1、汽車營銷實務(wù)模擬試題（一）一、單項選擇題（每題 1 分，共 30分）。1、汽車工業(yè)的發(fā)展，其動力是（）。A、市場競爭B、技術(shù)革命C、壽命周期縮短2、新中國成立后，我國生產(chǎn)的第一輛轎車是（）。A、紅旗牌.B、東風(fēng)牌 C、解放牌3、汽車營銷活動和其它商品一樣，首先是汽車產(chǎn)品的購銷活動，即所謂 的商流，其次是（ ），即在商品流通中汽車產(chǎn)品的實體運動。A、物流 B、資金流 C、信息流4、 別克是（）的汽車品牌。A、美國福特汽車公司B、美國通用汽車公司 C、德國大眾汽車公司5、發(fā)動機排氣量在1.6L 2.5L的轎車屬于（）。A、普通級轎車 B、中級轎車 C、高中級轎車6、車輛長度為3.5m7m的客車屬于

2、（）。A、輕型客車B 、中型客車 C、微型客車7、1953年我國第一個汽車廠開始興建，該廠位于（ ）。A、北京市 B、上海市 C、長春市8、在汽車發(fā)展過程中， 經(jīng)歷了三次蛻變階段， 其中第三階段則強調(diào) （）A、速度、功率、造型和尺寸B 、效率和質(zhì)量C 、安全、環(huán)保和節(jié)能9、 企業(yè)管理費用包括（）。A、運輸費、包裝費 B、商標注冊費、工會經(jīng)費C、企業(yè)為籌集資本而發(fā)生的費用10、 企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中介、顧客、輔助商屬于企業(yè)營銷的（）。A、宏觀環(huán)境B 、微觀環(huán)境C 、經(jīng)濟環(huán)境1 1 、“VIN 車輛識別代號編碼”是組英文字母和阿拉伯數(shù)子組成， 共（）A、 14 位B 、 15 位 C 、 17 位

3、12、用戶購買轎車時， 還應(yīng)向車輛落藉地的交通征管部門交納車輛購置費， 標準為 （ ） 。A、 5 B 、 10C 、 1513、汽車銷售工作的中心內(nèi)容是 （ ）。A、了解客戶 B、整車銷售C、售后服務(wù)14、對舊機動車輛進行估價，般均采用 （ ）。A、收益現(xiàn)值法 B、重置成本法C、現(xiàn)行市價法15、舊機動車的實體性貶值也叫 ( ) 。A、有形損失B、無形損失 C、經(jīng)濟性損失16、按照國家 2001 年 3 月 1 日發(fā)布的“汽車報廢新標準”的規(guī)定，出租 車的使用年限一般為 ( ) 。A、 10 年 B 、 8 年 C 、 6 年17、以汽車使用年限為基礎(chǔ)，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，

4、以系數(shù)調(diào)整確定成新率的方法是 ( ) 。A、使用年限法 B、綜合分析法C、部件鑒定法18、如果品牌在市場競爭力較強，這個品牌的市場表現(xiàn)為( ) 。A、品牌偏好B、品牌認知 C、品牌接受19、在服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)商提供服務(wù)的同時，消費者也就享受了該種服務(wù)，這就是服務(wù)產(chǎn)品的 ( )。A、差異性 B、不可儲存性 C、不可分離性20、銷售商根據(jù)消費者對服務(wù)水平的期望值不同，而采用的不同服務(wù)方式 和服務(wù)標準是 ( ) 。A、個性化服務(wù)B、菜單式服務(wù)C、服務(wù)歧視21、受汽車廠或批發(fā)商的委托，從事某批汽車的交易業(yè)務(wù)，但不具有對產(chǎn)品所有權(quán)的營銷商是 ( )。A、批發(fā)商B、地區(qū)總代理C、代購代銷商22、 全部流動資

5、金周轉(zhuǎn)率指標和資金利潤率指標屬于( ) 。A、資金管理效率指標B、發(fā)揮資產(chǎn)使用功能的指標C營銷規(guī)模效益指標23、世界上第一輛汽車誕生于 ( ) 。A、 1896年 1月 29日 B 、 1886年 1月 29日 C 、 1908年 1月 29日24、舊機動車是指辦理了機動車注冊登記手續(xù)， 距報廢標準規(guī)定年限 ()以上的汽車和特種車輛。A、 1 年 B 、 2 年 C 、 3 年25、 國產(chǎn)帕薩特轎車生產(chǎn)廠商為()A、一汽大眾B、神龍集團C、上海大眾26、國產(chǎn)雅閣轎車生產(chǎn)廠商為 ( )。A、上海大眾B、廣州本田C、廣州豐田27、我國第一款擁有整車自主知識產(chǎn)權(quán)的轎車是 ( ) 。A、桑塔納轎車B、

6、捷達轎車 C、中華轎車28、與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為 ( ) 。A、營銷環(huán)境B 、宏觀營銷環(huán)境C 、微觀營銷環(huán)境29、公司按照精益生產(chǎn)原則規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)和管理工廠，五大車間采用 模塊化設(shè)計，柔性化生產(chǎn)，可以實現(xiàn)多個車型共線生產(chǎn)，滿足市場多元需 要的汽車生產(chǎn)企業(yè)是 ( ) 。A、一汽大眾B 、上海大眾 C、上海通用轎車公司30、制造好的汽車廣告，關(guān)鍵的一點是 ( )A、傳播 B、創(chuàng)意 C 、媒體二、判斷題(每題 1 分，共 20分)1、轎車工業(yè)的發(fā)展，起決定作用的因素是轎車進入農(nóng)村。 ()2、到 21 世紀，電子產(chǎn)品在轎車上的應(yīng)用成本，將達到轎車總成本的四分 之

7、一。 ( )3、20 世紀 20 年代初，通用汽車公司始終屈居于福特汽車公司之下， 1930 年則超過福特汽車公司。 ( )4、目前轎車的銷售屬于生產(chǎn)資料的商品流通體系。 ( )5、汽車營銷活動和其他商品一樣，首先是汽車產(chǎn)品的實體運動，即物流。( )6、汽車經(jīng)營銷售的管理，其實質(zhì)就是組織管理。 ( )7、加入WTO東風(fēng)集團制定了三個突破，實行三個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略決策。( )8、 企業(yè)進行營銷的戰(zhàn)略控制時，常采用營銷審計的辦法。( )9、 利潤的核算是汽車營銷企業(yè)管理的一項基礎(chǔ)性管理。( )10、汽車營銷實務(wù)，就是企業(yè)為實現(xiàn)營銷任務(wù)和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇 和利用汽車市場機會的管理過程。 ( )1

8、1、整車銷售是汽車銷售工作的中心內(nèi)容，是汽車銷售公司的基本職責(zé)。( )12、 第一手貨源，應(yīng)是進貨的主渠道，可稱為橫向進貨渠道。( )13、 “VIN 車輛識別代號編碼”由一組英文字母和阿拉伯數(shù)字組成，共15 位。 ( )14、 當競爭者降價時，企業(yè)也應(yīng)該跟隨降價。( )15、舊機動車的功能性貶值也叫有形損失。 ()16、按照國家 2001 年 3 月 1 日發(fā)布的“汽車報廢新標準”的規(guī)定，一般 非運營性 9 座以下的載客汽車使用年限為 10年。 ( )17、綜合分析法是以現(xiàn)行市價法為基礎(chǔ)，再綜合考慮影響舊機動車價值的多種因素，以系數(shù)調(diào)整確定成新率的一種方法。 ()18、 舊機動車報廢而回收的

9、材料費稱為凈值。( )19、主營業(yè)利潤是主營業(yè)收入扣除商品進價成本、經(jīng)營費用、管理費用、 財務(wù)費用、營業(yè)稅金和附加后的凈額。 ( )20、汽車保險是指以舊機動車或機動車所有人或駕駛員因駕駛機動車肇事 所負的責(zé)任為保險標的的保險。 （ ）三、改錯題 （每題 2分，將錯的指出并改正過來 ） 。l 、銷售總額是評價企業(yè)經(jīng)濟效益的指標，是企業(yè)經(jīng)營成果的體現(xiàn)。2、了解客戶是汽車銷售工作的中心內(nèi)容。3、“VIN 車輛識別代號編碼”要求每輛汽車都必須具有車輛識別代號，并 在 10 年內(nèi)生產(chǎn)任何車輛其識別代號不得相同。4、企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的費用是經(jīng)營費用。5、一汽轎車廠生產(chǎn)的CA7200型汽車，它的長度為

10、2.0m四、簡答題。（每題 6分，共 12 分）1、汽車營銷戰(zhàn)略決策的內(nèi)容與程序？2、汽車銷售合同包括哪些主要內(nèi)容？五、計算題。（8 分）1、某公司于 2002 年 3 月購置一臺轎車做為單位公務(wù)用車，于 2005 年 6 月將車送到舊機動車市場進行交易，該車的重置成本價為 13.07 萬元。經(jīng) 技術(shù)鑒定和調(diào)查了解，該車技術(shù)狀態(tài)較好，維護保養(yǎng)較差，制造質(zhì)量為國 產(chǎn)非名牌車，工作條件一般。試評估該車的交易價格。六、案例分析題。（20 分） 案例一：如何把消費者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求孫先生夫婦都是 40 歲左右的大學(xué)教師，現(xiàn)在月收少共計 8000 元左右， 他們的兒子剛滿 10 周歲，目前一家三

11、口人。最近剛買了新房，新房 100 多平方米。買新房花去了夫妻倆多年的積蓄，但尚無任何債務(wù)。只是新房 離單位路程較遠，小孩上學(xué)也不是很方便。夫妻生活穩(wěn)定，無其它后顧之 憂。夫妻倆從報紙、電視各方面信息分析，認為現(xiàn)在國家大力鼓勵私人汽 車消費，以往限制汽車消費的各項不利因素將解除，因此，夫妻倆很想購 買一輛私家車，以解決上班路遠和小孩上學(xué)不便的問題，但又覺得目前車 價太高，自己又不懂得汽車方面的專業(yè)知識，怕上當受騙，故一直猶豫不 決。如果你是一位汽車營銷員，你打算如何說明這一家庭購買你的汽車。問題： 試從激發(fā)消費者的購買動機角度來分析如何說服孫先生一家購買你的汽車。（4 分） 可以采用何種促銷手

12、段來吸引孫先生？（3分）案例二：奔馳汽車的營銷模式（一）奔馳的營銷策略1、新的賣點（之一）大打“安全”牌 據(jù)統(tǒng)計，每年全球因交通事故死傷的人數(shù)高達 25 萬人之多，汽車的 安全問題尤為突出，奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊 式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計被汽車工業(yè)界作為標桿，導(dǎo)致各汽車大 廠競相投人研究開發(fā)的行列。翻開奔馳公司的歷史，從 20世紀 50年代開始它就致力于安全問題的 研究。1953年奔馳公司發(fā)明的框形底盤上的承載式焊接結(jié)構(gòu)使得衡量車身 制造的標準朝著既美觀又安全的方向邁出了第一步。在 600 型的基礎(chǔ)上， 奔馳公司又研制出“安全客艙” ：載客的內(nèi)艙在發(fā)生交通事故時

13、不會被擠 癟，承受沖擊力的是發(fā)動機箱和行李箱這兩個“緩沖區(qū)；為了不讓轉(zhuǎn)向盤 擠壞駕駛員，轉(zhuǎn)向柱是套管式的，可以推攏到一起；每一部小轎車上，從 車身到駕駛室部件，共有 136 個零部件是為安全服務(wù)的。2、新的賣點 （之二 ）環(huán)保至上盡管汽車給人們帶來很多的好處， 遺憾的是，汽車加速了環(huán)境的污染。 汽車發(fā)動造成了城市的噪聲污染；汽車排出的廢氣污染了空氣。環(huán)境污染 成為汽車的兩大克星之一 （另一個是能源危機 ）。專家們預(yù)言，未來的汽車 將是環(huán)保汽車，比如利用電能的電車。石油，太陽能、煤、核能、水力、 風(fēng)力都可以用來發(fā)電，這就使得汽車能源不再局限于某種能源，又可以徹 底地消除噪聲與廢氣的污染。奔馳公司

14、把對環(huán)保問題的關(guān)切作為大訴求重點，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究，研制了節(jié)能和環(huán)保的新型汽車。石油危機發(fā)生后，奔馳公司著 力研究汽車代用能源，例如“乙烷、甲烷，燃料電池和其他混合燃料。奔 馳公司每年定期推出強化企業(yè)形象的廣告，表明其對環(huán)境問題的高度關(guān) 心。（二）奔馳的營銷理念1、從生產(chǎn)車間開始 CS 之一以消費者為中心的營銷時代，顧客滿意（CS）促銷方興未艾。它是指從 顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)項目、服務(wù)水 平等方面為顧客服務(wù)，滿足顧客的各種不同的需要，使顧客完全滿意。一般的CS都是從銷售后開始的，而奔馳公司的CS從生產(chǎn)車間就已經(jīng) 開始。廠里在未成型的汽車上掛有一塊塊的牌

15、子，寫著顧客的姓名、車輛 型號、式樣、色彩、規(guī)格和特殊要求等。不同色彩，不同規(guī)格，乃至在汽 車里安裝什么樣的收錄機等千差萬別的要求，奔馳公司都能一一給予滿 足。據(jù)統(tǒng)計，奔馳車共有 3700 種型號。任何不同的需要都能得到滿足。 顧客買奔馳車首先買到的是滿意的質(zhì)量。2、服務(wù)人員和生產(chǎn)人員一樣多一一CS之二 奔馳公司的售后服務(wù)無處不在，使奔馳車主沒有任何后顧之憂。在德國本土，奔馳公司設(shè)有 1700 多個維修站，雇有 5.6萬人作維護和修理工作， 在公路上平均不到 25km 就可以找到一家奔馳車維修站。國外的維修站點 也很多，據(jù)統(tǒng)計，它的轎車與商業(yè)用車在全球共有 5800 個服務(wù)網(wǎng)點，提 供保修、租

16、賃和信用卡等服務(wù)。國內(nèi)外服務(wù)工作的人數(shù)竟然與生產(chǎn)車間的 職工人數(shù)大體相等 !奔馳車一般每行駛7500km需要換機油一次，行駛1.5萬km需檢修一 次，這些服務(wù)都可以在當天完成。從急送零件到以電子計算機開展的咨詢 服務(wù)，奔馳公司的服務(wù)效率令顧客滿意、放心。3、培養(yǎng)品牌忠誠者奔馳模型車送給兒童。 奔馳公司十分重視爭取潛在的客戶。它瞄準未來，心理爭奪戰(zhàn)竟從娃娃開始做起。每個人來取貨的顧客驅(qū)車離去時，公司都贈送一輛可作孩子 玩具的小小奔馳車，使車主的下一代也能對奔馳車產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取 一代代都成為奔馳車的客戶。這樣客戶對奔馳品牌的忠誠就世代地繼承下 去，從小喜愛奔馳車的幼童漸漸地被培養(yǎng)為終生喜愛奔

17、馳車的客戶。4、在職培訓(xùn)人的質(zhì)量是根本保證。奔馳公司在國內(nèi)設(shè)有 52 個培訓(xùn)中心，培訓(xùn)范圍包括新招學(xué)徒工的基 本職業(yè)訓(xùn)練、企業(yè)管理的培訓(xùn)和在職職工的技術(shù)提高。受基本職業(yè)訓(xùn)練的 年輕人人常年保持在 6000 人左右。公司在招收青年學(xué)徒工時優(yōu)先挑選本 廠職工的子弟，原因是這些年輕人從小就受到家庭技術(shù)的熏陶。這些青年 職工一般要具有 9 年或 10 年制的中專畢業(yè)的文化程度。進人公司后，還 要培訓(xùn) 33.5 年，經(jīng)考試合格后才能正式參加工作。培訓(xùn)期的要求非常嚴 格，學(xué)員必須學(xué)會做鉗工、紅爐鍛打、手工翻砂造型、焊接、熱處理和機 床等，特別注意培養(yǎng)學(xué)徒工的良好操作習(xí)慣，樹立重視產(chǎn)品質(zhì)量的觀念。公司的職工

18、以和從工長到經(jīng)理等管理人員的定期輪流脫產(chǎn)培訓(xùn)，保證 了公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營在“同世界競爭時取得最好的經(jīng)濟效果” 。問題： 什么是服務(wù)，它有何特點？（4分） 請說明服務(wù)理念的邏輯基礎(chǔ)（4分） 試評價奔馳的營銷之道。 （5分）參考答案一、單項選擇題（每題 1 分，共 30分）1、 A2、 B3、 A4、 B5、 B6、 A7、 A8、 C9、 B10、 B11、 C12、 B13、 B14、 B15、 A16、 B17、 B18、 C19、 C20、 C21、 C22、 A23、 B24、 A25、 C26、 B27、 C28、 C29、 C30、 B二、判斷題（每題 1 分，共 20分）1 5 xVxxx6 10 xVVxV1115 Vxxxx1620 xxxW三、改錯題（每題 2 分，共 10 分，）