1、2018年10月高等教育自學考試全國統一命題考試現代談判學 試卷(課程代碼03293)本試卷共4頁，滿分l00分，考試時間l50分鐘。考生答題注意事項：1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必須對應試卷 上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應代碼涂黑。3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號。使用05毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區域無效。第一部分 選擇題一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題l分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1春秋時期曾經召開過三次重大的“彌兵會議

2、”，其中規模最大、影響深遠的一次發生在 A公元前546年 B公元前579年 C公元前647年 D公元前651年2因l968年出版了談判的藝術一書而享譽國際的學者是 A阿蘭佩卡爾朗珀勒 B邁克爾惠勒 C克里斯托夫-杜邦 D杰勒德I尼爾倫伯格3被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發展雛形”的是 A民間事務談判 B.軍事談判 C政治談判 D經濟談判4.適用于各個層次、各種類型談判的原則是 A堅持正義原則 B平等互利原則 C遵規守法原則 D.時間效率原則5談判的主體階段是 A談判準備階段 B.談判開局階段 C磋商交鋒階段 D協議簽約階段6“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容”指的是 A談判

3、主體 B談判客體 C談判媒介 D談判目的7強調“談判中需要將人與事區別對待；應該重點討論利益問題；談判前應制定可供 選擇的方案；應堅持依據客觀標準”的談判是 A獨立式談判 B硬式談判 C軟式談判 D原則式談判8融資租賃談判屬于 A. 多邊統籌型談判 B.雙邊統籌型談判 C多邊單一型談判 D雙邊單一型談判9將談判分為“民間談翔、組織談判、政府談判、國際談判”所依據的標準是 A根據談判議題的復雜程度或參與人數的多少來劃分 B根據談判活動的所在地點來劃分 C根據談判活動所涉及到的內容來劃分 D根據談判主體的隸屬關系來劃分10“促進市場經濟發展、利于開展正當競爭、提高決策的科學性、利于加強經濟聯系、

4、利于實現經濟目標、利于發展對外貿易”描述的是 A科學技術談判的意義 B政治、軍事談判的意義 C.經貿談判的意義 D公共事務談判的意義11“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現的是談判人員道德修養的 A作風民主 B坦誠守信 C法紀嚴明 D勇于奉獻12下列屬于文化基礎學科知識的是 A行為學、心理學、口才學 B語言、文學、外語 C文化學、民俗學、信息學 D市場學、經濟學、社會學13談判班子負責人的最佳管理幅度是 A35人 B68人 C911人 D1214人14“墻毀于其隙，木毀于其節”涉及到的是 A談判成員的主要職責問題 B代理人的特點與職責問題 C談判人員的相互配合問題 D談判班子的內部管

5、理問題15從動機的產生及其實現的過程看，它所具有的特點是 A對象性、周期性、條件性 B合理性、因果性、外顯性 C原發性、潛伏性、實踐性 D主動性、目的性、持久性16需要型激勵理論的代表是 A.弗魯姆的期望理論 B馬斯洛的需要層次論 C洛克的目標理論 D斯金納的強化理論17談判決策的思維起點是 A問題 B需要 C.動機 D信息18在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資 金?”，周總理回答：“中國人民銀行發行面額為l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO種人民幣，合計為l8元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國

6、際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應用策略方法中的 A李代桃僵 B圍魏救趙 C誘導否定 D.巧語暗示19“回以自解、詼諧調侃、推諉搪塞”屬于 A轉移話題的策略 B委婉含蓄的策略 C反向立意的策略 D控制談判進程的策略20“言行穩重，重視友誼；自信心強，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談政治，宜談天氣”是 A德國人的談判風格 B法國人的談判風格 C英國人的談判風格 D美國人的談判風格二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至 少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。 21中國古代談判的主要形式有 A議事會 B會議 C會盟 D會晤

7、 E會談 22談判成功的基礎包括 A信息交流 B利益互換 C 思想溝通 D存在尚未滿足的需求 E滿足需要23經貿談判的特點包括 A談判主體的多層次性 B談判原則的特殊性 C談判主體之間的可選擇性 D談判主體地位的平等性 E談判方式的靈活性24傾聽口語的要求有 A全神貫注、積極參與 B 聽清聽幢、邊聽邊整理 C排除干擾、揣摩推測 D邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E養成好習慣25文化習俗影響談判效率表現為 A文化習俗影響談判時機 B文化習俗影響談判方式 C文化習俗影響談判態度 D文化習俗影響談判進度 E文化習俗影響談判決策第二部分 非選擇題三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共l5分。26類比法

8、27常規式謀略28依據標準原則29以偏概全30談判的主體行為四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。31.簡述技術秘密轉讓談判的主要議題。32.簡述比爾.斯科特的談判技巧理論。33釋解體語應當遵循哪些原則?34簡述談判風格的含義。35簡述談判的一般特征。五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。36試述談判妥協讓步的一般原則。37試述預測談判主體行為的依據。六、案例分析題：l0分。38 【案情】甲方：“先生們，大家已經一致同意由我代表大家首先闡明我們的立 場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商 店。我們已經同規劃局打過交道，想必他們也會同意的。現在關鍵的問題是時間 我們希望以最快的速度在這個問題上達成協議。以前我們和你們從未打過交 道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?” 乙方：“下面，由我們發表意見。我們非常愿意出售這塊土地。