1、 需求識別：需求識別：所謂項目識別就是面對客戶所謂項目識別就是面對客戶已識別的需求，承約商從備選的項目方案中已識別的需求，承約商從備選的項目方案中選出一種可能的項目方案來滿足這種需求。選出一種可能的項目方案來滿足這種需求。 項目識別與需求識別的不同：項目識別與需求識別的不同：需求識別是客戶的一種行為需求識別是客戶的一種行為項目識別是承約商的行為項目識別是承約商的行為.前期溝通和聯(lián)絡(luò)前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標評估是否投標準備項目建議書準備項目建議書評估項目建議書評估項目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團隊客戶或組織4.2.1 影響項目投標決策的因素影響項目

2、投標決策的因素 競爭性競爭性 風險性風險性 任務任務 聲譽聲譽項目投標決策項目投標決策能力擴展空間能力擴展空間客戶資金保障客戶資金保障建議書所需資源建議書所需資源項目所需資源項目所需資源招標招標（Invitation to Tender）是指招標人（買）是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明方）發(fā)出招標通知，說明采購采購的商品名稱、的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人投標人（賣方）（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。標的行為。招標方式分為公開招標、邀請招標 在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物在這

3、種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務的采購）的采購方作為的購買、工程的發(fā)包和服務的采購）的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購

4、要求的供應商、承件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的報價及其他響應招標要求所需貨物、工程或服務的報價及其他響應招標要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。標者，并與其簽訂采購合同。 公開招標：公開招標：公開招標，也稱無限公開招標，也稱無限競爭性招標競爭性招標，是一種由招標人按照法定程序，在公開出版是一種由招標人按照

5、法定程序，在公開出版物上發(fā)布物上發(fā)布招標公告招標公告，所有符合條件的，所有符合條件的供應商供應商或承包或承包商都商都可以平等參加投標競爭，從中擇可以平等參加投標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。優(yōu)選擇中標者的招標方式。 邀請招標：邀請招標：邀請招標也稱有限邀請招標也稱有限競爭競爭性招標或選擇性性招標或選擇性招標，即由招標單位按照邀請招標流程選擇一定數(shù)招標，即由招標單位按照邀請招標流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加招目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加招標競爭。一般都選擇標競爭。一般都選擇3-10個之間參加者較為適宜，個之間參加者較為適宜，當然要視具體的當然要視具體

6、的招標項目招標項目的的規(guī)模規(guī)模大小而定。大小而定。 邀請招標適用情況：邀請招標適用情況：1.只有采購項目比較特殊，如保密項目和急需或者只有采購項目比較特殊，如保密項目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應商供應商數(shù)量數(shù)量較少，較少，公開招標公開招標與不公開招標都不影響提供產(chǎn)品的與不公開招標都不影響提供產(chǎn)品的供應商數(shù)量的；供應商數(shù)量的；2.若采用公開招標方式，所需時間和費用與擬采購若采用公開招標方式，所需時間和費用與擬采購的項目總金額不成比例，即采購一些價值較低的采的項目總金額不成比例，即采購一些價值較低的采購項目，用公開招標方式的費用占購項目，用公開

7、招標方式的費用占政府采購政府采購項目總項目總價值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標方價值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標方式來達到經(jīng)濟和效益的目的。式來達到經(jīng)濟和效益的目的。工程施工公開招標一般為：工程施工公開招標一般為：1、建設(shè)工程項目建設(shè)工程項目報建；報建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標申請；、招標申請；4、資格預審資格預審文件、招標文件的編制和送審；文件、招標文件的編制和送審；5、工程標底價格的編制；、工程標底價格的編制；6、發(fā)布招標通告；、發(fā)布招標通告；7、單位資格審查；、單位資格審查；8、招標文件；、招標文件；9、勘察現(xiàn)場；、勘察現(xiàn)場；10、招標預備會；

8、、招標預備會；11、投標、投標文件管理文件管理；12、工程標底價格的報審；、工程標底價格的報審；13、開標；、開標；14、評標；、評標；15、決標；、決標；16合同簽訂。合同簽訂。 投標（投標（Submission of Tender）是與招標相對）是與招標相對應的概念，它是指應的概念，它是指投標人投標人應招標人的邀請或應招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質(zhì)要求而主動申請，投標人滿足招標人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞交，爭取中標的行為。招標人遞交，爭取中標的行為。 投標人投標人首先取得首先取得招標文件招標文件，認

9、真分析研究后，認真分析研究后（在現(xiàn)場實地考察），編制（在現(xiàn)場實地考察），編制投標書投標書。投。投標書標書實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標日期為止的實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標日期為止的發(fā)盤發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標后與招標人簽定合同所要包含的重要內(nèi)中標后與招標人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標書、容應全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標書、變更標書報價或?qū)藭鴥?nèi)容作實質(zhì)性修改。變更標書報價或?qū)藭鴥?nèi)容作實質(zhì)性修改。為防止投標人在投標后撤標或在中標后拒不為防止投標人在投標后撤標或在中標后拒不簽定合同，招標人通常都要求投標人提供

10、一簽定合同，招標人通常都要求投標人提供一定比例或金額的定比例或金額的投標保證金投標保證金。招標人決定中。招標人決定中標人后，未中標的投標人已繳納的保證金即標人后，未中標的投標人已繳納的保證金即予退還。予退還。 投標書制作投標書制作“四注意四注意”投標文件（本文簡稱投標書）是評標的主要依據(jù)，是事投標文件（本文簡稱投標書）是評標的主要依據(jù)，是事關(guān)投標者能否中標的關(guān)鍵。綜合一些投標者在制作投標書方關(guān)投標者能否中標的關(guān)鍵。綜合一些投標者在制作投標書方面的失敗教訓，投標者在制作投標書的過程中，必須對以下面的失敗教訓，投標者在制作投標書的過程中，必須對以下四個方面引起足夠重視。四個方面引起足夠重視。“投標

11、須知投標須知”莫弄錯莫弄錯“投標須知投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將將“招標須知招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。理解錯，導致投標書成為廢標。實例實例1：某某“招標須知招標須知”要求投標人在投標書中提供近要求投標人在投標書中提供近3年開

12、發(fā)基于年開發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務記錄，而某投標者將記錄，而某投標者將“近近3年年”，理解為，理解為“近年近年”。將。將“成成功交易業(yè)務記錄功交易業(yè)務記錄”理解為理解為“內(nèi)部機構(gòu)成功開發(fā)記錄內(nèi)部機構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致，以致于使形成的投標書違背了于使形成的投標書違背了“招標須知招標須知”，成為廢紙一張。，成為廢紙一張。“實質(zhì)要求實質(zhì)要求”莫遺漏莫遺漏招標投標法招標投標法第三章第二十七條規(guī)定：第三章第二十七條規(guī)定：“投標文件應當對投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應”。這意味著投。

13、這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未做出響標者只要對招標文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未做出響應，都將導致廢標。應，都將導致廢標。實例實例2：某招標文件規(guī)定，投標者須具備某招標文件規(guī)定，投標者須具備5個方面的條件。個方面的條件。若投標者若投標者E遺漏了對遺漏了對“招標貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標招標貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求做出的響應；投這一要求做出的響應；投標者標者F在投標書中遺漏了對在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設(shè)備生投標人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求做出的響

14、應，則投標者這一要求做出的響應，則投標者E和投和投標者標者F，都將因，都將因“遺漏遺漏”而被淘汰。而被淘汰。“重要部分重要部分”莫忽視莫忽視“標函標函”、“項目實施方案項目實施方案”、“技術(shù)措施技術(shù)措施”、“售后售后服務承諾服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現(xiàn)投標者是否等都是投標書的重要部分，也是體現(xiàn)投標者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標者對這些具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標者對這些“重要部分重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術(shù)標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。商務標、技術(shù)標、信譽標等方面失

15、分，以致最后落榜。實例實例3：投標者不重視寫好投標者不重視寫好“標函標函”，則就會在，則就會在“標函標函”中不能全面反映本公司的中不能全面反映本公司的“身價身價”，不能充分表述本公司的，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），承建的大型重要項目等在承建的大型重要項目等在“標函標函”中沒有詳細說明，從而不中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。實例實例4：一些一些|考試考試|大大|投標者對投標者對“技術(shù)措施技術(shù)措施”不重視，忽不重視，忽視對

16、擬派出的項目負責人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用視對擬派出的項目負責人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱的詳細介紹，以致在這些方面得分不于本項目精良設(shè)備名稱的詳細介紹，以致在這些方面得分不高而出局。高而出局。“細小項目細小項目”莫大意莫大意在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：項目主要是：1.投標書未按照招標文件的有關(guān)要求封記的；投標書未按照招標文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的

17、，如未在投標書未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標書中；或未將委托授權(quán)書放在投標書中；3.投標者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；投標者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標書上填寫法定注冊地址的；未在投標書上填寫法定注冊地址的；5.投標保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；投標保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；6.投標書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格投標書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；填寫漏項等；7.投標書字跡不端正，無

18、法辨認的；投標書字跡不端正，無法辨認的；8.投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等文件資料裝訂前后顛倒的等 根據(jù)影響項目投標決策的諸多因素，以根據(jù)影響項目投標決策的諸多因素，以及他們對項目盛情成功的影響程度，分別賦及他們對項目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評價小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在評價小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在項目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標的項目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標的決策。決策。例： ACE制造公司打算聘請一

19、家管理培訓公司制造公司打算聘請一家管理培訓公司對位于全國對位于全國7個不同地點的工廠的員工進行大個不同地點的工廠的員工進行大量的管理培訓。量的管理培訓。 這個評估表是一家培訓公司在收到這個評估表是一家培訓公司在收到 的一的一份份 RFP投標說明書之后，做的一個評估投標說明書之后，做的一個評估表。表。影響因素影響因素分數(shù)分數(shù)備注備注競爭競爭風險風險任務的一致性任務的一致性擴展業(yè)務的機會擴展業(yè)務的機會客戶的聲望客戶的聲望資金保障資金保障準備需求建議書所需資準備需求建議書所需資源源執(zhí)行項目的有效資源執(zhí)行項目的有效資源優(yōu)勢及其獨特能力優(yōu)勢及其獨特能力劣勢及欠缺劣勢及欠缺影響因素影響因素分數(shù)分數(shù) 備注備

20、注競爭競爭過去通常由當?shù)氐囊患掖髮W來提供培訓項目，過去通常由當?shù)氐囊患掖髮W來提供培訓項目，而我公司沒有給他做過培訓。而我公司沒有給他做過培訓。 風險風險3 3風險不大，因為是培訓項目，它不會帶來什風險不大，因為是培訓項目，它不會帶來什么風險。么風險。任務的一致任務的一致性性9 9培訓是公司的一個經(jīng)營項目培訓是公司的一個經(jīng)營項目擴展業(yè)務的擴展業(yè)務的機會機會8 8某些業(yè)務要求舉行電視會議，而本企業(yè)沒有某些業(yè)務要求舉行電視會議，而本企業(yè)沒有舉行。舉行。客戶的聲望客戶的聲望4 4以前從未給以前從未給ACEACE公司做過培訓。公司做過培訓。資金保障資金保障8 8ACEACE公司擁有為培訓而準備的預算資金

21、。公司擁有為培訓而準備的預算資金。準備需求建準備需求建議書所需議書所需資源資源7 7公司人員不得不重新安排假期活動，為完成公司人員不得不重新安排假期活動，為完成申請書所需的有效資源要一直工作到申請書所需的有效資源要一直工作到5 5月月1 1日那個周末以后。日那個周末以后。執(zhí)行項目的執(zhí)行項目的有效資源有效資源6 6為完成幾個具體的項目主題而不得不另外雇為完成幾個具體的項目主題而不得不另外雇傭其他分包商。傭其他分包商。優(yōu)勢及其獨優(yōu)勢及其獨特能力特能力有良好的管理培訓記錄有良好的管理培訓記錄有許多回頭客。有許多回頭客。 在第在第 2 2 輪和第輪和第 3 3 輪的行動計劃中比當?shù)卮髮W輪的行動計劃中比

22、當?shù)卮髮W更具備靈活性，能更好地滿足實地培訓的要求。更具備靈活性，能更好地滿足實地培訓的要求。 劣勢及欠缺劣勢及欠缺 本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務性行業(yè)，本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務性行業(yè)，如醫(yī)院。如醫(yī)院。ACE ACE 公司卻屬于制造性行業(yè)。公司卻屬于制造性行業(yè)。 ACE ACE 公司總裁是當?shù)卮髮W的畢業(yè)生，并是其最公司總裁是當?shù)卮髮W的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。大的贊助商。4.3.1 準備制作項目建議書準備制作項目建議書項目建議書項目建議書(又稱立項申請書又稱立項申請書)是項目單位就新建、是項目單位就新建、擴建事項向發(fā)改委項目管理部門申報的書面申請文擴建事項向發(fā)改委項目管理部門申報的

23、書面申請文件件 。 是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民國民經(jīng)濟經(jīng)濟的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項目早期，由于出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項目早期，由于項目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項目的項目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)具體建設(shè)方案還不明晰，

24、市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項目建議書主要論證項目建設(shè)咨詢意見尚未辦理。項目建議書主要論證項目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為差為30%左右。左右。另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復雜、另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告，作為項目建議書的主要附件之性研究報告，作為項目建議書的主要附件之一，同時涉及利用外一，同時涉及利用外 資的項目，只有在項目資的項目，只有在項目建議書批準后，才可以開展對外工作。建議書批準后，才可以開展對外工作

25、。因此，我們可以說項目建議書是項目發(fā)因此，我們可以說項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報告的依據(jù)。告的依據(jù)。 1.主體主體 可以是一個人就能勝任的簡單任務；也可以是一個人就能勝任的簡單任務；也可能是需要組織中的一個小組與一些具備各可能是需要組織中的一個小組與一些具備各種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動活動 為一個大的項目提出提出一份全面的項為一個大的項目提出提出一份全面的項目建議書，其本身就是一個完整的項目。目建議書

26、，其本身就是一個完整的項目。2.項目建議書是一份項目建議書是一份推銷文件推銷文件，而不是，而不是技術(shù)報技術(shù)報告告。4.3.2制作項目建議書的指導原則制作項目建議書的指導原則1.1.完全理解客戶的完全理解客戶的要求要求2.2.專業(yè)的開展工作專業(yè)的開展工作3.3.按進度完成工作按進度完成工作4.4.突出獨特的優(yōu)勢突出獨特的優(yōu)勢5.5.表達簡明扼要表達簡明扼要6.6.用客戶熟悉的術(shù)語用客戶熟悉的術(shù)語7 7、用圖表輔助表達、用圖表輔助表達項目項目建議書建議書客戶客戶解決問題的解決問題的最佳承約商最佳承約商能向客戶提供能向客戶提供最大價值最大價值4.3.3 項目建議書的主要內(nèi)容項目建議書的主要內(nèi)容項目實

27、施項目實施摘要摘要（簡要）（簡要）回答四個具體問題：回答四個具體問題：技術(shù)性問題及解決方法技術(shù)性問題及解決方法項目的具體實施計劃項目的具體實施計劃項目的保障和管理計劃項目的保障和管理計劃1.實施該項目的意愿和類似業(yè)績實施該項目的意愿和類似業(yè)績主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：一份申請書一般包括一份申請書一般包括3 3個部分，個部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預算部分的，技術(shù)部分的，管理部分的，預算部分的，如如果一份較復雜的申請書，這三個部分可能是果一份較復雜的申請書，這三個部分可能是3 3個獨立的冊子個獨立的冊子技術(shù)部分技術(shù)部分目的是讓客戶認識到：承約商理解需求目的是讓客戶認識到：承約商理解需求或問題，并且能

28、夠提供風險最低且收益最大的解或問題，并且能夠提供風險最低且收益最大的解決方案決方案管理部分管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預期結(jié)果項目所提出的工作，并且收到預期結(jié)果成本部分成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請項目的目的是使客戶確信，承約商申請項目所提出的價格是現(xiàn)實的、合理的所提出的價格是現(xiàn)實的、合理的準確理解了客戶問題準確理解了客戶問題 承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案

29、的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）定的方法或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評價有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息描述承約商將如何收集、分析和評價有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來評估幾個備選方案或進一步提出解決方案的方法承約商用來評估幾個備選方案或進一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理提出解決方案或方法的基本原理D確認提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所確認提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中

30、所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益客戶的收益承約商應當表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。承約商應當表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預期結(jié)果并且收到預期結(jié)果1.1.工作任務：界定為完成項目而要執(zhí)行的主要任務，并且提工作任務：界定為完成項目而要執(zhí)行的主要任務，并且提供每個主要任務所包括內(nèi)容的簡要描述。供每個主要任務所包括內(nèi)容的簡要描述。2.2.交付物：有形或無形的產(chǎn)品或物品。交付物：有形或無形的產(chǎn)品或物品。3.3

31、.項目進度計劃：項目進度計劃：4.4.項目組織：承約商應當描述如何組織工作和資源，以便項項目組織：承約商應當描述如何組織工作和資源，以便項目執(zhí)行。目執(zhí)行。5.5.相關(guān)的經(jīng)驗和業(yè)績：承約商應當提供一份曾執(zhí)行過的類似相關(guān)的經(jīng)驗和業(yè)績：承約商應當提供一份曾執(zhí)行過的類似項目的清單。（在做前期項目的時候最好有照片或者視頻項目的清單。（在做前期項目的時候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）6.6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應的變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應的成本進行估算。成本進行估算。7.7.設(shè)備和工具

32、：需要承約商提供的設(shè)備和工具。設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。使客戶確定使客戶確定承約商就申請項目所提出的價格是切合承約商就申請項目所提出的價格是切合實際的、合情合理的。實際的、合情合理的。1.1.勞務費用勞務費用2.2.原材料費用原材料費用3.3.分包商和顧問費用分包商和顧問費用4.4.設(shè)備和設(shè)施租金設(shè)備和設(shè)施租金5.5.差旅費差旅費6.6.文檔制作費文檔制作費7.7.一般管理費一般管理費8.8.物價上漲物價上漲9.9.以外開支以外開支10.10.獎金或利潤獎金或利潤項目申請書的范本：項目建議書模板.doc 承約商定價時應考慮的因素承約商定價時應考慮的因素1.預算得可信水平（預算是否

33、準確？）預算得可信水平（預算是否準確？）2.風險性風險性3.項目的重要性項目的重要性(是否愿意以低價做此項目是否愿意以低價做此項目)4.客戶預算客戶預算5.競爭性競爭性4.4.1 項目建議書的評估標準項目建議書的評估標準客戶更看重技術(shù)、管理部分而不是預算部分客戶更看重技術(shù)、管理部分而不是預算部分。（1 1）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。作表述。 （2 2）對客戶問題與需求的理解。）對客戶問題與需求的理解。 （3 3）提出解決問題的方法的合理性與可行性。）提出解決問題的方法的合理性與可行性。 （4 4）具有有關(guān)類似項目的經(jīng)驗與成功經(jīng)歷。

34、）具有有關(guān)類似項目的經(jīng)驗與成功經(jīng)歷。 在招標的時候，客戶通常會考慮你的項目的成在招標的時候，客戶通常會考慮你的項目的成功經(jīng)驗，你的經(jīng)歷，以及誰是項目的負責人員，或者功經(jīng)驗，你的經(jīng)歷，以及誰是項目的負責人員，或者參與的工作人員的水平、經(jīng)驗、工作能力。（上次那參與的工作人員的水平、經(jīng)驗、工作能力。（上次那個案例：何爾泰的去和留）個案例：何爾泰的去和留） （5 5）將被委托負責項目工作的主要人員的經(jīng)驗。）將被委托負責項目工作的主要人員的經(jīng)驗。（6 6）管理能力）管理能力 包括承包商有關(guān)計劃和控制項目，以確保工作包括承包商有關(guān)計劃和控制項目，以確保工作范圍在預算內(nèi)按時完成的能力。范圍在預算內(nèi)按時完成的能力。 （7 7）承約商進度計劃的現(xiàn)實性）承約商進度計劃的現(xiàn)實性 你的進度計劃的現(xiàn)實可行性，進度計劃是不你的進度計劃的現(xiàn)實可行性，進度計劃是不是基于對項目資源的一種現(xiàn)實考慮；進度計劃是否是基于對項目資源的一種現(xiàn)實考慮；進度計劃是否符合符合 R