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文檔簡介

1、文檔名:交付日期:版本:銀行業務體系架構最佳實踐(討論稿)畢博管理咨詢二00二年十二月資料保密,僅供客戶內部參考-I -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:1 前言12 建設銀行業務體系架構的目標模式 23 戰略規劃33.1 戰略規劃的主要內容33.2 戰略規戈U與實施的關系 64 資產負債管理84.1 資產負債管理的內容84.2 資產負債管理的流程105 信貸風險管理125.1 信貸政策和信貸風險管理流程 125.2 組織165.3 信貸風險度量工具 185.4 技術196 財務管理216.1 財務管理的主要內容216.2 財務管理的業務流程216.3 財務管理最佳實踐的主要方面227

2、 產品管理267.1 產品管理戰略267.2 新產品的開發及產品管理 278 渠道管理的業務體系架構 338.1 渠道管理戰略 338.2 銷售分銷和渠道整合358.3 渠道信息管理389 客戶關系管理399.1 客戶關系管理目標399.2 客戶細分及價值分析409.3 客戶管理409.4 客戶關系管理的運營模式4210 營運管理4310.1 建立營運職能 4310.2 標準化的流程和控制 4410.3 集中營運45實現自動化的流程 45資料保密,僅供客戶內部參考-1 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:、八 、,刖言隨著中國加入 WTO,中國承諾5年內逐步向外資銀行開放外幣和人民幣業

3、 務,中國金融業面臨的競爭形勢非常嚴峻。與國內銀行(尤其是國有商業銀 行)相比,外資銀行擁有很多優勢,如先進的管理理念、先進的管理技術手 段、完善的風險防范能力、新產品研發能力和對市場的快速響應能力。面對強大的競爭壓力,建設銀行需要從上述各方面提高其核心競爭力,而所有 這些核心競爭力的提升都離不開信息技術的支撐,尤其是對于建設銀行這樣規 模龐大、擁有38家一級分行的國有商業銀行。對建設銀行的技術體系架構進 行全面的、科學的規劃顯得尤為迫切。應用科技的規劃必須建立在建設銀行整 體戰略規劃和業務發展遠景的基礎之上,并且具有前瞻性、靈活性和可拓展 性。畢博管理咨詢公司將就建設銀行業務體系架構進行初步

4、的規劃。資料保密,僅供客戶內部參考-1 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:2建設銀行業務體系架構的目標模式建設銀行業務體系架構的目標模式是基于國外的最佳業務實踐,結合建設銀行的戰略發展規劃和業務發展需求而制定的。詳見下圖:建設銀行業務體系架構的目標模式組織架構計財部信貸風險 管理部個人銀行部公司業務部中間業務部其他部門總行1省級分行十11匚計財部信貸風險 管理部其他j部門市級分行和 其他業務單位后臺.前臺內部網應用系統架構I1核心業務系統大客戶 二關系管理業務戰略 和規劃資產負債管理客戶管理管理信息財務管理總帳信息應用成本/ 利潤 中心價值 基礎風險和 資產負債管理信貸風險管理客戶分

5、析 和產品管理客戶盈利性產品盈利性呼叫中心-互聯網其他管理信息(包括CMIS )信貸風險銷售成本/利潤中心客戶盈利性和交易信息產品盈利性和交易信息成本/利潤中心I.:與核心系統連接業務體系架構的目標模式主要涉及組織架構、應用系統架構、流程及信息應 用。本次規劃將不涉及組織架構的設計,應用系統架構和信息應用將在應用體 系架構中重點陳述。因此業務體系架構主要將就流程中涉及的八大管理職能進 行論述,主要包括戰略規劃、資產負債管理、信貸風險管理、財務管理、產品 管理、渠道管理、客戶關系管理和營運管理。資料保密,僅供客戶內部參考-3 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:3 戰略規劃3.1戰略規劃

6、的主要內容戰略規劃的制定通常由銀行的研究發展部或是資產負債管理委員會牽頭,成立 專門的規劃委員會來負責制定銀行整體的戰略規劃。規劃委員會的成員由各部 門抽調的高級管理人員組成,主要有首席執行官、執行董事、首席財務官、首 席信貸官、首席營運官、技術總監、市場開發部、公司金融部、個人金融部和 國際業務部的負責人參與,委員會主席由首席執行官擔任。企業的戰略規劃一般可以分為四個階段:明晰愿景,戰略分析,確定戰略和實 施戰略。3.1.1明晰愿景明晰愿景階段將進行以下工作:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint理解當前的愿景和戰略-高層管理人員

7、討論當前的戰略-在團隊中確定人員的角色-評估總體的業務規劃-分析目前和以前的規劃識別主要的業務問題-高層管理人員開會來討論對戰略的理解,明晰關鍵問題及其優先順 序-評估影響戰略制定的有利條件及不利因素確定工作計劃-指出戰略規劃中的關鍵任務,為每個關鍵任務確定優先級-就任務的責任和更詳細的計劃達成共識-將戰略規劃團隊中的核心力量分派到戰略規劃的各個關鍵任務-整合工作計劃-評估、確定工作計劃3.1.2戰略分析戰略分析階段將進行以下工作:市場分析-分類分析:客戶,產品/服務,渠道-市場績效:總體定位,產品組合,市場份額和相對增長速度 競爭對手分析-行業分析:打破競爭平衡的驅動因素、新進入者、管制和政

8、治環境 的變化以及競爭激烈程度-競爭對手整體分析:對其定位、客戶、產品及渠道的概述,評估其 相對績效-主要競爭對手分析:識別主要競爭對手,明確其市場定位、客戶、 產品和渠道,并進行市場和財務績效比較財務績效分析-總收入及盈利能力-產品盈利性分析-市場細分/客戶類型分析-渠道分析-財務比率分析-競爭對手比較運營績效分析-評估運營的效率-對運營系統和流程的整體評估-評估風險管理和風險衡量的能力-評估監控的有效性-與國際標準的比較3.1.3制定戰略制定戰略階段將進行以下工作:評估上期的戰略并形成多種選擇方案-評估上年財務結果,考慮市場機會和內部能力-戰略制定團隊最終形成的多種選擇方案評估各種選擇方案

9、-調研各種戰略選擇-明晰需關注的領域-評估戰略規劃是否可以達到目標確定戰略-確定方案選擇或排列優先級的程序-評估對方案進行分析和澄清的方法是否合理-根據總體戰略和內部能力對選擇方案進行優先等級排序-就總體戰略達成共識-為職能性/過程性的子戰略制定關鍵的建議-將結論歸檔確定實施計劃綱要3.1.4實施戰略實施戰略階段將進行以下工作:建立實施的基礎-設計并開始實施溝通戰略-確定控制及監控責任-實施團隊的人員選擇及培訓準備初步的行動方案-就戰略規劃大綱及預計的規劃達成共識-準備職能性/過程性項目規劃整合計劃并達成一致-整合行動計劃、解決資源限制問題、確定整體預算-確定實施的責任-優化/簽定總體規劃-開

10、始正式實施3.2戰略規劃與實施的關系資料保密,僅供客戶內部參考-7 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:如何圍繞著遠景制定戰略,并將戰略有效實施,是一個循環遞進的過程。這種 規劃業務程序既放眼未來,又及時反映現實,優于傳統的單項、靜態的年度計 劃。具體地說,實施中得到的反饋可以進一步明晰遠景,重新評估戰略選擇, 分配資源,相應地調整實施計劃,良好地進行貫徹,就遠景和戰略進行新一輪 的驗證,周而復始,達到遠景、戰略和實施高度的統一。下圖說明了戰略制定與實施之間的無縫連接:實施?基準?數據挖掘?趨勢和數據分析 ?基于作業的管理?快速結束重新預測?管理報告(平衡記分卡&KPI)?管理信息?電

11、子報告?企業戰略管理?利益持有人分析?投資人關系?價值驅動因素分析?業務模型?平衡積分卡 ?獎勵和激勵?預算化I芒曙?目標設定?戰略規劃?關鍵績效因素戰略?基準?決策?基于價值的管理?投資分析資產負債管理基于畢博的全球最佳實踐,資產負債管理是按照銀行設立的風險監控理念和政 策,根據宏觀經濟形勢的變動,通過對資金來源、運用的總量和結構優化配 置,實現銀行流動性、安全性和盈利性的管理目標,并達到銀行價值最大化。 主要包括:貸款和存款的定價利率風險管理匯率風險管理流動性風險管理投資組合管理資本管理4.1資產負債管理的內容根據政策、目標和限額, 監控投資、融資及套期保 值活動的成效根據經濟環境和市場狀

12、況進 行進行情景預測,包括風險 因素和假設資產負債 管理制定資產負債管理政策, 以及投資、融資和套期保 值戰略分析和檢查資產負債表 靜態分析* 動態分析7資料保密,僅供客戶內部參考-9 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint根據全球最佳實踐,銀行資產負債管理的內容包括以下方面:1根據宏觀經濟和市場狀況預測社會經濟指標的變動趨勢,比如利率變動周 期、利率期限結構等。2、分析和檢查銀行資產負債表,主要采取兩類分析方法:靜態分析-在一個時點上分析資產負債表的結構,包括缺口分析和持 續期分析。動態分析一考查一段時間內資產負債結構的變化、定價和到期關系,并 評價該時期風險。

13、主要采用模擬分析法,目前應用較多的模型包括:凈 收入敏感性模型和權益經濟價值模型。3、制定適當的資產負債管理政策和投資、融資及套期保值策略,包括:制定資產負債管理政策資產負債管理政策是指銀行對資產負債管理有關的目標、組織、責任、權限方法和戰略等方面制定書面的規定或制度。管理政策主要包括:o資產負債管理委員會的職責確定o利率風險的理解和評估o流動性和資金管理o監督政策的措施o資本計劃的制定o管理報告的制定制定投資、融資及套期保值策略和目標制定銀行能夠承受的流動性風險限額、利率風險限額和匯率風險限額4、根據所設定的資產負債管理政策、策略和限額,來檢查當前經營成果和目標模式之間的差距,從而調整資產負

14、債表中的相關頭寸,方法如下:在貸款和投資間分配資源管理貸款構成結構和投資構成結構管理資金來源制定影響貸款、投資和存款的到期日和再定價特點的措施4.2資產負債管理的流程在全球最優模式下,銀行資產負債管理的標準流程是:戰略規劃功能和 流程預算客戶 申請表格潛在客戶 和市場監管需求客戶 業績數據MIS 數據市場研究 數據經濟預測旦 Q JZL 旦旦缺口風險旦 XL XL XX XX資產負債表 和利潤預測融資需求風險收益/變動報告交易量預計定價資產和負債波動衡量風險使用體系報告首先,制定策略規劃、編制功能和流程預算、收集市場數據及進行經濟預測等;其次,根據所設定的策略規劃和宏觀經濟預測結果,確定資產負

15、債管理政策, 管理資金頭寸,監管資本和進行產品定價等;關于存貸款定價,國際銀行的最佳實踐是資產負債管理委員會負責制定資金轉 移定價的機制。委員會還會就定價的事宜與銀行的信貸委員會協調,同時按照銀行經營戰略,平衡盈利和市場份額之間的關系,制定資產、負債整體的利率 標準水平。資產負債委員會擁有對資產負債定價的決策權。而對于單個產品的 定價,如貸款定價,主要由信貸管理部和相關業務部門根據其資產的風險程度 制定相應的貸款風險溢價。另外,各區域銀行或分支機構的資產負債委員會與總行的資產負債管理委員會 的主要職能有所不同。各區域銀行主要側重于對流動性風險的管理以及對中短 期的資產、負債的匹配管理。對于市場

16、風險的管理,國際先進銀行通常是由風險管理委員會負責。有些銀行 在沒有相應的風險管理委員會的情況下,市場風險管理通常由資產負債管理委 員會負責。市場風險的管理主要是通過計算銀行日常的外匯業務、衍生工具、 證券買賣等金融產品的市值,并提供風險價值報告如VaR報告來對其進行管理。最后,生成風險收益/波動報告、對資產負債進行定價和編制風險體系使用報 告,全面管理銀行的資產負債。資料保密,僅供客戶內部參考-13 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint5 信貸風險管理基于畢博的全球最佳實踐,商業銀行的信貸風險管理包括以下四個主要組成部分:下面,我們將逐一陳述這四部分。5.1信

17、貸政策和信貸風險管理流程5.1.1信貸政策按照國際最佳慣例,信貸政策制定的前提條件是在明確整個銀行的戰略基礎上 確定合適的信貸戰略,而合適的信貸戰略的制定必須建立在對銀行所面臨的信 貸風險和處理風險的能力有明確的認識的基礎上,即銀行必須在考慮到整體的資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint資源優勢和條件約束的前提下來確定是否在市場擴展中采取激進而高風險的信貸戰略。信貸戰略確定后,銀行可以制定相應的政策和程序來使整個信貸流程的操作標 準化和有章可循。信貸政策的制定應該包括以下內容:信貸業務流程管理政策-詳細描述信貸業務流程中所涉及的各個

18、部門的具體職責信貸制度管理政策-制定、監控和定期審閱信貸政策制度的責任明確到個人或部門信貸組合管理政策-確定信貸組合中對單個客戶,單個行業或單個產品 的限額。在法律法規允許的條件下,各種限額應以占銀行股本權益的百 分比表示信貸產品開發政策-明確銀行管理者為達到風險分散化而希望發展的信 貸產品和希望開發的市場。同時也將描述受限制或不希望發展的信貸產 品單一貸款交易管理政策-對客戶關系管理和信貸分析進行詳細的描述資產保全政策-制定問題貸款全方位的管理流程信貸授信授權政策-按照授信人員的級別、經驗及以往的授信審批表現來授予審批權限信貸管理政策-明確與信貸文檔管理、信貸評級、問題貸款管理和呆帳 核銷等

19、相關的責任制。同時將詳細闡述特殊情況的處理方法,明確誰將 有權利批準特例,以及將特例記錄在案的相關規定。信貸風險分類-明確銀行如何使用內部風險分類標準信貸政策必須定期審閱-至少每年一次-以確保根據經濟環境、銀行戰略和市 場等方面來考慮的有效性。如果出現重大變化,須考慮對信貸政策作出及時修 改。資料保密,僅供客戶內部參考-15 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint5.1.2信貸風險管理流程信貸風險管理流程實際上包括三個主要的方面,即前期的商業計劃制定流程、貸款交易的流程和貸后的維護流程,由以下兩張圖來闡述:計劃定劃 務計 業業商獲得關鍵因素需要信息#吏命.目標市場

20、 荻險觀企業目標部門嚶區/業務單元母信貸戰略/可接受的風險標準(RAC)箏寸細分市場的了解:對客戶和產品的認識 母銷售和客戶關系管理技能 母信貸戰略/信貸組合目標護場信息樽計數據(例如潛在客戶數*競爭環境*):相關法律法規*市場信息數據庫肇艮行的業績申行業知識*競爭對手分析豊理解評估風險驅動因素可接受的風險標準(RAC)(信貸組合戰略 對行業/市場的認識 產品的風險描述貸款用途 瘀貸來源 釈險描述 帳價.關注信貸質量/嚴守紀律的 信貸文化豊關于借款者的詳細精確的信 息豊歷史表現/趨勢昔款者 狒場 召亍業*法律指導/專家競爭對手的實踐經驗 孑擔保品的市場價值 丫利潤目標和障礙+市場信息 行業詳情

21、 申報處理適當授予權利風險/交易復雜性/行業/金額 市場需求/競爭壓力*信貸備忘錄客戶信息客戶關系信息相關信貸政策和權力級別此貸款對組合的影響數據技術支持贛爭對手信息數據庫囂在客選數據庫促銷電話數據庫 客戶關系收益率 銀行經營業績數據庫律分析信貸部門的報告 借款者分析/信貸備忘錄 信貸評分和風險評級 客戶關系收益率分析*簽訂合同和定價支持 借款者分析/信貸備忘 錄*客戶關系收益率分析*政策性例外卡在線處理數字/視頻會議借貸授權政策和程序 借款者分析/信貸備忘錄*電子郵件/傳真系統/獲得維護款貸檔 作文檔 制文估評管 的監 例行和程流款還關鍵要素怔式合同的完整性 怔式合同要準確地反映 銀行和客戶

22、之間的協議*標準化但要保持靈活性 均有專業知識的管理層和 員工可靠性數據的流動、整合和核 對*對客戶的響應*合適的信貸政策*檢查的保證*適當的檢查周期 母檢查、更新和報告 母及時性可靠性豊數據的流動性和整合母及時性需要信息相應的信貸政策 祓易和審批細節 嬉法律和監管實踐全部交易細節政策和程序*跟蹤報告*行業/經濟更新信息 客戶更新信息母客戶帳戶和支付信息*貸款文檔清單技術支持貸款文檔準備文件歸檔磴名認證律核實放款需求“建時晦撫記帳并且將貸款數據自動業績跟蹤上傳到貸款管理系統交叉銷售律籌資管理報告發款例外報告政策例外情形律支付處理 律客戶請求資料保密,僅供客戶內部參考-17 -2018/9/19

23、文檔名:交付日期:版本:BearingPoint信貸風險管理體系的其余三部分,即組織、信貸風險度量工具和技術,必須與 以上流程相互銜接。在以上的信貸風險管理流程中需要注意以下方面的問題:將信貸風險度量工具應用于貸款申請、管理(放款和監管)、和貸款決 策等交易流程中;執行嚴格的信貸政策,比如客戶和貸款集中度限額,來保證整個交易流 程操作按照銀行的貸款組合管理的目標進行;貸款監控中應包括早期預警功能;在貸款銷售和回收階段,制定包括早期識別(目標客戶/不良貸款)、戰略目標和工作流程的信貸決策機制。整體的信貸風險管理與以上的信貸流程密切聯系。例如,如果一家銀行在以上 信貸流程組成部分中最強調關系管理,

24、信貸風險管理流程將把評級工具分析得 出的報告匯報給客戶經理,并將按照客戶經理的決策來修正信貸評級的結果。對于抵押、質押、擔保等方式的貸款,在以上流程中需要做相應的調整。下面 以抵押貸款為例來說明。對于抵押貸款來說,在貸款的風險評估和貸款審批階段,需要注意: 抵押物的估價適當參考專業機構和人員的評估意見,并應進行現場的分析評估和考 察;要考慮到現時的經濟狀況,特別是通貨膨脹的狀況,避免對抵押物 的價值的高估抵押率抵押率的高低除了與抵押物本身的實際價值相關聯外,也直接與抵押時 抵押物所處的市場狀況相聯系在制作貸款文檔階段,需要注意:抵押貸款檔案管理要求除了正常的借款檔案資料,還應包括處理抵押品代償

25、貸款通知書、貸款 抵押物清單、抵押合同、抵押物核保情況和估價情況、公證書等相應文 檔的管理抵押合同作為借款合同的從合同,抵押合同應應括以下內容:被擔保的主債權種 類、數額;債務人履行債務的期限;抵押物的名稱、數量、質量、狀 況、所在地、所有權權屬或者使用權權屬在貸款的例行評估和監督階段,需要注意:對抵押物的價值檢查設定抵押后,要不斷進行檢查,以確認抵押品未減值,抵押仍然充足有 效追加抵押品銀行如果在貸后檢查中發現借款人提供的抵押品的抵押權益尚未落實, 或抵押品的價值由于市場價格的波動或市場滯銷而降低,由此造成超額 押值不充分,就應要求借款人落實抵押權益或追加抵押品在問題貸款清收階段,需要注意:

26、抵押權的實現可以有兩種方式:提起訴訟或仲裁或直接與抵押人通過協商的方式拍賣 或轉讓抵押物。后者優于前者,因為時間短、效率高、費用低5.2組織總體上,銀行信貸管理架構體現為三個相互關聯而又相互制衡的關系,決策層 (專門負責風險政策的制定、檢查)、執行層(負責具體的風險控制業務)和監督層(負責監察業務執行部門的風險控制水平)。同時在組織架構上,資料保密,僅供客戶內部參考-19 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:從風險控制角度來實行全面的審貸分離,但又要保證內部溝通渠道的暢通,并及時全面地展開內部檢查和稽核。lew?酣鮭塚厘.酗,翩務僉霽產潰窗業務單穆磁or葡臺業貓貸中與期服務那舷琶館、啻

27、戶關乘逝獨立子爾臺業詁盤店g* 按、匯榷刪播獨立于誓臺空務轟負去記 章.蛙垃、瓷雜睹貝座以上的信貸風險管理架構設計方案覆蓋以下的組織:前臺業務部和貸中與貸后服務部門的劃分以確保消除利益沖突信貸風險監督與控制部門信貸管理委員會銀行行政管理層的協調及配合資產負債管理委員會與信貸管理委員會及風險管理委員會的配合與協調風險管理委員會董事會與風險管理委員會及銀行行政管理層的配合與協調5.3信貸風險度量工具整合的信貸風險管理框架能夠在信貸流程的不同階段從多維度來衡量信貸組合 的風險。最佳實踐將單一貸款的風險評級拓展到貸款組合的風險評級,并貫 穿于信貸流程的每一個階段,提供管理信息的支持。通過基于風險的評級

28、(risk-based scoring、資金轉移定價模型,甚至經濟資本模型比如RAROC等風險衡量方式,整個信貸流程被聯系起來。這樣信貸風險度量工具提高了信貸 流程中的決策的正確性。以下為畢博管理咨詢實施信貸風險衡量的框架,這是為響應巴塞爾新資本協議 促使銀行改善風險管理能力,以便更準確地計算資本要求的導向,以巴塞爾新 資本協議中對信貸風險管理方法(第一支柱)的內部評級法要求為基礎,逐步 發展更復雜的風險衡量工具而建立的框架。主觀判斷模型經驗數據評分卡內部評級(I RB)模型歷史違約/收回 的變動或 方案分析授信風險值=盈利-可預見的損失=不可預見的損失總括而言,畢博管理咨詢建議在內部評級法建

29、立過程中考慮3類共8種評級,如下:客戶違約風險衡量模型資料保密,僅供客戶內部參考-21 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:客戶評級反映負債人的違約風險,主要目的為對照每個客戶的平均違 約概率。-大型企業客戶評級中小型企業客戶評級-地區評級-行業評級債項違約損失衡量模型-債項評級反映與債項有關的信貸風險,主要目的是對照債項的平均 違約損失(LGD,相等于1-收回比率)。資本市場產品(Capital Market Instruments)的給定違約損失估算模型直接衡量信貸損失的模型-專項貸款信貸風險評級巴塞爾新資本協議容許銀行在內部評級法內以較簡單的 方法處理專項貸款,無需必定分開 PD

30、與LGD處理。股權投資(Equity Exposure )授信風險評級5.4技術整體的信貸風險管理體系需要信息技術能夠支持信貸流程、組織架構和信貸風 險度量工具。應用技術要先將流程、架構和方法轉換成需求和應用的邏輯結 構。這樣銀行就可以衡量當前已有的信息技術,包括現有的應用程序和數據庫資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint技術,對整合的信貸風險管理的支持程度。詳細的關于技術的闡述請參見應 用體系架構。資料保密,僅供客戶內部參考-23 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint6 財務管理6.1財務管理的主要

31、內容在最優模式中,財務會計和管理會計共處于財務管理的職能之下。除了記錄交 易和編制財務報告以外,財務管理的另一個重要職能是通過識別、采集、衡 量、分析和交流來得到各種信息以輔助管理層制定經營決策。換言之,財務職 能就是記錄、處理并分析各種數據,把取得的重要信息報告給銀行內部和外部 的使用者。其中管理會計的職能包括:進行財務預算編制和財務支出的審批業績追蹤與業績考評業務盈利性分析生成管理報告財務會計的職能包括:帳務的記錄合并財務報表對外報告的編制總帳的維護工作,包括會計科目的維護6.2財務管理的業務流程最優模式的財務管理業務體系架構為:戰略規劃財務人員從核心流程和其他資源 管理流程中得到的信息部

32、門/分行預算會計監管市場數據匕廠旦且 JZU 旦現金流報告投資統計/報告管理報告業績分析客戶/產品盈利性分析內部/外部財務報告在以上的財務管理流程中,需要注意的問題包括:1)財務部門與其他業務部門的聯系因為財務部門的工作必然與各個業務部門發生關系,所以整體財務管理流 程中需要注意財務部門與其他部門在業務上的聯系和數據支持上的關系;2)財務報告的及時性對外的報告需要符合監管機構的要求,要滿足及時性的要求,而對內的財 務報告具有輔助整個銀行的戰略制定和業務操作的作用,所以也要注意及 時性的要求;3)注意整個財務操作過程中的財務監控制度財務管理是需要注意內部監控的工作,因此需要在整個財務操作過程中加

33、 強對操作風險的監控。6.3財務管理最佳實踐的主要方面資料保密,僅供客戶內部參考-25 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:資料保密,僅供客戶內部參考-27 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:加強對財務報告整合和生成的控制,使財務報告符合國際標準 對外的財務報告需要符合一系列的監管的要求,而對內的財務報告要能夠 提供針對產品、客戶、機構、渠道的盈利性分析,從而有效衡量客戶經 理、分行、部門的利潤貢獻度,更好的滿足銀行管理的需求。對成本和收益進行合理分配,并在其基礎上計算利潤貢獻度在作業成本法和合理的資

34、金轉移定價的基礎上,計算機構、產品、渠道和客戶的利潤貢獻度的方法簡要介紹如下:凈&息息收入ICCiJstomer P?OflaNNe曲eessRRvenuee(NMR) I+其其他入入OOheRRvennUe(OR)直直接費用DDeeiEExpnne;睨)渠道收收入和成本間接費用用咂臧瞬融(惟)賬戶利潤貢獻Account PrOfabUty資金轉移計價風險準備一致的萬法論成本分配定義從賬戶到客戶、到渠道、機構構利潤貢獻度 ooggnzaa翻O磁 到產品和到機構的利潤貢獻度計算的業務規則并定期做匯集處理,就可以得到相應的高層利潤貢獻度。引入新的管理技巧(比如平衡計分卡)以保證績效管理的準確性平衡

35、計分卡的體系如下圖所示:財務績效指標財務管理回報類指標財務現況類成長比率類收入成本類其他風險管理組合風險流動風險信用風險市場風險操作風險其他流程績效指標員工績效指標增加測評標準、趨勢、外部分析和競爭分析 1I 平衡計分卡在平衡計分卡上述四種績效指標之間有密切的關系,比如如果財務方面的績效 指標為最大化收益率,則對應其他方面可能會有如下的指標,共同構成一個指 標體系:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:Be

36、cu ingPit 腫畢博同時,由于建設銀行目前尚未開始建立平衡計分卡的指標體系,我們在這里介 紹一下平衡計分卡的建設過程:成熟階段企業數振倉庫 基礎拘建企業數據模型 構熱ETL的實施乜從分行開始 從財務指標開 始用于澄清策路, 建立對策略 共識和焦點 提供過去和當 前的企業狀況, 作為企業實施 策睹目槪管理 的塞考依搖逐步實施客戶、流程-員工 層面的指標 逐步實現從分 存到總行的指 標匯總實施 逐步實現從總 行-分行-部門- 員工的指標分 解實施管理層有更深刻 的理解.知追哪些 度量無效、哪 些度量需要修 改,哪些需要 増加T不斷完 善,管理策略 目標逍過平衡 記分卡在企業 得以全面實施。資

37、料保密,僅供客戶內部參考-29 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:平衡記分卡的實施需耍年的吋間才能夠達到咸熟的階段資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:7 產品管理銀行運作本身是一個完整的業務流程,其中產品管理流程是至關重要的一環, 因為銀行的最終目的是為客戶提供滿意的產品與服務。當今,由于市場信息充 分,市場競爭激烈,產品日益綜合化、復雜化,客戶有了更多的選擇余地,已 經形成了買方市場,這就要求銀行必須提供具有特色的產品與服務,才能適應 市場需求,所以,國際先進銀行的產

38、品管理流程應該是聯系客戶和渠道的中間 最重要的一環。7.1產品管理戰略產品管理的流程:1 首先,銀行在細分市場、確定優良客戶群的基礎上,根據“客戶群”的概念,量身定造,設計出符合不同客戶群需要的、有個性的產品和服務。2其次,在機構設置、人員配備、產品開發、營銷等多方面以客戶為中心, 結合各部門業務,整合銀行內部資源,制訂整體的產品和服務的營銷策略,統 一規劃、實施聯合營銷和交叉營銷,發揮銀行的整體優勢綜合營管理銷。3最后,實施銀行的名牌戰略,立足現有產品,挖掘客戶需求的廣度、深 度,禾U用信息技術和新的營銷渠道,開發新產品,樹立市場品牌。根據現有銀資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9

39、/19文檔名:交付日期:版本:行產品特點,區分客戶類別,確定營銷方式;按客戶類別實行差別營銷和集中 營銷,實現發展名牌戰略目標。隨著中國金融業的開放和銀行業市場競爭的加劇,我們認為國內銀行更應加強 在新產品和服務的開發創新方面的力度。因為通過新的信息技術和新的營銷渠 道的支持,銀行可以降低銷售新產品的成本。通過創新新產品,提高業務的多 樣性,銀行可以降低業務面狹窄帶來的風險。同樣,通過創新新產品、提供新 服務,銀行可以吸引更多的客戶。7.2新產品的開發及產品管理為了更好地進行產品的開發及產品管理,我們采用國際上通行的產品生命周期 理論。在不同的階段,銀行需要對產品采取不同的方法進行管理。1.

40、開發階段(Development)2. 引入階段(Introduction )3. 成長階段(Growth)4. 成熟階段(Maturity )衰退階段(Decline)資料保密,僅供客戶內部參考-31 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint產品生命周期中各個階段的特征引入期成長期成熟期衰退期銷售銷售量低銷售量劇增銷售量最大銷售衰退成本單位顧客成本高單位顧客成本一般單位顧客成本低單位顧客成本低利潤虧本利潤增長利潤高利潤下降顧客創新者早期使用者中期大眾落后者競爭對手很少增多人數穩中有降下降營銷目的創造產品知名 度,提高使用 率市場份額最大化保護市場份 額,爭取最大

41、利潤壓縮開支榨取品牌價值價格手段用成本加成法滲透市場市價法定價與競爭對手抗衡或戰勝他們降價1在新產品開發階段,銀行應對產品的開發管進行可行性研究。新產品的開發應由總行主管部門協同各分行共同設計,對新產品應有深入細致 的對盈利的可行性研究,以提高產品開發的針對性和準確性。隨著金融行業定 價能力和計算技術的發展,在進行新產品的創新與開發時,銀行應利用管理信 息系統的支持,在市場分析方面、產品定價和財務預測方面對于新產品進行充 分的本、量、利分析和市場占有率測算,以確保新產品引入市場后能為銀行帶 來豐厚的利潤。如果沒有對新產品投放市場后的成本、利潤和市場占有率進行 詳細的分析,最終會導致產品盲目開發

42、。在當今競爭激烈的環境中,加快產品開發流程是使得銀行先發制人、處于領先 地位的致勝之道。另外,沒有一個統一的、標準的產品開發規劃和流程,將在 一定程度上削弱銀行的競爭能力和品牌形象。在下面的圖表中將會對新產品開發流程中的關鍵步驟進行具體闡述。步驟流程描述1識別、篩選機會新產品的創意將來源于各種渠道,包括總行、分行 中面向客戶的業務部門和研發部門等。建立并實施 篩選創意的有關標準,發展并測試那些通過測試標 準的創意,將之變為產品概念。2市場調研進行市場調研獲得原始數據,并結合市場數據分 析,確保新產品符合整體戰略和目標市場的需求。3可行性分析發展產品大綱。進行可行性分析,確定該產品在技 術上的可

43、行性。對所有會影響客戶喜好和潛在風險 的因素進行定性和定量的分析。分析成本、預測收 入,完成產品的財務分析。確保產品開發符合法律 和法規的規疋。4設計基于最初的產品概念以及來自各個部門和客戶的反 饋意見,改善產品的原形,將之變為清晰的、簡明 的、成功的概念。資料保密,僅供客戶內部參考-35 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:步驟流程描述5測試確定測試的參數,包括樣品的規模、地點、持續時 間、定期評估日期等。起草測試的工作程序,編寫 營銷資料。監控和評估測試結果。6投放市場為新產品投放市場制疋詳細的計劃,包括市場營 銷、銷售、客戶服務、信息技術以及員工培訓。建 立產品投放的參數,包括時

44、間表、地點、跟蹤、預 算和流程。監控和評估新產品投放市場的結果,以 及產品在銷售、成本、符合客戶價值觀等方面的表 現。2在產品的引入階段,銀行應該加大對產品營銷的投入。在該階段,銀行要投入大量的財力、物力和人力,對新產品和新業務進行市場 營銷推廣工作;而此時新產品的盈利性尚未完全體現出來,所以銀行要有一定 的準備。3在產品的成長階段,產品迅速為市場所接受。在該階段,新產品相比較其他競爭對手產品的優勢體現出來,并迅速地獲得市 場和客戶的接受,同時利潤也將迅速增長。在客戶需求迅速增長的同時,產品 價格維持不變或略有下降。此時銀行應維持同等的營銷費用,以應付競爭和繼 續培育市場。4在產品的成熟階段,

45、產品的盈利性和市場占有率達到頂峰。資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint在產品的成熟階段,產品已經被大多數顧客所接受,盈利達到頂峰,市場占有 率達到頂峰。在產品的成熟階段,產品的銷售會使公司收回開發階段的投資成 本,并為公司帶來大量的利潤,所以公司都會盡量延長產品的成熟期這一階 段,以求最大限度地獲取利潤。同時市場上開始出現競爭對手的新產品,對本 產品開始產生威脅。有長遠眼光的銀行,這時應該考慮對下一代新產品的開 發。5在產品的衰退階段,銀行應該應用管理信息系統對產品的盈利情況進行分 析,及時調整產品結構。在該階段,產品的市場占有率

46、和利潤大幅下降。此時,銀行的管理工作是要對 產品的結構調整作出反應。而分離的產品開發和管理,加之缺乏管理信息會導 致無法對產品盈利能力和市場狀況進行分析。如果缺乏管理信息系統和統一的 客戶數據和市場數據信息,銀行將難以對不同產品類別的成本和利盈利水平有 準確的認識。國際先進的銀行應該系統的分析產品交易量和利潤之間的比例關 系,將利潤貢獻分配到產品或客戶水平,進而對產品進行管理。所以先進的銀 行應該在分析了產品的盈利和市場占有率后,調整產品結構、剝離處于衰退期 的不盈利的產品和服務,弓I入新產品,以制定新的最佳的產品和服務的營銷組 合。最后,作為先進的綜合性的商業銀行,銀行應有一個統一的、協調的

47、廣告和品 牌形象戰略。總行和各地分行的產品品牌戰略不應有不一致或矛盾。這就需要 總行在進行了新產品開發,豐富完善了產品和服務資源以后,在一些全國范圍 的產品和服務如網上銀行、信用卡等業務上,對于產品的特點、宣傳的內容和 形式和推廣措施等方面,要有明確和統一的規定,充分展示銀行與其它銀行功 能的區別,用以提升銀行的形象。附錄:資料保密,僅供客戶內部參考-37 -2018/9/19文檔名:交付日期: 版本:美國銀行業產品的盈利水平行業平均帳戶盈利率最佳銀行帳戶盈利率貨幣市場帳戶(MMA)*62%83%住房貸款(HEQ)66%75%退休金帳戶(RET)44%47%定期存款單(CD) *39%64%儲

48、蓄帳戶(SAV)31%64%活期存款帳戶(DDA)24%68%貨幣市場帳戶:利率更高,起存限額為 1萬美元定期存款單:固定利率,500美元起存資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:8 渠道管理的業務體系架構渠道管理就是針對特定市場群體區分、規定、實施和衡量各種渠道。渠道管理 與客戶和產品管理有非常緊密的聯系。銀行應該在恰當的時間,通過合適的渠 道,將恰當的產品提供給適當的客戶。在渠道管理中有四個關鍵成功因素:渠道管理r信息!渠道戰略管理渠道整合倉庫廠r .銷售和分銷渠道信息管理-上渠道管理戰略渠道整合銷售和分銷 渠道信息管理8.1渠道管理戰略8.1.1建立

49、渠道管理戰略根據畢博的全球最佳實踐,銀行的渠道管理必須首先建立渠道管理戰略,來協 調銀行不同種類的產品和細分客戶通過適當的渠道來運作。在制定渠道管理戰 略的過程中,建設銀行可以得到與產品和客戶戰略適應的渠道戰略,具體如 下:確定適合于自身的渠道根據細分客戶和產品類別將不同類型渠道整合的計劃資料保密,僅供客戶內部參考-39 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:設定各個渠道的目標計劃并制定渠道考核體系8.1.2渠道管理戰略規劃應該包含以下內容:鑒別渠道類別和未來的發展趨勢-運用戰略性的研究,鑒別現存的和將來可能出現的所有渠道,這些 渠道可以使建設銀行將產品和服務銷售到目標市場評價各個渠道并

50、選擇渠道-評估各個渠道對于目標客戶和產品組合的適用度-評估銀行是否有能力建立這些渠道-選擇適宜于銀行的渠道制定渠道目標和戰略-建立一個3-5年的渠道戰略和目標,內容應該包括:收入、增長 率、禾I潤額、市場份額、銷售的產品、服務的目標客戶、重點提供 的產品和服務定價-定義在這些渠道中銀行的競爭優勢將渠道戰略與品牌和產品戰略整合-確保渠道戰略和產品戰略中所體現出來的品牌形象保持一致建立渠道整合計劃資料保密,僅供客戶內部參考-41 -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:BearingPoint-確定每個渠道清晰的職責,將細分客戶定位到適合的渠道,以減少 渠道之間的沖突-適合的渠道是指對應于特定

51、的細分客戶,通過這個渠道銷售和服 務,銀行能夠得到最大的利潤-建立將特定細分客戶轉移到適合渠道的計劃評估渠道的有效性-建立渠道的業績評估體系-定期根據設定的目標評估各個渠道的有效性,包括與競爭對手的比 較、價值主張的建立、發展新的渠道。8.2銷售分銷和渠道整合任何一家銀行都希望通過渠道管理來提高業績,必須進行銷售分銷的流程設計 和渠道的整合管理,同時必須處理好四大問題:客戶的歸屬、業務營運問題、 業績考核和激勵機制、組織結構和銷售流程。根據畢博的全球最佳實踐,通過 設計銀行渠道管理的最佳目標模型不僅能夠定義了渠道整合的最佳模式,設計 銷售分銷的流程,并可以成功的解決上述四個問題。我們認為銀行渠道管理的最佳目標模型應該是可控制的競爭型模型,即根據銀 行客戶和產品的戰略,為各種渠道設立管理標準,依靠內部競爭來確保資源的 有效分配。在可控制的競爭型模型下,產品、渠道和服務提供者各自捕獲市場 機會,完成由高層制定的戰略規劃范圍內的目標。資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名:交付日期:版本:文檔名:交付日期:版本:可控制的競爭型渠道結構可以競爭的客戶群限制競爭的客戶群資料保密,僅供客戶內部參考-# -2018/9/19文檔名

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