1、家財險產品介紹及銷售實務家財險產品介紹及銷售實務 2012年年12月月 第五版第五版2課程大綱課程大綱 家財險家財險每一個家庭都需要的保險每一個家庭都需要的保險 平安平安“家財寶家財寶”綜合保障計劃綜合保障計劃 平安平安“家財寶家財寶”推銷技巧推銷技巧3隨著經濟的發展，人民生活水平不斷提高，家庭財產數量也隨著經濟的發展，人民生活水平不斷提高，家庭財產數量也在日漸增加在日漸增加房屋裝潢房屋裝潢金銀珠寶金銀珠寶家用電器家用電器家財險家財險每一個家庭都需要的保險每一個家庭都需要的保險4但有兩件事是我們無法控制的，一種是天災但有兩件事是我們無法控制的，一種是天災5另一種是人禍另一種是人禍67家庭財產保

2、險家庭財產保險是以城鄉居民的有形財產為保險標的的保險。是以城鄉居民的有形財產為保險標的的保險。 普通家庭財產保險普通家庭財產保險 家庭財產兩全保險家庭財產兩全保險 投資保障型家庭財產保險投資保障型家庭財產保險 個人貸款抵押房屋保險個人貸款抵押房屋保險家庭財產險可以幫助每一個家庭抵御未知的風險家庭財產險可以幫助每一個家庭抵御未知的風險8平安平安“家財寶家財寶”綜合保障計劃為您的家庭資產保駕護航！綜合保障計劃為您的家庭資產保駕護航！平安平安“家財寶家財寶”綜合保障計劃綜合保障計劃 保障全面保障全面 保費低、保額高、多種保費低、保額高、多種組合自由選擇組合自由選擇 無需核保，操作簡單無需核保，操作簡

3、單9出行保障：銀行卡被搶奪及攔車搶劫財物出行保障：銀行卡被搶奪及攔車搶劫財物意外險（可選）：被保險人及其家人的意外傷意外險（可選）：被保險人及其家人的意外傷害保險害保險 保障全面保障全面可為客戶提供高達五大保障可為客戶提供高達五大保障家庭財產保障家庭財產保障居家安全保障居家安全保障居家責任保障居家責任保障出行保障出行保障家財險：個人房屋、裝修，室內財產因火災、家財險：個人房屋、裝修，室內財產因火災、爆炸等意外事故和暴雨、臺風等自然災害損失爆炸等意外事故和暴雨、臺風等自然災害損失盜搶綜合險：室內財產的盜搶損失，包括現金、盜搶綜合險：室內財產的盜搶損失，包括現金、首飾、便攜式移動設備首飾、便攜式移

4、動設備居家責任保險：居家生活的責任事故如水浸樓下居家責任保險：居家生活的責任事故如水浸樓下鄰居，及高空墜物引起的賠償責任。鄰居，及高空墜物引起的賠償責任。居家防損保障居家防損保障水管爆裂：水管爆裂引起的水浸損失水管爆裂：水管爆裂引起的水浸損失家用電器安全：電壓異常導致的家用電器損失家用電器安全：電壓異常導致的家用電器損失10套餐一套餐一套餐二套餐二套餐三套餐三套餐四套餐四套餐五套餐五保額保額( (萬萬) ) 保額保額( (萬萬) ) 保額保額( (萬萬) ) 保額保額( (萬萬) ) 保額保額( (萬萬) )家財險主險（必選）家財險主險（必選）202050508080150150300300居

5、家安保居家安保附加盜搶綜合險附加盜搶綜合險 2 23 35 58 81010居家防損居家防損附加水暖管爆裂附加水暖管爆裂損失險損失險1 12 23 35 58 8附加家用電器用附加家用電器用電安全險電安全險1 12 23 35 58 8居家責任居家責任居家責任險居家責任險 2 23 35 58 8出行保障出行保障附加銀行卡被搶附加銀行卡被搶奪損失險奪損失險 2 23 35 5附加攔車搶劫財附加攔車搶劫財物損失險物損失險2 23 35 5保費（元）保費（元）100100200200320320500500800800意外險（可選）意外險（可選）保額（萬）保額（萬）1010保費（元）保費（元）12

6、0120 保費低，保額高，多種組合自由選擇保費低，保額高，多種組合自由選擇11 家財險（主險）為必選保障，意外險及其他組合為可選保障；意外險家財險（主險）為必選保障，意外險及其他組合為可選保障；意外險及其附加險不可單獨投保；及其附加險不可單獨投保； 本產品適用于磚混及鋼混結構房屋的客戶；本產品適用于磚混及鋼混結構房屋的客戶； 家財險主險中各分項保額分配規則：房屋占家財險主險中各分項保額分配規則：房屋占70%70%，裝修占，裝修占20%20%，室內財，室內財產占產占10%10%； 附加盜搶綜合險中，便攜式家用電器部分保額為附加盜搶綜合險保額附加盜搶綜合險中，便攜式家用電器部分保額為附加盜搶綜合險

7、保額的的20%20%，現金、金銀珠寶、首飾、手表部分保額為附加盜搶綜合險保，現金、金銀珠寶、首飾、手表部分保額為附加盜搶綜合險保額的額的10%10%。；。； 意外傷害保險及其附加險的被保險人限定為意外傷害保險及其附加險的被保險人限定為1-651-65周歲，且從事職業不周歲，且從事職業不屬于屬于拒保職業表拒保職業表的人員；被保險人從事拒保職業相關活動或參加的人員；被保險人從事拒保職業相關活動或參加責任免除活動責任免除活動發生的保險事故，保險公司不承擔保險責任；發生的保險事故，保險公司不承擔保險責任； 單個成年人的意外險保額累計以單個成年人的意外險保額累計以100100萬為限；單個未成年子女的意外

8、萬為限；單個未成年子女的意外險保額累計以險保額累計以1010萬為限。萬為限。補充說明：補充說明：121 1、人工流程、人工流程 無需核保，操作簡單無需核保，操作簡單2 2、MITMIT流程流程MITMIT操作規則：操作規則：1 1、投保時，業務員需請客戶填寫電子投保確認書。并在客戶投保申請日次日起、投保時，業務員需請客戶填寫電子投保確認書。并在客戶投保申請日次日起3 3個工作日內，將客戶身個工作日內，將客戶身份證復印件，電子投保確認書交至產險專員處。未按時交回電子投保確認書，將收到如下處罰：份證復印件，電子投保確認書交至產險專員處。未按時交回電子投保確認書，將收到如下處罰： 1 1）品質扣）品

9、質扣4 4分，并收回手續費；分，并收回手續費； 2 2）停止提供此業務員新業務的投保單、發票和保單。）停止提供此業務員新業務的投保單、發票和保單。 2 2、如客戶需要文本保單、發票，請至公司柜面打印。、如客戶需要文本保單、發票，請至公司柜面打印。注：注：MITMIT家財險流程中客戶只需填寫電子投保確認書，不需填寫投保單。家財險流程中客戶只需填寫電子投保確認書，不需填寫投保單。業務員拜訪客戶業務員拜訪客戶業務員回公司業務員回公司客戶到公司柜面客戶到公司柜面13如何向客戶推薦平安家如何向客戶推薦平安家財寶呢？財寶呢？平安平安“家財寶家財寶”推銷技巧推銷技巧14情景一：針對新客戶情景一：針對新客戶“

10、陳先生，您家的房子真寬敞，裝修得也特別豪華，這是您這么多陳先生，您家的房子真寬敞，裝修得也特別豪華，這是您這么多年努力經營的成果。年努力經營的成果。您看，這些年氣候變化越來越無常，您看，這些年氣候變化越來越無常，天有不測風云，我們難以預料。天有不測風云，我們難以預料。而且家庭財產的水浸、被而且家庭財產的水浸、被盜搶也常有發生，有時候盜搶也常有發生，有時候水管漏了，水浸了樓下，還影響水管漏了，水浸了樓下，還影響鄰里關系鄰里關系。所以，為了給家庭一個幸福的保證，建議您先。所以，為了給家庭一個幸福的保證，建議您先為家庭財產增加一份保障。為家庭財產增加一份保障。”情景二：針對暫不考慮購買壽險的客戶情景

11、二：針對暫不考慮購買壽險的客戶“陳先生，我非常理解您的想法，畢竟一下子要拿出好幾千塊錢來陳先生，我非常理解您的想法，畢竟一下子要拿出好幾千塊錢來購買壽險的確需要慎重，您先跟家人商量一下，我后續再購買壽險的確需要慎重，您先跟家人商量一下，我后續再您聯系。其實，我們的家庭中，除了我們自己，您聯系。其實，我們的家庭中，除了我們自己，我們還有我們還有包括房屋、裝潢等在內的家庭財產也有可能面臨意外等風包括房屋、裝潢等在內的家庭財產也有可能面臨意外等風險，因此平安提供了一個家庭財產保障計劃，一年只需要險，因此平安提供了一個家庭財產保障計劃，一年只需要幾百塊錢，不僅能享受高額的家庭財產保障，還可以為家幾百塊

12、錢，不僅能享受高額的家庭財產保障，還可以為家庭成員提供高額的意外風險保障，庭成員提供高額的意外風險保障，您有無興趣了解一下？您有無興趣了解一下？”15情景三：針對已經購買了壽險或車險的客戶情景三：針對已經購買了壽險或車險的客戶“陳先生，陳先生，您非常有保障意識，為自己（或愛車）提供了一份非常您非常有保障意識，為自己（或愛車）提供了一份非常周全的保障。其實，除了我們自己（或愛車）外，我們還周全的保障。其實，除了我們自己（或愛車）外，我們還有包括房屋、裝潢等在內的家庭財產也有可能面臨意外等有包括房屋、裝潢等在內的家庭財產也有可能面臨意外等風險風險。雖說錢財乃身外之物，但如果能用較少的成本為家雖說錢

13、財乃身外之物，但如果能用較少的成本為家庭財產提供一份高額的保障，庭財產提供一份高額的保障，何樂而不為呢？不如讓我為何樂而不為呢？不如讓我為您介紹一下吧！您介紹一下吧！”情景四：針對已經辦理平安銀行或理財服務的客戶情景四：針對已經辦理平安銀行或理財服務的客戶“陳先生，您的資金放在平安銀行非常安全，它們還在為您創造更陳先生，您的資金放在平安銀行非常安全，它們還在為您創造更大的價值。大的價值。相信您這樣注重安全的人，不會把自己的任何相信您這樣注重安全的人，不會把自己的任何財產置于風險之下，包括您的家庭財產。財產置于風險之下，包括您的家庭財產。平安有一份針對平安有一份針對家庭財產的保障計劃，以很小的成

14、本保障您家庭財產的安家庭財產的保障計劃，以很小的成本保障您家庭財產的安全，還能化解盜搶等風險，我來向您介紹一下吧。全，還能化解盜搶等風險，我來向您介紹一下吧。”16 兩人一組，一人扮演客戶，一兩人一組，一人扮演客戶，一人扮演業務員，根據不同的情人扮演業務員，根據不同的情景演練如何向客戶推薦家財寶景演練如何向客戶推薦家財寶 時間：時間：10分鐘分鐘17客戶購買了家財險以后，不要忘記壽險業務的跟進客戶購買了家財險以后，不要忘記壽險業務的跟進浙江分公司某業務員李先生擅長通過浙江分公司某業務員李先生擅長通過家財險促進壽險的銷售。他平時通過產險家財險促進壽險的銷售。他平時通過產險理賠案例講座等形式簽下很多家財寶保單，理賠案例講座等形式簽下很多家財寶保單，也收集到很多客戶資料。也收集到很多客戶資料。春節期間，一家客戶水管滲漏，弄壞春節期間，一家客戶水管滲漏，弄壞了自家和鄰居的房屋和家具，李先生幫助了自家和鄰居的房屋和家具，李先生幫助客戶收集了理賠資料，公司及時進行了理客戶收集了理賠資料，公司及時進行了理賠。李先生觀察到客戶家中有小孩，就和賠。李先生觀察到客戶家中有小孩，就和客