1、溝通、銷售技巧主講人：趙富才人們?nèi)ヂ糜危强释吹斤L(fēng)景2.情人赴約是可以見到想見的人3.銷售預(yù)約是你想讓對方產(chǎn)生什么 樣的渴望呢？列名單、分析名單成為客戶的對象：1、我們列名單的時候不要局限住自己2、不要帶著有色眼鏡看客戶3、不要給客戶算命4、第一個是想投資的人，第二個是有錢的人，第三個是有接受能力的人，第四個是有一定決斷力的人5、在篩選過程中先找紅蘋果，再找青蘋果2.邀約的原則1、一次邀約一個2、2選1（明天還是后天）3、三不談（產(chǎn)品、公司、制度）保持神秘感4、四不說（時機不對、氣氛不對、動機不成熟、有人打擾）5、五先五后（先近后遠(yuǎn)、先大后小、先重后輕、先熟后生、先親后疏）6、不能騙人7、不

2、爭辯、不回答對方問題8、專業(yè)化9、簡單扼要，不能過于復(fù)雜10、肯定對方的優(yōu)點，推崇他們3.心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的邀約參加活動4.邀約的心態(tài)1、相信自己能夠邀約成功要完全相信自己并百分之百相信被邀約的人一定會來，信念的力量是很大的，如果你連自己都不相信，讓別人如何相信你呢。2、要有熱情、興奮度推銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，感覺的互動，咨詢的交流因為了解才會相信，因為相信才會熱愛，因為熱愛才有熱心，因為熱心才有熱情，因為熱情才有感情，因有感情才能感染，因為感染才能感動，因為感動才能心動，因為心動才會行動，因為行動才會成功。只有我們

3、相信自己的公司，相信公司的產(chǎn)品，才會迸發(fā)出熱情，熱情能夠帶來信任感。4.邀約的心態(tài)3、給對方一定要來的理由你可以讓任何人做任何事情，只要他愿意。告訴這次會議規(guī)格很高，不是誰都能參加這次會議能給對方帶來什么，引發(fā)他的興趣告訴他我們的主講人是什么樣子的內(nèi)容是什么樣子的邀約要用下降式介紹來進(jìn)行，對客戶最重要的利益要放在前面講你一定要給對方造一個夢，實現(xiàn)這個夢想要按照我說的去做，所以不管去做什么，都要給對方一個理由。5.邀約的不正確心態(tài)1、我給對方送去一個機會2、我是在幫他成功3、對方會不會認(rèn)為我是騙子6.6.策劃開場白： 主動寒暄-確定目標(biāo)-自報家門-提示記憶 好的開場白可以讓對方愿意和我們多聊一聊

4、，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：“應(yīng)對目前的通貨膨脹公司有一款年收益12以上的基金產(chǎn)品，請問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。 7.邀約過程1、拿起電話2、簡單問候3、告訴對方一個不能常談的理由4、發(fā)出邀請5、問一些2選1的問題6、確認(rèn)時間地點7、果斷掛掉電話8.邀約關(guān)鍵點1、讓對方有一個簡單回憶2、要尊重對方，要征得對方同意是否愿意接聽你的電話3、說出給對方打電話的目的4、確定來公司見面的時間地點5、暗示對方要守時9.突發(fā)事件的處理不能履約1、借口2、理由10.為什么找借口人與人之間缺少誠心人與人之間太多戒備心11.周末我有事，沒

5、空其實，我知道您很忙，實際現(xiàn)在大家都很忙，但是您說我們每天這么忙究竟為了什么？無非是多賺點錢，讓自己和家人過得更好一些，而我們這次會議就是幫您賺錢的，這樣的機會錯過了那多可惜呀，我們也就是考慮大家都很忙，所以選擇在周日下午，時間也不長，您可以來聽聽。12.太遠(yuǎn)了，不愿意去如果說一個地方等著發(fā)錢給您，我想就是再遠(yuǎn)，您也會去，參加我們這個會議雖然不是去了就給你現(xiàn)金，但是卻是給了一條讓您用錢賺錢的道路，這是一棵搖錢樹，難道你不想多了解一些嗎？13.什么理財沙龍，就是讓我投資與您交往這么久，我什么時候讓您做您不想做的事情了，其實就算有人要求您做點什么，您不答應(yīng)不還是等于零。14.周日孩子回來，走不開您

6、這也是實際情況，如果真的走不開，那也沒有辦法，但是我真的覺得有點可惜，人們每天忙忙碌碌都是為了過得更好一些，您不去真的很遺憾，您再仔細(xì)考慮一下，如果實在不行，也可以家人代你來或者都來聽聽，您先不必急于答復(fù)我，周五我再給您打電話，到那時候您在最后確認(rèn)一下是否參加，好吧。15.我已經(jīng)約了朋友一起打球打球是為了休閑娛樂，也是一種享受，但是和賺錢相比，您對哪一個更感興趣呢？您來我們理財沙龍了解到一個賺錢的辦法，和您去休閑娛樂，您選擇哪一個呢？而且時間不長，您可以會議結(jié)束后再去呀，人手不夠的話算我一個，我也喜歡打球。我最怕開會，你就在這和我講講吧小時候很多孩子都不喜歡坐在教室里，覺得枯燥沒意思，我小時候

7、也那樣，因為那個時候?qū)W(xué)習(xí)不感興趣，如果當(dāng)時老師教我們怎么去玩我們感興趣的事情，情況就不同了。同樣，今天講師來講，但是是教我們賺錢的方法，我們大家對這個都感興趣，對吧，而且我們的沙龍本身就很有趣，既然這樣，為什么不去聽聽呢？再說，我再有水平也比不上講師講解的好呀。我考慮一下,商量商量 “我明白,沒問題,那主要考慮是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有沒有時間,若朋友有時間您就跟朋友一起過來參加活動是這樣嗎? .”不感興趣 您說您不感興趣,這說明您以前還沒有參加過我們類似的活動,對我們的活動還不是很了解,也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作還

8、沒有做到位,讓您還沒有全面了解到我們的活動,介于此,我們沙龍更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請過來參加，從而為您投資帶來更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次活動內(nèi)容是非常的豐富.沒有時間“哎呀, 我要恭喜您呀,您之所以沒有時間一定是您的身體特好,精神特棒,您才想花時間做這做那,把時間排得滿滿的,那您平時都忙些什么呢?.”不想來 “我理解您的感受, 那同時為什么不想來呢?主要是時間問題還是身體狀況不允許出門呢 .”專家型顧客 1、 特點：對您的公司、活動等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。 2、 建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎？” 滿足他的虛榮心

9、，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導(dǎo)！”虛心型顧客1、 特點：友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好，他會感興趣；拒絕方式坦誠直接。2、 建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！是這樣的！”孤獨型顧客1、 特點：對您提到的所有好處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵推介進(jìn)行到底。2、 建議：明確他們的興趣和需要“參加活動還是聊天”、“產(chǎn)品還是聚會”。 明確顧客類型后，不要浪費任何不必要的時間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您下次”。 猶豫型顧客1、 特點：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時間；不承諾任何事情。2、 建議：不要讓他們控制

10、時間，不給他們更多選擇和主張，要強調(diào)“機會難得，給您訂一個位子還是兩個？” 語氣堅定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這次的活動非常好，我們特別邀請了資深講師”。膽小型顧客1、 特點：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委婉地拒絕你。2、 建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的”。 體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。 理智型顧客1、 特點：珍惜自己時間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。2、 建議：想方設(shè)法強調(diào)活動或服務(wù)的優(yōu)勢“特意請來講師親臨現(xiàn)場他在金融行業(yè)工作多年，經(jīng)

11、驗豐富” 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對，平時一定” 強調(diào)團隊精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對您的投資是很有幫助的。”不滿型顧客1、 特點：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。2、 建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對他們的感受表示同情：“是呀！我也會” 想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點表達(dá)型顧客1、 特點：感情豐富，容易被聲情并茂所感動；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。2、 建議：找到興趣點說明可獲得好處：“有抽獎、文藝表演您可以” 滿足其虛榮心，同時好的開場白還可滿足其好奇心：“真的哪特意邀請”分析型顧客1、 特點：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活