1、一、銷售人員的素養合格銷售人員的基本特征正確的態度合理的知識結構純熟的銷售技巧塑造好習慣最有效的方法之塑造好習慣最有效的方法之_10 天心理挑戰天心理挑戰清晨6問我今天的目標是什么？我核心大目標是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天準備學到哪些東西？我今天準備在哪些方面進步一點點？我今天如何更快樂些？靜夜6思我今天是否完成了小目標？我我今天是否更接近于大目標？我今天學到些什么？我今天在哪些方面做得不夠好？我如何才能做得更好？我明天的目標是什么？產品知識產品知識1、我司產品線的構成、價格、促銷方式、我司產品線的構成、價格、促銷方式2、競品產品線的構成、價格、促銷方式、競品產品線的構成、價格、

2、促銷方式3、我司產品與競品的差別、我司產品與競品的差別客戶知識客戶知識公司知識公司知識 外部：面臨的競爭環境外部：面臨的競爭環境 1、公司的歷史、現狀、架構、公司的歷史、現狀、架構 2、公司的目標、公司的目標 內部：內部： （辦事處的目標）充分現解不同（辦事處的目標）充分現解不同 階段的市場目標階段的市場目標 是否認識是否認識到拜訪客到拜訪客戶的重要戶的重要性？性？是否有充是否有充足的時間足的時間和客戶在和客戶在一起？一起？你的拜訪你的拜訪量是否超量是否超過其他同過其他同事？事？你的銷量你的銷量與拜訪量與拜訪量成正比嗎？成正比嗎？你的銷量你的銷量是最高的是最高的嗎？嗎？ 推動場所銷售成功 標準

3、、規范的客戶拜訪步驟1 1：準備：準備2 2：打招呼：打招呼3 3：店情查看：店情查看4 4：產品生動化：產品生動化5 5：計劃訂單：計劃訂單6 6：銷售陳述：銷售陳述7 7：回顧與總結：回顧與總結8 8：行政工作：行政工作訪前訪前服務服務銷售銷售訪后訪后銷售拜訪八步驟第一步、拜訪前準備u進店前回顧拜訪目標u查閱客戶記錄u預備好客戶所需材料銷售拜訪八步驟目的：通過分析研究客戶的全面情況目的：通過分析研究客戶的全面情況,為談判準備好資料及設定好目標為談判準備好資料及設定好目標第二步、向客戶打招呼目的：與客戶確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎目的：與客戶確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎u確認

4、誰是老板u與老板打招呼u遇見與工作有關的，不要忘與他們問好u簡述拜訪目標u避免立即進行銷售陳述銷售拜訪八步驟第三步、店情查看目的：尋找機會，為銷售陳述建立良好基礎u行動前查看整個店情能使你更清楚掌握 客戶現狀，抓住每個機會u要走遍店內每個角落u尋找生意機會u不單注意本公司產品，更要了解競爭對手產品情況u零售價格u庫存銷售拜訪八步驟第四步、產品生動化u為 客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好工作關u確保庫存正常周轉之中，移動將要過期產品u清潔貨架 冷凍柜 正陳列的產品u補充貨架及冷柜空間u掛上適當的宣傳品，（海報紙、價格標貼、KT板等）銷售拜訪八步驟第五步、計劃訂單目的：草擬一份訂單，

5、并得客戶的認可，可幫助客戶的業務發展和賺取更多的利潤，以此取得信任，注保持適當的庫存。確定現有的庫存u確定從上次送貨起開始計算的銷量(路線本的銷售記錄)u考慮脫銷可能及售點促銷因素u確定你要提出的訂貨量u將訂單記錄在路線本上銷售拜訪八步驟第六步、銷售陳述目的：利用你已對客戶情況的了解，提出滿足售點銷售的具體的想法， 并陳述促進銷售增長的機會達成交易回顧你準備要陳述的計劃u確保你已準備好所有需要的材料及數據u提出機會u說明你的建議及售點得到的利益u向客戶解析你的建議是如何運作(或促銷活動)u明確雙方所須執行下一步工作安排u取得銷售銷售拜訪八步驟第七步、拜訪回顧目的：回顧那些做得不錯（你應該堅持做

6、的事情）和那些下次要改進。u思考剛完成的拜訪，那部分做得好，那部分作不足u在以后的拜訪中，繼續采用好的方法，避免重犯以前的錯誤u不斷提高自我的工作能力u每次銷售都是你的學習的好機會，好好利用u與你身邊更豐富經驗的銷售人員討論提高素質銷售拜訪八步驟第八步、行政工作目的：確保你按照對客戶的承諾開展工作，并幫助你 追蹤拜訪結果和為以后的銷售拜訪作準備。u有關拜訪的行政管理記錄工作u日常區域行政管理工作（業績板、路線卡、客戶資料）銷售拜訪八步驟談判技巧談判技巧五步驟五步驟1、摸 底v判斷對手實力v了解對方需求摸底(1)判斷對手實力摸底(2)了解對方需求2、制 定 方 案確定目標制定雙贏方案制定方案(1

7、)確定目標1、談判目標和底線2、分階段目標制定方案(2)制定雙贏方案 了解對方的需求，利益和問題了解對方的需求，利益和問題 盡可能獲取更多的資料盡可能獲取更多的資料注重雙方的利益，注重雙方的利益，由共同立場出發由共同立場出發 尋求雙方都能獲利的方案尋求雙方都能獲利的方案問：如果問：如果.就就. 尋求替代方案尋求替代方案3、準 備心理準備合同準備話術準備商界沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。商界沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。 談判談判不是不是求人辦事，看客戶的臉色求人辦事，看客戶的臉色，而是而是為客戶提供幫助，為客戶提供幫助，為客戶謀取利益為客戶謀取利益 。實

8、現雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現雙贏，滿足買賣雙方的需求。準備（1）心理準備之談判本質準備（準備（1 1）心理準備之）心理準備之提高自信心提高自信心 自信是談判成功的第一秘訣。自信是談判成功的第一秘訣。 “ “提高自信心”的公式 1 1、假如一次交易成交額為、假如一次交易成交額為200200元元 2 2、假如會見、假如會見1010次才能成交次才能成交1 1次，次， 每會見每會見1 1次次20020010102020元元 3 3、也許每次會見被拒絕，但是要告訴、也許每次會見被拒絕，但是要告訴 自己顧客每個自己顧客每個“不不”字值字值20

9、20元。元。 4 4、也許不斷被拒絕，成功也越來越近了、也許不斷被拒絕，成功也越來越近了準備（2）合同準備合同的要素簽約人合作條款備注條款簽約時間簽名、蓋章準備（3）話術1、在與終端談判時經常碰到的問題、在與終端談判時經常碰到的問題青島？不好賣啊青島？不好賣啊才才10件？太少了件？太少了2、如何應對、如何應對1.1.做正面開場白做正面開場白, , 總結共同利益。總結共同利益。2.2.盡早提出我方重點要求。盡早提出我方重點要求。4. 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。制造疑惑使銷售員思路不清。5. 5. 直接施加壓力最有效用。直接施加壓力最有效用。7. 7. 把各項優惠逐個串連起來。把各項優惠逐個

10、串連起來。8. 8. 提出選擇性之問題提出選擇性之問題, , 例如例如:“:“我們的付款方式是月結還是返單我們的付款方式是月結還是返單?”?”9. 9. 當您提出一個難題時當您提出一個難題時, , 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。避免在對方回答前又問一個較容易之問題。10. 10. 避開本身弱點不談避開本身弱點不談, , 專注于本身之優點并猛攻對方之弱點。專注于本身之優點并猛攻對方之弱點。11. 11. 不必回答所有問題不必回答所有問題, , 沉默以對能加重對方之壓力。沉默以對能加重對方之壓力。12. 12. 如果不能在某些討論點取得討論如果不能在某些討論點取得討論, ,暫且擱下待下回談

11、。暫且擱下待下回談。13. 13. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。要點1 1. 讓銷售人流汗，在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有特別興趣。讓銷售人流汗，在談判開始時，保持懷疑態度，要表現得沒有特別興趣。2. 2. 永遠對首次的建議表現負面，如：永遠對首次的建議表現負面，如：“珠江啤酒？不好賣啊！珠江啤酒？不好賣啊！” ” 先給對手一個下馬威。先給對手一個下馬威。3.3. 永遠要求沒有可能的東西永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，可令你從供應商那里得到很好的條件，當你對要求一些你認為沒有可能的東西，可令你從供應商那

12、里得到很好的條件，當你對 自己的自己的“過分的要求過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得得到甜頭而同意。作出少許讓步，你的供應商會覺得得到甜頭而同意。4. 4. 永遠不要接受首次建議永遠不要接受首次建議5. 5. 告訴你的供應商他們要提供更多優惠，重復這句話，直到他們不可能再提供為止。告訴你的供應商他們要提供更多優惠，重復這句話，直到他們不可能再提供為止。6. 6. 留有后路。留有后路。 在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最后決定，給自己更多的時間和機會。在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最后決定，給自己更多的時間和機會。7. 7. 要醒目，多裝傻要醒目，多裝傻8. 8. 不用

13、擔心談判時間過長，不用擔心談判時間過長，80%80%的協議會在最后的協議會在最后20%20%的時間達成。的時間達成。9. 9. 遇障礙時先回避，當其它條件達成共識時才提出來討論。遇障礙時先回避，當其它條件達成共識時才提出來討論。10. 10. 堅定自己的立場不動搖堅定自己的立場不動搖要點4、談 判開場白報價談判技巧談判（1）開場白 開場白強調開場白強調 我們的關系我們的關系 以往的成功以往的成功 雙方未來可獲得的利益雙方未來可獲得的利益 我方想達成協議我方想達成協議/ /化解沖突的意向化解沖突的意向建立相互信任的商業伙伴關系建立相互信任的商業伙伴關系談判（2）報價 數量數量 折扣折扣 付款條件

14、付款條件 規格規格 品質保證品質保證 售后服務售后服務 贈品贈品 交交貨貨時時間間談判（3）談判之技巧v談判方式v建立相互信任v詢問技巧v傾聽技巧v交易技巧v打破僵局的技巧談判（3）談判技巧之談判方式柔順式柔順式1.1.以達成一致為目標以達成一致為目標 2.2.說明目的說明目的3.3.提供合作方案提供合作方案4.4.靈活地改變立場靈活地改變立場 5.5.做出讓步以達成共識做出讓步以達成共識 6.6.信任對方信任對方 7. 7. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題8.8.避免談判破裂避免談判破裂9.9.避免爭吵避免爭吵 10.10.以友相待以友相待強硬式強硬式1.1.以自身利益為目標以自身利益

15、為目標 2.2.不透露目的不透露目的 3.3.尋求獲利方案尋求獲利方案4.4.堅持自身立場堅持自身立場 5.5.要求對方讓步方能達成共識要求對方讓步方能達成共識 6.6.不信任對方不信任對方 7. 7. 強硬地處理人和問題強硬地處理人和問題8.8.威脅退出談判威脅退出談判9. 9. 施加壓力施加壓力 10.10.不重視朋友關系不重視朋友關系憑過憑過去的去的記錄記錄及表及表現來獲現來獲取取對對方信任方信任。 表表現現出了解出了解對對方的方的問題問題，愿和對方愿和對方 一起一起解解決問題。決問題。 故意故意制造制造在某些地方在某些地方“受制受制”于對于對方方 的假象。的假象。 用用“讓讓步步”來來

16、建立互信建立互信。談判（3）談判技巧之建立相互信任談判（3）談判技巧之談判（3）談判技巧之項目使用目的閉鎖式詢問1 獲取客戶的確認 我們都希望達到雙贏，是吧？2 在客戶確認點上發揮 自身優點 你希望我們提供最新鮮的啤酒，而我們現有提供的就是最新生產的啤酒，是吧？3 引導客戶進入你的主題 您是否愿意和我們一起聯合促銷呢？4 縮小主題的范圍 您需要什么價位的啤酒？5 確定優先次序 您是先進50箱呢還是進80箱？談判（3）談判技巧之從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。控制本身之情緒

17、。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。 做好暫止談判的準備，以便能抽時間與同事洽商；避免妄下結做好暫止談判的準備，以便能抽時間與同事洽商；避免妄下結論論 不過分夸大其詞，真實一面將適當表現。不過分夸大其詞，真實一面將適當表現。 避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。 不可過分施壓。不可過分施壓。 記錄下所同意之要點，避免重新談判。記錄下所同意之要點，避免重新談判。 如果談判延期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。如果談判延期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。 在目的達成之后，即時離開會談場所在目的達成之后，即時離開會談場所談判（3