1、網店定位分析從大行業電子商務行業背景分析隨著科技信息技術的日益進步以及互聯網的深入發展，目前國內電子商務發展如火如荼，越來越多的企業把電子商務作為主要的貿易手段，電子商務已經成為企業之間、企業對個人、個人之間重要的交 易方式。截止 2009 年的最新數據統計目前我國網民超4 億， 其中未成年網民占到1/3 ，未來消費的主流人群都將選擇網絡這種方式來購物。艾瑞咨詢預計我國網購市場規模 2010 年將達到 5670 億， 2012 年將達到7980 億，年增長速度在80%以上，成為互聯網新經濟最強大的增長引擎。B2c電子商務(business to custom)指的是企業針對個人開展的 電子商務

2、活動的總稱，也是我國最早產生的電子商務模式。B2 c電子商務模式分為綜合類B2C， 垂直類B2C， 傳統企業轉型電子直銷模式的B2C，平臺型B2c四類。B2c電子商務企業的特點是要面對大數量的客戶，如何從尋找客戶 開始，到完成客戶洽談、訂貨、配送、支付、開據發票等等，進而將信息流、資金流和物流在電子商務應用中完整的實現，是電子商務系統要面對的事情。B2c電子商務行業特點：B2c交易流程一般會經過客戶在網上選擇商品，下購買訂單，商家致電客戶確認訂單，消費者付款，商家安排發貨這樣一個流程。細化一下，大體會包括如下步驟：1. 客戶進入電子商務企業網上商城，如果有分站點，選擇進入所在地的網上商城分站；

3、2. 客戶瀏覽商品，選則希望購買的商品，一般有“訂購”按鈕，將商品加入到“購物車”；3. 客戶選擇商品完畢，進入付款流程：已注冊用戶，一般填寫用戶名和密碼就可以結賬；未注冊用戶，一般需要先注冊，按要求填寫相關信息，確認無誤后結賬；4. 當客戶登陸或注冊后， 一般需要填寫送貨信息， 包括送貨地址、聯系電話，檢查無誤后確認訂單；5. 訂單生成后商城電子商務人員會與客戶電話聯系， 確認客戶的 訂單及相關信息。6. 商家安排發貨在付款方式上，各企業有比較大的差異，有可能商品送到，客戶驗收后付款，也有可能客戶下單后，通過支付寶或者其他渠道付款，商家確認收到貨款后安排發貨。在發貨方式上，可能是商家安排快遞

4、或專人送貨上門，也可能是客戶到指定網點提取，不同的方式一般會涉及到不同的費用。另外，客戶在網上提交訂單后，商家一般都會通過電話與客戶聯系，確認訂單信息和送貨地址。從 B2C 電子商務的購物流程來看，基本任何一筆交易都離不開電話的溝通的和確認，即使消費者在網上提交了訂單，商家也會通過撥打消費者留下的電話來確認所購物品、發貨時間、發貨地址等各種信 息。所以電子商務對于呼叫中心有著不可或缺的依賴。B2c電子商務行業需求:從 B2C 電子商務應用來看，通過網站接觸客戶和呼叫中心接觸客戶這兩種渠道都是存在的，二者會有區別，但同時也可以相輔相成，在具體實現上有這樣一些形式：1、 客戶可以通過呼叫中心、網站

5、分別下訂單，并且由電話及網絡所產生的訂單可以進行統一管理，統一全程跟蹤。2、 客戶通過網站下訂單，同時通過呼叫中心電話完成咨詢及售后的服務，包括投訴建議、售后服務、報修和理賠等都由呼叫中心來承擔。3、 企業通過電視、平面、短信等廣告模式進行市場宣傳，客戶通過呼叫中心電話呼入下訂單，實現銷售過程。4、 通過電話呼出、短信進行市場調查、宣傳和銷售。市場調查是市場營銷的整個領域中的一個重要元素。它把消費者、客戶和營銷者通過信息聯系起來，通過電話以及其他途經（短信）與客戶建立起信任關系，并在建立關系的過程中，了解和發掘客戶的需求并滿足其需求；可針對特定客戶，開展有針對性的電話銷售。二、淘寶零售分析傳統

6、零售行業與淘寶店鋪優劣對比傳統零售行業：銷售模式單一，店鋪的人員配備取決于店鋪的銷量和銷售額。店鋪的銷量與銷售額又取決于 店鋪的地理位置、店鋪的品牌及銷售人群、店鋪的推廣方式（發傳單，廣告牌指引等等）。淘寶店鋪銷售：淘寶店鋪銷售模式多元化，但是萬變不離其宗（都是需要錢） 。 同傳統零售一樣， 都是在銷量和銷售額的前提下決定人員配備。主要的重點只有貨源和推廣方式， 貨源個人有個人的渠道。 但是推廣方式，就比較不多。一般來說，最快也是最有效的方式莫過于直通車，其中一些技巧搭配店鋪一些VIP 活動設置等等，最主要的是數據分析，但這個快速帶來的花費也不低，小公司和一些中型公司根本負擔不起。其他推廣還有

7、淘客，淘寶活動，鉆展，站外推廣等等。傳統零售與淘寶銷售差異對比客戶來源對比：傳統零售的客戶來源，以地點的不同覆蓋的區域大小不同。但最多不大于市、縣這些地方覆蓋的人群。淘寶店鋪的客戶量基本覆蓋全國各個地區，不受地區限制。客戶量對比：傳統零售的客戶量基本維持在一個平衡點，以推廣的方 式的差異，效果或多或少。但對于總體的客戶量基本不會出現太大的銷售變化，不管是新店還是老店。淘寶店鋪新開時基本沒人，開的久了也不一定會有人。這些都是取決于你的價格和品牌推廣方式等等，做活動時流量會高，但是沒做活動就相對低些。季度產品銷售差異明顯，基本就是不花錢來不了客戶。銷售價格對比：傳統行業銷售價格，根據自己的品牌以及

8、產品質量定價。可能適當的給點所謂的促銷，但品牌價格對比幾乎為 0 ，不需要對比價格！賣的是品質以及服務態度，淘寶銷售價格，以面對淘寶店鋪所有同品牌的競爭商家的價格壓力傳統銷售價大于淘寶銷售價，且大于的不是一點點。店鋪基本花費對比： 租金：實體店基本倉庫與店鋪連體，租金根據地點的不同價格也不一樣。好點的店鋪租金基本在幾萬甚至幾十以上。淘寶店鋪，網店工作人員可與倉庫可分開，但是同樣需要租金，相對而言租金較少。人員工資：實體店一般需要幾個營業員，做一休一最多不會超過30人。網店銷售根據店鋪的需求人數不一樣，但是一般店鋪包括打包發貨客服運營，最少也要20 人。推廣花費：實體店只需發一些傳單、或者在好的

9、位置買一塊廣告指引牌， 根據時段選擇推廣。 花費月普遍在1 萬-2 萬最多不超過 5 萬。淘寶店鋪推廣一般大店鋪直通車花費在5-10 萬，鉆展根據不同店鋪的需求開的也不一樣，淘客傭金也要幾萬，花費大于實體店很 多。銷售額：實體店根據地理位置的不同，基本月銷量在幾十萬到幾百萬 不等。淘寶大店鋪月銷量基本在幾十萬到千萬不等，基本大于實體店銷售額！最后綜合對比：實體店毛利大，雖然租金較貴，但是推廣簡單，費用 較少，人員開銷也較小，客戶比較性較少，利潤空間較大。淘寶店鋪，租金較少，但是推廣費用較高，人員開銷大，比較性大，毛利少，利潤空 間少，資金流動性較差，利潤空間透明度低，利潤低。三、從服裝特色分析

10、網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯 網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手 段。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷 目標的營銷活動，都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，包括信息發布、信息收集，到開展網上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都 是一項重要內容。服裝網上銷售的現狀很明顯比其他的書、軟件等零售商品要差。 面對這個問題，我們應該首先從網上購物特點和服裝的特點進行分 析。客戶群體分散，雖然以代理渠道為主，但是終端客戶的網絡營 銷影響也不容輕視；如產品更新周期短，網絡市場如何搶占

11、先機，國際市場的拓展等；網上產品展示困難，服裝面料等的質地很難通 過圖片、文字展示，而服裝的款式展示也需要新技術的應用；網站推廣的策略選擇，是搜索引擎還是綜合B2B,或彳f業B2B;網絡營銷規劃需要與企業營銷戰略想結合。1. 網上銷售服裝特點在網上銷售服裝時，大部分網站主要還是通過文字描述和實物照片來介紹、示服裝。也有一部分較先進的網站利用了多媒體和虛擬現實技術，相對來講顯得生動、直觀一點。但是，這種網上購買服裝的方式與現實生活存在很大差別， 尤其對女性來講， 本來逛街、欣賞琳瑯滿目的服裝和優美的購物環境也可算作一種樂趣，但網上購買服裝容易變成枯燥的閱讀或看靜態的照片。所有這些都是阻礙客戶在網

12、上購買服裝的原因。1 服裝購買模式特點傳統的服裝購買方式是 “買衣先試穿” ，客戶們總要先經過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而這正與目前網上不可試穿的服裝購買模式 （ 選服裝型確認付款 ） 相背。如果客戶不能對從網上購買的服裝有充分的信任度， 會使他們對網 _L 購買服裝的方式產生一種抗拒心理，增加了網上銷售服裝的難度。通過對網絡營銷以及服裝企業進行網絡營銷的特點的分析，可以得知 : 并非所有的服裝企業都可以現在進行網上營銷并能夠盈利。對于哪些服裝企業適合首先使用網上營銷這個問題，本文認為具有如下特點的企業比較容易實現網絡營銷：1.服裝企

13、業的信息化程度較高:2.服裝企業具有一定品牌認知度、較易獲得客戶信任度和忠誠度；服裝企業主要以年輕人或白領為目標顧客群；企業的服裝類型、款式等具備一定特色，較易有固定的顧客。網絡營銷正帶著神秘的面紗成為當時 商業社會的新寵。隨著納斯達克股市的一聲崩盤，網絡營銷的抱沫成 分開始減少，逐漸實現軟著陸，人們對網 絡營銷的認識也逐漸清醒。(1)引導客戶進行網絡營銷。(2)先實現部分網絡營銷。(3)充分重視網絡營效忠的客戶關系管理環節，并建設Web技術與傳統呼叫技術為一體的呼叫中心。四、從選定產品的行業分析通過對服裝行業分析，宇博智業了解到，近二十年是服裝業發展的機遇和挑戰之年，從世界工廠、中國制造，逐

14、漸向中國設計轉變，中國服裝 產業經歷著不同尋常，但充滿機遇的 20年。在經歷了產品經營、品牌經 營、資本經營和資源經營四個階段之后，已經或正在實現由家庭作坊向工 廠式管理、由工廠式管理向集團化管理、由集團化管理向股份制管理的跨 躍，形成了大規模生產能力。隨著全球經濟一體化的深入推進，服裝行業 競爭日益激烈，行業逐漸向科技化、健康化等方向發展，這也對我國服裝 行業發展提出了更高要求，同時也是中國從服裝大國建設服裝強國的關鍵。以下是對中國服裝行業現狀分析：通過了解到，中國服裝業主要有四大特征： 規模大、產量大、水平低、 結構差。水平低指的就是我們的服裝設計水平低，這也是我國服裝業只能 替別人加工高

15、檔名牌服裝、自己的產品難以成名的原因。中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產國， 但中國服裝產業整體發展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上 海等東南沿海省份所生產的產品占據了全國80姒上的市場份額。而中西部地區的服裝產業則還非常的落后。各服裝企業之間的競爭也還停留在比 較低層面上，主要還停留在價格、款式等方面的競爭，絕大多數服裝企業 的產品銷售還是以批發市場的大流通為主。而近年來服裝企業的品牌意識 雖然不斷加強，但中國服裝行業目前還只有有限的幾個中國馳名商標，還 缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優勢在與國際品牌 進行競爭。中國服裝企業結構鏈停留在傳統

16、設計管理的模式，由于設計手段多停 留在紙面放樣的落后階段，設計周期長，試制成本高，造成新產品創新能 力弱，新品開發周期長，就不容易發掘適銷對路的產品，進而造成庫存積 壓，影響資金周轉。服裝的新產品周期（設計、成衣到進入銷售）工業發 達國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明 顯。服裝業在加入WTOZ后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格 優勢，增長空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠的傷害。中國服裝行業最為成熟和稍微具備國際競爭力的當屬男裝和羽絨服， 這片領域誕生了杉杉、雅戈爾、波司登、雪中飛等眾多的知名品牌，集中 了好幾家上市公司，他們品牌實力較強，規模和

17、競爭力都處于服裝行業前 列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規模。現在各企業所有的庫存加起來還都夠在市面上賣個兩年的。服裝企業 做大了，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。企業的銷售翻了好幾倍，帳 上的現金卻沒見增長多少。由于服裝季節性明顯，且服裝產品更新的速度 越來越快，庫存問題成為最令服裝企業頭痛的問題之一。如果能夠解決這 一問題，我國服裝行業的經濟收益能夠大幅度增長。深入過服裝行業的人才會清楚的意識到，服裝行業整體人才隊伍非常 貧乏。培育國際品牌和養活國外設計師的尷尬真相，設計能力較弱，中國 服裝企業結構鏈停留在傳統設計管理的模式，設計手段多停留在紙面放樣 的落后階段，設計周期長，服裝的新產品周期（設計、成衣到進入銷售） 工業發達國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距 非常明顯。試制成本高，造成新產品創新能力弱，新品開發周期長，就不 容易發掘