1、大客戶部運營思路及方案一、目的1. 外部因素目前國的珠寶企業其實也在涉及創新和改變，依據 2013 年中國 珠寶行業報告容中， 珠寶企業的創新大多提現在強強聯合等大的控制 成本方面上，針對具體細節方面上的創新相對較少。自己入這個行業也沒有多長的時間， 就主觀上的觀察， 目前的珠 寶企業大多還是在進行傳統的開店、招代理、招加盟等經營模式上。 我公司目前想走的平臺型的模式確實是對這個傳統行業的一個沖擊。 但是這個模式的前景及競爭力需要有待市場的考驗。2. 部因素公司從 90 年代開始創建至今，使用過的模式也很多：直營、加 盟、代理、網絡等。其實沒有成功的原因不一定都在于上面所舉模式 的不對，也可能

2、在于這些模式沒有去認認真真的做。 既然公司目前采 取的模式是走一城一店， 那么我們就只需要考慮采取什么樣的銷售渠 道來滿足公司的經營發展。公司目前的銷售渠道就是依靠商場名氣資源， 不能說這樣的渠道 不好，只是這個渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公 司目前銷售人員的心態和習慣也固定到了一個來人服務接待的銷售 框框里面（前幾天，有個做汽車銷售的女孩來面試，通過聊天后就問 我一個問題，你們公司的銷售人員為什么不追蹤沒有成交的客戶呢？既然能來店里面看，肯定有想買的需要，為什么不跟蹤呢？）。結合 上面公司目前銷售的現狀， 以及公司今后的所采用的模式， 公司是很 難以去得到長遠的發展的。 公司

3、需要有新的渠道和新的運作方式來提 高我們的銷售以求滿足以后的經營模式。當前珠寶行業中林林總總激蕩著各種觀點， 成功給人啟示， 失敗 同樣給人反思。 個人建議我公司在銷售渠道方面的方式是： 精品店面 區域擴和終端消費深度直銷分銷。 但說的容易做起來難， 必須學會兩 條腿走路才是關鍵。這個兩條腿走路就是專業化的銷售隊伍和渠道、 針對性強的品牌提升方案和銷售營銷策劃方案 （當然，我在這里提的 建議只針對我公司目前狀態下； 黃總自己方面的批發則不在這個圍） 。依據目前的情況， 我只僅限于在銷售方面提出個人方向建議， 當 然其他方面也需要公司安排人員去相互配合持續進行運作。 當前在銷 售方面我們需要組建

4、一個隊伍去打通終端消費方面的渠道， 為今后我 公司的模式去盡早的建立人脈銷售網絡， 以此來找到我公司在銷售方 面的在珠寶市場上突破口。3. 目的繞開珠寶行業傳統銷售渠道和經營模式的激烈競爭； 尋找高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，為公司今后所運作 的模式去鋪路； 通過對銷售人員對終端市場的深入、人脈渠道的建立，為公司產 銷售開辟新的渠道，尋找新的增長點； 提前一步去接觸終端市場，阻截其它品牌的客戶；探索總結出一套行之有效的創新銷售渠道運作模式，為公司今 后在市場大規模擴展積累經驗。二、業務流程1. 業務流程圖業務流程客戶開發客戶拜訪溝通人匯確(總認平分客臺析戶)信脈息建立尋初r疋求次時接溝1

5、跟觸通1蹤洞察需求hiJ客戶接待成交1rj*尋挑成求選交機貨跟會品配促或送進上成門交推薦客戶售后維護客r疋增戶期1值信回服息訪務整再理次銷售2. 大客戶開發流程及管理方案2.1、主導思想結婚周年紀念克拉鉆為主進行推廣，洞察客戶深層次需求及滿足其深層次需求為輔。2.2、客戶開發流程個人人脈網絡的建設(現有平臺資源的整合)同時傳播公司及銷售信息-收集客戶或需求信息-分析客戶需求信息-選擇潛在客戶 - 潛在客戶確定 - 客戶開發方案設計及費用申請 - 實施開發計劃- 客戶資料備案 - 定期匯報開發情況總結報告 - 下接客戶拜訪流程2.3 、客戶開發流程管理方案一、意義和目的1大客戶開發的成功與否直接

6、決定了公司的在銷售渠道探索能否如 期實現。2. 指導大客戶開發業務的展開， 關系到我公司定制中心經營模式是否 能成功。二、潛在大客戶分析1對現有或潛在大客戶進行分類結合我公司實際情況， 大客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或 者影響到周圍圈子的的個人或者公司；主要分類有：重要客戶、高價 值客戶、團購客戶、戰略客戶、潛在大客戶。（1）、重要客戶是指在黨、政、軍部門的客戶。（ 2）、高值客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或者影響到周圍圈 子 的個人或者公司客戶。（3）、團購客戶是指具有隸屬關系的同系統或有密切經濟、業務應 用關系的單位群體， 為同一目的、 由一個單位或部門或某一平臺統一 購買產品的客戶

7、。（4）、戰略客戶是指在同行業中具有示作用，其行為的變化對其他 客戶有相當大的影響作用， 以及競爭對手爭奪或具有發展潛力的大客 戶。（此類客戶作為我部門發展客戶的終極目標）（5）、潛在大客戶指按一定規則判定可能成為大客戶或接近大客戶 標準的客戶群體。2對大客戶進行分析（1）、了解信息可選渠道包括： 朋友、親戚 / 同學等 同事/ 商場和行業銷售人員等 借助社會上現有平臺 （市場上已成立的公關團體或商業團體平臺） 當前凡涉及到直銷渠道的行業的銷售人員：理財，汽車等行業（2）、收集客戶信息，進行初步分析收集客戶的基本信息，包括：客戶明細檔案、對我行業產品的 已有款式、數量、金額、客戶的生活圈子及社

8、交圈子。了解客戶對我 行業產品的使用情況、包括客戶的購買需求、款式需求、服務要求、 面臨的問題及意見等、了解客戶決策購買習慣及方式。（3）、綜合以上信息進行進一步分析 分析客戶的產品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求； 分析客戶的年齡、性格、職業、愛好、社交圈等了解客戶自身的現實 和潛在需求 ; 分析客戶戰略及財務狀況了解客戶對公司產品的需求規模及購買力； 分析客戶的決策流程， 發現客戶需求的發起部門及決策部門， 同時在 業務合作方面發現新的業務領域 （集團 ） ； 根據客戶需求所涉及的業務，進行業務 （產品） 競爭性分析。（4）、再進一步分析分析客戶對產品（服務）的敏感度、價格敏感度、環境

9、敏感度以及各 種牽扯到銷售環節因素的分析； 統計和分析公司與老客戶的交易記錄 （產品購買的用途， 為后續重復 銷售做其它方面用途的引導）、交易習慣、銷售整體環節的特點。（5）、費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，人員的支出、差旅費、公關費 / 風險系 數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等， 從而真正得出該大 客戶是否有開發價值。 有價值則提出開發申請并提交大客戶開發方案 （這個條款的目的就是讓銷售人員把對待集團客戶的銷售方式用在 針對終端個體客戶身上）。3、影響客戶購買的因素（ 1）費用購買的費用占客戶年收入越大， 則其決策速度就越慢， 決策過程就越復雜， 他們要考慮該產品是否物有所

10、值？周邊朋友圈子 對這個產品的接受程度如何？他們是否覺得能匹配到他們的身份和 氣質？等等都是他們要著重考慮的問題。（2）購買產品是否能顯示出獨特的款式和不同他們要考慮這類 產品（服務）是否太超前了，能否引領潮流的跟隨？多久就會被新款 式取代等等。（3）購買的復雜程度我們所提供的產品 /服務越復雜， 客戶所需 要處理的問題就越多， 潛在成本也就越高， 而且必要時還要另請專業 人士。所以，盡可能了解客戶的真是需求和要求，簡單便捷的去完成 銷售和服務流程。4、我們能夠給客戶提供什么個性化的私人定制珠寶知識、品鑒、保養修理、二手珠寶交易平臺 平臺化的各項活動及后續3. 大客戶拜訪流程及管理方案3.1

11、大客戶拜訪流程：確定拜訪對象 - 制定拜訪計劃 - 提出拜訪申請 - 審批、審核、款項支 持- 拜訪客戶準備 - 按約定時間拜訪 - 了解需求 - 初步解決客戶的 疑慮 - 建立初印象、贈送小禮品 - 約定下次拜訪日期 - 客戶拜訪記錄 表- 報告檢查 - 費用報銷、審核 - 客戶拜訪流程的總結 - 下接客戶接 待流程3.2 大客戶接待流程： 跟客戶確認到訪日期、時間、人數、大體需求 - 確定接待事宜 - 制定 接待計劃 - 接待計劃的審批 - 接待工作的準備 - 客戶到訪- 按接待 流程（這個流程需要設計） - 接待位置的確定 - 實施產品品鑒前再溝 通- 客戶接待流程報告 -客戶接待流程報

12、告的審查 - 客戶接待流程的 總結 - 下接店面客戶銷售流程3.3 大客戶拜訪接待流程管理一、意義和目的1. 布局潛在客戶的人脈網絡；2. 為公司定制中心客戶來源做基礎3. 給員工工作一個導向4. 提高員工拜訪客戶的效果和成功率。5. 作為給員工進行大客戶拜訪業務的流程依據。 二、選擇客戶開發方式 1直銷方式中客戶開發的成功幾率取決于合適客戶開發方法，因此 怎樣的方法去開發客戶對公司大客戶部來說是相當重要的。 2個人建議是采用吸取部門和公司的廣大建議為主，并從中提取出 能結合公司現有實際情況的方式和方法。3大客戶部門人員分工大客戶開發統籌管理人員 - 作為負責整個部門開發拓展活動的組織 和監管

13、；大客戶開發人員 - 負責對大客戶進行上門或者約談拜訪， 進行產品的 顧問式銷售服務；以及對個人客戶拜訪的計劃的制定和報批； 大客戶后勤協調人員 - 聯系公司各部門對接大客戶開發人員所需的 各項事務，配合其進行工作；大客戶活動策劃和執行人員 - 負責對大客戶部整體活動的策劃 / 組織 / 執行等工作；大客戶部數據分析人員 - 負責對部門所有客戶數據的分析和整理以 及對公司貨物庫存的管理。4常用的大客戶開發的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產品介紹會 / 推廣會/ 俱樂部各項活動 / 公司運營方面的各項培訓課程等。（2）從客戶利益出發，向目標大客戶寄送能夠充分體現本公司競爭優勢的產品或服務的介紹

14、、宣傳資料（3）進行客戶拜訪，是客戶開發的必然方式，是同客戶充分交流意 見和看法的渠道，也是客戶開發成功與否的關鍵步驟。三、初次接觸目標大客戶方式1首次接觸的方式包括短信（微信）接觸、接觸以及電子等方式。2主要接觸方式的注意要點（1）短信（微信）接觸的要點 信函接觸的優點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。 信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業的術語，并 在短信（微信）中注明希望對方作出回應。（2）接觸要點 接觸的方式是這 3 種方式當中最能體現對客戶的尊重的方式， 采取 這種方式同客戶進行接觸， 容易被客戶認可， 但利用不好也容易給客 戶造成較壞影響。 在使用進行溝通時， 避免直

15、接表達希望對方購買的愿望， 應從客戶 的角度引導客戶，激發客戶的興趣點。（3）電子接觸要點 電子接觸的優點是成本低、節約時間、方便快捷。不足之處就是可 能給人造成不正式的感覺。 電子在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現對客戶的 重視，應進行適當的排版，讓客戶感到自身受到重視。采用以上的溝通接觸方式，一定要注意不是在特意的跟對方去 接觸，而是以如： 下雨天氣問題，社會公眾話題為切入和出發點進行 接觸，并且注意要在容最后留下個人聯系方式等。四、客戶拜訪1在對將要進行目標客戶拜訪前，要以交流會的形式召開目標大客 戶拜訪前的討論會議， 聽取其他客戶開發人員對不同客戶類型拜訪的 意見和建議，以

16、此來提高客戶拜訪的成功率。2拜訪前的資料準備（1）客戶資料收集整理 個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、和個性 等。企業：決策者、購買者、使用者等各環節人員的信息。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷及建議開發計劃方案（3）拜訪準備容：IPAD產品圖片拜訪人員人數不同產品優惠容和數額的確定（需要銷售人員根據對客戶的實際 溝通而定）小禮品/ 手提袋（根據不同客戶的類型而定， 這個禮品的確立需要 一定的客戶數量數據的分析而得，這些工作需要公司整體前期去 做）出行方式（是否需要公司車輛進行對銷售人員的包裝）3實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現對客戶的尊重和重視。4客戶拜訪完畢后，應填

17、寫客戶拜訪記錄表，詳細記錄潛在客 戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、從 而進一步的對大客戶開發總結而計劃等。5目標大客戶拜訪結束后一周，拜訪人員應通過或再次當面拜訪的 方式傾聽目標大客戶的意見。6大客戶活動策劃隨時對拜訪人員提供支持，需要提升拜訪等級或 邀請客戶參觀由大客戶活動策劃安排。7. 拜訪后必須有拜訪總結，無拜訪總結不得報銷費用。五、大客戶接待原則1. 大客戶部經理及主銷人員 （除了負責銷售， 還要記錄客戶在整個流 程中的購物體驗，以留分析備用）迎接客戶于商務室洽談，勤陪同并 服務，以煙茶、飲料、糖果方式招待。如須安排外出就餐，由公司重 要領導或指派人員陪同。規

18、格根據公司規定執行。2. 接待后必須有接待報告，無接待報告不得報銷費用。六、大客戶信息資料的錄入和保存1大客戶開發成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管 理的規定，進行分類匯總， 輸入到公司的大客戶管理信息系統中。此 外，要將客戶拜訪過程中形成的資料進行分類匯總， 并根據公司文件 管理的相關規定進行歸檔保存。2如果大客戶拜訪暫時沒有成功，要將拜訪暫時沒有成功的原因進 行分析和總結，并進行歸類保存。3無論客戶拜訪是否成功，大客戶開發人員均需填寫大客戶拜訪 記錄表，對大客戶的拜訪過程進行總結。4. 大客戶檔案管理方案1、基本信息包括客戶公司、地址、傳真、電郵、采購員、采購 經理、采購總監、

19、財務總監、銷售經理、配送經理、總經理、董事長 等各層次人員的權限、聯系方式、性格、愛好等基本信息 2、重要信息包括客戶集團組織架構、公司發展歷史、經營目標、 發展方向、產品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應商 狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產品銷售有多少、競爭 對手有多少、利潤如何等；3、核心信息我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時 改正；4、過程管理信息包括所有的溝通記錄、溝通參與人的身份，我 們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產品的訂購、庫存增降情 況的記錄。5. 大客戶再次銷售 再次銷售一定是要從客戶的需求出發，這需要我們的銷售人員站 在客戶的角度去思考問

20、題。 通過我們的顧問式的銷售方式， 為客戶提 供最能滿足客戶在某方面的解決方案，從而引導客戶做出正確的選 擇。通過對客戶再次銷售時間上的精準把握， 等待合適的時機對客戶 進行重復銷售，這就需要我們在實踐中不斷摸索和積累。通過在對上一次銷售全流程的分析，盡可能的發現客戶在各環節的新的需求以及在上次銷售過程中未能完成的銷售，從而進行再次銷售；通過對客戶的初次了解，對客戶進行所不了解產品的產品培訓， 讓客戶了解到相關的產品及其行業的最新發展方向，從而有效的 進行再次銷售；通過對客戶利益點的分析，需要對不同客戶進行分層次（這個層 次包括時間上和再次宣傳推銷方式上的不同）的銷售。這一方式 需要我公司對客

21、戶檔案/信息/上次流程的體驗等等數據進行有效 的分析，將不同產品類別的客戶進行細分，劃分出客戶的等級， 從而拉大不同等級客戶的優惠層次，讓我們的老客戶切實的體會 到最大的尊重和滿足（這個地方上確實需要對客戶數據分析和銷 售策劃部門的貢獻；當然這些需要公司去提高我們的功，做好品 牌/產品/服務上的有效提高）。三、大客戶部崗位配置及職責1. 大客戶部框架構建大客戶經理1J1 n銷內活C售勤動R顧尺$ 策M問劃專員部門目標：依據公司商業模式的戰略計劃，通過規劃大客戶部的開發與管理工作，從而達到公司在經營層面的銷售任務要求；部門職責：依照公司發展方向而確立部門工作容及圍負責建立直銷和分銷團隊負責公司大

22、客戶的市場開發與營銷策劃負責大客戶的銷售與售后工作以及全面管理工作部門權限：根據公司發展方向，對大客戶部門的全面統籌管理權限對公司及其他部門提出關于該部門部工作的容有建議和協商以及否決權2. 大客戶部人員崗位職責2.1 大客戶經理崗位職責2.1.1 任職要求學歷：大學本科以上，具有客戶管理、市場營銷、公共關系等專 業知識專業經驗：三年以上大客戶統籌管理工作經驗或公共關系管理工作經驗或客戶管理工作經驗個人能力要求溝通能力，協調能力，執行能力，數據分析能力，統籌管理能力認同企業文化了解不同類型的客戶的發展狀況 有學習意識和團隊意識2.1.2 崗位職責要求根據企業總體規劃，編制大客戶開發、拜訪等工作

23、的流程與服務 標準；依據公司產品的營銷策劃方案的制訂和方案實施的監督管 理工作；根據實時情況制訂更適應市場現實情況的制度政策；制 訂并完善大客戶部管理制度。公司下達的各項任務和計劃的完成和任務分解 負責根據企業的定位，進行大客戶開發與管理的規劃工作 負責組織大客戶渠道拓展工作 負責組織大客戶營銷與市場開發工作 負責大客戶服務與關系維護的監督與管理工作 負責大客戶投訴處理的監督檢查工作 負責組織建立大客戶檔案等工作負責組織部門數據分析工作 負責部門部人員管理及考核工作 完成上級領導臨時交辦的工作2.1.3 考核核心 銷售計劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶流失率、大客戶新 開發量、部門人員流失率

24、、上級領導（ 70%）和人力部門（ 30%）作為考核管理主體 半年度作為晉升考核期限2.2 大客戶部勤崗位職責2.2.1 任職要求學歷：大學本科以上，具有市場營銷、客戶關系管理、數據分析 統計等專業知識專業經驗：二年以上營銷工作經驗或客戶服務工作經驗或銷售數據分析工作經驗個人能力要求溝通能力，協調能力，執行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCE等工具2.2.2 崗位職責要求全面負責大客戶部勤保障工作，為業務人員提供支持 負責各類報表的統計、整理工作，并及時向主管領導報送 負責協助有關人員做好客戶接待與客戶關系維護工作 負責銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作 完成上級領導臨時交辦

25、的工作2.2.3 考核核心大客戶檔案完整率、數據統計分析及時程度、為部門人員提供各項服務的及時、準確程度上級領導（ 70%）作為考核管理主體，部門同事（ 30%）作為考核 協同 半年度作為晉升考核期限2.3 大客戶部銷售顧問崗位職責2.3.1 任職要求 學歷：大學本科以上，具有市場營銷、客戶關系管理、數據分析 統計等專業知識專業經驗：二年以上營銷工作經驗或客戶服務工作經驗或銷售 數據分析工作經驗個人能力要求溝通能力，協調能力，執行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCE等工具2.3.2 崗位職責要求 協助大客戶部經理制定客戶開發計劃，并提出合理化建議 根據企業大客戶圍定位，積極尋找潛在客戶

26、 潛在客戶資料的收集整理，建立自己的客戶的檔案，以便于開發 工作制定針對每一位客戶的開發策略并有效實施 對潛在客戶定期拜訪、維護關系，以便于相互之間的了解 與客戶進行合作談判，確定合作的各項條款，直到簽訂合作合同 并實施管理認真履行合同、落實承諾，加深合作 不斷總結工作經驗，提出合理化建議 完成上級領導臨時交辦的工作2.3.3 考核核心銷售計劃完成率、大客戶流失率、大客戶新開發量、各項銷售報告的及時有效程度 上級領導（ 70%）作為考核管理主體，部門同事（ 30%）作為考核 協同季度作為晉升考核期限四、大客戶部業績提成方案1. 目的強調以業績為導向， 按勞分配為原則， 以銷售業績和能力拉升 收

27、入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績；2. 適用圍 公司全職銷售人員和兼職銷售人員。3. 提成制度1、結算方式：隔月結算。2、提成考核：本銷售提成制度將業績任務考核主體，以完成業 績任務的比率劃分銷售提成比率。3、銷售提成計算辦法：全職銷售人員銷售提成=銷售額X銷售提成比率銷售額 =當月金額當月費用金額。兼職銷售人員銷售提成=凈銷額X銷售提成比。4、銷售任務額1）全職銷售人員任務額銷售人員任務由銷售管理人員制定并分配到人。試用期員工按正式員工的50%計算任務額。2）兼職銷售人員任務額兼職銷售人員的任務額由自己安排。5、銷售提成比率1）銷售人員提成比率（注：該提成辦法是在該部門經過一定的試

28、驗期后執行。該提成只限珠寶，且提成比率是按9折價格為基 礎，低于此基礎的則提成比例也隨相應比率降低）提成等級銷售金額提成比例單筆金額提成比例1級>=1萬元5%>=1萬元5%2級1萬元1.999萬元5.50%1萬元1.999萬元5.50%3級2萬元4.999萬元6%2萬元4.999萬元6%4級5萬元9.999萬元6.50%5萬元9.999萬元6.50%5級10萬元19.999萬元7%10萬元19.999萬元7%6級20萬元49.999萬元8%20萬元49.999萬元8%7級50萬元100萬元9%50萬元100萬元9%試用期新員工連續三個月完不成指標，予以辭退。老員工連續三個月完不成指

29、標，或一個月完不成最低業績標準1萬元，則予以換崗或降級成試用員工（此處使用人員業 績按照正式員工的70%執行）；如在降級到試用員工期仍沒有 完成任職則自行辭職。2）兼職銷售人員提成比率（兼職人員和人脈人員提成一樣）提成等級銷售金額提成比例1級低于5000兀1克黃金2級5000-99992克黃金3級>=1萬元5%4級1萬元1.999萬元5.50%5級2萬元4.999萬元6%6級5萬元9.999萬元6.50%7級10萬元19.999萬元7%8級20萬元49.999萬元8%9級50萬元100萬元9%兼職銷售人員超過3個自然月無任何銷售合同反饋視為自 動解除合作關系。解除合作關系的兼職銷售人員之

30、前客戶所產生 的加定銷售額不再累計給個人歸公司所有。因特殊情況暫時無法完成兼職工作但是有意向繼續在次月 完成，需提前申請兼職人員請假單，經公司同意后允許請假。 解釋：兼職人員請假只能請假周期為1-3個自然月。關于銷售人員的人脈帶來的銷售， 銷售人員和人脈銷售提成 只能有一方享有，自行協商分配比例。 （當然這個比例也是可以 公司來固定明確一個數字的）3）管理人員提成比例待定，需要跟公司領導溝通。4. 激勵制度為促進銷售人員競爭氛圍，特別是提高銷售人員積極性和 戰斗力，特設三種銷售激勵方法。周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍， 每人給予200元現金獎勵。（全職人員周冠軍必須超額完成

31、 當月銷售任務四分之一）。月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選一名月銷售冠軍，每 人給予300元獎勵，（全職人員月銷售冠軍必須超額完成當 月銷售任務）。為推動每天的銷售業績達到高峰，可定期或根據銷售情況， 宣布當天銷售業績最高要求，達到這個要求則給予相關銷售人員每人不超過50元的獎勵。使得銷售激情瞬間爆發，本辦 法不定期實施。4、各種銷售中，若發現虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額10倍的懲罰。虛假認定標準：為得到某項提成級別的獎勵，利 用和客戶間的關系自己購買東西計算到客戶的購買金額。五、大客戶部績效考核及管理辦法1.大客戶部績效考核指標1.1大客戶部門經理考核指標考核指標指標說明/公式權重(

32、%運營類銷售毛利率總銷售額銷售成本費用100%總銷售額5銷售費用節省率銷售費用預算實際發生的銷售費用100%銷售費用預算100 %5銷售計劃完成率實際銷售額100%計劃銷售額40大客戶流失率期初大客戶數期內新增大客戶數期末大客戶數100%10期初大客戶數銷售增長率當期銷售額上一考核期銷售額100%10上一考核期銷售額00 %大客新開發量當期新開發的有效的新大客戶數5客戶類大客戶滿意度大客戶對大客戶銷售服務的滿意程度，通過大客戶滿意度調查獲得5大客戶投訴次數大客戶對銷售服務進行投訴的次數5部員工滿意度部門員工及相關協作部門對其工作表現的評價5學習發展類核心員工保留率期末核心員工數期內新晉核心員工

33、數100% 期初核心員工數5培訓計劃完成率實際培訓次數 4cco/ 計劃培訓次數100 %5注：大客戶部經理的考核周期在前期公司實驗階段是否先不做考核1.2大客戶部勤考核指標考核指標指標定義/公式權重疋性 指 標1.大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺302.數據分析報告的及時及準確暫定大型數據分析3天，小型數據分 析1天303.后勤服務的完善及時程度依照流程及同事需要的協助工作容204.完成領導安排的工作依照工作容完成時間和完成容201.3大客戶部銷售顧問考核指標考核指標指標定義/公式權重疋量指標1.銷售計劃完成率銷售計劃實際達成數/銷售計劃計劃完成數x 100%502.大客戶流失數

34、大客戶流失數量（暫定3個月沒銷售）103.大客戶開發計劃完成率大客戶開發計劃實際完成量/大客戶開發計劃計劃完成量X 100%104.大客戶有效投訴次數確因人員或企業過失造成客戶投訴的次數55.大客戶意見反饋及時率在標準時間反饋客戶意見的次數/總共需要反饋的次數X 100%5疋性 指 標1.大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺52.大客戶服務規執行情況客戶服務人員是否按照客戶服務方案執行53.大客戶滿意程度大客戶對服務的滿意度評價54.解答客戶問題的及時性在規定時間對客戶提出的問題給予解答52. 大客戶部管理制度1. 目的為規本部門銷售工作行為，確保銷售指標的達成，根據公司相關 管理規定

35、，制定本部門規章制度。2. 適用圍適用于本部門所有人員。3. 銷售指標管理銷售指標是評價銷售人員業績的主要參考依據， 由大客戶部經理 負責組織制定。4. 大客戶部經理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）市場需求變動情況；（3）公司銷售政策的調整。5. 銷售計劃在執行過程中變更必須經大客戶部經理批準， 否則按正常 銷售計劃核定業績。6. 銷售人員管理銷售人員應以和氣的態度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。 銷售人員應保守各項銷售計劃、 營銷政策等商業， 不得泄漏他人。 銷售人員應熟悉公司產品的特性，能夠隨時解答客戶關于產品特 性、規格、價格的問題。銷售人員對待客戶的抱怨應忍讓，不允許與客戶發生沖突。7. 銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下容 （1）客戶基礎資料的收集（2）客戶不同需求的了解（3）客戶使用情況及滿意度。（4）有關行業動態信息。8. 銷售人員離職除依照公司相關規定辦理手續外， 必須做好以下資料 的移交工作。公司所配發的卡當前服務客戶的進展