1、小六水產(chǎn)招商,渠道管理方案內(nèi)容概述一、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的現(xiàn)狀1、市場(chǎng)前景2、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶(hù)、終端門(mén)店用戶(hù)不習(xí)慣在電商平臺(tái)采購(gòu)食材,3、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的困惑二、招商、渠道管理1、賣(mài)家、買(mǎi)家的信息采集2、小六水產(chǎn)招商管理3、小六水產(chǎn)渠道管理三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團(tuán)隊(duì)的搭建2、業(yè)務(wù)方案、管控、考核管理3、會(huì)議管理四、正文附后小六水產(chǎn)招商、運(yùn)營(yíng)管理一、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的現(xiàn)狀1、市場(chǎng)前景1.1現(xiàn)在很多廠家、批發(fā)商都開(kāi)發(fā)了自己的APP商城、微信商城，但其是沒(méi)有強(qiáng)大的客戶(hù)數(shù)據(jù)支撐，銷(xiāo)售也不是很好1.2目前食材互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有一家成熟電商平臺(tái)為上述賣(mài)家效勞，故小六水產(chǎn)前景遠(yuǎn)大。2、

2、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶(hù)、終端門(mén)店用戶(hù)不習(xí)慣在電商平臺(tái)采購(gòu)食材，2.1買(mǎi)家的知識(shí)構(gòu)造偏低，習(xí)慣到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)；2.3買(mǎi)家對(duì)食材產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格、新鮮程度等要求比擬高,3、食材B2B、B2C平臺(tái)運(yùn)行的困惑3.1 一些食材商城雖然提出各種補(bǔ)貼，但交易量仍然不大，其主要原因是不能根據(jù)買(mǎi) 家、賣(mài)家的特點(diǎn)，精準(zhǔn)分析其需求。3.2造成上述原因是平臺(tái)在數(shù)據(jù)采集過(guò)程中，不重視數(shù)據(jù)的完整性，其表現(xiàn)在:3.2.1業(yè)務(wù)人員造假，提供不準(zhǔn)確的商戶(hù)、用戶(hù)信息；3.2.2只注重采集賣(mài)家、買(mǎi)家的根本信息；3.23只注冊(cè)采集意向強(qiáng)的賣(mài)家、買(mǎi)家，對(duì)有抵觸情緒的賣(mài)家、買(mǎi)家不采集，或采集 局部信息；3.2.4惑視賣(mài)家、買(mǎi)家的需求信息采集，不

3、了解需求信息，平臺(tái)就無(wú)從為賣(mài)家、買(mǎi)家 效勞。二、招商、渠道管理1,賣(mài)家,買(mǎi)家的信息采集1.1網(wǎng)搜標(biāo)信息L1.1網(wǎng)搜目標(biāo)城市的批發(fā)市場(chǎng)、目標(biāo)廠家、目標(biāo)配送商;1.1.2根據(jù)目標(biāo)城市行政區(qū)域，網(wǎng)搜目標(biāo)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)信息；1.1.3網(wǎng)搜目標(biāo)城市的目標(biāo)產(chǎn)地廠家；1.2信息完整性采集：1.2.1賣(mài)家、買(mǎi)家的根本信息采集：企業(yè)名稱(chēng)、地址、責(zé)任人、直接聯(lián)系人、 號(hào)碼。1.2.2需求信息的采集產(chǎn)品信息：規(guī)格、價(jià)格、日、月平均需求量等； 采購(gòu)行為：自采定向采購(gòu)、隨機(jī)采購(gòu)、配送。13信息采集原那么：不遺漏、市場(chǎng)不遺漏、商戶(hù)、用戶(hù)不遺漏1.4信息采集路線(xiàn)：板塊和線(xiàn)路相結(jié)合1.4.1根據(jù)城市行政區(qū)域，劃分板塊；142在行政

4、區(qū)域內(nèi)，根據(jù)線(xiàn)路逐個(gè)采集目標(biāo)買(mǎi)家。1.5采集的賣(mài)家信息分類(lèi)（局部）賣(mài)家經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)分類(lèi)A批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)家；B產(chǎn)品產(chǎn)地廠家；C城際配送賣(mài)家賣(mài)家經(jīng)宮產(chǎn)品分類(lèi)A生鮮水產(chǎn), B泠凍水產(chǎn)河產(chǎn)口口、海產(chǎn)口口，。綜口類(lèi)賣(mài)家配送方式分類(lèi)A有配送能力（3臺(tái)車(chē)以上,酉己送范圍10-20公里B有一定的配送能力1-3臺(tái)車(chē)，配送范圍10公里以?xún)?nèi)C無(wú)配送能力主要坐商為主1.6采集的買(mǎi)家信息分類(lèi)局部買(mǎi)家經(jīng)宮范圍分突A農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)家；B終端門(mén)店買(mǎi)家；買(mǎi)家需求產(chǎn)品分類(lèi)A生鮮水產(chǎn)買(mǎi)家；B冷凍水產(chǎn)買(mǎi)家；C綜合類(lèi)買(mǎi)家買(mǎi)家需求產(chǎn)品品項(xiàng)分類(lèi)A海產(chǎn)品買(mǎi)家;B河產(chǎn)品買(mǎi)家2,小六水產(chǎn)招商管理2.1賣(mài)家的認(rèn)證與住店2.1.1平臺(tái)所有賣(mài)家必須認(rèn)同平臺(tái)銷(xiāo)售模

5、式，提供相應(yīng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等法律文件；2.1.2必須具備一定的配送能力或認(rèn)同公司的物流體系；2.1.3賣(mài)家必須能夠在平臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)下發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品及價(jià)格；做到及時(shí)性，有效性。2.2.1在城市板塊劃分的根底上，要求每個(gè)板塊必須有賣(mài)家，即賣(mài)家物流可以配送到 位；2.2.2為保證每個(gè)板塊產(chǎn)品及產(chǎn)品品項(xiàng)齊全。必須要求每個(gè)板塊的賣(mài)家不得少于15家 以上；2.2.3可根據(jù)賣(mài)家配送能力，告知買(mǎi)家在哪一些賣(mài)家店鋪買(mǎi)貨。2.3平臺(tái)補(bǔ)貼與賣(mài)家促銷(xiāo)相結(jié)合，促進(jìn)平臺(tái)交易量的增加2.3.1賣(mài)家開(kāi)店時(shí)；2.3.2特定時(shí)間或特定時(shí)間段；2.3.3節(jié)假日。2.4平臺(tái)補(bǔ)貼方式2.4.1區(qū)域物流補(bǔ)貼，賣(mài)家不能配送的區(qū)域，平臺(tái)配送；2.4

6、.2交易量分級(jí)補(bǔ)貼；2.4.3直接價(jià)格差補(bǔ)貼；2.4.4根據(jù)信息分析,專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼。2.5建立信息數(shù)據(jù)分析2.5.1賣(mài)家產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、交易量分析；2.5.2賣(mài)家產(chǎn)品品項(xiàng)、品種、規(guī)格、價(jià)格分析；2.5.3促銷(xiāo)期、賣(mài)家產(chǎn)品供給鏈、買(mǎi)家行為習(xí)慣分析；2.5.4平臺(tái)補(bǔ)貼效果預(yù)測(cè)、評(píng)估。2.6平臺(tái)對(duì)賣(mài)家的管理要求2.6.1售前效勞A賣(mài)家在平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須提供實(shí)時(shí)在線(xiàn)效勞；B買(mǎi)家咨詢(xún)后，賣(mài)家必需進(jìn)展及時(shí)、有效且耐心的回復(fù)，為買(mǎi)家解決有關(guān)產(chǎn)品咨詢(xún)方面的所有問(wèn)題；c不得對(duì)買(mǎi)家提出的咨詢(xún)問(wèn)題不答復(fù)或拖延答復(fù)時(shí)間；D展家不得對(duì)買(mǎi)家的咨詢(xún)表現(xiàn)出不耐煩；E賣(mài)家不得對(duì)咨詢(xún)、購(gòu)置的買(mǎi)家進(jìn)展任何形式的言語(yǔ)侮

7、辱行為；F賣(mài)家不得發(fā)布任何信息誘導(dǎo)或被用戶(hù)誘導(dǎo)在平臺(tái)以外的網(wǎng)站達(dá)成交易。2.6.2售中效勞A賣(mài)家須在買(mǎi)家下訂單之前或者確認(rèn)訂單時(shí)，核定電子倉(cāng)庫(kù)與實(shí)體倉(cāng)庫(kù)是否有貨；B賣(mài)家須在用戶(hù)下訂單完成后，安排倉(cāng)庫(kù)備貨。2.6.3備貨要求A賣(mài)家在接到用戶(hù)在線(xiàn)訂單后，須及時(shí)處理并安排倉(cāng)庫(kù)備貨；B賣(mài)家在平臺(tái)發(fā)布的產(chǎn)品品必須備有充分現(xiàn)貨庫(kù)存;C攻口買(mǎi)家經(jīng)咨詢(xún)并在平臺(tái)下單購(gòu)置商戶(hù)產(chǎn)品之后，賣(mài)家出現(xiàn)缺貨，不能在承諾時(shí)間 給發(fā)貨，賣(mài)家將受到平臺(tái)的相關(guān)處分。2.6.4發(fā)貨要求A訂單交易成交后，賣(mài)家不得以任何非正當(dāng)理由，拒絕或延遲時(shí)間向用戶(hù)發(fā)貨；B對(duì)于促銷(xiāo)的商品，賣(mài)家不得以任何非正當(dāng)理由，拒絕或延遲時(shí)間向用戶(hù)發(fā)貨；。訂單交易

8、成交后，賣(mài)家遇交通運(yùn)輸管制、大雨雪、地震等不可抗力因素而影響發(fā) 貨，賣(mài)家必須向用戶(hù)做出相應(yīng)的公示；。訂單交易成交后，賣(mài)家必須按照訂單中所購(gòu)商品完成發(fā)貨，不得發(fā)任何與訂單商 品無(wú)關(guān)的虛假物品來(lái)冒充。2.6.5支付方式在線(xiàn)支付、貨到付款。3、小六水產(chǎn)渠道管理3.1建立平臺(tái)買(mǎi)家池，并對(duì)買(mǎi)家池中買(mǎi)家分類(lèi)區(qū)域板塊買(mǎi)家池，需求產(chǎn)品買(mǎi)家池，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)家池，終端門(mén)店買(mǎi)家池等等，還可以再細(xì)分買(mǎi)家說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)手段活潑買(mǎi)家月下單在5-10次F買(mǎi)家月下單1-5次以下半休眠買(mǎi)家一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有下單的用戶(hù)言銷(xiāo)方式休眠買(mǎi)家連續(xù)個(gè)月沒(méi)有下的用戶(hù)宮銷(xiāo)方式、線(xiàn)下再次拜訪(fǎng)3.3根據(jù)買(mǎi)家分類(lèi)，向目標(biāo)買(mǎi)家推送平臺(tái)價(jià)格信息，促銷(xiāo)信息3.4建立信

9、息數(shù)據(jù)分析3.4.1買(mǎi)家產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、交易量分析；3.4.2買(mǎi)家產(chǎn)品品項(xiàng)、品種、規(guī)格、價(jià)格分析；343促銷(xiāo)期、平臺(tái)補(bǔ)貼效果預(yù)測(cè)、評(píng)估。三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團(tuán)隊(duì)的搭建1.1中層以上內(nèi)部培養(yǎng)為主，軍事化管理；1-2以成果為導(dǎo)向，考核每級(jí)員工，方案任務(wù)要明細(xì)，管控要具體，考核要成果；13根據(jù)招商、渠道的工作性質(zhì)，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；并確定各戰(zhàn)斗小組的主執(zhí)行人、輔 助執(zhí)行人和監(jiān)視人；1.3.1以分公司為單位，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；1.3.2以業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)戰(zhàn)隊(duì)小隊(duì)：招商小組、渠道小組、分析小組；、1.3.3以工作內(nèi)容設(shè)戰(zhàn)隊(duì)小隊(duì)：巡查小組、考核小組，政策制定小組；1.3.4小組成員可以重疊，即一人可在不同小組執(zhí)行不同的職

10、責(zé)。1.4制定公司培訓(xùn)課件141平臺(tái)招商手冊(cè)課件；1.4.2平臺(tái)渠道注冊(cè)手冊(cè)課件； 1.4.3業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)課件；1.4.4其他政策性課件。1.5執(zhí)行業(yè)務(wù)成果公告1.5.1定期公布各團(tuán)隊(duì)、個(gè)人業(yè)務(wù)執(zhí)行成果,表彰先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。先進(jìn)個(gè)人；1.5.2組織分享先進(jìn)的工作方法。1.6執(zhí)行相應(yīng)的鼓勵(lì)政策2.業(yè)務(wù)方案,管控,考核管理2.1方案分解2.1.1根據(jù)逐級(jí)的工作職責(zé)，制定階段性工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)并分解到周、月、年，逐 級(jí)分解到個(gè)人、小組、分公司、部門(mén)；2.1.2以?方案、管控表?形式下達(dá)和上報(bào)。2.2執(zhí)行對(duì)個(gè)人.隊(duì)工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)分解，包括但不限于以下項(xiàng):2.2.1設(shè)定個(gè)人每日拜訪(fǎng)數(shù)，每日注冊(cè)數(shù)；22

11、2設(shè)定個(gè)人、小組、分公司每日平臺(tái)下單數(shù)，每日平臺(tái)交易額;2.2.3設(shè)定小組、分公司買(mǎi)家激活數(shù)、活潑數(shù)；2.3.4設(shè)定小組、分公司賣(mài)家新上線(xiàn)數(shù)和賣(mài)家活潑數(shù)；2.2.4對(duì)公司業(yè)務(wù)細(xì)那么中不符合市場(chǎng)的局部提出修改建議；2.2.5執(zhí)行對(duì)業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等財(cái)務(wù)方案；2.2.6公司政策執(zhí)行階段性的工作目標(biāo)；2.2.7公司其他工作目標(biāo)。2.3方案管控2.3.1根據(jù)方案分解，對(duì)應(yīng)執(zhí)行方案管控方案執(zhí)行的進(jìn)度跟進(jìn)； 方案執(zhí)行的成果總結(jié)； 方案執(zhí)行的政策落實(shí)完成情況跟進(jìn);對(duì)業(yè)務(wù)補(bǔ)貼等財(cái)務(wù)跟蹤執(zhí)行。2.3.2在管控執(zhí)行過(guò)程中,針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的普遍性改良公司的業(yè)務(wù)細(xì)那么。2.4方案管控的形式2.4.1可采用請(qǐng)示備忘錄、反應(yīng)備忘錄

12、的形式；2.4.2方案、管控?cái)?shù)據(jù)表格必須標(biāo)準(zhǔn)化；2.4.3周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)的形式將管控表必須逐級(jí)上報(bào)，逐級(jí)審批。2.5執(zhí)行績(jī)效考核2.5.1對(duì)方案成果考核；2.5.2管控過(guò)程中，是否違反公司確定公司制度及工作細(xì)那么；2.5.3分公司或團(tuán)隊(duì)監(jiān)視人提出初步考核意見(jiàn)，總部成立考核小組，由考核小組給出考 核最終意見(jiàn)。2.6公司成立巡查小組，由業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、行政部門(mén)相關(guān)人員組成，定期，不定期對(duì)各分 公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、行政等巡查。3、會(huì)議管理3.1會(huì)議內(nèi)容3.1.1匯報(bào)階段性成果方案執(zhí)行情況管控過(guò)程中的問(wèn)題考核指標(biāo)完成情況說(shuō)明3.1.2業(yè)態(tài)信息，市場(chǎng)變動(dòng)信息；3.1.3需要的支持和支持的策略。3.2 :執(zhí)行例會(huì)與專(zhuān)題會(huì)議相結(jié)合321制定年、季、月、周例會(huì)3.2.2執(zhí)行專(zhuān)題會(huì)議:針對(duì)階段性出現(xiàn)的問(wèn)題，集中處理、集中培訓(xùn)； 針對(duì)招商管理、渠道管理政策宣傳的培訓(xùn)會(huì)議。3.3執(zhí)行層級(jí)會(huì)議體系3.3.1分公司業(yè)務(wù)執(zhí)行日、周、月總結(jié)會(huì)；3.3.2分公司執(zhí)行周、月行政例會(huì)或?qū)ｍ?xiàng)