1、優勢談判知識點復習資料前言何為優勢談判：自己贏得了談判，并且讓對方感覺贏得了談判。第一部分：優勢談判步步為營第一章：開局談判技巧1、開出高于預期的條件；(1) 對方可能會直接答應你的條件。(2) 可以給你一些談判空間。(3) 會抬高你的產品在對方心目中的價值。(4) 可以避免談判陷入僵局。(5) 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。提醒：一定要讓對方首先亮出自己的條件，然后你可以不斷讓步，并通過不斷重新界定目標范圍來接近自己的真實目標。2.永遠不要接受第一次報價；(1) 這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做的更好；一定是哪里出了問題。提醒：千萬不要先入為主地設想對方會對你

2、的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放松警惕。3.學會感到意外；(1)對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住：他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。(2) 在你表示有些意外之后，對方通常會做出些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。(3) 假設對方只相信他所看到的， 除非你還有其他的方式可以影響他。(4) 即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。4.避免對抗性

3、談判；(1)千萬不要在談判剛開始時就和對方爭辯，這樣只會導致對抗。(2)使用“感知，感受，發現”的方法來扭轉對抗局面。(3)當對方表現出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發現”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。5.不情愿的賣家和買家；(1)在推銷產品時一定要顯得不太情愿。(2)小心那些不情愿的買家。(3)這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。(4)當你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。(5)當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結束談判。6.鉗子策略；(1)當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方

4、：“你一定可以給我一個更好的價格！ ”。(2)如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。(3)一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。(3)通過談判得來的每一美元都是額外的收入。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。(4)這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。第二章：開局談判技巧1.應對沒有決定權的對手；(1)不要讓對方知道你有權作出最終決定。(2)你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。(3)即使你是公司的老板，你也

5、可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。(4)談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相。(5)想辦法讓對方承認他擁有最終決定權。如果這種方法不奏效，你可以采用三種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識；讓對方承諾他會在自己的上司面前積極的推薦你；采用“取決于”策略。(6)在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。2.服務價值遞減；(1)實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。(2)千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補

6、償。(3)一定要在開始工作之前就談好價格。3.絕對不要折中；(1)千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法。(2)當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。(3)千萬不要主動提出對價格進行折中，你實際上你在鼓勵對方做出妥協。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。4.應對僵局；(1)千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。(2)遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”(3)首先通過解決一些小問題為雙方創

7、造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。僵局：就是指談判雙方就某一個問題產生巨大的分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了；困境：就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；死胡同： 就是指雙方在談判過程中產生了巨大的分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。5.應對困境；(1) 一定要注意僵局， 困境和死胡同之間的區別。 當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。(2) 當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。調整談判小組中的成員；調整談判氣氛；調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員；緩解緊張氣氛；討論是否可

8、以在某些財務問題上作出調整。 討論如何與對方共擔風險， 尤其是那些對方會比較感興趣的問題； 嘗試改變談判場所的氣氛；高談一些細節問題。6.應對死胡同；(1) 當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。(2) 第三方力量往往會在談判中充當調解人和仲裁者的角色。調節人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者可以強制雙方接受裁決。(3) 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。(4) 第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。(5) 不要過于執著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談

9、判高手。 否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。7.一定要索取回報；(1) 當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。(2) 注意使用這種表達方式； “如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？” 千萬不要改變措辭， 也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。第三章：終局談判策略1.白臉黑臉策略；(1) 人們使用白臉黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時， 一定要小心。 這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。(2) 應對白臉黑臉策略的最佳方式就是識破它

10、。由于這種策略可謂人盡皆知， 所以對方一旦發現自己的策略被識破， 他們通常就會選擇放棄。(3) 即使對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關系。即使被對方識破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。 當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。2.蠶食策略；(1) 蠶食策略的關鍵在于，在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐步提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。(2) 只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。(3) 當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。(4) 當對方對

11、你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。(5) 想要避免對方在談判結束之后再提出更多的要求，你可以在談判結束時對所以的細節問題進行總結， 同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。(6) 偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多的利益。3.如何減少讓步的幅度。(1) 讓步的幅度不能一步比一步大。你讓步的方式可能會在對方心里形成一種固定的期待； 千萬不要作出等值的讓步， 因為你一旦這樣做了， 對方就會不停的提出要求； 千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒；(2) 千萬不要在談判一開始就作出讓步。千萬不要因為對方要你

12、報出“一口價” ，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所以的空間；通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。4.收回條件；(1)收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨，安裝，培訓，或是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。(2)要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續假裝自己站在客戶那邊。5.欣然接受；(1)如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識。(2)不妨在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。(3)讓步的時機要比讓步的幅度更加重要

13、，即使你只作出的很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果。(4)談判結束之后，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。第二部分：巧用策略堅守原則第四章：不道德的談判策略1.誘捕；(1)對方會使用誘捕的方法將你的注意力從真正的談判重點上引開。(2) 聲東擊西，轉移對方注意力。(3) 集中話題，委婉堅定地拒絕“誘捕” 。2.紅鯡魚(1)你的對手可能只是用一個微不足道的問題來引誘你在真正重要的問題上作出讓步。在使用紅鯡魚策略時，對方會首先提出一個并不是很重要的要求，然后他收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。(2)當你的對手對你使用紅鯡魚策略時，如果你發現對方只

14、是憑空制造一個無關緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事來迫使你作出你不愿意的讓步。3.摘櫻桃；(1)摘櫻桃是一種買家對付賣家的策略，如果使用得當，它可能會給賣家帶來毀滅性的打擊。(2)摘櫻桃策略：信息是關鍵。(3)應對摘櫻桃策略的方法是先發制人。要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要作出具體的讓步之前考慮到盡可能多的可替代方案，對方的替代方案越少，你的權力就越大。如果不想降低價格，你就要想辦法讓買家在你的競爭對手那里得到更高的報價，或者提高買家從多個供應商那里進行采購的難度。4.故意犯錯；(1)故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應對用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。(2)

15、永遠不要占小便宜，無論什么時候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會讓你為自己的行為付出代價。所以，一旦發現對方犯了任何錯誤，要直接指出來。(3)計算出錯誤的結果。銷售人員通常會向買家提出一個問題，然后又故意得出一個錯誤的答案。當買家糾正這位銷售人員時，他會發現自己不知不覺間已經做好了購買的準備。5.預設；(1)在使用預設策略時，談判一方會單方面地假設對方可能會接受某個條件，這種策略通常會給提出假設的一方帶來巨大的優勢。(2)預設策略的受害者通常是那些很忙或者是很懶的人。(3)應對預設策略的方法就是直接告訴對方你的意圖。6.升級；(1)在雙方已經達成協議之后再提出更高的要求。(2)當對方提出升級要求

16、時，你可以使用更高權威政策來保護自己，或者提高你的要求。7.故意透露假消息；(1)人們總是愿意相信那些通過非正常渠道得來的信息。有時，對手故意透露出來的假消息可能對你產生很大的影響。(2)對付這一策略最有效的方法是，識破對方故意透露的那些信息。第五章：談判原則1.讓對方首先表態；(1)他們的第一次報價可能比你預期的要高；(2)可以讓你在和對方展開實質性的交流之前對他們有更多的了解；(3)可以幫助你限定對方的價格范圍。2.裝傻為上策；(1)聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，如果你能假裝比對方知道的少，你越是裝的蠢，最終的結果可能就對你越有利。(2)裝傻可以消除對方心中的競爭心理。3.千

17、萬不要讓對方起草合同；4.每次都要審讀協議；5.分解價格；6.書面文字更可信；7.集中于當前的問題；8.一定要祝賀對方。第三部分：解決問題化解壓力第六章：解決棘手問題的談判藝術1. 調解的藝術；(1) 調解：低成本、高效率、徹底、專業、保密(2) 合格的調解人：公正、客觀(3) 不要參與調解，除非能確定中立2. 仲裁的藝術；(1) 在進行仲裁之前，談判雙方應該找到一位雙方都比較尊重和信任的仲裁者。(2) 仲裁者必須是中立的，而且必須被相關各方視為中立。(3) 仲裁者必須表明自己以前與相關各方是否有任何聯系。3. 解決沖突的藝術；(1) 用小的讓步化解大的沖突。(2) 有效的化解對方的憤怒。第七

18、章：談判壓力點1.時間壓力；(1)一開始就提出所有的細節問題。(2) 有效的利用時間壓力。更加靈活：對方在談判過程中投入的時間越長，他們就越容易接受你的某些觀點。接受時間：剛開始談判時，對方可能根本不會考慮你的條件。但只要你有足夠的耐心，抽出足夠的時間與對方溝通，對方很可能會漸漸發現你的條件也并非無法接受。2.信息權力；(1) 了解對方。(2) 大膽的說不知道。(3) 不要害怕提問。可以重復對方的問題；詢問對方的感受；詢問對方的反應；要求對方復述一遍自己的話。(4) 讓對方進入你的勢力范圍。(5) 不要直接收集信息。(6) 巧妙提問。批評對方；引發對方思考；教育對方；表明你的立場；讓對方作出承

19、諾；拉近雙方之間的關系。3.隨時準備離開，把握離開的時機；4.要么接受，要么放棄。(1) 謹慎，巧妙地傳達立場。(2) 溫和的周旋。以其人之道還治其人之身；爬到對方腦袋上去；用一種比較留面子的方式來改變對方頑固的立場。5.先斬后奏；（一種非常有效的給對方施壓的方式）6.熱土豆；(1) 巧妙轉移手中的熱土豆。7.最后通牒；應對方式： (1)立刻驗證； (2)拒絕接受； (3)拖延時間； (4) 蒙混過關。第四部分：知己知彼互利雙贏第八章：與非美國人談判的技巧1.美國人如何談判；(1) 了解不同民族的差異性。(2) 非美國人更重視雙方的關系。(3) 與非美國人做生意：先觀察，在聆聽，后發言2.如何

20、與美國人做生意；(美國人的特點 )(1)美國人的表達習慣非常簡潔，常用一個單詞回答問題。(2)美國人都非常愛國。(3)美國社會沒有既定的階級制度，區分的標準之一金錢。(4)美國人有著濃厚的宗教情結。(5)美國人擁有積極的開拓者心態。(6)美國人相信時間就是金錢。(7)美國人的性格：坦誠、直接、固執己見(8)美國人有給小費的習慣。(9)美國是世界上最為多樣化的國家之一。(10) 美國人喜歡自立。3.美國人的談判特點；(1)直接快速。(2)偏好單槍匹馬。(3)不玩情緒游戲。(4)關心短期收益。(5)不樂意學習外語。(6) 無法忍受沉默。4.非美國人的談判特點；(1) 英國人： 1.一定要留意他們的祖籍； 2.一定要事先約定好時間。(2)法國人： 1.穿著要正式；2.千萬不要再吃飯時談論工作。(3)德國人：1.無論是剛見面或是結束會談，和對方握手時一定要用力；2.一定要準時；3.不要把手放在口袋里；4.不要在工作場合講笑話。5.德國人十分注重頭銜。(4)亞洲人： 1.亞洲人十分重視人與人之間的關系；(5)朝鮮人： 1.一旦出現任何違反協議的情況，朝鮮人并不會覺得是自己犯了任何錯誤。(6)中國人： 1.首先關心的是合作雙方的關系，然后是條件的合理性，最后才會考慮到法律層面； 2.把集體利益放在個人利益之前； 3.喜歡團隊作業； 4.關系是一個非常重要的概念； 5.對一個人社