1、1 / 19戰(zhàn)略-聯(lián)盟的靈魂公司常常為了各種各樣的緣故組成聯(lián)盟但結(jié)果往往是事與愿違BenjaminGomes-Casseres剖析了個中緣由Benjamin Gomes-Casseres is a professor at BrandeisUniversitys Graduate School ofInternational Economics and Finance.2 / 193 / 19十年前IBM和蘋果公司推出了一項矚目的戰(zhàn)略聯(lián)盟包括成立合資 企業(yè)和投資研究雙方希望結(jié)盟后,能壓倒英特爾及微軟然而卻不盡人意八年后聯(lián)盟 逐漸瓦解只留下未圓的夢想破裂的關(guān)系和白費的努力 其它經(jīng)常被冠以“戰(zhàn)略性

2、”頭銜的深層聯(lián)盟也同樣以失敗告終分 析人士辯證各種聯(lián)盟 失敗的緣故有些人歸咎于自私和文化沖突有些人則認為是商業(yè)分歧和殘酷競爭造 成的只是它們的失敗卻有一個共同點置身于高度宣傳中把達成聯(lián) 盟看成終點4 / 19而不是作為邁向一個更大目標的手段這些失敗給大伙兒上了清晰 的一課在交易背后的戰(zhàn)略才是重點而非交易本身 基于同樣的道理目前許多的數(shù)字聯(lián)盟也會失敗在許多方面這場新 經(jīng)濟下的“快速壯大”的角逐已被重新詮釋為“快速聯(lián)盟”的競爭假如各個公司 本身無法快速地占得市 場份額及戰(zhàn)略優(yōu)勢它們就必須找到合作伙伴關(guān)于dotcom業(yè)務開發(fā) 經(jīng)理來講這意味著要盡快找到最多生意但實踐時它們不記得“草率行事追悔莫 及”

3、那個講法聯(lián)盟成功的公司將制定戰(zhàn)略擺在首位而交易則退居次位例如太陽微系統(tǒng)令人印 象深刻有些聯(lián)盟維持較長時刻一些則較短有些聯(lián)盟只針對某個目 的有些聯(lián)盟 目的較多太陽微系統(tǒng)的聯(lián)盟伙伴包括富士東芝甲骨文網(wǎng)景/美國在線和IBM但太陽微系統(tǒng)的成功并不是靠這些合作伙伴或那個聯(lián)盟相反太陽5 / 19微系統(tǒng)的做法是 把各種聯(lián)盟整合在統(tǒng)一的戰(zhàn)略之中,通過一段時刻的治理,自然能 在不同的合伙關(guān)系中 取得最大的收獲 英特爾崛起的背后也有一個統(tǒng)一的聯(lián)盟戰(zhàn)略英特爾在與IBM聯(lián)盟 中取得突破在80年代開發(fā)個人電腦之后英特爾機智地利用特許權(quán)來確立優(yōu)勢,又把第一代微處理器 的生產(chǎn)許可授予幾個聯(lián)盟伙伴后來,微處理器的生產(chǎn)技術(shù)則授

4、予較 少數(shù)的公司今天,英特爾是其高端微處理器的唯一制造商英特爾的聯(lián)盟好比梯子上 的踏級其真正的 目標是制定和主導微處理器標準.聯(lián)盟戰(zhàn)略盡管每天都有公司宣布“戰(zhàn)略聯(lián)盟” 但許多公司都缺乏“聯(lián)盟戰(zhàn) 略” 其中的差不遠超字 眼上的不同一個缺乏戰(zhàn)略的聯(lián)盟是注定失敗的一套統(tǒng)一的聯(lián)盟戰(zhàn) 略具備四個要素商業(yè)戰(zhàn)略以規(guī)劃聯(lián)盟的邏輯及設(shè)計 動態(tài)理念以指導各聯(lián)盟的治理 綜合方案以協(xié)調(diào)各聯(lián)盟內(nèi)部基礎(chǔ)架構(gòu)以充分發(fā)揮聯(lián)盟的價值 在恰當?shù)臅r機治理得當聯(lián)盟就會制造出巨大的價值時機選擇不當 且治理不善聯(lián)盟的代價就會專門高昂6 / 19背后的邏輯原則上,大多數(shù)治理人員都會同意聯(lián)盟需要商業(yè)戰(zhàn)略作后盾與盡可 能多的合作伙伴簽約不確實

5、是戰(zhàn)略-更糟的是這會耗掉公司的精力理想地講戰(zhàn)略揭示出各合作伙伴及其結(jié)構(gòu)比其它選擇優(yōu)越的緣故 公司的期望管理風險以及新聯(lián)盟與其它聯(lián)盟相互協(xié)調(diào)的方法即使明白了這點許 多公司進行聯(lián)盟時仍沒有一個明確的戰(zhàn)略緣故何在部分緣故在于交易雙方都傾向于將聯(lián)盟本身視為目的通常聯(lián)盟的機會突然降臨-由一 次咨詢競爭對手的行動或執(zhí)行總裁與其搭檔的談話促成在還沒有 察覺之前公司已在“交易”中而不是在決定哪一種交易是最好的花時刻來考 慮大概是專門奢侈7 / 19但正因為人們傾向于只注重交易因此審視如何樣使聯(lián)盟適合商業(yè) 戰(zhàn)略才顯得至關(guān)重要聯(lián)盟的眾多目標皆取決于相應戰(zhàn)略能清晰認識聯(lián)盟如何適應商業(yè)戰(zhàn)略與評判其表現(xiàn)也同樣重要任何 聯(lián)