1、建材營(yíng)銷六大難題突破 主講：汪光武主講：汪光武 第一大難題：產(chǎn)品難題第一大難題：產(chǎn)品難題 1、產(chǎn)品難題的表現(xiàn)與成因、產(chǎn)品難題的表現(xiàn)與成因 n環(huán)保性難題：國(guó)家出臺(tái)建材產(chǎn)品十項(xiàng)強(qiáng)環(huán)保性難題：國(guó)家出臺(tái)建材產(chǎn)品十項(xiàng)強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻提高，產(chǎn)品成本制標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻提高，產(chǎn)品成本上升，但售價(jià)如何提高？如何消化產(chǎn)品上升，但售價(jià)如何提高？如何消化產(chǎn)品的上升？主管部門執(zhí)法不到位時(shí)又該怎的上升？主管部門執(zhí)法不到位時(shí)又該怎么辦？么辦？ n知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到很好保護(hù)，新產(chǎn)品被大知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到很好保護(hù)，新產(chǎn)品被大量模仿，如何提高新產(chǎn)品的仿制壁壘、量模仿，如何提高新產(chǎn)品的仿制壁壘、延長(zhǎng)新產(chǎn)品的生命周期？如何拓展新產(chǎn)延

2、長(zhǎng)新產(chǎn)品的生命周期？如何拓展新產(chǎn)品的開發(fā)思路？品的開發(fā)思路？ n消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)、能力不高，裝消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)、能力不高，裝飾施工人員的短期行為較嚴(yán)重、缺乏足飾施工人員的短期行為較嚴(yán)重、缺乏足夠的行業(yè)自律與社會(huì)監(jiān)督，優(yōu)質(zhì)高價(jià)的夠的行業(yè)自律與社會(huì)監(jiān)督，優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品如何推廣？如何避免產(chǎn)品如何推廣？如何避免“劣等貨驅(qū)逐劣等貨驅(qū)逐優(yōu)等貨優(yōu)等貨”的現(xiàn)象？的現(xiàn)象？ 陶瓷消費(fèi)者信息來(lái)源陶瓷消費(fèi)者信息來(lái)源其它3%親友介紹親友介紹40%裝修/建材業(yè)人員31%電視廣告28%建材店店員推薦26%專業(yè)雜志廣告24%廣播廣告24%建材展覽會(huì)22%戶外廣告牌/燈箱22%報(bào)紙廣告21%店內(nèi)宣傳品/招貼畫10%建材

3、消費(fèi)者最信賴的信息來(lái)源建材消費(fèi)者最信賴的信息來(lái)源集團(tuán)投資采集團(tuán)投資采購(gòu)員購(gòu)員20%4%61%43%4%0% 廣廣告告店內(nèi)店內(nèi)POP施工人員施工人員意見意見親友介親友介紹紹店員推店員推薦薦其其它它裝飾施工人裝飾施工人員員21%7%56%40%21%7%家庭裝修消家庭裝修消費(fèi)者費(fèi)者18%8%42%62%19%6%2、產(chǎn)品難題的解決思路、產(chǎn)品難題的解決思路 n觀念轉(zhuǎn)變：不要把環(huán)保當(dāng)觀念轉(zhuǎn)變：不要把環(huán)保當(dāng)USP；用戶選購(gòu)貼面板最看中因素34.1%16.6% 16.2%27.6%5.0%0.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%天然材料，無(wú)危害感覺高檔

4、、名貴有回歸自然的感覺美觀、裝飾效果好堅(jiān)固、耐用其它n多品牌策略的運(yùn)用，掌握好優(yōu)質(zhì)、環(huán)保多品牌策略的運(yùn)用，掌握好優(yōu)質(zhì)、環(huán)保產(chǎn)品的推廣節(jié)奏，產(chǎn)品的推廣節(jié)奏，“游擊隊(duì)游擊隊(duì)”與與“正規(guī)正規(guī)軍軍”相結(jié)合；相結(jié)合；用戶使用貼面板時(shí)碰到的問(wèn)題24.1%35.3%38.9%27.4%12.6% 12.1%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%表面褪色表面爆皮表面開裂變形發(fā)霉或變黑其它瓷磚質(zhì)量問(wèn)題調(diào)查瓷磚質(zhì)量問(wèn)題調(diào)查表面磨損褪表面磨損褪色不耐用色不耐用尺寸大小尺寸大小不一致不一致開開裂裂色色差差太太滑滑不不耐耐臟臟沒有使沒有使用過(guò)用過(guò)其其他他43%55%25%45%30%32%6%2%消

5、費(fèi)者購(gòu)買陶瓷最關(guān)心的因素消費(fèi)者購(gòu)買陶瓷最關(guān)心的因素 質(zhì)量質(zhì)量 價(jià)格價(jià)格裝修裝修效果效果產(chǎn)地產(chǎn)地 品牌品牌 包裝包裝 便利便利售后售后服務(wù)服務(wù)回扣回扣廠家廠家實(shí)力實(shí)力其他其他87% 68% 59% 13% 39%7%2%52%3%17%0%油漆消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題油漆消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題n優(yōu)先向注重內(nèi)質(zhì)、環(huán)保的大型工程推廣，優(yōu)先向注重內(nèi)質(zhì)、環(huán)保的大型工程推廣，塑造樣板工程；塑造樣板工程；n注意品牌、傳播、促銷、包裝、通路等注意品牌、傳播、促銷、包裝、通路等推廣策略的配合；推廣策略的配合；n整合就是創(chuàng)新；整合就是創(chuàng)新；n集中開發(fā)，分批投放；集中開發(fā)，分批投放；n重視新工藝、新技術(shù)的開發(fā)，而不僅僅重視新

6、工藝、新技術(shù)的開發(fā)，而不僅僅是新花色的開發(fā)；是新花色的開發(fā)；n從整體裝修效果出發(fā)來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品。從整體裝修效果出發(fā)來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品。第二大難題：通路難題第二大難題：通路難題 1、通路難題的表現(xiàn)與成因、通路難題的表現(xiàn)與成因 n建材超市異軍突起，其建材超市異軍突起，其“天天平價(jià)天天平價(jià)”、“一站式購(gòu)物一站式購(gòu)物”、“無(wú)條件退貨無(wú)條件退貨”、“一攬子服務(wù)一攬子服務(wù)”等經(jīng)營(yíng)理念深得人心，等經(jīng)營(yíng)理念深得人心，快速分食著傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的業(yè)務(wù)；快速分食著傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的業(yè)務(wù)； 建材超市發(fā)展動(dòng)態(tài)建材超市發(fā)展動(dòng)態(tài).ppt消費(fèi)者傾向于在哪里購(gòu)買建材消費(fèi)者傾向于在哪里購(gòu)買建材專賣專賣店店大型建大型建材超市材超市專業(yè)陶專業(yè)陶瓷

7、市場(chǎng)瓷市場(chǎng)綜合建材綜合建材零售市場(chǎng)零售市場(chǎng)綜合建材綜合建材批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)其其他他31%22%45%6%18%1%n裝飾公司的品牌運(yùn)動(dòng)方興未艾，并利用裝飾公司的品牌運(yùn)動(dòng)方興未艾，并利用其品牌影響將業(yè)務(wù)向材料采購(gòu)供應(yīng)等上其品牌影響將業(yè)務(wù)向材料采購(gòu)供應(yīng)等上游擴(kuò)張、成了建材領(lǐng)域一股日益壯大的游擴(kuò)張、成了建材領(lǐng)域一股日益壯大的重要分銷力量；重要分銷力量； 消費(fèi)者傾向于請(qǐng)誰(shuí)裝修消費(fèi)者傾向于請(qǐng)誰(shuí)裝修正規(guī)的裝飾公司正規(guī)的裝飾公司裝修裝修零散拼湊的裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修施工人員裝修其他其他54%38%8%n不少地區(qū)政府出臺(tái)不準(zhǔn)交毛坯房的規(guī)定，不少地區(qū)政府出臺(tái)不準(zhǔn)交毛坯房的規(guī)定，工程直接采購(gòu)的比例日益提

8、高；工程直接采購(gòu)的比例日益提高； 油漆產(chǎn)品最終用戶構(gòu)成調(diào)查油漆產(chǎn)品最終用戶構(gòu)成調(diào)查62%25%13%家庭消費(fèi)工程裝修消費(fèi)家具公司油漆產(chǎn)品購(gòu)買者比例油漆產(chǎn)品購(gòu)買者比例56%8%15%14%7%家庭用戶家具廠油漆工裝修公司其他陶瓷產(chǎn)品最終消費(fèi)構(gòu)成陶瓷產(chǎn)品最終消費(fèi)構(gòu)成家庭消費(fèi)家庭消費(fèi)工程、集團(tuán)消費(fèi)工程、集團(tuán)消費(fèi)64%36%陶瓷產(chǎn)品的購(gòu)買人群構(gòu)成陶瓷產(chǎn)品的購(gòu)買人群構(gòu)成裝修裝修泥工泥工施工單位施工單位采購(gòu)員采購(gòu)員家庭家庭集團(tuán)購(gòu)買的集團(tuán)購(gòu)買的投資建設(shè)方投資建設(shè)方其他其他16%17%54%9%4%n建材市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)商戶越開越多，流通領(lǐng)建材市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)商戶越開越多，流通領(lǐng)域的擁擠與競(jìng)爭(zhēng)日甚，市場(chǎng)人流被嚴(yán)重域的擁擠

9、與競(jìng)爭(zhēng)日甚，市場(chǎng)人流被嚴(yán)重稀釋；稀釋； n傳統(tǒng)平面分銷通路如專賣店人氣不旺、傳統(tǒng)平面分銷通路如專賣店人氣不旺、生意清淡，分銷效率嚴(yán)重下降。生意清淡，分銷效率嚴(yán)重下降。 2、通路難題的解決思路、通路難題的解決思路 n提高新特通路的開發(fā)力度，構(gòu)筑立體化提高新特通路的開發(fā)力度，構(gòu)筑立體化銷售通路；銷售通路；n加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)平面分銷通路的軟件投入，加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)平面分銷通路的軟件投入，從單一注重終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量及硬件競(jìng)爭(zhēng)從單一注重終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量及硬件競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剀浖母?jìng)爭(zhēng)；轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剀浖母?jìng)爭(zhēng)；n經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式與功能轉(zhuǎn)型；經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式與功能轉(zhuǎn)型；n通路管理則要從粗放式向精細(xì)化、制度通路管理則要從粗放式向

10、精細(xì)化、制度化、政策化、規(guī)范化轉(zhuǎn)變；化、政策化、規(guī)范化轉(zhuǎn)變；n把把CRM技術(shù)應(yīng)用于工程、裝飾公司、經(jīng)技術(shù)應(yīng)用于工程、裝飾公司、經(jīng)銷商等大宗買主的開發(fā)與管理。銷商等大宗買主的開發(fā)與管理。.心得文章心得文章全面顧客關(guān)系管全面顧客關(guān)系管理理.doc第三大難題：品牌難題第三大難題：品牌難題 1、品牌難題的表現(xiàn)與成因、品牌難題的表現(xiàn)與成因 n企業(yè)不管大小都在模仿著大企業(yè)做品牌，企業(yè)不管大小都在模仿著大企業(yè)做品牌，甚至連貿(mào)易商也在嘗試通過(guò)甚至連貿(mào)易商也在嘗試通過(guò)OEM “做品做品牌牌”，并且品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)、命名風(fēng)格趨，并且品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)、命名風(fēng)格趨同化，品牌個(gè)性弱化、品牌差異縮小、同化，品牌個(gè)性弱化、品牌差異

11、縮小、品牌溢價(jià)下降；品牌溢價(jià)下降； 待裝修用戶對(duì)貼面板的品牌要求35.40%38.90%25.70%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%有要求沒有要求無(wú)所謂已裝修用戶對(duì)貼面板的品牌意識(shí)47.10%21.50%31.40%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%有要求沒有要求無(wú)所謂建陶產(chǎn)品消費(fèi)者的品牌要求建陶產(chǎn)品消費(fèi)者的品牌要求有有沒有沒有無(wú)所謂無(wú)所謂65%16%19%使用過(guò)用戶對(duì)貼面板品牌的記憶度62.10%21.84%16.06%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%不記得沒有品牌記得陶瓷消費(fèi)者的品牌記憶度陶

12、瓷消費(fèi)者的品牌記憶度不記得不記得記得記得沒有購(gòu)買、使沒有購(gòu)買、使用過(guò)陶瓷產(chǎn)品用過(guò)陶瓷產(chǎn)品50%37%13%n多品牌策略被濫用，市場(chǎng)上多品牌策略被濫用，市場(chǎng)上“品牌品牌”泛泛濫，消費(fèi)者無(wú)從選擇；濫，消費(fèi)者無(wú)從選擇；n品牌老化問(wèn)題較普遍；品牌老化問(wèn)題較普遍；n品牌危機(jī)沒有得到足夠重視。品牌危機(jī)沒有得到足夠重視。2、品牌難題解決思路、品牌難題解決思路 n觀念轉(zhuǎn)變：品牌不是護(hù)身符，品牌不是觀念轉(zhuǎn)變：品牌不是護(hù)身符，品牌不是牟取暴利的工具；牟取暴利的工具；n賦于品牌獨(dú)特的個(gè)性與深刻的內(nèi)涵；賦于品牌獨(dú)特的個(gè)性與深刻的內(nèi)涵；n定位不同、分工明確的多品牌組合；定位不同、分工明確的多品牌組合；n老化品牌的再造；

13、老化品牌的再造；n建立品牌危機(jī)防范機(jī)制。建立品牌危機(jī)防范機(jī)制。 第四大難題：溝通與傳播難題第四大難題：溝通與傳播難題 1、溝通與傳播難題的表現(xiàn)與成因、溝通與傳播難題的表現(xiàn)與成因 n新媒體不斷涌現(xiàn)，受眾的新媒體不斷涌現(xiàn)，受眾的“眼球眼球”極度極度分散，媒體成本卻節(jié)節(jié)升高，加之品牌分散，媒體成本卻節(jié)節(jié)升高，加之品牌溢價(jià)下降、利潤(rùn)空間的縮水，難以支撐溢價(jià)下降、利潤(rùn)空間的縮水，難以支撐高額的傳播費(fèi)用；高額的傳播費(fèi)用； 消費(fèi)者經(jīng)常接觸的大眾傳媒消費(fèi)者經(jīng)常接觸的大眾傳媒中中央央電電視視臺(tái)臺(tái)地方地方有線有線電視電視臺(tái)臺(tái)省省級(jí)級(jí)衛(wèi)衛(wèi)視視臺(tái)臺(tái)國(guó)國(guó)家家大大報(bào)報(bào)省省市市地地方方報(bào)報(bào)紙紙雜雜志志互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)戶外戶外廣

14、告廣告廣廣播播其其他他75%49%28%18%39%34%20%17%16%1%消費(fèi)者喜歡的媒體欄目消費(fèi)者喜歡的媒體欄目 財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)信信息息新新聞聞?shì)W軼事事體體育育文文藝藝娛娛樂樂性性影影視視劇劇裝裝飾飾裝裝修修教教育育講講座座少少兒兒教教育育時(shí)時(shí)事事政政治治其其他他35%57%36%33%45%30%8%9%43%1%n建材是一類使用年限長(zhǎng)、重復(fù)購(gòu)買頻率建材是一類使用年限長(zhǎng)、重復(fù)購(gòu)買頻率低、低關(guān)注度的特殊產(chǎn)品，購(gòu)買決策過(guò)低、低關(guān)注度的特殊產(chǎn)品，購(gòu)買決策過(guò)程又極其復(fù)雜，會(huì)受到設(shè)計(jì)、施工等多程又極其復(fù)雜，會(huì)受到設(shè)計(jì)、施工等多方人員的影響，溝通、傳播策略難以做方人員的影響，溝通、傳播策略難以做出選擇

15、；出選擇； 建陶消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響者建陶消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響者配偶配偶或子或子女的女的意見意見親親友友的的推推薦薦施工施工者推者推薦薦社會(huì)社會(huì)流行流行的影的影響響建材建材店員店員的推的推薦薦自己自己的感的感覺和覺和看法看法各各類類廣廣告告設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)人員人員意見意見其其它它26%29%16%16%16%54%9%22%1%油漆消費(fèi)者受誰(shuí)影響最大油漆消費(fèi)者受誰(shuí)影響最大66%47%43%34%29%27%20%7%7%油工 親友 廣告 店員 木工 社會(huì) 經(jīng)驗(yàn) 家庭 其它2、溝通與傳播難題的解決思路、溝通與傳播難題的解決思路 n開展消費(fèi)行為研究，根據(jù)消費(fèi)行為特征合理選開展消費(fèi)行為研究，根據(jù)消費(fèi)行為特征

16、合理選擇傳播的媒體與工具；擇傳播的媒體與工具；n短期內(nèi)要注重對(duì)中間人員如設(shè)計(jì)、施工人員的短期內(nèi)要注重對(duì)中間人員如設(shè)計(jì)、施工人員的促銷研究與應(yīng)用；促銷研究與應(yīng)用；n重視售后服務(wù)與顧客滿意，因?yàn)橛H友是建材產(chǎn)重視售后服務(wù)與顧客滿意，因?yàn)橛H友是建材產(chǎn)品的第一大信息來(lái)源，也是消費(fèi)者最信賴的信品的第一大信息來(lái)源，也是消費(fèi)者最信賴的信息來(lái)源，口碑是建材產(chǎn)品最重要的廣告；息來(lái)源，口碑是建材產(chǎn)品最重要的廣告；n大企業(yè)要嘗試大企業(yè)要嘗試IMC的運(yùn)用，提高傳播效率。的運(yùn)用，提高傳播效率。第五大難題：競(jìng)爭(zhēng)難題第五大難題：競(jìng)爭(zhēng)難題 1、競(jìng)爭(zhēng)難題的表現(xiàn)與成因、競(jìng)爭(zhēng)難題的表現(xiàn)與成因 n盡管盡管“購(gòu)房熱購(gòu)房熱”拉動(dòng)了建材需求

17、的火爆拉動(dòng)了建材需求的火爆增長(zhǎng)，但需求增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上更快速度增長(zhǎng)，但需求增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上更快速度的供應(yīng)廠商增長(zhǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩；的供應(yīng)廠商增長(zhǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩；n中小企業(yè)快速進(jìn)步、實(shí)力不斷增強(qiáng)，原中小企業(yè)快速進(jìn)步、實(shí)力不斷增強(qiáng)，原有大企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)在逐步喪失，有大企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)在逐步喪失，產(chǎn)品及營(yíng)銷手段的同質(zhì)化程度越來(lái)越高；產(chǎn)品及營(yíng)銷手段的同質(zhì)化程度越來(lái)越高； 2、競(jìng)爭(zhēng)難題的解決思路、競(jìng)爭(zhēng)難題的解決思路 n開展戰(zhàn)略規(guī)劃，科學(xué)選擇并培養(yǎng)、強(qiáng)化開展戰(zhàn)略規(guī)劃，科學(xué)選擇并培養(yǎng)、強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；消費(fèi)者的裝修預(yù)算消費(fèi)者的裝修預(yù)算比例比例7%20%27%25%15%6%平均平均

18、造價(jià)造價(jià)（萬(wàn)（萬(wàn)元）元）1以下以下122335588以上以上3.5消費(fèi)者對(duì)地磚價(jià)格的接受能力消費(fèi)者對(duì)地磚價(jià)格的接受能力全國(guó)平均11%29%31%17%7%3%2%74元40以下40-6060-8080-100100-150150-200200以上平均廣東10%31%24%19%9%5%1%75元華東8%34%31%15%6%4%1%72元中南21%21%31%17%7%1%2%70元華北5%27%41%19%5%2%1%73元東北5%30%35%15%6%4%4%78元西南11%25%31%20%9%4%2%74元西北33%32%21%12%1%0%1%57元n把服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培養(yǎng)

19、；把服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培養(yǎng)；建陶消費(fèi)者期望得到的服務(wù)建陶消費(fèi)者期望得到的服務(wù)送貨送貨包施包施工工對(duì)施工人員提供對(duì)施工人員提供培訓(xùn)、頒證培訓(xùn)、頒證包設(shè)計(jì)包設(shè)計(jì)其他其他78%34%2%37%2%油漆經(jīng)銷商認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者最好的服務(wù)方式油漆經(jīng)銷商認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者最好的服務(wù)方式質(zhì)量保質(zhì)量保證證提供退提供退貨服務(wù)貨服務(wù)提供施提供施工指導(dǎo)工指導(dǎo)送貨送貨其他其他78%34%23%14%1%通過(guò)國(guó)際合作引入現(xiàn)代設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)際合作引入現(xiàn)代設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新能力；的研發(fā)創(chuàng)新能力；建材產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)建材產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)堅(jiān)固、堅(jiān)固、耐用耐用價(jià)格價(jià)格適宜適宜天然材天然材料料施工方施工方便、經(jīng)便、經(jīng)濟(jì)濟(jì)有回扣

20、、有回扣、傭金傭金設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)指定指定67%50%13%25%2%4%裝飾效果美觀、裝飾效果美觀、有個(gè)性有個(gè)性易清潔、易清潔、維護(hù)維護(hù)高檔、高檔、有品位有品位用戶指用戶指定定其它其它65%47%31%4%1%消費(fèi)者選擇瓷磚花色品種時(shí)的動(dòng)機(jī)消費(fèi)者選擇瓷磚花色品種時(shí)的動(dòng)機(jī)個(gè)性個(gè)性化裝化裝飾功飾功能強(qiáng)能強(qiáng)易清易清潔保潔保養(yǎng)養(yǎng)價(jià)格價(jià)格 適宜適宜適合適合潮流潮流耐耐 磨磨莊重、莊重、高檔高檔施工施工簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單、費(fèi)、費(fèi)用低用低自然自然類類似石似石材材其其 他他65%55%41%40%32%31%30%20%18%n把文化與管理作為核心能力來(lái)培養(yǎng)；把文化與管理作為核心能力來(lái)培養(yǎng)；n大企業(yè)要重視工藝、技術(shù)、材料的創(chuàng)

21、新。大企業(yè)要重視工藝、技術(shù)、材料的創(chuàng)新。第六大難題：管理難題第六大難題：管理難題 1、管理難題的表現(xiàn)與成因、管理難題的表現(xiàn)與成因 n在風(fēng)云突變的市場(chǎng)環(huán)境面前，老化的營(yíng)在風(fēng)云突變的市場(chǎng)環(huán)境面前，老化的營(yíng)銷組織與營(yíng)銷人員只能被動(dòng)應(yīng)付，企業(yè)銷組織與營(yíng)銷人員只能被動(dòng)應(yīng)付，企業(yè)被迫一再減產(chǎn)、限產(chǎn)；被迫一再減產(chǎn)、限產(chǎn)；n組織方面：銷售功能強(qiáng)、研究與企劃功組織方面：銷售功能強(qiáng)、研究與企劃功能弱；能弱；n人員方面：賣貨郎游擊隊(duì)多，營(yíng)銷正規(guī)人員方面：賣貨郎游擊隊(duì)多，營(yíng)銷正規(guī)軍少。軍少。 2、管理難題的解決思路、管理難題的解決思路 n組織改造，強(qiáng)化研究與規(guī)劃部門；組織改造，強(qiáng)化研究與規(guī)劃部門；n團(tuán)隊(duì)再造，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷

22、人員的知識(shí)與技能；團(tuán)隊(duì)再造，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員的知識(shí)與技能；n重視企業(yè)文化建設(shè)與規(guī)范、科學(xué)的營(yíng)銷重視企業(yè)文化建設(shè)與規(guī)范、科學(xué)的營(yíng)銷管理工程的建設(shè)；管理工程的建設(shè)；n借助外力加速現(xiàn)代化營(yíng)銷組織與營(yíng)銷團(tuán)借助外力加速現(xiàn)代化營(yíng)銷組織與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的速度。隊(duì)建設(shè)的速度。 謝謝大家的耐心！n1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。n21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。n如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來(lái)做。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來(lái)做。n如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。n20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，

23、21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。n把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。n自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。2022/1/2819:0722.1.28n科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐

24、等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022-1-28會(huì)。會(huì)。2022年年1月月28日星期五日星期五19時(shí)時(shí)07分分1秒秒n不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。n一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。19:07:0119:0722.1.28n公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想

25、不到的成效。n花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。n不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。22.1.2819:07n利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛飛”了。了。n管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單

26、化，把混亂的事情規(guī)范化。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。n質(zhì)量等于利潤(rùn)。質(zhì)量等于利潤(rùn)。22.1.2819:0719:07:01n失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。n噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。2022/1/28n機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票n只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。只花一元錢的顧客，比花一

27、百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。19:07:0119:1122.1.28n做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。22.1.2822.1.28n戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。n他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2022年年1月月28日星期五日星期五19時(shí)時(shí)07分分1秒秒n一個(gè)成功的決策，等于一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上的信息加上10%的直覺。的直覺。n我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。22.1.2819:0719:07:0122.1.2822.1.2819:0722.1.2819:0719:07:0119:07:01n在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。n建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害