝各位,王

2、宏放:大家上午好。剛剛停了幾位專家對于宏觀經(jīng)濟的把握,零售市場和商業(yè)地產(chǎn)2009年前景的展望受益匪淺,與各位的演講比較我無非是一個企業(yè)的介紹,想主持單位要我來講這個,可能是基于今年10月份反映最激烈的期間上市的一個企業(yè)有一些好奇,另外一個考慮到整個商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)在工作8年時期,為什么聯(lián)合公司專著于做地下,人和商業(yè)王宏放:人和地下商城運營模式淺談_商業(yè)運營模式而且會一如既往地把目標定位在地下的批發(fā)連鎖,也有一些希望了解的地方。可以說今天站在這里又一次讓我想起來我開上世紀慶功酒會的時候我上世紀是不堪回首的現(xiàn)在欣喜的結(jié)果第二天雷曼兄弟倒閉,所以要我這里講一講。有四家投資商一路隨團人員所議論的就是大家

3、的飯碗還能不能保住,摩登斯坦利的股價跌倒了25%美國就聽說了從新加坡一路走來我挺好奇的坦率講對于我企業(yè)的介紹是非常滿意,但是基金們資本大股東們很保守的想從我這個角度介紹一下資本市場,或者是國際金融資本目前是一個什么樣的心態(tài),這種心態(tài)就反映了未來一段時間資本的緊縮情況。所以我應(yīng)該說在這個方面還是有一些感想的人和商業(yè)控股,接下來我把公司的情況介紹一下。10月22號上市,代碼是1387專門是做地下運營的今年的預計利潤是19億,明年據(jù)幾家同行預計是46億,匯豐是49億,這個是同行們分析報告。公司的整個的發(fā)展定位是中國的批發(fā)市場的黃金商圈,中心的主要街道的地下來開發(fā)和運營商場。具體來說就像一個街道似的馬

4、路下面,與馬路等端向下的空間來開發(fā),兩邊是人行道上有我出入口,商場建立是兩層,這邊這個圖一個是廣州的站前路的感覺,這個位置就是入口其中的一個,這個是一個5萬米的商場,就座落在十字路口的地下,南北向是660米,東西向是440米,人行道上有24個出入口。這種商場我專做批發(fā)市場的運營。把商場開發(fā)了以后,把里面的建設(shè)給商鋪,絕大部分我接下來我長期出租,從這個可以看到商業(yè)價值是比較高的其中的一小部分我一次性把經(jīng)營權(quán)賣掉把投資收回來保障公司的現(xiàn)金流。一個是商鋪的租金收入,收入過程主要有幾個方面。一個是經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓的收入,還有一個是廣告的收入,廣告的收入反映在所有的墻面的廣告,還有我商場里面有閉路電視。還有一

5、個是物業(yè)管理的收入和經(jīng)營管理服務(wù)費收入。包括了物流收入在里面,因為我一個批發(fā)市場,批發(fā)市場可以看到有很大面積的倉儲區(qū),而且會有專業(yè)公司在里面提供物流服務(wù),從下面兩個圖片可以看到這幾個圖片是商場里面的實景的圖案。一個是日常的運營支出,公司的支出一個是整個建設(shè)支出。一個是員工工資和日常的支出,這里面的收入和支出基本相抵,公司略有節(jié)余。這個商場和地面商場有兩個不同之處。第一個是這個商場的結(jié)構(gòu),這個商場在地下,立項的時候就要求我第一要和地鐵貫通,要和城市廣場貫通,要盡可能和周邊的商場貫通,或者是出入口和周邊的商場臨近,所以我這個商場建成以后,既是一個商場同時也是一條步行街,又是行人的過街通道,因為我選

6、址的時候選的批發(fā)市場的中心,所以它人流比周邊市場的人流大得多。第二個特點就是這個商場走的系列因為是地下空間,所以不受國家的房地產(chǎn)法律法規(guī)所約束,這個也是今年的房地產(chǎn)的調(diào)控,對于我影響不大,這一段地下空間是由國家人和商業(yè)王宏放:人和地下商城運營模式淺談_商業(yè)運營模式的人房辦來管理的給我40年經(jīng)營權(quán),這個項目定位,首先是人房工程,和平時期可以做商場,如果有戰(zhàn)爭的時候國家有權(quán)把它征用為人防工程做平民掩體,主要原因是現(xiàn)代戰(zhàn)爭這種平民的掩體對于敵我雙方都是公開的受保護的這一塊叫做公益工程受到政府的支持,所以我開發(fā)成本可能相對于房地產(chǎn)低,利潤率是比較高的今年的凈利潤會達到58%有這兩個特點,商業(yè)價值高和開

7、發(fā)成本低,所以我項目的盈利能力比較強,所以這個是項目的特點。就是批發(fā)市場的中心來做這個,地下空間是不是所有的項目別人都強占呢?并不是這樣的其實我找到地下空間開發(fā)的一個特殊的環(huán)境。做這個市場我從1992年就開始的起步的時候第一個商場是哈爾濱做的現(xiàn)在基本的策略是選成熟的商圈,基本的運作流程是這么幾項,首先我有一個篩選項目、確定項目、市場調(diào)研的步驟,全國的批發(fā)市場目前都有我人員存在一方面了解商務(wù)信息,解客戶需求,同時再報批我潛在項目。一旦第一個程序做完,接下來就是進行下一步開發(fā),下邊這兩個圖是鄭州火車站前的實景圖片,從這你可以看出來,這個長度是1.4公里長,這個地段是10萬平米,兩邊的商家盈利,這個

8、地段我封堵了一個月,從這里看出來我工程是比較浩瀚的公司能夠做到所有的項目從開工到開業(yè)一年時間完成。工程的進行和招商和后續(xù)的服務(wù)安排是同步的路面恢復時間是1個月內(nèi)完成,這個是對于政府做的承諾,也是順暢地拿下來各地區(qū)項目的前景。因為這個是主干道所有批發(fā)市場的中心都是主干道,采取的一個立做法的項目辦法。政府很強調(diào)地改善交通愿望,增加了一個步行街,緩解了交流他非常支持的但是這里面的問題在于這個工程封堵時間太長整個的交通是不允許的用了逆做法施工。正負面向下挖三米,這樣把管網(wǎng)都漏出來了然后把這些管網(wǎng)移開,這個叫做我工程的頂板,做完頂板以后我就把這些管網(wǎng)全部都回填,一個月內(nèi)完成。施工是兩側(cè)來挖土,先做上蓋再

9、做下面。這個標志著管網(wǎng)回復,然后路面恢復一層一層恢復。這個是逆做法的施工辦法。一個是18天通車,鄭州的操作我兩段路。一段路是20天通車。老外覺得絕對是不可思議的因為國外這樣一個操作,首先這個工程是不可做的因為主要的街道根本沒有法動,如果動的話兩年以上。剛剛我說的工程,構(gòu)成實施同時我招商已經(jīng)在進行了應(yīng)該說我有一個將近400多人的招商隊伍,招商隊伍從1992年開始就做了商場經(jīng)營,經(jīng)驗比較豐富,這上面三個圖片都是招商現(xiàn)場。現(xiàn)在為止仍然是一個賣方市場,批發(fā)市場我7月份開盤。整個房地產(chǎn)不一樣,批發(fā)市場的黃金圈里面的商鋪依然是一個稀缺資源,所以這里面有很多人在排隊,對于整個的營銷策略采取了低價策略,因為我

10、運營成本相對比較便宜,所以我銷售和租賃價格通常是周邊商場的一半到1/4商鋪的增長也是增長了若干年,成本比較低,所以我所有商場開業(yè)的時候我出租率和銷售率都是100%這個是價格低,資產(chǎn)質(zhì)量比較好,這個是前提的條件,和朋友交流的時候有人提出這樣的問題,為什么把你價格提高呢?有那么的多空間你為什么不提高呢?這個是營銷策略的問題,首先追求的商場的營銷,就是人流,必須在100內(nèi)開業(yè),而且開業(yè)的時候我出租率要100%要保證這個以外,上面的利潤讓給消費者。想在坐的很多做批發(fā)市場的經(jīng)營理念也和其他批發(fā)商有所不同,另外一個方面就是從我這個商場的經(jīng)營來看。批發(fā)市場通常做的物業(yè)管理,不是批發(fā)市場的定位,零售市場的經(jīng)營

11、理念,商場的所有的通風、照明、空調(diào)對于業(yè)主的支持完全是零售的理念。為什么這樣做呢?這樣做成本顯然很高,之所以這么做的原因是因為我有一個擴張需求,批發(fā)市場眾所周知， 盈利能力比較強， 大東門比東方廣場 論壇 新聞 高，商場里面 40 平米的商鋪一年內(nèi)的營業(yè)額可以達到 2 個億，因為 它商鋪本身只是一個展示平臺，來的商家，現(xiàn)在說海嘯來了整個經(jīng)濟 是通縮狀態(tài)，這種情況下，會看到商人和商業(yè)王宏放：人和地下商城 運營模式淺談_商業(yè)運營模式場依然是人丁興旺，但是最終的人流涌 動，對于業(yè)主來說不感興趣，主要是簽單，商場以后他拉上簾的時候 是簽單了這種批發(fā)市場對于租金不敏感， 所以每一年的批發(fā)商的租金 漲得比

12、較快， 所以批發(fā)市場它盈利非常快， 但是批發(fā)市場有一個問題， 沒有一個批發(fā)市場能夠做得非常大。 這個批發(fā)市場就單店來說可能盈 利非常強， 但是總體規(guī)模無法和這些零售百貨 比較， 原因是什么呢？ 原因是這些批發(fā)市場不可復制，批發(fā)市場不是靠品牌來發(fā)展，一個地 緣優(yōu)勢。因此沒有復制要求，商家賺取利潤的沒有必要對于客戶提供 這種服務(wù)，沒有必要和客戶保持密切的聯(lián)系，每一天漲租金，商鋪漲 了這個價錢你這里干可以不干可以走，總有人來干的不一樣，全國的 批發(fā)市場地下都在做這個東西，打造中國批發(fā)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，第一 是這個商場的品牌，現(xiàn)在廣州第一道起來了鄭州第一大道，沈陽第一 大道，還有深圳是華僑北路還有紅綠路

13、的一段，因為你要做連鎖，肯 定要使得這些業(yè)戶可以連通，有這樣的需求，所以我聽這樣的反過來 我有的服務(wù)，才有很好的回報。 就公司的發(fā)展策略而言，這個是現(xiàn)在一個布局。有幾個策略。一個就 是選舉策略，說了專注于做批發(fā)市場，近幾年我做的服裝飾品批發(fā)市 場，選段一定是服裝飾品中心的馬路的下面。第二個我經(jīng)營策略只賣 20%左右的商鋪，80%用在出租，第三我與傳統(tǒng)市場有差異，經(jīng)營理 念方面我更傾向于零售市場。 第四個方面我努力地打造批發(fā)市場的品 牌。 第一個我有 16 年的地下商城的經(jīng)驗， 就公司的競爭優(yōu)勢我有幾方面。 哈爾濱有童裝批發(fā)市場，第二個我有高效的開發(fā)團隊，工程開發(fā)團隊 這個是能夠拿到項目的前提。第三我有一個經(jīng)驗豐富的招商運營團 隊。第四我現(xiàn)在已經(jīng)積累了 6000 多業(yè)戶，其實所有的項目買商鋪的 人是原有的商鋪或者是原有的商鋪帶來的資源，競爭不是資金的競 爭，銷售渠道的競爭，下線的競爭，誰的下線銷售廣誰就有話語