1、【導語】銷售是一通百通，不分行業的！簡單來講，銷售的本質就是根據消費者的需求，以及市場上同行競品的分析， 從而突出我們產品的與眾不同， 讓客戶感 覺選擇我們是最合適的成交過程！一般的銷售人都是從自身， 競品，消費者三個方面去分析！ 任何銷售都脫不 了這三塊。知道方向啦，那么應該怎么做呢！ 這里有個對所有銷售都通用的辦法， 那就是提問， 大家想一想， 做銷售碰到的客戶肯定都會問你問題吧， 你是怎么回 答的呢，是臨場發揮還是精心準備呢！這結果可完成是不一樣的！我們簡單來說說家裝銷售的 20 個問題。1 、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。 答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會

2、返工。設計的效果直接影響您 的居住環境和生活品質， 好的設計可以讓房子的空間變大， 是一種投資。 現在好 的設計師都是收費設計的，專業的設計公司每平方要收費 100 元以上。每平方我 們僅收 * 元到 * 元，我們施工的話還會有免減，很合理的。2 、問：你們公司的管理費收嗎？別的公司都不收的。 答：市場上很多公司都推出免管理費活動， 打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。 質量好的前提是管理， 我們采用雙項監理分項驗收制度， 對工地實施設計跟單和 定期保障工程進度和質量， 減少返工和以后的維修， 您也不用擔心裝修質量問題， 我們收來的管理費用是用在保障您的裝修質量上。3 、問：你們主材、輔材可以

3、自購嗎？答：主材可以自購的， 我們也可以為您提供代購或團購的托管式服務， 團購量大 優惠，質量有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購、統一 配送，這樣可以避免以后的質量糾紛，您也可以輕松很多。4 、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人 嗎？ 答：我們公司總共有 20 幾套工班，每個月限裝修 50 套左右，保障質量。我們的 員工有將近 100 人，還定期對員工進行素質培訓，簽定長期合同，強化服務意識、 質量意識及服務意識，真正做到以客戶為中心。5 、問：你們現在業務多不多？如何管理這么多工地？答：我們采用 ISO9001 系統管理模式確保工程質量，

4、分項驗收制度 11 個，驗 收環節確保過程精品，只有質量好了不返工公司才有利潤， 您才會為我們轉介紹， 樹立口碑，您說對嗎？（可提供一些標準資料給客戶看）6 、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司利潤多 少？比馬路游擊隊貴多少？能優惠點嗎？答：利潤，每個公司都要賺，沒有利潤怎么保證公司能正常運轉呢，關鍵是賺得 合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價。 價格和材料、 施工品 質有關，材料環保、品牌等級高，價格就要高一點。工人人工費在 80 元以下的 一般質量都會出問題，我們現在好的師傅要付到 120-150 元每天。我們的價格 肯定是要比游擊隊高的， 因為價格

5、跟質量成正比嘛， 大公司與大公司之間都是差 不多的，毛利一般在 20%-25% 左右，凈利 10% 左右。關鍵是選擇我們放心， 找裝修公司就是要服務好，質量和售后都有保障。7 、問：我已經交了 1000 元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？ 答：圖紙、預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司設計費是按 * 元/ 平， 1000 元只是設計定金，圖紙和預算是公司的機密，您帶走的話自己就可以施工 了，還請您理解。您有什么問題可以跟我們當面交流或者您把專業人士請過來一 起交流，我們是軟件報價，價格市場統一，請放心。8 、問：你們公司的設計師水平怎么樣？從哪里畢業的？有什么辦法確保設計師水平？答：家裝

6、設計師的設計能力其實取決于個人的學習力， 我們的設計師上海和南京 設計院校畢業的多一點。 我們公司采用設計小組工作制度， 用以老帶新的方式培 養人才，定期參加各種專業培訓和服務意識培訓，使設計師不斷保持進步。9 、問：人家裝修公司多半是免費出平面圖，看好之后交設計費，你們公司沒讓 我看到什么東西就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設計有很強的專業性， 好的設計師才能設計出好的作品， 免費的設計公司很 多設計師只靠大量設計，不能確保質量。而我們采用的是全程跟單、限量設計、 保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要 3-5 天時間，立面構思設計 5 天， 每月每人最多 3 套。另外，收設計費也對

7、設計師有一種激勵作用， 更有利于保障 您的設計效果， 不滿意您還可以更換設計師， 一直不滿意您還可以向我們總經理 投訴，直到您滿意為止。10 、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少？你們公司如何保障售后服務？答： 現在國家法規統一規定保修兩年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度，保障過 程精品品質， 兩年保修終生維護。 我們每年都有回訪制度， 兩年上門檢測制度， 保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會為我們介紹更多朋友。11 、問：你們公司的優勢在哪里？答：我們公司是上海品牌家裝公司，我們的優勢是專業專管、分項驗收、雙項監 理制度，設計全程跟單、長期服務，全員培訓。12 、問

8、：軟裝修設計師會陪同選購嗎？要收費嗎？答：可以，為什么我們在設計委托協議上寫“收取相應的費用”？因為外出采購 時設計師也要花費很多時間和精力， 收取相應的服務費也可以保證設計師不受回 扣影響。13 、問：工程由誰來負責驗收？如果出現質量問題怎么辦？ 答：我們采用分項驗收，專業專管。工程總監對水電、泥工、木工、油漆和竣工進行驗收，驗收時對質量不合格部分提出整改單，確保工程質量。當然，你也可以請第三方監理來驗收。 我們只有質量做好了才不會返工， 才不要維修， 才會有口 碑和利潤。14 、問：工程會不會有轉包現象？ 答：不會，我們公司現在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高、質量好，工 班長獎金就高

9、， 公司對工班統一管理并舉辦員工大會。 我們是品牌企業， 質量第一，材料由公司統一配送，終生維修。15 、問：與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？ 答：一定使用禮貌用語，您好！請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們公司之前 的作品，您先看一下 ?16 、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司是按 ISO9001 標準施工驗收的，規范標準統一、材料統一配送，分 項驗收、專業專管，每一套都是樣板房。 您也可以指定我們的設計師進行設計，我 們的客戶 80% 都是轉介紹來的。17 、問：裝修過程我要做什么？答：您在裝修前要參與設計， 充分跟設計師溝通你的喜好和需求， 這樣便于設計施 工能滿足您的要求。 裝修過程您只要做好材料驗收、 質量分項配合驗收和主材確認 就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。18 、問：你們裝修能達到環保標準嗎？E0 級（可以出示證書答：我們用的都是環保達標材料，櫥柜材料甚至達到歐標 給客戶）。健康是裝修的首要需求，我們會從設計用材和施工上保障環保達標， 竣工后我們會做環保檢測， 環保達標后再入住， 這也是