1、單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級1鄉鎮經銷商培訓資料（公司內部2013P8）單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2背景 經銷商不斷推廣，對經銷商的要求有： 專業銷售技能 庫存管理倉儲管理 銷售運作 協調溝通 客戶管理、冰柜管理 公司將組織每半年對經銷商做一次培訓及生意回顧單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級3內容鄉鎮經銷商模式的主要改變鄉鎮經銷商模式的主要改變101與鄉鎮經銷商模式的差異與鄉鎮經銷商模式的差異鄉鎮經銷商費用及考核指標鄉鎮經銷商費用及考核指

2、標鄉鎮經銷商下訂單指引鄉鎮經銷商下訂單指引鄉鎮經銷商支付保證金指引鄉鎮經銷商支付保證金指引鄉鎮經銷商倉庫管理、冰柜管理鄉鎮經銷商倉庫管理、冰柜管理鄉鎮經銷商管理工作內容鄉鎮經銷商管理工作內容經銷商庫存管理經銷商庫存管理單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級4主要改變主要改變 B、C類鎮采用經銷商模式 覆蓋更廣泛的農村市場 鄉鎮減少業代投放，優化人員配置，提高效率 增設經銷商管理員崗位 車銷沖擊配合經銷商開發客戶 給予適當的市場活動支持 經銷商由直發整車送貨，逐步減少偏遠倉庫單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第

3、五級5101、101+、經銷商差異-1單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級6101、101+、經銷商差異-2項目項目101+W101經銷商經銷商合作伙伴屬性配送商銷售合作伙伴經銷商服務費（配送費、折扣）固定費率+費率*KPI費率銷量達標獎+KPI 安全庫存的金額8-10萬無無庫存產品全系列常備包裝指定包裝補單DNOP總部物流補單銷售人員補單呼叫中心成立專線補單補單的付款預付款非收現預付款訂單處理業代通過掌中寶進入專屬101系統業代通過掌中寶進入專屬101系統伙伴自行處理，手工訂單單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第

4、四級 第五級7101、101+、經銷商差異-3項目項目101+W101經銷商經銷商自銷量不允許允許允許倉庫管理101+管理員督導或業代經銷商管理員保證金無無10000元冰柜管理不需要不需要協助盤點冰柜公司配送方式中配中配+市配中配伙伴銷售方式不需要伙伴銷售無要求自行預銷和固定車銷伙伴分銷數據共享不需要需要固定的程序提交單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級8101、101+、經銷商差異-3項目項目101+W101經銷商經銷商服務售點數300-700100-300100以上服務地區鄉鎮城鄉BC類鄉鎮專賣是非100%是毛利1.5-2.5元/自然箱1.5-

5、2元/自然箱2元、3.5元/自然箱注：以零售價開單平均月銷量15000自然箱4000自然箱約1500-5000自然箱庫存周轉天數101515月毛利 30000元6000元5000元- 10000元單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級9鄉鎮經銷商費用及考核指標鎮經銷商費用及考核指標 注：以零注：以零售價表開單售價表開單序號項目費用說明 1 .A類產品B類產品AB 類產品詳見經銷商合同月度銷量達標折扣銷量達標100%2.6元1.55元目標按公司去年該區域銷量增長10%來計算。按客戶大小分三個檔銷量目標分到每個月銷量達標大于等于70%小于100%2.3元

6、1.25元銷量達標小于70%0元0元2.指定包裝進貨達標星級項目達標0.3元0.15元指定鄉鎮常備包裝產品15個每個產品最少10自然箱3. 冰柜盤點0.3元0.15元每月準確上交冰柜盤點報表，丟失冰柜，扣200元/臺4.人員配合、數據提交0.3元0.15元安排人員車銷沖擊交分銷數據給訂單中心錄入合計3.5元2元單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級10 “經銷商支付保證金經銷商支付保證金” 指引指引簽約我司經銷商，必須支付保證金簽約我司經銷商，必須支付保證金人民幣一萬人民幣一萬元元，具體操作如下：具體操作如下：客戶以轉帳、電子付款或其它非現金方式作付

7、款（賬號詳見之前通知郵件） 付款后，由對應區域財務打印保證金繳款單（SAP收款類型收款類型其它收款，備注其它收款，備注XX客戶經銷商保證金客戶經銷商保證金），轉給相關人員（提前與銷售經理確認）客戶付保證金同時同時，辦事處需提供掛帳相關資料給區域財務，由區域財務通知中央會計建立供應商資料 詳見經銷商（賬號證明.docx） 資料資料包括包括： 協議復印件（蓋章）、銀行帳號資料原件（蓋章）或營業執照副本（蓋章）協議復印件（蓋章）、銀行帳號資料原件（蓋章）或營業執照副本（蓋章）經銷商客戶啟用，辦事處通知數據中心將客戶的付款方式更改為“預付款客戶” 備注：通知數據中心維護時請郵件通知區域財務主管，以便后

8、續的結算配合工作備注：通知數據中心維護時請郵件通知區域財務主管，以便后續的結算配合工作經銷商的每筆交易均需要使用非現金付款方式，且每張貨單均需要作簽章確認 (非收現獎勵將不再享受）單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級11有關保證金客戶直接轉帳至我司收款賬戶。客戶是使用私人賬戶轉賬戶，那需要滿足以下兩點：賬戶持有人必須是合同簽約人；客戶需要出具公函確認該私人賬戶是用于與我司交易的，同時賬戶持有人簽名確認。收款賬戶資料：賬戶名：廣東太古可口可樂有限公司賬號：7443800182400002516銀行名稱：中信銀行中國大酒店支行收款后，我司只會提供收據，

9、收據上將標注收取哪個經銷商的保證金。退保證金方式：有押金單有押金單（收據）（收據） 的，憑單退還，同時，客戶應該有公函確認終止合作，并的，憑單退還，同時，客戶應該有公函確認終止合作，并注明收回押金的賬戶資料。注明收回押金的賬戶資料。電子流發起作退款，并附上以上資料，即可電子流發起作退款，并附上以上資料，即可（具體可以咨詢區域財務）（具體可以咨詢區域財務） 單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級12鄉鎮鄉鎮經銷商訂貨經銷商訂貨指引指引訂單中心的聯系訂貨電話（只供鄉鎮經銷商訂貨用）接聽經銷商訂單時間：周一至周五8:30-16:

10、00， 周六、 周日接訂單時間是14:00-16:00接通電話后，請客戶報上經銷商售點和名稱，如系統確認客戶資料無誤，可馬上為客戶下單。客戶最好能報上產品代碼下單，以免下錯產品包裝 需要在啟動前與經銷商確認：需要在啟動前與經銷商確認： A. 啟動初期會由我司倉庫補貨啟動初期會由我司倉庫補貨 B. 我司將隨時轉變為中配配送方式我司將隨時轉變為中配配送方式,客戶自行負責裝卸產品！客戶自行負責裝卸產品！ C. 請經銷商隨時準備好招聘臨時裝卸工的請經銷商隨時準備好招聘臨時裝卸工的渠道渠道 經銷商啟動后，需要馬上養成電話下訂單的習慣經銷商啟動后，需要馬上養成電話下訂單的習慣經銷商啟動經銷商啟動后，需要馬

11、后，需要馬上停止掌中上停止掌中寶下訂單寶下訂單單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級13 鄉鎮經銷商鄉鎮經銷商 新開客戶資料和訂單都由數據中心同事負責建立、錄入新開客戶資料和訂單都由數據中心同事負責建立、錄入新開下家客戶時，合作伙伴填寫新開下家客戶時，合作伙伴填寫B-G列，剩下未齊全的資料，請根據實際情況由你們補充完整列，剩下未齊全的資料，請根據實際情況由你們補充完整. 3. 下訂單時，下訂單時，每個客戶的分銷及新建售點均填到附件報表中每個客戶的分銷及新建售點均填到附件報表中請督導或經銷商管理員請督導或經銷商管理員A：檢查：檢查該表格該表格字跡是否清

12、晰，字跡是否清晰， 填寫是否完整。如果是已有售點編號的，只需售點和銷售信息填寫是否完整。如果是已有售點編號的，只需售點和銷售信息B：抽查：抽查50%的訂單及新建客戶資料準確性的訂單及新建客戶資料準確性 檢查合格后，掃描給檢查合格后，掃描給101數據中心（負責你所在區域的數據中心同事）數據中心（負責你所在區域的數據中心同事）辦事處主管及時上辦事處主管及時上MM核查數據是否導入，以便與數據中心及時溝通核查數據是否導入，以便與數據中心及時溝通請盡量安排下單時間為下午請盡量安排下單時間為下午3點前點前 因因3點后是點后是重點客戶重點客戶訂單高峰，沒人手下單訂單高峰，沒人手下單鄉鎮經銷商下家分銷訂單錄入

13、指引分銷訂單錄入指引單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級14 銷售指引 - 線路規劃 (車銷、業務員預銷）一周拜訪線路（舉例）每天拜訪線路圖(舉例）辦事處與經銷商溝通每周每天的拜訪線路單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級15鄉鎮經銷商管理工作指引序號序號項目項目內容描述內容描述規定時間規定時間/ /頻率頻率負責人負責人書面記錄書面記錄備注備注1 1我司冰柜交接表我司冰柜交接表經銷商啟動前與經銷商交經銷商啟動前與經銷商交接冰柜資料接冰柜資料 經銷商啟動前兩周經銷商啟動前兩周 （一次）（一次）經銷商管理主任

14、經銷商管理主任/管理員、督導管理員、督導冰柜交接表冰柜交接表2 2我司冰柜盤點我司冰柜盤點每周拜訪時必須實際盤點每周拜訪時必須實際盤點經銷商區域我司冰柜經銷商區域我司冰柜每月一次每月一次經銷商管理主任經銷商管理主任/管理員管理員冰柜盤點表冰柜盤點表KPIKPI有關有關, ,跟車時同跟車時同時進行時進行 3 3全面產品質量管理檢查全面產品質量管理檢查按照公司按照公司TPMTPM要求進行檢要求進行檢查查每月兩次每月兩次 SKU 盤點表盤點表關注先到期先出貨，關注先到期先出貨，不符合項提出更正不符合項提出更正行動行動4 4鄉鎮經銷商分銷訂單數據鄉鎮經銷商分銷訂單數據檢查檢查檢查鄉鎮經銷商是否有按檢查

15、鄉鎮經銷商是否有按公司要求每周上交分銷訂公司要求每周上交分銷訂單數據單數據每月兩次每月兩次鄉鎮經銷商訂單鄉鎮經銷商訂單登記表登記表KPIKPI有關有關5 5跟車車銷跟車車銷按照公司指引跟車車銷并按照公司指引跟車車銷并做現場指導做現場指導每月兩次每月兩次鄉鎮經銷商訂單鄉鎮經銷商訂單登記表登記表KPIKPI有關有關6 6常備包裝進貨數據檢查常備包裝進貨數據檢查檢查鄉鎮經銷商是否有按檢查鄉鎮經銷商是否有按公司要求進常備包裝產品公司要求進常備包裝產品每月兩次每月兩次MMMM數據數據7 7 經銷商培訓經銷商培訓 培訓經銷商銷售、倉儲培訓經銷商銷售、倉儲管理知識管理知識每個客戶每月一次每個客戶每月一次 經銷商培訓記錄表經銷商培訓記錄表8 8檢查破損并申請更換檢查破損并申請更換拜訪時檢查客戶代收的下拜訪時檢查客戶代收的下線客戶破損是否符合公司線客戶破損是否符合公司的要求，按公司破損規定的要求，按公司破損規定更換更換每月一次每月一次9 9鄉鎮經銷商申請鄉鎮經銷商申請跟進與鄉鎮經銷商有關的跟進與鄉鎮經銷商有關的申請文申請文不定期不定期特批申請、啟動申特批申請、啟動申請文、下家客戶轉請文、下家客戶轉換申請換申請1010鄉鎮經銷商費用返還跟進鄉鎮經銷商費用返還跟進跟進與鄉鎮經銷商有關的跟進與鄉鎮經銷商有關的費用返還進度及使用狀況費用返還進度及使用狀況每月不定期每月不定期銷售折扣等銷售折扣等11