1、高品質文檔2022年煙酒營銷工作計劃范文 xx年對于大部分白酒品牌來說，都應當是一個比較難受的年份-整體市場進入了進展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現(xiàn)實狀況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應當說兩節(jié)市場是白酒產品年度銷售的最終競技場，也是全年度消費最為集中、消費量最大的節(jié)日。在兩節(jié)即將到來的這段時間里，怎樣作好雙節(jié)的銷售工作?成為白酒經理人最為關懷的問題之一。在此僅對雙節(jié)銷售的造勢宣揚作一探討，盼望能夠為品牌經理人的雙節(jié)問題解決供應肯定的決策依據(jù)。 一、造

2、勢的必要 所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡潔的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。 雙節(jié)期間是全部酒類產品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所仿照和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。 二、造勢詳細運作 1、核心點的選擇

3、雙節(jié)期間的實際銷售狀況，只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果，過程美，結果肯定美。這個整體運作過程可以依據(jù)區(qū)域市場的特征不同，制定不同的實施方案;也可以依據(jù)產品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必需明確的一點-任何一個詳細的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售方案的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售方案的資源能動性，進而產生盡量多的市場銷售動能。詳細核心點的選擇有以下幾種方式： (1)、市場的適應性：依據(jù)區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同，制定相宜的銷售策略點。仔細分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色

4、、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，依據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結合自我的品牌共性和相應投放產品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性方案。如：“喝*酒，春節(jié)省你全程北京游”活動、依據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣揚活動等。 (2)、品牌的適應性：依據(jù)品牌的文化內涵不同，制定相宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”當然實際運作的化不行能這么簡潔，但是其精髓應當就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售方案能夠有效的體現(xiàn)自我的共性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提

5、高整個銷售過程的生動性。 (3)、產品的適應性：依據(jù)產品本身的共性特征，制定相宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純潔酒等概念產品在市場中取得了肯定的市場規(guī)模，針對這些概念產品，完全可以依據(jù)自己的產品特征進行銷售核心點的制定;而且有些共性包裝產品(禮品包裝、風土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝共性，進行相應銷售核心點的制定;或者實行最為直接銷售手段-產品價格促銷，利用產品本身的溢價市場表現(xiàn)，來吸引消費者的留意，并進一步產生消費的欲望，如：“賣增促銷(產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。 (4)、競爭的適應性：依據(jù)整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點

6、的不同，采納跟隨方式制定相宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。依據(jù)競爭品牌制定相應策略點，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節(jié)省大量的宣揚資源，也可以在最終銷售終端上，產生很大的銷售動力。 2、協(xié)作系統(tǒng)的制定 兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷方案所能完成的，他更應當是一個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應幫助協(xié)作系統(tǒng)的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的

7、信息宣揚問題、整體銷售方案的地面協(xié)作問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。 (1)、核心點及整個銷售活動的信息宣揚問題 兩節(jié)銷售信息的宣揚，是整個銷售系統(tǒng)的關鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱之為方案的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息，并在肯定程度上引起購買的欲望。 啟動時間： 針對兩節(jié)的消費特點，我認為在節(jié)前15天左右開頭啟動宣揚造勢較為良好，因為這樣能夠實現(xiàn)信息傳播和購買的連貫性，使宣揚資源得到最佳的利用。 宣揚信息的形勢： 詳細信息的形勢應當依據(jù)品牌和市場的特點不同，詳細制定信息的宣揚搭配方式，高端酒應當側重于品牌形象的集中宣揚、中檔酒應當側重于消費情感聯(lián)系度的宣揚、低端酒應

8、當側重于詳細促銷信息的宣揚。在明確主要宣揚信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配，實現(xiàn)整個雙節(jié)銷售內部價值的轉化。 宣揚途徑： 媒體組合比媒體選擇更為重要，因為組合后的媒體能夠在整體上節(jié)省宣揚資源，增加信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息非常多，作為實際運應當做好兩種預備-廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產生效率。具體的媒體組合策略，我建議應當以報刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣揚，前者選擇平面媒體，后者側重立體媒體。 (2)、整體銷售方案的地面協(xié)作問題 地面協(xié)作是為了對整個銷售過程的接應工作，實現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。詳細工作可以分為以下幾個方面： 各種細分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、詳細公關活動的制定和執(zhí)行問題、其他各細分市場(婚慶、團聚、訪親等市場)的針對性策略制定。 (3)、產品后方的完善問題 包括產品配送體系、服務體系的完善，售后服務系統(tǒng)的健全，各種宣揚材料的支配和制作等實際問題的解決，以及猜測性應急措施的預期解決方案的制定。 總結一上觀點，白酒產品的兩節(jié)銷售是全年的銷售核心，詳細的造勢工作，經營者應當在找到