第五章 通路促銷活動策劃_第1頁
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文檔簡介

1、第5章 通路促銷活動策劃 第一節 通路促銷策略分析1、 經銷商的促銷心理認知2、 經銷商的促銷活動偏好1. 偏好全面促銷，而非單品促銷2. 偏好經常促銷，而非偶爾促銷3. 偏好簡單促銷，而非復雜促銷4. 偏好物質刺激，而非精神獎勵5. 偏好區域促銷，而非整體促銷6. 重視銷售增長，忽視品牌成長7. 重視競品促銷，偏好跟風模仿3、 經銷商促銷活動影響因素1. 自身觀念和發展階段2. 以往的促銷經驗和教訓3. 當地市場的文化習俗4. 競爭品牌的促銷方式5. 制造廠家的市場地位4、 經銷商促銷特性分析1. 內隱機密性2. 行業規律性3. 企業特色性4. 執行難控性5、 通路促銷的策略要求1. 整合廠

2、商促銷訴求，追求廠商雙贏2. 整合行業與企業，再守正中創新3. 整合通路促銷和終端促銷，實現貨暢其流4. 抓好獎勵政策兌現和控制，保障激勵效果6、 通路促銷策劃要點（1） 通路區域策劃與對象策劃（2） 通路促銷產品范圍策劃（3） 通路促銷時間期限策劃（4） 通路促銷方式策劃（5） 通路促銷的溝通傳播（6） 通路促銷方案測試與完善1. 征詢意見法2. 深入訪查法3. 綜合分析法第2節 通路促銷方式策劃1、 銷售返利策劃1. 返利時間期限的設計2. 返利標準的設計3. 返利形式的設計4. 返利兌現方式設計2、 經銷商銷售競賽策劃（1） 銷售競賽的作用機理（2） 經銷商銷售競賽的類型與運用背景（3）

3、 經銷商銷售競賽的策劃與執行1. 確定銷售競賽目標2. 確定銷售競賽主題3. 制定銷售競賽規則4. 審核競賽費用預算5. 組織銷售競賽執行（4） 經銷商銷售競賽策劃典型案例歲末“錦上添花”渠道銷售競賽1. 促銷思路2. 促銷時間3. 獎勵方法4. 評獎方法3、 經銷商會議策劃（1） 經銷商年度會議策劃1. 年會主要內容2. 參會對象范圍3. 年會召開時間4. 年會召開地點5. 會議議程安排6. 年會費用預算（2） 經銷商促銷會議策劃4、 經銷商補貼策劃（1） 合作廣告1. 廠家出資發布帶有經銷商信息的合作廣告2. 廠家補貼經銷商發布的帶有廠家信息的合作廣告（2） 推廣補貼（3） 促銷活動補貼5、 經銷商培訓策劃（1） 經銷商培訓的形式和內容1. 企業文化與經營理念培訓2. 企業管理與經營能力培訓3. 營銷戰略與市場推廣培訓4. 產品知識與銷售技能培訓（2） 經銷商培訓的形式與方法1. 會議培訓。2. 上門培訓3. 在線培訓4. 交流培訓5. 樣板市場參觀培訓6. 系統課程培訓7. 出國考察培訓（3） 經銷商培訓的師資隊伍課后習題1、 理論知識練習1. 經銷商有哪些促銷活動偏好？2. 經銷商通路促銷有哪些特性？3. 經銷商通路促銷的策略要求有哪些？4. 通路促銷策劃要點包括哪些內容？5. 銷售返利應該如何設

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