1、基于價值鏈的外貿進出口企業可持續發展戰略    一、進出口貿易行業價值鏈分析 1、企業的價值創造過程 企業經營活動的最根本目的是為了實現價值最大化。為實現這一目標需要進行一系列的運作活動，這些活動包括研發、生產、營銷、服務等基礎性價值創造活動以及對產品生產起輔助作用的其它綜合活動，可以用價值鏈形式表示。 2、外貿進出口的發展階段 根據行業發展趨勢和企業競爭態勢，對于外貿進出企業而言，它的運營發展大體可劃分為三個階段： 內容 初級階段 中級階段 高級階段 業務形式 “采購代理” “翻譯” “區域性貨源搜索代理”在國外設立設辦事處或其他分支機構。 “供應鏈管

2、理者” 參與產品設計、開發、檢驗、包裝、組織生產、運輸等價值鏈活動。 毛利水平 開始15%，但逐漸降低，最后可能在2%左右。 5-15%，開始高， 但急速下降。 毛利水平可達到20-50%。 為客戶提供價值 進行一般業務溝通的供應商關系。 對市場區域比較了解； 擴大貨源基地；與客戶在穩定基礎上進行業務合作。 有強大的生產商網絡；對產品的了解；及時供貨和提供完備的服務；與重點客戶建立戰略合作關系。 3、我國外貿進出口企業外部競爭環境分析 當前，我國的外貿企業在外貿經營方面不僅面臨著越來越多的國內競爭對手，其中還要應對許多來自國外的跨國公司的激烈競爭，而外貿經營權的放開為更多的生產企業獨立從事外貿

3、經營提供便利，所以作為外貿企業供應商的生產企業在供貨方面也不會象從前一樣給予全面的配合，外貿行業在我國已由壟斷性行業過渡到一般性競爭行業。長期以來，由于管理體制的原因，我國外貿公司一直處于壟斷經營地位，悠閑、富裕的狀況使得他們沒有在經營模式上建立起更多的利潤點，在外貿經營地位一體化的今天，除了繼續在自身原有的外貿市場上和新進入者拼殺外，卻無力進入他人的領域進行競爭。即便是進入了生產、研發設計、品牌管理、國內市場等領域，但是由于原有管理基礎的薄弱，卻仍要和原有的制造企業進行一場賽跑，看誰能夠更快的建立起全面的競爭力。 外貿進出口企業處在價值鏈的營銷和銷售環節上，隨著國內、國外市場格局的一體化以及

4、制造、外貿市場供應鏈的一體化，我國外貿企業與非外貿企業將處于同臺唱戲、同等地位競爭，為獲得更大的價值增值和價值創造，進出口企業除了要提高市場開發和運作能力外，必須要有效利用自身的優勢，快速彌補不足，應有效地向產業鏈上游的生產領域進行延伸，在一定的經營模式定位下建立起全面的競爭力，進而獲得更多的價值增值。 二、外貿進出口企業創新經營途徑和目的 毋庸置疑，新的市場競爭環境迫使外貿進出口企業必須進行戰略性的經營運作模式的創新和調整，其途徑和目的可歸納如下： 1、外貿進出口企業應該在鞏固和加強主營產品在現有市場的競爭地位的基礎上，通過系統的新市場拓展及新產品的持續開發來實現貿易產業的快速成長； 2、通

5、過對貨源的控制、高效的倉儲和運輸的管理、以及對市場信息的有效掌控來獲得領先于同行的競爭優勢； 3、通過品牌建設和內銷市場網絡建設，在國內市場上做大一體化批發商業務，實現內外貿業務真實的優勢互補； 4、通過與國內外知名企業結盟或建立戰略合作伙伴關系，實現強強聯合，來規避和化解市場風險； 5、通過開展與貿易主業相關的實業項目投資，建設產業基地，在獲得收益回報的同時，實現向新產業領域的積極擴張。 三、外貿進出口企業可持續發展的策略選擇 外貿進出口企業要在立足主業的前提下，站在宏觀的角度上重新考慮、定位自身的業務模式，并在此基礎上確立企業戰略、進而完善細化企業的業務運作和管理體系，積極進行新業務的拓展

6、，力爭通過新業務的拓展和綜合經營管理的持續提升，在外貿產業價值鏈中占據主動權與控制權，有效的控制住價值鏈的關鍵環節，形成強勢競爭力。 1、業務層面的拓展策略 外貿進出口企業能夠做大做強并獲得可持續發展，需要擁有和培育三個層面的業務。    內容 第一層面 現有產品經營規模擴張 第二層面 發展新業務 第三層面 開創未來事業機會 衡量標準 利潤和投資資本回報 銷售收入（進出口）、凈現值 選擇方向的價值 關鍵成功因素 集中于業績 營造創業環境 未來業務中的地位 員工 業務維持者 建立業務者 思考者與探索者 能力 自身擁有完整的能力基礎 可以整合或自己發展 需要

7、的能力 系統規劃和概念抽象能力 激勵理念 以財務方面為主 以里程碑為主 以行為和具體工作為主 以上三層面業務的核心是在確保第一層面業務的基礎上，選擇第二層面業務，使其迅速發展為第一層面，同時為未來發展埋下第三層面業務的種子。 2、產業鏈前向發展 （1）投資辦廠 為獲得有效的貨源掌控，外貿企業必須向價值鏈的上游延伸，采取多種形式建立自己出口產品的貨源基地。 （2）產品研發 加強市場研究和產品開發設計投入，增強產品開發設計和市場信息掌控能力，再以自有的品牌和技術搞委托加工，既能規避投資風險，提高企業對市場反應速度，同時把一大批工廠牢牢地聚集在自己的周圍，這是進出口企業增強對生產企業控制能力的有效途

8、徑。 （3）增值服務 外貿進出口企業要發揮自身在信息、人才、報關、運輸、保險、融資、商檢、結匯等方面的優勢，為廣大中小企業提供進出口“一站式”的增值服務。 3、產業鏈后向發展化 （1）代理國外買家采購 外貿進出口企業應當“走出去”，做歐美和其它國家地區中小批發零售商的采購代理，與其建立長期穩定的戰略伙伴關系。 （2）建立海外營銷網絡 外貿企業要不斷探索進行海外營銷網絡建設的行之有效的方法和途徑，通過組建海外營銷網絡，更好地了解國際市場需求，把握市場發展方向，發展客戶，收集定單為業務拓展服務。 （3）涉足其它增值環節 在價值鏈的下游，除貨源采購、分銷和零售外，還有質檢、包裝、倉儲、運輸、報關和廣

9、告等眾多增值環節。因此外貿進出口企業可以參與如包括倉儲、運輸、貨代和報關等在內的物流環節，培育企業 “第三利潤源”。 4、橫向發展策略 橫向發展對進出口企業而言有兩層含義： （1）就是在所經營的產品領域，要開發高附加值的新產品，進一步優化產品結構，持續獲得國際市場競爭能力； （2）就是要充分利用企業多方面的資源優勢，通過投資、聯合、兼并、收購等方式，進行跨行業產業投資，在擴張經營規模的同時，獲得新的利潤增長來源。 五、外貿進出口企業實現可持續發展的突破口 1、生產基地建設 尋找建立在資源和能力相關基礎之上的橫向整合機會，比如：購并、聯合、重組、OEM生產等等。關注與國外相關性企業進行生產、研發

10、、拓展國外市場等合作機會。 根據市場需求趨勢，立足主營業務，尋找建立在自身市場資源和經營能力基礎之上的產業投資機會，通過購并方式參股、控股方式生產型企業，建設進出口企業生產基地，這是我國外貿進出口企業應對激烈市場競爭的關鍵。 2、國際市場網絡建設 進出口企業要加快國際化步伐，在北美、日本、中東、東盟、歐洲等市場輻射能力強的企業，開設分支機構，以批發業務為主，盡快搭建適應全球化經營的市場布局。同時，要積極尋找機會，主動牽手國際知名企業，進行國際性的產品開發、市場開發，同時可以開展國際知名品牌或市場銷售前景良好的產品在中國市場的授權經營業務。 3、加快人才引進 進出口企業要有計劃地引進具有一定的課

11、題研究能力和項目開發能力，在企業經營管理、投資管理，國際貿易、市場營銷、品牌建設、人力資源、戰略合作或其他相關領域具有系統的理論知識和一定實踐經驗的人員，建設與企業戰略發展相匹配的中高端人才隊伍。 4、加快信息化建設 業務運作和管理效率對外貿進出口企業資委關鍵。作為外向型企業，通過采用信息化工具，最直接的好處正在于其搭建了一個外貿企業經驗交流與傳播的平臺，從而可以全面幫助企業提升參與市場競爭的能力和優勢。因此外貿企業要在優化外貿業務流程基礎上，導入和實施“外貿業務信息管理系統”，對業務信息、產品庫存、訂單合同、出口報關、財務結算等對業務流程各方面進行全面有效管理，提高工作效率和管理效率。 5、組建新管理和業務