1、汽車營銷實務模擬試題（一）一、單項選擇題（每題 1 分，共 30分）。1、汽車工業的發展，其動力是（）。A、市場競爭B、技術革命C、壽命周期縮短2、新中國成立后，我國生產的第一輛轎車是（）。A、紅旗牌.B、東風牌 C、解放牌3、汽車營銷活動和其它商品一樣，首先是汽車產品的購銷活動，即所謂 的商流，其次是（ ），即在商品流通中汽車產品的實體運動。A、物流 B、資金流 C、信息流4、 別克是（）的汽車品牌。A、美國福特汽車公司B、美國通用汽車公司 C、德國大眾汽車公司5、發動機排氣量在1.6L 2.5L的轎車屬于（）。A、普通級轎車 B、中級轎車 C、高中級轎車6、車輛長度為3.5m7m的客車屬于

2、（）。A、輕型客車B 、中型客車 C、微型客車7、1953年我國第一個汽車廠開始興建，該廠位于（ ）。A、北京市 B、上海市 C、長春市8、在汽車發展過程中， 經歷了三次蛻變階段， 其中第三階段則強調 （）A、速度、功率、造型和尺寸B 、效率和質量C 、安全、環保和節能9、 企業管理費用包括（）。A、運輸費、包裝費 B、商標注冊費、工會經費C、企業為籌集資本而發生的費用10、 企業的供應商、營銷中介、顧客、輔助商屬于企業營銷的（）。A、宏觀環境B 、微觀環境C 、經濟環境1 1 、“VIN 車輛識別代號編碼”是組英文字母和阿拉伯數子組成， 共（）A、 14 位B 、 15 位 C 、 17 位

3、12、用戶購買轎車時， 還應向車輛落藉地的交通征管部門交納車輛購置費， 標準為 （ ） 。A、 5 B 、 10C 、 1513、汽車銷售工作的中心內容是 （ ）。A、了解客戶 B、整車銷售C、售后服務14、對舊機動車輛進行估價，般均采用 （ ）。A、收益現值法 B、重置成本法C、現行市價法15、舊機動車的實體性貶值也叫 ( ) 。A、有形損失B、無形損失 C、經濟性損失16、按照國家 2001 年 3 月 1 日發布的“汽車報廢新標準”的規定，出租 車的使用年限一般為 ( ) 。A、 10 年 B 、 8 年 C 、 6 年17、以汽車使用年限為基礎，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，

4、以系數調整確定成新率的方法是 ( ) 。A、使用年限法 B、綜合分析法C、部件鑒定法18、如果品牌在市場競爭力較強，這個品牌的市場表現為( ) 。A、品牌偏好B、品牌認知 C、品牌接受19、在服務產品的供應商提供服務的同時，消費者也就享受了該種服務，這就是服務產品的 ( )。A、差異性 B、不可儲存性 C、不可分離性20、銷售商根據消費者對服務水平的期望值不同，而采用的不同服務方式 和服務標準是 ( ) 。A、個性化服務B、菜單式服務C、服務歧視21、受汽車廠或批發商的委托，從事某批汽車的交易業務，但不具有對產品所有權的營銷商是 ( )。A、批發商B、地區總代理C、代購代銷商22、 全部流動資

5、金周轉率指標和資金利潤率指標屬于( ) 。A、資金管理效率指標B、發揮資產使用功能的指標C營銷規模效益指標23、世界上第一輛汽車誕生于 ( ) 。A、 1896年 1月 29日 B 、 1886年 1月 29日 C 、 1908年 1月 29日24、舊機動車是指辦理了機動車注冊登記手續， 距報廢標準規定年限 ()以上的汽車和特種車輛。A、 1 年 B 、 2 年 C 、 3 年25、 國產帕薩特轎車生產廠商為()A、一汽大眾B、神龍集團C、上海大眾26、國產雅閣轎車生產廠商為 ( )。A、上海大眾B、廣州本田C、廣州豐田27、我國第一款擁有整車自主知識產權的轎車是 ( ) 。A、桑塔納轎車B、

6、捷達轎車 C、中華轎車28、與企業緊密相聯，直接影響企業營銷能力的各種參與者，被稱為 ( ) 。A、營銷環境B 、宏觀營銷環境C 、微觀營銷環境29、公司按照精益生產原則規劃、設計、建設和管理工廠，五大車間采用 模塊化設計，柔性化生產，可以實現多個車型共線生產，滿足市場多元需 要的汽車生產企業是 ( ) 。A、一汽大眾B 、上海大眾 C、上海通用轎車公司30、制造好的汽車廣告，關鍵的一點是 ( )A、傳播 B、創意 C 、媒體二、判斷題(每題 1 分，共 20分)1、轎車工業的發展，起決定作用的因素是轎車進入農村。 ()2、到 21 世紀，電子產品在轎車上的應用成本，將達到轎車總成本的四分 之

7、一。 ( )3、20 世紀 20 年代初，通用汽車公司始終屈居于福特汽車公司之下， 1930 年則超過福特汽車公司。 ( )4、目前轎車的銷售屬于生產資料的商品流通體系。 ( )5、汽車營銷活動和其他商品一樣，首先是汽車產品的實體運動，即物流。( )6、汽車經營銷售的管理，其實質就是組織管理。 ( )7、加入WTO東風集團制定了三個突破，實行三個戰略轉變的戰略決策。( )8、 企業進行營銷的戰略控制時，常采用營銷審計的辦法。( )9、 利潤的核算是汽車營銷企業管理的一項基礎性管理。( )10、汽車營銷實務，就是企業為實現營銷任務和目標而發現、分析、選擇 和利用汽車市場機會的管理過程。 ( )1

8、1、整車銷售是汽車銷售工作的中心內容，是汽車銷售公司的基本職責。( )12、 第一手貨源，應是進貨的主渠道，可稱為橫向進貨渠道。( )13、 “VIN 車輛識別代號編碼”由一組英文字母和阿拉伯數字組成，共15 位。 ( )14、 當競爭者降價時，企業也應該跟隨降價。( )15、舊機動車的功能性貶值也叫有形損失。 ()16、按照國家 2001 年 3 月 1 日發布的“汽車報廢新標準”的規定，一般 非運營性 9 座以下的載客汽車使用年限為 10年。 ( )17、綜合分析法是以現行市價法為基礎，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，以系數調整確定成新率的一種方法。 ()18、 舊機動車報廢而回收的

9、材料費稱為凈值。( )19、主營業利潤是主營業收入扣除商品進價成本、經營費用、管理費用、 財務費用、營業稅金和附加后的凈額。 ( )20、汽車保險是指以舊機動車或機動車所有人或駕駛員因駕駛機動車肇事 所負的責任為保險標的的保險。 （ ）三、改錯題 （每題 2分，將錯的指出并改正過來 ） 。l 、銷售總額是評價企業經濟效益的指標，是企業經營成果的體現。2、了解客戶是汽車銷售工作的中心內容。3、“VIN 車輛識別代號編碼”要求每輛汽車都必須具有車輛識別代號，并 在 10 年內生產任何車輛其識別代號不得相同。4、企業為籌集資金而發生的費用是經營費用。5、一汽轎車廠生產的CA7200型汽車，它的長度為

10、2.0m四、簡答題。（每題 6分，共 12 分）1、汽車營銷戰略決策的內容與程序？2、汽車銷售合同包括哪些主要內容？五、計算題。（8 分）1、某公司于 2002 年 3 月購置一臺轎車做為單位公務用車，于 2005 年 6 月將車送到舊機動車市場進行交易，該車的重置成本價為 13.07 萬元。經 技術鑒定和調查了解，該車技術狀態較好，維護保養較差，制造質量為國 產非名牌車，工作條件一般。試評估該車的交易價格。六、案例分析題。（20 分） 案例一：如何把消費者的潛在需求轉化為現實需求孫先生夫婦都是 40 歲左右的大學教師，現在月收少共計 8000 元左右， 他們的兒子剛滿 10 周歲，目前一家三

11、口人。最近剛買了新房，新房 100 多平方米。買新房花去了夫妻倆多年的積蓄，但尚無任何債務。只是新房 離單位路程較遠，小孩上學也不是很方便。夫妻生活穩定，無其它后顧之 憂。夫妻倆從報紙、電視各方面信息分析，認為現在國家大力鼓勵私人汽 車消費，以往限制汽車消費的各項不利因素將解除，因此，夫妻倆很想購 買一輛私家車，以解決上班路遠和小孩上學不便的問題，但又覺得目前車 價太高，自己又不懂得汽車方面的專業知識，怕上當受騙，故一直猶豫不 決。如果你是一位汽車營銷員，你打算如何說明這一家庭購買你的汽車。問題： 試從激發消費者的購買動機角度來分析如何說服孫先生一家購買你的汽車。（4 分） 可以采用何種促銷手

12、段來吸引孫先生？（3分）案例二：奔馳汽車的營銷模式（一）奔馳的營銷策略1、新的賣點（之一）大打“安全”牌 據統計，每年全球因交通事故死傷的人數高達 25 萬人之多，汽車的 安全問題尤為突出，奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創的吸收沖擊 式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業界作為標桿，導致各汽車大 廠競相投人研究開發的行列。翻開奔馳公司的歷史，從 20世紀 50年代開始它就致力于安全問題的 研究。1953年奔馳公司發明的框形底盤上的承載式焊接結構使得衡量車身 制造的標準朝著既美觀又安全的方向邁出了第一步。在 600 型的基礎上， 奔馳公司又研制出“安全客艙” ：載客的內艙在發生交通事故時

13、不會被擠 癟，承受沖擊力的是發動機箱和行李箱這兩個“緩沖區；為了不讓轉向盤 擠壞駕駛員，轉向柱是套管式的，可以推攏到一起；每一部小轎車上，從 車身到駕駛室部件，共有 136 個零部件是為安全服務的。2、新的賣點 （之二 ）環保至上盡管汽車給人們帶來很多的好處， 遺憾的是，汽車加速了環境的污染。 汽車發動造成了城市的噪聲污染；汽車排出的廢氣污染了空氣。環境污染 成為汽車的兩大克星之一 （另一個是能源危機 ）。專家們預言，未來的汽車 將是環保汽車，比如利用電能的電車。石油，太陽能、煤、核能、水力、 風力都可以用來發電，這就使得汽車能源不再局限于某種能源，又可以徹 底地消除噪聲與廢氣的污染。奔馳公司

14、把對環保問題的關切作為大訴求重點，長期以來重視環保技術的研究，研制了節能和環保的新型汽車。石油危機發生后，奔馳公司著 力研究汽車代用能源，例如“乙烷、甲烷，燃料電池和其他混合燃料。奔 馳公司每年定期推出強化企業形象的廣告，表明其對環境問題的高度關 心。（二）奔馳的營銷理念1、從生產車間開始 CS 之一以消費者為中心的營銷時代，顧客滿意（CS）促銷方興未艾。它是指從 顧客的需要出發，從產品結構、產品質量、銷售方式、服務項目、服務水 平等方面為顧客服務，滿足顧客的各種不同的需要，使顧客完全滿意。一般的CS都是從銷售后開始的，而奔馳公司的CS從生產車間就已經 開始。廠里在未成型的汽車上掛有一塊塊的牌

15、子，寫著顧客的姓名、車輛 型號、式樣、色彩、規格和特殊要求等。不同色彩，不同規格，乃至在汽 車里安裝什么樣的收錄機等千差萬別的要求，奔馳公司都能一一給予滿 足。據統計，奔馳車共有 3700 種型號。任何不同的需要都能得到滿足。 顧客買奔馳車首先買到的是滿意的質量。2、服務人員和生產人員一樣多一一CS之二 奔馳公司的售后服務無處不在，使奔馳車主沒有任何后顧之憂。在德國本土，奔馳公司設有 1700 多個維修站，雇有 5.6萬人作維護和修理工作， 在公路上平均不到 25km 就可以找到一家奔馳車維修站。國外的維修站點 也很多，據統計，它的轎車與商業用車在全球共有 5800 個服務網點，提 供保修、租

16、賃和信用卡等服務。國內外服務工作的人數竟然與生產車間的 職工人數大體相等 !奔馳車一般每行駛7500km需要換機油一次，行駛1.5萬km需檢修一 次，這些服務都可以在當天完成。從急送零件到以電子計算機開展的咨詢 服務，奔馳公司的服務效率令顧客滿意、放心。3、培養品牌忠誠者奔馳模型車送給兒童。 奔馳公司十分重視爭取潛在的客戶。它瞄準未來，心理爭奪戰竟從娃娃開始做起。每個人來取貨的顧客驅車離去時，公司都贈送一輛可作孩子 玩具的小小奔馳車，使車主的下一代也能對奔馳車產生濃厚的興趣，爭取 一代代都成為奔馳車的客戶。這樣客戶對奔馳品牌的忠誠就世代地繼承下 去，從小喜愛奔馳車的幼童漸漸地被培養為終生喜愛奔

17、馳車的客戶。4、在職培訓人的質量是根本保證。奔馳公司在國內設有 52 個培訓中心，培訓范圍包括新招學徒工的基 本職業訓練、企業管理的培訓和在職職工的技術提高。受基本職業訓練的 年輕人人常年保持在 6000 人左右。公司在招收青年學徒工時優先挑選本 廠職工的子弟，原因是這些年輕人從小就受到家庭技術的熏陶。這些青年 職工一般要具有 9 年或 10 年制的中專畢業的文化程度。進人公司后，還 要培訓 33.5 年，經考試合格后才能正式參加工作。培訓期的要求非常嚴 格，學員必須學會做鉗工、紅爐鍛打、手工翻砂造型、焊接、熱處理和機 床等，特別注意培養學徒工的良好操作習慣，樹立重視產品質量的觀念。公司的職工

18、以和從工長到經理等管理人員的定期輪流脫產培訓，保證 了公司的業務經營在“同世界競爭時取得最好的經濟效果” 。問題： 什么是服務，它有何特點？（4分） 請說明服務理念的邏輯基礎（4分） 試評價奔馳的營銷之道。 （5分）參考答案一、單項選擇題（每題 1 分，共 30分）1、 A2、 B3、 A4、 B5、 B6、 A7、 A8、 C9、 B10、 B11、 C12、 B13、 B14、 B15、 A16、 B17、 B18、 C19、 C20、 C21、 C22、 A23、 B24、 A25、 C26、 B27、 C28、 C29、 C30、 B二、判斷題（每題 1 分，共 20分）1 5 xVxxx6 10 xVVxV1115 Vxxxx1620 xxxW三、改錯題（每題 2 分，共 10 分，）