1、A針對代理商 進貨方案4折供貨滿100元 贈送價值15元的 產品根據市場調查 以美即為例 普通面膜售價 10元/張 特殊功效面膜（修復/抗衰售價15元/張）以普通面膜10元/張為例4折供貨 進貨價4元/張 100元 贈15元代理商 進貨 25張（25*4元/張=100元） 4元/張*4張=16元（虧損1元）公司不能虧損 留有余地要賺錢代理商進貨25張 贈3張（4元/張*3張=12元）給公司省3元錢市面上面膜每盒裝的數量都不一樣一盒裝3張、5張、6張、8張、10張因為銷售對象是代理商 所以數量單位要取得大一些以1盒裝10張為例進貨25張 2盒半 贈3張 1盒 贈1.2張 4盒半 贈6張 6盒半

2、贈9張 7盒半 贈1盒 以盒為單位 需要拆包裝 7盒半 贈9張（1盒少1張） 因此8盒 贈1盒80張*4元/張=320元 贈1盒（10張*4元/張=40元）按 100元 贈15元 320元 贈48元（給公司省8元）80盒 贈10盒（省了80元2盒） 因此80盒贈12盒（給代理商感覺多買多贈） 3200元 贈480元 3200-480=2720元 2720 /3200=0.85（打8.5折）100元贈15元 與80盒贈12盒 打8.5折 是一樣的消費者都有占便宜的心里 少買少贈 多買多贈 用買贈的方式把經銷商召喚過來（買贈）僅僅是吸引經銷商的一個賣點買幾個贈幾個的目地 也就是想多銷（薄利多銷）1

3、00盒與80盒很接近 且已經是多銷了為了更好地吸引代理商 折上折是最好的方式因此：100盒以內買贈 100盒以上折上折 在4折拿貨的基礎上 打8.5折 代理商會認為？a買的特別便宜b特別劃算8 / 8文檔可自由編輯打?。ǘ┦紫却_定銷售渠道1、商超a有低價2.54折供貨b還有6折以上供貨的，支持促銷活動費用供貨商/廠商開展特價促銷活動1）可與商超協商讓其承擔部分讓利，一般在1%5%之間，各個商超均有特價的內部讓利2）配合堆頭的陳列結合讓利的活動整體談判，談好整體費用2、a促銷活動根據產品季節性調節，旺季多做，淡季少做 b也可以錯開商品促銷旺季，開展促銷活動，淡季促銷，可以提高品牌形象5-1 、

4、 10-1 、春節，各品牌均開展促銷-不惜重金對終端加大投入，商超費用水漲船高，導致各種費用很難談下來，且各廠家在這時讓利活動一般力度較大，導致（實力較弱的品牌，銷量提高也比較有限）因此，這時不如采取常規促銷方式，保持穩定銷量。市場平穩期，因日常銷量較少，大品牌 不愿意費錢費力開展促銷，此時適宜開展力度較大的促銷活動，商超費用由于沒有激烈的競爭，較容易談好。c商超自己開展讓利活動（如：空調節、紅酒節、周年慶等）此時積極 配合開展自己品牌的促銷活動，因商超自己組織的大型活動，主動參與符合商超的意圖，因此在各種宣傳（如海報）、產品陳列（如堆頭）會有較大的優惠。d分超市等級進行促銷花費依據：一、客流

5、量 二、銷售額 銷售好的商超多投入促銷費用e在商超掛KT板宣傳1、制作成本低廉，一般幾元錢2、交給賣場的費用也不多（一般一個月幾十元）KT板掛在（進門口）非常醒目，效果突出f設計產品專架一個產品陳列區有上千種產品，如何突出自己的產品？選擇做堆頭3000/4000元/月 會產生較大費用；設計精品展示臺，使超市采購摸不清楚狀況，也不好多收費，因此會節省費用g針對商超進店費的談判1、供貨商可以利用手中品種較多的優勢和商超開展一攬子進店費用的談判，這樣分擔到每個品種的費用就會較少，可以省很多費用2、以產品抵費用在進一家新超市時，把入場費以產品的形式給付，因產品有利潤空間，相對降低進場費用3、新店開業贊

6、助費因新店開業需要商品陳列，所以可商談贊助同等價值的商品，這樣可以減少現金的支出，變相節省費用2、日化店供貨每個品牌折扣都不一樣A針對代理商促進進貨政策以及 訂貨會的表現形式1、進貨政策除了正常的買贈之外，增加一系列組合就是所謂的一定金額的套餐比買贈再優惠一些，但額度也要更大一些B針對中端突出產品功效以及組合產品定位 與人群選擇問題代理商買贈中間的一部分 需要返給終端消費者如何進行終端線下銷售活動？A增加皮膚測試儀（現場診斷）B結合產品功效做宣傳物料物料解決方案：A公司負責設計代理商根據所進賣場不同 自行選擇合適的吊旗、X展架、易拉寶、DM單頁，進行制作布展。B如需公司負擔則政策變動原有的 8

7、盒 贈 1盒調整為10盒 贈1盒 400元 40元 100元 贈15元 400元 應該贈60元 60-40=20元（給公司省10元錢）在10元錢之內解決物料問題如：DM單頁0.5元/張 則贈送20張 80盒 贈12盒 調整為100盒 贈12盒 100元 贈15元4000元 480元 4000元 贈600元600-480=120元 （如：易拉寶50元/個 則贈送2個易拉寶 DM單頁40張）如需公司負擔物料費用 則無折上折B產品選擇選擇產品時需要多方面考慮需要做多方面的市場調查大多數女性朋友 夏季最關注防曬問題A紫外線使皮膚變黑隨著皮膚的新陳代謝，可以慢慢變回原來的膚色，因此 不是最重要的最重要的

8、苦惱B傷害膚質皮膚破壞了不去修復，膚質將越來越差，后果不堪設想？a得不到老公的愛b花的錢將越來越多c得不到朋友的認可d越來越老 最終 自卑 抑郁癥 陷入惡性循環的怪圈。因此 及時修復非常重要 勢在必行所以定位在 （二）存在現象夏天穿的少 皮膚暴露在外面 很多女性朋友打個遮陽傘 、使用防曬霜遮陽傘能抵擋多少防曬呢？因此關注焦點防曬霜保護皮膚、不傷膚質地 防曬系數SPF25-30倍數超過了那么傷害特別大因此 很多女性朋友平日選擇25-30倍的防曬霜海邊選擇SPF50-60眾所周知：使用了防曬霜 皮膚照樣被曬 照樣被破壞原因：大氣污染很嚴重 臭氧層空洞 紫外線攝入非常嚴重!目前使用的防曬霜 無法抵御

9、 紫外線所帶來的傷害大多數女性朋友 在外面一天 回家沐浴后 會選擇 做牛奶面膜 進行修復牛奶面膜修復有2個點 A美白（曬黑所致）B保濕 補水 （女性朋友在外面一天 皮膚干燥脫水比較嚴重而且 隨著年齡的增長 新陳代謝降低 補水適合所有年齡段的人群）修復具有的點 a干性膚質修復（美白、保濕、補水面膜為主）b混合性膚質修復（補水、防過敏面膜為主）c油性膚質修復（控油祛痘、清爽型面膜為主）但也可以穿插使用主打品類為修復 但不論哪個季節 用何種產品還需要與個人膚質有關C預算：訂貨會預算1、確定能來多少代理商？2、每位代理商能進貨多少？a如果代理商屬于小戶型的，僅訂貨幾件，且代理商人數不是很多，則在小型會

10、議室布展開會b代理商屬于大眾化檔次 一般為幾千家 則在酒店大型會議室布展開會c如果代理商為幾萬家 則可以開在工體 舉辦大型嘉年華*娛樂版 類型招商會總結：按代理商參會的人數 與 代理商一次性訂購的平均進貨量的不同選擇酒店的檔次/大小/服務/節目的層次均不一樣 是否有明星助陣D針對終端活動方案： 1、路演依據銷售渠道不同看活動經費的范圍是多少？（操作空間是多少）請何種藝人助陣？但是可以肯定：以最少的錢，力求達到最完美的效果普通路演：請藝術學院 大學生是最便宜的相當于救濟大學生 做慈善事業自編自導 符合主題的 文藝節目2、商超重點門店夏季周未返現活動推廣方案沃爾瑪重點門店6、7月周未返現活動推廣方

11、案一、 活動主題： 關注您的肌膚，俏十歲周末返現大酬賓二、 活動目的： 提升銷售，增強銷售人員的連帶銷售意識及技巧，搶占市場份額三、 活動內容：（不含新品）返現+買贈+免費試貼：憑當天購物小票到活動現場立返（單張小票不累積）1. 返現：購俏十歲品牌產品滿100元立返現金10元，滿300元立返現金45元（執行門店：6月沃爾瑪重點門店及其他月銷售5萬元以上的直供門店）2. 舉例買贈：常規贈品/流動促銷贈品梯度買贈 買滿28元送美白面膜一袋買滿38元送25ML毛孔細致水或凈化保濕液一瓶以下2項和返現只允許二選一，不得既返現又贈送：買滿100元送400ML絲質美白沐浴露（或返10元現金）買滿300元送

12、洗護合一套裝（或返45元現金）3、舉例 免費試用（貼）：l 潔面乳手部免費試用：取適量潔面乳在消費者一只手背上試用，用清水沖洗或用濕紙巾擦拭后雙手對比；l 補水面膜免費試貼：去死皮-爽膚水類-補水面膜-眼霜-保濕乳/防曬霜，準備鏡子對比每一步（條件允許條件下可增加潔面乳試用步驟）。四、 活動時間： 周五、六、日三天 ，其余時間開展買贈活動 五、 活動要求：1. 舉例 銷量要求：活動3天最低銷量要求12000元；每名促銷人員均需分開記錄各自銷售并需要制定目標；2. 場地：化妝品主通道，位于活動現場可見化妝品收銀臺處最佳；區域申請時請提供有效場地照片；并標明位置；3. 陳列：活動主陳列要求面積不少

13、于24m2，保證至少2個以上我司形象地堆（含2個），試用場地面積要求不少于2 m2試用場地，申請照片需標明位置、面積，主陳列需作綜合陳列，次陳列除上述活動場地外，至少增加1處端架、地堆或我品牌終端陳列架，用于陳列20元以下單品；4. 助銷展示：標明活動內容X展架不少2個-見效果圖制作，分別陳列于堆頭處及客流主通道醒目可見，活動內容POP，現場贈品展示；主貨架POP標明買贈內容；5. 動態宣傳：爭取落實賣場總服務臺廣播每10分鐘循環播音我司返現+買贈+免費試貼三重酬賓廣告；城市督導帶領在場促銷員攔截消費者，引導顧客連帶銷售，非客流高峰時，安排人員到入口處發放宣傳單，引導顧客前往活動現場；6. 人

14、員要求：門店業務員、城市督導全天參與跟進，區域經理每天跟進，促銷員在現有專職基礎上需增加36人，且已經過相關活動內容及產品知識培訓；儀容儀表符合公司要求；大區經理及大區督導安排時間現場指導； 7. 人員分工：業務員負責返現、每張小票拍照及全場配合；城市督導現場帶動銷售，安排合理時間現場培訓及激勵促銷員；促銷人員不少于6人，常規主陳列1-2名促銷員，主活動堆頭除管理人員外不少于3名促銷員，面膜及防曬區安排1名促銷人員，多點陳列處安排1人走動銷售，每處陳列需保證人員不斷崗。8. 返現小票：必須是單張小票，不累計；返現后小票上需標明：已返多少元及該筆銷售員的姓名；9. 返現登記：必須做好：返現資料登

15、記表（見附表2）；10. 流動促銷贈品：贈品發放需顧客簽收；城市督導負責跟進指導11. 重點活動單品：在活動申請時注明，需對每名促銷員明確日銷售支數目標； -分配任務及跟進任務責任人：城市督導12. 返現及買贈同時進行，不允許同時再有抽獎活動。六、核銷方式1. 返現小票照片-保證清晰度；（單張照片大小100K以內）2. 活動現場4個面近觀及遠觀照片各一張，次陳列遠近照片各2張，共12張照片；3. 活動結束后3天內提交活動評估總結（詳見附表1中評估表，依表填寫）備注：以上缺一不可，于活動結束后3日內整理電子版發到主管郵箱。-責任人：門店負責業務員，不能提供核銷依據的，則由門店業務員承擔返現費用。4. 返現金額資料登記表（含：日期、返現金額、購物金額、購物明細、小票流水號、顧客簽名、聯系電話、經手銷售員，見附表2）-寄原件5. 重點門店返現活動費用的核銷需單獨填報核銷單，相關票據及表格原件直接寄給主管同意按以上修改意見開展以20間重點沃爾瑪門店為主（能夠獲得有效資源的沃爾瑪門店、家樂福、歐尚等直供系統門店也可參加）的周末返現活動：1、 前期開展返現活動試點評估內容見附件13；2、 沃爾瑪重點系統門店