1、中商網銷售漏斗管理方法規范化、規模化銷售管理的思維方法提升銷售業績的加速器控制結果，更注重過程 -適用于銷售管理人員什么是銷售漏斗管理什么是銷售漏斗管理？銷售漏斗管理的優勢銷售漏斗管理的優勢 漏斗管理的根本目標是提高銷售效率和銷售業績的可管理和可控性。 可以很科學地計算銷售人員的定額，有效考核 可以有效地管理和督促銷售人員 銷售管理和銷售人員的日常工作有明確的目標 銷售管理和銷售方式方法，能有效的歸納總結，不斷提升管理水平和戰術效果。 可以避免人員變動時流失客戶 銷售管理工作從被動變為主動 實施銷售漏斗管理方法的要點實施銷售漏斗管理方法的要點構架漏斗銷售管理方法下的銷售管理結構根據產品的特點，

2、設定銷售漏斗的層次設定漏斗各層的客戶標準狀態設定各層的工作標準和工作方法、技巧設定銷售漏斗管理的理想狀態和時間曲線標準設計與定式銷售方法(如原型法)的結合處理規范設定管理和銷售人員的考核標準和獎懲辦法設計統一使用的表格或選用合適的CRM系統設計銷售數據管理方法設計客戶評級及資源管理、意外狀態的管理辦法客戶資源的分配原則、工作設備配置方案日常管理和銷售事務處理規則銷售及管理人員的培訓和訓練漏斗銷售管理方法下的銷售組織結構漏斗銷售管理方法下的銷售組織結構基本原則：注重銷售人員的積極性，充分發揮銷售員的個人能力，又要事整合利用企業資源，提高銷售團隊的整體工作效率。設立專門的支持小組：客戶資源信息的收

3、集和整理，原型網站的制作和優化，銷售數據的管理，客戶實施的售后服務等支持工作，必要時與銷售員客訪，協助解答問題。一般情況下以1：68配置，由培訓師領導，配合銷售總監開展工作。銷售總監：管理和考核銷售團隊，調配企業資源，支持和管理各個銷售小組的工作。銷售經理(組長)：日常管理銷售人員，協調企業資源配合銷售，管理小組銷售數據和客戶資源，也是銷售骨干。每組一般配備68名銷售人員。銷售組成員：基本銷售人員，一個組中的成員要新老搭配，技能互補。銷售總監培訓師銷售經理(小組)銷售經理(小組)銷售經理(小組)銷售員支持組銷售漏斗的層次銷售漏斗的層次客戶資源：從網上、報刊、廣告、電話黃頁、企業數據庫、其他來源

4、收集整理的潛在客戶。按計量的標準分配到銷售人員。已分級客戶：對客戶資源數據進行核實、初步了解企業情況、分出級別、設定推薦產品、銷售目標的客戶（使用google等工具）已接觸客戶：電話了解、初步推薦產品、發去產品介紹傳真或郵出產品資料的客戶。有線索客戶： 對網絡營銷有興趣、愿意了解產品、有進一步接觸可能的客戶，初步接觸沒有明確表示拒絕的。意向客戶：約訪成功、有興趣了解產品，提出他關心問題的客戶。簽約客戶：簽定服務合同，購買產品的客戶。已實施客戶：支付合同款，實施驗收的客戶。放棄客戶：明確表示拒絕、無法聯系 跟蹤的客戶、不適合網絡營銷的客戶、購買了其他企業產品的客戶?？蛻糍Y源數據已分級客戶已接觸客

5、戶線索客戶意向客戶(商機)簽約客戶放棄客戶已實施客戶理想狀態理想狀態(工作周期和轉移率工作周期和轉移率)客戶資源數據已分級客戶已接觸客戶線索客戶意向客戶(商機)簽約客戶放棄客戶已實施客戶移動日/移動率1天1天5天5天5天5天100%90%50%30%10% 一個銷售員每層客戶理想擁有數10個13個7個2個不同層次主要的促銷方法提示不同層次主要的促銷方法提示客戶資源數據已分級客戶已接觸客戶線索客戶意向客戶(商機)簽約客戶放棄客戶已實施客戶銷售方法電話直銷方式發傳真、寄資料例示法、競爭法介紹法、病毒法關系法、口碑法原型法(先簡單，再到個性化原型)會議營銷、客戶沙龍、團隊配合客戶評級及資源管理、意外

6、狀態的管理辦法客戶評級及資源管理、意外狀態的管理辦法客戶評級標準：客戶資料分配到銷售人員時，銷售人員首先要進行評級和設計計劃推薦產品和銷售目標。分級為：A級/企業較大、有適用的產品向其推薦，聯系方式正確。 試用用戶、主動到電詢問產品的。B級/ 企業一般，應用需求不確定的，有網絡營銷可能的，C級/ 情況不明，不易聯系到企業管理者的。意外狀態管理原則：1、漏斗外客戶：如某個銷售員或小組，經常簽約漏斗管理外的客戶，要注意。2、意向客戶量大，簽約少，客戶移動率低、放棄率過高或周期過長，要注意。3、銷售人員變動：合同管理要完善，數據交接要完整，客戶資源再分配要合理。漏斗外客戶來源的處理：鼓勵來源多樣化，

7、優先分配給發掘者，還可增量分配給發掘者。但要歸入統一的管理。放棄用戶的處理：一般采用冷處理原則，即收回統一管理，近期不再安排為銷售資源用戶。銷售經理要做評價，但不宜直接刪除?？蛻糍Y源的分配原則客戶資源的分配原則客戶資源是企業的重要財富，管理原則必須是客戶資源分配和使用要最大化實現企業效益?；驹瓌t：胖子原則1、優質資源優先分配給銷售總額最高的小組或銷售員；2、人員變動留下的商機客戶優先分配給銷售額最高的小組或銷售員。3、人員變動留下的已實施客戶，續費銷售事務優先分配給銷售額最高的小組或銷售員。銷售標準及定額管理：銷售人員在每一個層次都要力求保有理想狀態的用戶數，以保證銷售額的完成及銷售的持續性

8、。一般標準為：客戶總擁有量為30個，即從頭開始的客戶資源數為30位，此后每簽約或 放棄一位客戶，可增加一位客戶資源。各層次保有的客戶數按可參考理想狀態的比例計算。放棄數量和領取數量的比例也是考核銷售員的一個重要指標。個人發掘的客戶資源信息，一般情況下優先分配給該銷售人員日常管理和銷售事務處理規則日常管理和銷售事務處理規則基本原則：日常管理和銷售事務安排，從漏斗的底部向上，即在底部的客戶，其優先級為最高，優先安排或配備最好的資源，即上行原則。銷售經理和銷售總監：重點調配企業資源，按“已簽單客戶” 商機客戶線索客戶的級次，管理銷售和協助銷售員的工作。銷售員：每天的工作時間和精力、優先級，按“已簽單

9、客戶” 商機客戶線索客戶，進行工作安排。工作的目標就是使更多的客戶從上一層、以最短的周期移動到下一層，最終實現銷售。 .層間移動周期特別短的客戶，是意向較明確的客戶，要優先和重點處理。 .檢查各層用戶的保有量，擁有合格的保有量，是持續銷售的前提。銷售經理和銷售總監：日常檢查和考核重點是，每個銷售組和銷售員在每個漏斗層是否擁有規定的客戶數量。各層中客戶的移動率和署期是否正常。 客戶接觸時間曲線也是管理的要點。工作標準和客戶狀態管理工作標準和客戶狀態管理 漏斗各層的客戶標準狀態 各層的工作標準和工作方法、技巧 客戶接觸的時間曲線標準（銷售人員培訓課件中細述）團隊協同和業績考核團隊協同和業績考核 支

10、持組統一管理客戶資源。 團隊協同重點研究商機客戶的促銷方法。 團隊協同重點解決商機客戶的問題。 組織會議營銷和客戶沙龍，協助銷售人員簽單。 統一組織提高客戶體驗。 建立優秀銷售員成長為銷售經理的機制。 對銷售總監和銷售經理建立明確的考核機制。 對支持組人員，建立定量的考核方法。表格表格/選用合適的選用合適的CRM系統系統使用電子表格系統，按漏斗層次設置子表： 子表設置子表設置：已實施客戶，簽約客戶，意向客戶，有線索客戶，已接觸客戶，已分級客戶，客戶資源，放棄客戶， 欄目設置欄目設置：（見表格），可按實際情況修改設置，設置好后，統一分發給銷售人員?！案櫽涗洝笔枪芾砜蛻魻顟B的主要欄目,以標注來記錄銷售行為。使用路路通中的“客戶管理系統”： 設置分組設置分組：已實施客戶，簽約客戶，意向客戶，有線索客戶，已接觸客戶，已分級客戶，客戶資源，放棄客戶， 行為記錄行為記錄：是銷售過程中的重要記錄內容。匯總管理：日常匯總和分配工作由支持組負責，銷售總監和銷售