1、 蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司編號：SXS026-9.4.3-1-2015-0銷售管理系統促銷費用管理制度銷售管理系統促銷費用管理制度銷售管理系統促銷費用管理制度銷售管理系統促銷費用管理制度銷售管理系統促銷費用管理制度2015年1月1316日發布 2015年1月1519日實施內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司銷售管理系統 發布目錄1 銷售管理系統費用預算管控61.1 費用預算編制、分解原則61.2 費用預算控制61.2.1 費用預算控制原則61.2.2 費用預警控制61.2.3 費用預算調整原則82 費用活動申請82.1 活動申請原則82.2 費用預算項目使用原則92.2.1 費用預算項目

2、分類及設置原則92.2.2 預算項目申請審批122.3 費用申請審批142.3.1 活動規劃142.3.1.1 總部規劃142.3.1.2 大區規劃申請142.3.2 臨時活動申請事項152.3.3 活動變更152.3.4 費用申請審批流程152.4 活動申請具體要求162.4.1 市場促銷活動費用申請具體要求162.4.2 供應商/第三方合同費用申請具體要求172.4.2.1 總部行銷采購物料費用具體要求172.4.2.2 大區采購行銷物料費用具體要求182.4.2.3 總部第三方公司合同費用具體要求182.4.2.4 大區第三方公司合同費用具體要求192.5 活動申請各職能部門職責193

3、費用結案與核銷203.1 費用結案流程203.2 費用結案與核銷原則203.2.1 費用結案原則203.2.2 費用核銷原則223.3 費用核銷233.3.1 促銷費用核銷標準233.3.1.1 常溫費用核銷標準233.3.1.2 低溫（含達能）、奶酪費用核銷標準243.3.1.3 冰品費用核銷標準243.3.1.4 其他核銷標準及要求253.3.2 促銷費用結案資料263.3.3 涉及第三方公司的費用核銷標準及要求263.3.3.1 物料費用核銷標準及要求273.3.3.2 第三方合同費用核銷標準及要求283.3.4 費用核銷時間293.3.5 斷貨確認303.3.6 延期結案要求303.4

4、 未核銷費用304 費用監控及活動評估314.1 費用監控314.1.1 監控辦法314.1.2 對市場監控及處理標準324.1.3 對大區監控及處理標準334.2 活動評估344.2.1 人員、陳列及其他活動評估344.2.2 活動效果回顧機制355 考核辦法351 銷售管理系統費用預算管控61.1費用預算編制、分解原則61.2費用預算控制61.2.1費用預算控制原則61.2.2費用預警控制61.2.3費用預算調整原則72費用活動申請82.1活動申請原則82.2費用預算項目使用原則92.2.1費用預算項目分類及設置原則92.2.2預算項目申請審批122.3費用申請審批132.3.1活動規劃1

5、32.3.1.1總部規劃142.3.1.2大區規劃申請142.3.2臨時活動申請事項152.3.3活動變更152.3.4費用申請審批流程152.3.4.1市場執行活動申請審批流程152.3.4.2供應商/第三方合同費用申請審批流程162.4活動申請具體要求162.4.1市場促銷活動費用申請具體要求162.4.2供應商/第三方合同費用申請具體要求172.4.2.1總部行銷采購物料費用具體要求172.4.2.2大區采購行銷物料費用具體要求182.4.2.3總部第三方公司合同費用具體要求182.4.2.4大區第三方公司合同費用具體要求192.5活動申請各職能部門職責193費用結案與核銷203.1費用

6、結案流程203.2費用結案與核銷原則203.2.1費用結案原則203.2.2費用核銷原則223.3費用核銷233.3.1 促銷費用核銷標準233.3.1.1 常溫費用核銷標準233.3.1.2 低溫（含達能）、奶酪費用核銷標準233.3.1.3 冰品費用核銷標準243.3.1.4重客產品促銷（檔期）核銷標準253.3.1.5旬度均衡進貨核銷要求253.3.2促銷費用結案資料253.3.3涉及第三方公司的費用核銷標準及要求263.3.3.1物料費用核銷標準及要求263.3.3.2第三方合同費用核銷標準及要求273.3.4費用核銷時間293.3.5斷貨確認293.3.6 延期結案要求293.4 未

7、核銷費用304 費用監控及活動評估304.1 費用監控304.1.1 監控辦法304.1.2 對市場監控及處理標準314.1.3 對大區監控及處理標準324.2 活動評估334.2.1 人員、陳列及其他活動評估334.2.2 活動效果回顧機制345 考核辦法34前 言本文件目的是通過總結過去政策的優勢,依據2015年營銷策略需求, 對費用管理中預算、授權、核銷、監控進行全面調整和完善, 使制度更有效的支持策略落地執行，并結合SAP系統運行要求，借助系統實現統一平臺管控，提升費用的使用、核銷、兌現效率。本文件替代編號為：SXS06-5.5-7-2014-0， 2014年2月12日發布，2月14日

8、實施的銷售系統促銷費用管理制度。本文進行了修訂和完善，主要對銷售管理系統銷管、行銷、重客三個中心的費用標準以及費用流程進行了進一步整合與明確,并對原制度中部分內容進行了修訂完善。新客戶自試銷協議簽訂之日起,即開始執行本制度。本制度實施之日起原制度廢止。本文件由銷售管理系統提出,適用銷售管理系統各中心、各大區及市場、財務管理系統營銷財務支持中心。本文件的主要起草人：于虹、張志良、張春穎、圖雅、朱文會、王艷敏、張夢、項麗媛、陳婷婷。本文件主要起草單位：銷售管理系統經銷商管理部。本文件為第四次發布,本文件替代文件歷次發布情況為：序號文件編號文件實施日期更改內容1Q/MN-XS/GL16.8-1-20

9、13-02013年2月5日第一版2Q/MN-XS/GL16.8-1-2013-12013年5月30日第二版3SXS06-5.5-7-2014-02014年2月14日第三版4SXS06-5.5-7-2015-12015年1月15日第四版表1：文件歷次更改信息銷售管理系統促銷費用管理制度1 銷售管理系統費用預算管控1.1 費用預算編制、分解原則以集團年度預算編制確定。1.2 費用預算控制1.2.1 費用預算控制原則 銷管、行銷、重客三中心統一銷售管理系統預算控制原則，具體總結具體如下：（1）費用的使用必須符合2015年集團預算管控原則及辦法；（2）費用的預算管控、申請審批等流程必須符合2015年集

10、團一級、二級權責矩陣要求；（3）所有預算執行以年初導入TPM系統的為準；（4）費用遵循年度預算審批、季度預算審批、月度滾動預算審核的管理原則。月度費用預算結余可順延至次月使用。順延及追加費用不計入年度分解的費用點數；（5）所有的活動費用必須在有預算和活動規劃的前提下事前申請，不準私自承諾費用事后補批；（6）新品上市之日起按同品項產品費用點數給予產品促銷支持；（7）全部費用預算不允許跨年度使用；（8）市場系統直接批復到區域的活動，必須經行銷統一規劃后方可執行。1.2.2 費用預警控制費用預警分中心進行控制，具體如下：（1）銷管、重客管理中心： 預警對象：分業態、分品牌、分預算項目進行預警，區域控

11、制的所有預算項目，產品促銷費用分品類進行控制； 預警原則：按費用點數預警，遵循費用使用進度與年初預算規劃進度相匹配的原則，有審批的季度規劃按季度規劃為準。；預警口徑：總部預警：處理費用+當月批復費用；區域費用預警：批復費用；預警方式：按照費用點數滾動預警。：當月可使用費用金額=預計折前目標量*費用點數；次月可使用費用金額=次月預計折前目標量*費用點數±（折前實銷量*費用點數-已批復費用）。產品促銷費用預警：常溫分客戶、分品類，低溫、冰品分品類預警，冰品依據大區實際情況可以不分客戶預警。（2）行銷支持中心預警對象：分業態、分品牌、分預算項目進行預警；預警原則：按定額進行控制，以年初預算

12、為指標； 預警口徑：批復費用。次月可使用費用金額=年度預算金額-批復費用。（3）預警統一出具時間：大區財務每月2322日前將費用使用預警表發至大區（總）經理；營銷財務支持中心每月24日核對費用使用情況，出具分大區預警報至銷管中心和行銷支持中心備案。1.2.3 費用預算調整原則依據各項費用的管控重點不同，預算調整原則不同，各項費用調整原則如下：（1）常溫、低溫（含達能）、冰品間的費用不允許調整；（2）不同市場間不允許調整使用；（3）低溫（含達能）重點品類間費用不允許調整使用；（4）銷管、行銷、重客全部費用統一執行預算調整，預算調整及審批原則執行2015年集團一級、二級權責矩陣要求中相關簽字流程。

13、營銷財務支持中心收到批復文件后，進行海波龍系統及TPM系統預算調整；（5）執行核減預算的調整原則：執行2015年集團一級、二級權責矩陣要求。2 費用活動申請2.1 活動申請原則 銷售管理系統活動申請原則總結具體如下：（1）全部活動規劃以100%達成全月目標量為目的；（2）促銷活動需事前申請規劃，批復后生效，事中、事后申請無效；（3）以增量為目標的活動,提前7日與計劃調度部溝通確認,并在系統中進行追加，如未追加到系統中和未經計劃調度部確認，公司一律不予認可；（4）投放到現代渠道的費用全部規劃到單門店，只提報1+3計劃表，如未提供，則促銷申請視為無效，費用不予結案；（5）所有活動費用申請必須在SA

14、P系統內申請，月度申請在上月23日前錄入系統完成，臨時活動在活動開始前錄入系統，活動開始后系統將無法補錄。2.2 費用預算項目使用原則2.2.1 費用預算項目分類及設置原則預算項目設置及適用范圍明細如下：（1）明細表：部門預算項目部門支持品類預算項目說明允許用于的活動形式銷管中心產品促銷常溫純牛奶/酸酸乳/其他乳飲料/花色奶/兒童奶/高端奶/學生奶/功能奶重點支持基礎品類活動；輔助支持重點品類活動1、基礎品類：產品買贈、陳列（除堆頭外陳列）；2、重點品類及原則上不允許做買贈（不含冰品），如確實需要重點品類做買贈活動，由銷管中心最終審批；、3、學生奶：媒體投放、示范校建設；34、低溫（含達能）：

15、建議原則用于特價、檔期活動；45、冰品：大區執行月度方案；56、冰品隨車帶贈費用；657、所有產品均不允許做公益活動及團隊激勵低溫（含達能）冠益乳/凝固/優益C飲料/現代牧場/風味/其他基礎冰品重點產品/基礎產品奶酪重點產品/基礎產品陳列費現代通路全品1、支持現代渠道人員配置及資源占有率,有效提升品牌形象,使現代渠道的人員匹配和產品陳列85%以上優于競品；2、冰品：除產品促銷外,陳列、進店費、條碼費、冰船形象費、冰包制作費等均計入此費用中。3、全部費用必須規劃到1+3監控門店中。堆頭費用：特指擺放一個獨立堆頭或工字堆頭實際發生的費用,不含與堆頭無關的其他費用人員促銷員基本工資：只用于公司批復的

16、零售終端的促銷員或導購員基本工資,不含經銷商自身承擔的人員費用和銷量提成。便利店用于便利店陳列支持，或能夠換取陳列資源的其他形式活動，例如：促銷換陳列等。便利店陳列費用形象布建費渠道管理部全品1、公司指定市場、大區和大區確定的市場的專項費用；2、主要支持形象建設形象店制作、大店裝飾費用、店內外形象維護、建設費用店招全品1、公司指定市場、大區和大區確定的市場的專項費用；2、主要支持形象建設店招費用陳列專項全品用于支持常低冰20店陳列用于增加鋪市率，提高銷量的費用支持；支持冰品關鍵點（冰品的開柜補貼、庫費補貼、20店陳列）渠道陳列載體投放及陳列支持大區經理授權-其他大區經理授權-重點市場費用大區大

17、區全品全品支持大區當月回復量達成及靈活應對市場臨時發生的競爭變化； 1、包含冰品整合庫費用；2、重點市場支持3、不允許用于公益活動及團隊激勵大區經理授權-分倉費大區經理授權-其他大區大區冰品全品學生奶項目費用大區經理授權-分倉費學生奶項目部大區學生奶產品冰品貨損（常溫）學生奶項目費用常溫學生奶項目部全品學生奶產品用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持；重點市場支持、媒體投放推廣活動、調研、第三方服務等活動、物料制作、項目維護、不允許用于公益活動特通費用貨損（常溫）特通項目部常溫特通產品促銷全品支持運輸及儲存過程中的合理損耗費用/特通費用銷管中心預留費用特通項目部銷管中心重點市場費用特通產

18、品促銷用于開發、維護特通渠道的專項費用不允許用于公益活動及團隊激勵項目開發費用重點市場費用特通專項費用項目開發費用全品特通專項費用冰柜專項費用-冰柜商業折扣銷管中心預留費用低、冰銷管中心全品全品1、用以平衡全國整體銷售目標的達成,大區費用無法滿足活動需求時銷管中心給予區域補強支持；2、大區申請須提供方案及明細；不允許用于公益活動及團隊激勵冰柜專項費用-冰柜折舊冰柜專項費用-冰柜商業折扣冰品低、冰全品全品用于支持低溫（含達能）、冰品冰柜資產管理（含自建庫費用）/通路精耕冰柜專項費用-冰柜折舊冰品傳統渠道冰品冰品全品達能費用通路精耕低溫冰品傳統渠道達能產品冰品用于傳統通路精耕市場費用支持多以人員費

19、用支持形式體現NKA專項費用產品促銷達能費用現代渠道低溫全品達能產品用于達能產品銷售費用支持/NKA專項費用合同費NKA專項費用產品促銷現代渠道現代渠道全品全品NKA產品促銷、品類業務發展費以及合同費/NKA專項費用品類業務發展費NKA專項費用合同費現代渠道現代渠道全品全品新增店預留NKA專項費用品類業務發展費現代渠道現代渠道全品全品重點市場費用新增店預留大區現代渠道全品全品用于支持合作系統新開發網點費主要用于陳列、人員等產品推廣費用重點市場費用品類行銷大區全品全品1、公司指定市場、區域和大區確定的市場專項費用；和大區確定的市場專項費用；2、主要支持提升市場基礎及形象建設；3、 不支持渠道激勵

20、（不含冰品）；4、低溫不允許做基礎產品買贈常溫：物料制作、禮品買贈、路演費、店內外裝飾費、廠商周、形象發布費、推廣活動及由此產生的場地費；低溫：用于人員、陳列及主推產品的推廣（不允許做基礎產品買贈）冰品：用于重點市場人員費用支持、分倉費用補貼、運營商配送費支持、電費補貼、庫房補貼等。主要支持提升市場基礎及形象建設行銷支持中心廣宣物料費用產品推廣費用品類行銷品類行銷全品類全品1、提升銷量及擴大品牌宣傳2、用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持1、產品推廣及產生的人員、試飲、推廣陳列等費用2、主題推廣、品牌推廣及由以上活動產生的禮品買贈、物料制作、形象制作、人員、陳列、場地費、展會等費用禮品

21、費用廣宣物料費用品類行銷品類行銷全品類全品類用于日常品牌宣傳，提升品牌形象，擴大品牌形象覆蓋面積，促銷活動宣傳支持常規物料制作、采購費用節慶大型活動禮品費用常、低冰品類品類行銷全品類全品類擴大品牌宣傳，輔助銷量，提升品牌形象只包含常規活動中禮品買贈費用品類大型活動節慶大型活動常、低冰品類常、低冰品類全品類全品類用于節慶期間執行的所有費用支持春節、中秋國慶活動及由以上活動產生的禮品買贈、物料制作、形象制作、人員、陳列、場地費等費用第三方服務費品類大型活動行銷支持、策略常、低冰品類常溫、低溫全品類用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持主題推廣、品牌推廣及由以上活動產生的禮品買贈、物料制作、形

22、象制作、人員、陳列、場地費等費用作業支持費第三方服務費作業標準行銷支持、策略全品常溫、低溫用于日常品牌宣傳，提升品牌形象，擴大品牌形象覆蓋面積，促銷活動宣傳支持等常規物料制作、采購費用、禮品買贈第三方公司的調研服務費、設計費、代理費（不包括第三方活動執行費和場地費）AC尼爾森數據購買及購物者研究費用物料及禮品，第三方送檢及分倉發貨費用信息化費用作業支持費作業標準作業標準全品全品1、樣板市場的打造以及評比的費用支持；2、作業標準的開發以及相關手冊、視頻、訓練工具等制作；3、E-Learning平臺項目費用1、 樣板市場的評比、支持費用；2、 作業標準的開發、培訓復制費用3、 標準手冊、視頻、訓練

23、工具等費用；4、 E-Learning平臺項目的費用；客戶服務費信息化費用客戶服務作業標準全品全品1、微銷售項目平臺建設費用（傳統渠道、現代渠道）；2、4個試點平臺打造費用支持（傳統渠道、現代渠道）；3、微銷售相關手冊、視頻、物料的制作（傳統渠道、現代渠道）；4、4個試點市場評優費用1、大區、市場的獎勵、評比、支持費用；2、微銷售培訓復制、平臺打造費用；3、手冊、物料、標準視頻的制作費用；4、微銷售平臺建設費用質量支持費客戶服務費質量管理客戶服務全品全品基金1、區域活動方案費用;2、區域遺留費用處理宣傳費質量支持費重點客戶管理部質量管理全品全品1、用于專項打擊行動費用的支持；2、冷鏈業務建設的

24、改善行動；3、學生奶樣板市場打造費用的支持；4、質量管理標桿樣板市場的費用支持；5、用于“碼上行動”費用的改善，6、促銷物料的改善、終端特殊質量事故的處理費用；、手冊和視頻的制作費用；、學校宣傳物料及手冊1、維護市場秩序，打擊篡改行動；2、冷鏈業務改善活動；3、用于學生奶樣板市場的打造；4、質量管理標準化作業樣板市場的打造；5、用于創新項目“碼”上行動相關費用的支持；6、促銷物料的改善重點客戶管理中心宣傳費重點客戶管理部全品客戶宣傳的相關活動費用/表12：預算項目設置及適用范圍明細表（2）2015年重點品類明細：常溫（高端奶、常溫純甄）、低溫（含達能）（冠益乳、優益C飲料）、冰品（蒂蘭圣雪、綠

25、色心情）；（3）全部費用不允許大區自行采購禮品和物料；（4）冰柜專項費用：采取1-3年返還,使用期為五年，考核期按照三年執行，在使用期內出現冰柜丟失，則在貨款中扣除冰柜款，具體執行2015年冰柜管理制度。2.2.2 預算項目申請審批2015年銷管系統費用項目審批層級如下：費用歸屬中心預算項目部門授權部門申請部門審核部門審批部門銷售管理中心產品促銷常溫市場市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理低溫（含達能）大區大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理冰品市場市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理奶酪大區大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務

26、審核預算大區（總）經理現代通路-人員全品大區大區大區行銷規劃、大區現代通路及大區財務大區（總）經理全品總部總部現代渠道管理部、總部財務渠道管理總監渠道管理總監現代通路-陳列全品大區大區大區行銷規劃、大區現代通路及大區財務大區（總）經理全品總部總部現代渠道管理部、總部財務渠道管理總監渠道管理總監現代通路-便利店全品/市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算渠道總監店招渠道渠道、大區渠道、大區總部行銷規劃、總部財務審核預算渠道總監大區市場市場大區行銷規劃、大區財務審核預算大區經理審核陳列專項費用全品大區市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理、渠道總監形象布建便利店渠道全品渠

27、道、大區不做授權渠道、大區市場渠道管理部規劃、總部財務審核預算大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算渠道經理、渠道總監渠道總監大區經理授權形象布建全品渠道大區渠道、大區市場渠道、大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算渠道管理部規劃、總部財務審核預算大區（總）經理渠道經理、渠道總監銷管中心預留費用大區經理授權全品全品/大區大區市場大區（總）經理、營銷財務支持中心銷售支持部大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算銷管中心大區（總）經理學生奶項目費用銷管中心預留費用常溫全品學生奶項目部/市場/大區大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理、營銷財務支持中心銷售支持部學生奶項目

28、部銷管中心貨損學生奶項目費用常溫常溫/學生奶項目部市場市場/大區/大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算銷管中心學生奶項目部特通專項費用貨損全品常溫/市場/大區市場大區特通及財務審核預算/大區（總）經理/特通業務管理部銷管中心通路精耕特通專項費用冰品全品傳統渠道/銷管中心市場/大區大區運營、大區財務及大區（總）經理大區特通及財務審核預算銷管中心大區（總）經理/特通業務管理部冰柜專項費用通路精耕冰品冰品市場傳統渠道市場銷管中心大區運營、大區財務及大區（總）經理大區運營、大區財務及大區（總）經理銷管中心銷管中心產品推廣費用冰柜專項費用全品冰品品類行銷市場品類行銷市場總部行銷規劃、總部財務審核預算

29、大區運營、大區財務及大區（總）經理品類總監、行銷支持中心經理銷管中心行銷支持中心 廣宣物料費用 產品推廣費用全品類全品品類行銷品類行銷品類行銷品類行銷總部行銷規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監、行銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理禮品費用 廣宣物料費用 全品類全品類品類行銷支持品類行銷品類支持行銷品類行銷總部行銷規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監行銷支持部、行銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理禮品費用 節慶大型活動 全品類全品類品類行銷品類行銷品類行銷品類行銷總部行銷規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監、行

30、銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理常、低冰品類常、低冰品類總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監、行銷支持中心經理品類大型活動 節慶大型活動 全品類全品類常、低冰品類常、低冰品類常、低冰品類常、低冰品類總部行銷規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監、行銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理第三方服務費品類大型活動 常溫、低溫全品類行銷支持常、低冰品類行銷支持常、低冰品類總部行銷規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算品類總監行銷支持部、行銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理第三方服務費作業支持費常溫、低溫全品行銷策略行銷支持行銷策略行銷支持總部行銷

31、規劃、總部財務審核預算總部行銷規劃、總部財務審核預算行銷策略、行銷支持中心經理品類總監、行銷支持中心經理作業標準行銷策略作業標準行銷策略總部財務審核預算、作業標準部（10萬以上含)總部行銷規劃、總部財務審核預算作業標準部經理（10萬以下）、行銷支持中心經理行銷策略、行銷支持中心經理信息化費用作業支持費全品全品作業標準作業標準作業標準作業標準總部財務審核預算、SAP項目部（10萬以上含）總部財務審核預算、作業標準部（10萬以上含)SAP項目組負責人（10萬以下）、行銷支持中心經理作業標準部經理（10萬以下）、行銷支持中心經理客戶服務費信息化費用全品全品客戶服務作業標準客戶服務作業標準總部財務審核

32、預算、客戶服務部（10萬以上含）總部財務審核預算、SAP項目部（10萬以上含）客戶服務部經理（10萬以下）、行銷支持中心經理SAP項目組負責人（10萬以下）、行銷支持中心經理質量支持費客戶服務費全品全品質量管理客戶服務質量管理客戶服務總部財務審核預算、質量管理部（10萬以上含）總部財務審核預算、客戶服務部（10萬以上含）質量管理部經理（10萬以下）、行銷支持中心經理客戶服務部經理（10萬以下）、行銷支持中心經理宣傳費質量支持費KA全品總部質量管理總部質量管理重點客戶經理規劃，財務支持中心審核總部財務審核預算、質量管理部（10萬以上含）重點客戶管理部經理質量管理部經理（10萬以下）、行銷支持中心

33、經理重客管理中心NKA專項費用宣傳費NKAKA總部總部總部總部重點客戶經理規劃，財務支持中心審核重點客戶經理規劃，財務支持中心審核重點客戶管理部經理、銷管中心總經理重點客戶管理部經理NKA專項費用NKA總部總部重點客戶經理規劃，財務支持中心審核重點客戶管理部經理、銷管中心總經理表23：費用預算審批層級表注：特通專項費用授權至大區部分，由大區總經理管理使用并審批，總部規劃的部分特通專項費用，項目部審批后，告知對應大區。2.3 費用申請審批2.3.1 活動規劃整體時間要求：每月16日前召開次月銷量計劃提報確認會，19-20日召開產銷協調會，22日系統鎖定回復量及計劃量，23日由大區在系統鎖定促銷申

34、請費用明細，24日財務負責系統數據導出，25日由財務牽頭、運營主持召開銷管系統各大區費用使用計劃溝通會。所有費用的規劃使用，分為總部規劃和大區規劃兩步，需按照“1+3”費用使用用途進行規劃：鋪貨（渠道激勵）、陳列、人員、促銷、推廣。2.3.1.1 總部規劃每月12日前行銷支持中心與重點客戶管理中心確定次月1+3活動規劃，活動規劃表需明確到具體區域以及門店明細，按照2015年集團一級、二級權責矩陣一級授權制度經各級領導及財務審核審批后報至渠道管理部，渠道管理部于16-17日審核匯總，于18日下發到大區。TPM錄入要求：每月18日行銷、重客將已確定次月費用的1+3活動方案錄入TPM系統完畢,大區費

35、用方案全部由大區行銷于22日前創建并審批完成，具體要求見附件：TPM業務操作手冊。2.3.1.2 大區規劃申請大區結合總部次月將要開展的活動，根據大區次月銷量指標以及區域全部可支配費用，由大區行銷統一規劃大區次月活動，并于23日前將促銷費用1+3明細表（促銷費用明細表和門店費用明細表）錄入系統；行銷總部方案對應細案錄入時間：區域行銷于23日完成；重客總部方案對應細案錄入時間：區域重客于23日完成；銷管中心方案對應細案錄入時間：區域于23日完成。；具體要求見附件：TPM業務操作要求。2.3.2 臨時活動申請事項銷管中心依據實際情況，產品促銷和大區經理授權費用（預算項目：大區經理授權-其他）可做臨

36、時活動，其他費用項目不允許做臨時活動。臨時活動必須提前進行方案審批，并在活動開始前將執行細案錄入系統完成。2.3.3 活動變更促銷活動變更需按要求進行，具體如下：（1）原則：事前變更有效；（2）前提：變更后目標量大于等于原目標量；變更后費用使用額度必須在授權范圍內，即有授權費用；（3）流程：按授權相關人員審批后，方可變更；（4）TPM要求：變更文件審批后，作廢或終止原方案及細案；（5）活動變更備案要求：審批文件簽批后當天必須在經銷商管理部和行銷巡查人員處同時備案，如未備案或未及時備案，則按照檢查后的執行率進行結案，后期不接受反饋。2.3.4 費用申請審批流程按費用申請審批流程分為兩類：市場執行

37、活動申請審批流程和第三方執行活動申請審批流程，具體詳見附件7。2.4 活動申請具體要求2.4.1 市場促銷活動費用申請具體要求市場促銷活動費用申請分為月度常規活動申請要求及其他要求，具體如下：（1）月度常規活動申請事項表：申請內容申請辦法1、明確活動執行期間；2、明確活動形式；3、明確預算項目、品牌，除渠道費用外不允許出現全品字樣；4、一筆費用只對應一種活動形式5、期間出庫量計算方法：期間回復量+追加量；6、明確相應的回復量及銷量(注:無論考核不考核銷量,銷量填寫完整)； 7、涉及終端投入費用的全部按1+3提報門店明細表；8、涉及網點開發活動,提報鋪市目標及鋪市網點明細。9、所有申請中體現的內

38、容，必須高度與SAP中名稱統一； 10、所有活動要事前批復，事前錄入系統。常溫、冰品：申請審核時間：每月22日前由申請部門提報次月促銷申請至相應審核部門，審核完成并將細案錄入TPM系統完成。審批時間：23日前審批完畢，并進行系統鎖定,市場執行活動；低溫（含達能）：申請時間：每月10日前由申請部門提報次月促銷申請至相應審核部門。審核時間： 授權內申請：每月12日前審核、微調完畢并提交至大區總經理審批； 預留費用申請：每月14日前審核、微調完畢由大區總經理審核后提交至銷售管理系統職能中心審批；審批時間：15日前審批完畢,下發執行同時發各職能中心備案。學生奶促銷費用申報流程：每月20日前由申請部門將

39、申請報至學生奶項目組進行復核；按大區統一促銷規劃申請錄入系統中，23日完成系統鎖定。備注：如經銷商有更早活動規劃的安排可提前與區域進行規劃及提報。表34：月度常規活動申請事項表（2）其他要求：KA預留檔期費用（除授權到大區費用外）申請:KA預留檔期費用的使用，由重點客戶管理中心審批后，每月18日傳遞至銷管中心總經理進行一次性會簽后執行，否則不予核銷。同時將審批后的文件及申請明細備案至銷管中心及營銷財務支持中心；大區授權外費用申請：大區授權外費用申請經銷管中心簽字審批后,由起草人將審批完畢文件于1個工作日內傳閱至銷管中心經銷商管理部費用核銷主管備案后生效；大區制定促銷政策時建議考慮旬度均衡進貨，

40、避免月底集中拉貨現象（旬度實銷量/全月目標量：上中旬不得低于30%）；特通、學生奶費用申請要求如下：申請時間申請部門審核部門審批部門備案部門申請辦法每月23日前市場/大區/項目部大區各職能部門、大區經理及項目組負責人銷管中心總經理每月23日系統進行促銷明細鎖定，銷售管理中心及營銷財務支持中心從系統中提取數據活動開始前7日由申請部門將當月活動申請文件提報至職能部門審核及大區經理進行審批；項目組將次月活動匯總后提報至項目組負責人審批；項目組將審批后的活動申請匯總后提報至銷管中心總經理進行審批；審批后的活動計劃提報至銷管中心及營銷財務支持中心備案。表45：特通、學生奶費用申請事項表2.4.2 供應商

41、/第三方合同費用申請具體要求2.4.2.1 總部行銷采購物料費用具體要求行銷支持中心總部采購行銷物料費用申請（促銷物料采購訂單）、審批和結案流程標準，有以下幾點要求：（1）各部門提報的促銷物料采購訂單，需明確費用歸屬部門、具體活動名稱(注:具體物料名稱)、交貨時間、交貨地點、采購物料的明細（單價、數量、采購金額（不允許四舍五入）、費用計入方式（含預算占用的月度、品類、品項、品牌、預算項目） (注:訂單內容不得涂改,涂改無效)，各業務層級及財務簽字均需明確簽字時間；（2）涉及市場管理系統的物料訂單，需經市場管理系統各中心確認后方可進入行銷物料審批流程；（3）物料的采買涉及招標比價環節的，需執行2

42、015年蒙牛集團采購招標管理制度。2.4.2.2 大區采購行銷物料費用具體要求大區采購行銷物料費用流程標準，有以下幾點要求：（1）銷售大區原則上無自主采招權限，如有需求項目須提報計劃委托總部進行采招，物料訂單和采購合同的審批需按照2015年集團一級、二級權責矩陣要求執行；（2）在緊急需求及特殊情況下，銷售大區自行采招必須按照采招制度要求開展采招工作，所有材料向行銷支持中心備案同意后方可實施；在實施過程中以及完成后，由行銷支持管理部、招標辦、黨工團對項目進行復核；（3）物料的采買涉及招標比價環節的，需執行2015年蒙牛集團采購招標管理制度；（4）大區提交總部財務備案的合同與后期郵寄總部的報銷付款

43、資料要匹配，最終付款在總部財務執行；（5）大區采購物料的供應商需選用總部年初入圍供應商，如有特批文件可選用其他供應商；（6）具體結案要求見后面費用核銷要求。2.4.2.3 總部第三方公司合同費用具體要求行銷支持中心總部第三方公司合同費用申請、審批的標準，有以下幾點要求：（1）各部門提報的活動方案（包括費用預算），必須為年度預算活動規劃范圍內；（2）活動方案提交財務后，行銷將出具即活動可執行評估報告，提報行銷中心總經理；（3）物料的采買涉及招標比價環節的，需執行2015年蒙牛集團采購招標管理制度；（4）合同需標明“如活動日期、場次出現變更,在變更前進行通知”字樣,實際執行過程中行銷支持中心收到變

44、更通知應及時通知財務備案；（5）第三方合同申請需提供方案、報價單等作為合同附件(注:方案需擬定核銷方式及合同的的對標標準)。2.4.2.4 大區第三方公司合同費用具體要求大區行銷活動第三方公司合同費用申請、審批的標準，有以下幾點要求：（1）必須由行銷支持中心年度招標入圍的第三方執行公司；（2）嚴格按照行銷支持中心年度招標確定的價格執行; （3）若大區推薦適合當地的執行公司也需總部統一招標或直接推薦總部入圍執行公司; （4）涉及活動方案提報、合同審核、結算資料提報、報銷付款的流程關鍵控制點同與總部執行的流程一致；（5）區域與第三方執行公司簽訂的合同，均為區域授權內事項，合同的簽批只需大區總經理簽

45、批，但必須在總部備案；（6）涉及大區第三方執行公司的合同的付款，均由總部統一對接支付；（7）總部僅對在總部備案過的第三方合同進行付款。2.5 活動申請各職能部門職責全部費用由行銷統一規劃,市場提出申請,大區相關職能部門及大區財務共同審核，大區（總）經理審批后下發批復,同時備案至銷售管理中心及財務支持中心。各職能部門審核職責明確如下：（1）大區行銷：負責所有費用的統籌規劃，審核是否符合大區活動申請原則及相關要求，審核匯總1+3門店費用明細；（2）大區運營：負責全面核銷，審核費用核銷是否符合業務要求；（3）大區重點客戶：負責審核現代通路堆頭、陳列墻及人員明細,負責審核現代通路冰柜、進店費及現代通路

46、相關的其他費用；（4）大區特通及學生奶：負責審核本部門相關產品的產品促銷費用、專項費用及明細，嚴格按照特通及學生奶項目部出具的費用管理制度執行；（5）大區財務：負責全面入賬。審核促銷費用申請是否在年度/季度/月度預算范圍內，將費用使用進度知會相關職能部門，做好費用預警；促銷申請批復下發、促銷申請事前分析。3 費用結案與核銷3.1 費用結案流程市場執行活動的費用結案流程、供應商/第三方合同費用結案流程，詳見附件8。3.2 費用結案與核銷原則3.2.1 費用結案原則常溫、低溫（含達能）、冰品客戶所有需結案的活動必須提供結案表至大區運營。大區運營和大區財務共同進行核銷并出具結果，費用報銷執行授權審批

47、制度。大區運營負責審核活動是否按活動要求執行，量化指標是否符合活動申請標準,大區財務經理負責審核費用是否在預算內。具體職責：（1）大區運營職責：負責審核活動是否執行；負責審核陳列協議、結案表、照片、影音、活動評估報告等結案資料；負責審核監控活動執行效果；負責陳列率、在崗率、網點開發率等數據審核；負責巡查檢查結果的分析（如：促銷等）；負責相應結案審核結果的梳理及匯總；負責大區鋪市指標核銷原則的制定以及實際達成數據的提供；負責所審核范圍內的結案資料存檔。（2）大區財務職責：負責審核費用是否在預算范圍內；負責審核相關發票等結案資料的存檔；負責入賬資料的審核；負責根據運營提供相關資料后的費用核算；負責

48、促銷活動的費用兌現；負責與客戶費用的對賬；負責出具大區未核銷費用數據；負責通過各項數據指標提供財務專項分析，如：分客戶投入產出情況、結案率情況、費用使用進度等專項分析； 負責費用預警并將結果提前知會大區各職能部門；負責業務活動檢查結果兌現；備注：為保證客戶費用及時兌現，大區運營和財務資料審核工作同時進行，運營審核結果及時通知大區財務予以兌現。3.2.2 費用核銷原則銷售管理系統費用核銷原則總結具體如下：（1）常溫的產品促銷和大區授權的重點市場費用，在網點鋪市率達到鋪市要求后進入正常結案流程（具體鋪市要求執行各大區標準，各大區標準必須在當月15日前備案到經銷商管理部）；（2）冰柜專項費用核銷按照

49、冰柜存在率、任務達成率進行核算兌現，具體兌現政策執行2015年冰柜管理制度；（3）銷管中心預留費用等總部支持費用的核銷原則： 必須先有活動方案后核銷；依據活動方案的具體要求進行分大區、分客戶的費用核銷；由營銷財務支持中心銷售支持部依據方案要求對總部支持的費用進行核銷、監控。；（4）隨車搭贈僅支持處理庫存及總部統籌規劃的活動，大區不允許做隨車搭贈形式的費用投入；（5）TPM要求：制度核銷原則，年初一次定義，不得更改；區域或業務個性化需求，需進行自定義原則核銷的費用，經審批后方可定義，按2015年集團一級、二級授權矩陣進行審批，將審批文件備案于銷管中心及營銷財務支持中心；每月8日前由大區運營按照系

50、統標準樣表填具鋪市率、執行率等相關指標，并錄入系統，針對錄入數據財務支持中心進行抽查；。不允許大區在系統外核銷，如系統外核銷需營銷財務審批；。重客門店執行率和門店銷售達成（門店實際送貨額/m門店目標送貨額）8日導入系統。其他處理原則依據銷管中心、營銷財務相關要求提供。3.3 費用核銷3.3.1 促銷費用核銷標準3.3.1.1 常溫費用核銷標準核銷項目類別費用處理前提費用處理原則產品買贈/禮品買贈全月活動產品折前實銷金額/全月回復金額70%產品活動期間折前實銷數量/目標數量100%同比例結案（產品買贈費用兌現上限為110%；其他活動兌現上限為100%）；90%產品活動期間折前期間實銷數量/目標數

51、量100%兌現對應促銷費用的90%；80%產品活動期間折前期間實銷數量/目標數量90%兌現對應促銷費用的70%；70%產品活動期間折前期間實銷數量/目標數量80%兌現對應促銷費用的50%；產品活動期間折前期間實銷數量/目標數量70%對應促銷費用不予兌現；陳列費(現代渠道)全月活動產品折前實銷金額/全月回復金額9080%90%以上同比例結案（以批復費用為最高上限）80%全月活動產品折前實銷金額/全月回復金額90%，兌現對應促銷費用的50%；低于9080%不予結案。人員費用物料采購/物料制作/形象費用/廠商周/推廣活動/場地費/鋪市費用試飲派贈/重客合同費用/品類管理/傳統20店陳列不考核銷量，依

52、據提供活動資料進行核銷注：常溫全月全品有效實銷量和全月目標量均不含愛氏晨曦和學生奶的量。表56：常溫費用核銷標準一覽表3.3.1.2 低溫（含達能）、奶酪費用核銷標準核銷項目類別費用處理前提費用處理原則產品買贈/禮品買贈全月活動產品折前實銷金額/全月折前計劃金額70%產品活動期間折前實銷數量/目標數量100%同比例結案（產品買贈費用兌現上限為110%；其他活動兌現上限為100%）；90%產品活動期間折前實銷數量/目標數量100%兌現對應促銷費用的90%；80%產品活動期間折前實銷數量/目標數量90%兌現對應促銷費用的70%；70%產品活動期間折前實銷數量/目標數量80%兌現對應促銷費用的50%；產品活動期間折前實銷數量/目標數量70%對應促銷費用不予兌現；陳列費(現代渠道)全月活動產品折前實銷金額/全月折前計劃金額9080%90%以上同比例結案（以批復費用為最高上限）80%全月活動產品折前實銷金額/全月折前計劃金額90%，兌現對應促銷費用的50%；低于80%不予結案。90%以上同比例結案（以批復費用為最高上限）低于90%不予結案人員費用物料采購/物料制作/形象費用/廠商周/推廣活動/場