1、開業(yè)策劃及準(zhǔn)備新鮮事物，都有一個(gè)讓人了解、熟悉、親近它的過程。新書店開業(yè)時(shí)，也需要策劃一系列活動(dòng)與 宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個(gè)書店開業(yè)了，其有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？常見的開業(yè)活動(dòng)與宣傳有:1、在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告，精心準(zhǔn)備廣告內(nèi)容。（即上面提到的有何 獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？）不過在大都市，報(bào)紙等媒體的廣告費(fèi)用太高，這一項(xiàng)比較適合中小城市的 書店嘗試:2、在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“某某書店”及其獨(dú)特之處的帖子（有條件的話，開個(gè)博客也不錯(cuò)），這些站點(diǎn)上有大量的本地網(wǎng)友訪問，他們了解此信息后，有可能會(huì)去你的書店逛一逛;3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的D

2、M DM的內(nèi)容可與廣告一樣；4、若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計(jì)典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。向附近重點(diǎn)單位（如寫字樓、院校）派送，省知目標(biāo)讀者本書店的開業(yè)。當(dāng)然這需要一些公關(guān)能力，至少不會(huì)有人阻止你這么做；5、在書店內(nèi)舉辦系列開業(yè)特惠活動(dòng)，如開業(yè)全場XX折，免費(fèi)獲得書友卡（打折卡）,免費(fèi)贈(zèng)送暢銷書等等;進(jìn)書的三個(gè)方面做零售買賣，上貨的問題向來是關(guān)鍵。恐怕也是n常經(jīng)營中，最頻繁瑣細(xì)的工作。粗略概括三個(gè)方而：1、進(jìn)貨渠道:如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進(jìn)貨。這樣折扣低、利潤空間大一些。買一本最新版的全國圖書發(fā)行單位名錄（中國青年出版社），即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)

3、系方式。再去參加兒次書市、訂貨會(huì)，渠道就都能夠建立起因?yàn)閱为?dú)去某個(gè)出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣的小客戶也顧到批如果是開中、小型的書發(fā)市場進(jìn)貨就比較方便.適合了。現(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批 上海的文不上，管不過來。這時(shí)廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地也可以在網(wǎng)上尋候,發(fā)市場，如北京的甜水找批發(fā)商-但要求商家貨到付款或支付寶交易.還有新華書店的批銷中2、品種選擇:坦白說，開一個(gè)書店要選什么品種，這個(gè)話題不是一篇文章可以說清楚的。這首先涉及到書店的主營 方向，定位不同 選擇也不同。同時(shí)還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。還有時(shí)間，一年前的暢銷書，今天多半己是滯

4、銷書了, 其中只有一小部分會(huì)轉(zhuǎn)為常銷書。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復(fù)制的。（如果能找到有 豐富經(jīng)驗(yàn)的人幫你挑書當(dāng)然最佳。）我只能建議兒條路徑： 一是動(dòng)手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的 圖書批發(fā)市 場）、專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)（如中國圖書商報(bào)、開卷圖書研究所）那里，你可以了解到近期 真實(shí)的圖書動(dòng)銷情況（排行 榜和常銷書目）。動(dòng)態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功:三是“ 80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進(jìn)貨，以便20%的銷量，但抓住銷售潮頭。同時(shí)，80%的品種要選那些常銷書，雖

5、然它們可能只產(chǎn)生 一樣需要精挑細(xì)選，因?yàn)樗鼈兛墒卿N售金字塔的塔基噢!添書與退書在常進(jìn)貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會(huì)暢銷。此時(shí)需要謹(jǐn)慎。不妨先少 量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退貨也很麻煩）。如 果一試不錯(cuò)，就應(yīng)該立即添貨To同時(shí)，書丿占還應(yīng)該以天、周.月為時(shí)較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。對于動(dòng)銷如果發(fā)現(xiàn)量，就應(yīng)該立即登記添貨單，向供應(yīng)商添即將售缺（一般來說，存量至少應(yīng)大于上周的銷量）貨。對于存量很低的常銷書，也是如此。要防止斷貨，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)。大書店自然是天天都在操作進(jìn)貨（添貨）是那么便利的

6、，也應(yīng)該一周左右。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進(jìn)一次貨。交通不采購一次。我曾見過不少經(jīng)營不佳的書丿占，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時(shí)跟進(jìn)，對常銷書也不去統(tǒng)計(jì)，放任它們?nèi)必洠Y(jié)果門庭口漸冷落。此外，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，普遍情況下，書店內(nèi)的圖書存量（實(shí)洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應(yīng)迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢極可能下滑。每次進(jìn)貨（添貨）還應(yīng)使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應(yīng)商、退貨期限等，保證記錄準(zhǔn)確，以備將來對賬、盤點(diǎn)、結(jié)算、退貨。比如，供應(yīng)商來源如果沒有記錄清楚，n后難免退錯(cuò)書，供應(yīng)商對不 是H己發(fā)行的退書都會(huì)不予受理的。最后只能是你

7、自己的損失，所以一開始就要注意區(qū)別。再談一下退書：前面在進(jìn)貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應(yīng)商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有 可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持并增加銷售。什么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個(gè)月以后都無人問津，那么它就可以說是滯銷書。或者是某書賬期結(jié)束，它從沒添過貨，清算時(shí)還有若干沒有售出，剩余部分就是滯銷書。我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當(dāng)月統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)，對滯銷書進(jìn)行清理和退貨。同時(shí) 調(diào)換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時(shí)俱進(jìn)”。賣場規(guī)劃與圖書陳列賣場規(guī)

8、劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情 況的好壞。依照成功書店的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)（如白貨超市）科學(xué)的賣場設(shè)計(jì)，我歸納了一套圖書陳列的基 本模式:1、最新到貨與重點(diǎn)推薦:很多購書人都有過這樣的體驗(yàn)一一到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時(shí)候就得從頭到尾將這家書丿占兒乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分 類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯(cuò)過他所喜歡的新書。而書丿占的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新 書到了好些天了，怎就無人“抽"去呀?其實(shí)，只要在書店進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)“最新到貨”

9、的陳列臺(tái)，問題就解決了。把近期（每周）新到的圖 書都放上去，老 顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔(dān)心新到的好 書會(huì)被讀者忽略了。對于重點(diǎn)的新書，還有必要碼堆推薦和突出，刼至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線.方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起 讀者的購買欲望。2、排行榜:零售學(xué)常常提到“ 80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設(shè)置一個(gè)“排行榜”書架就是讓 20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。每個(gè)書店都應(yīng)該在收銀臺(tái)背后、旁邊或其他顯要位置，建一個(gè)“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。書丿占每周對圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，新出現(xiàn)的暢

10、銷書，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn) 品的暢銷勢頭。（比如新京報(bào)圖書排行榜、中如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)"媒體書榜”專架 國圖書商報(bào)排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報(bào)紙的相關(guān)版面剪貼在書架 上（或有一個(gè)專 門的鏡框）° 對普通讀者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對那一二十種上榜圖書而言，能夠增這也是最 加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法。3、媒體（專家）推薦：一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）哪些好書”，很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動(dòng)。除了前面說的“媒體書榜”以外，書店

11、還可以都在關(guān)注 設(shè)置“媒體（專家）推薦書架” O具體的做法是一一當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報(bào)道（各大城市的晚報(bào)、般都有閱讀版），而這本書你丿占里乂恰好有貨，就將報(bào)道剪切下來。相關(guān)的“剪報(bào)”依 次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時(shí)去更新）。經(jīng)驗(yàn)都市報(bào)一 告訴我，很多讀者都會(huì)認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。4、分類書架:絕大多數(shù)書店都如此陳列。但我們還需要注意:A-各類書架的次序是否有機(jī)銜接一一例如文學(xué)類書架后而接著的是藝術(shù)類、社科類的書架，這都順理成章。但如果文學(xué)類后面接著的是電腦類或教輔類，就有可能人為地打斷一個(gè)讀

12、者繼續(xù)看下去的興趣。因此需要書店比較“人性 化”地從本店主要讀者群的角度著想，設(shè)計(jì)一個(gè)流暢、自然的分類次序；B- “分類書架”里的圖書可分為“平攤 擺放”與“豎立插架”二種陳列方式，需要注意二者的有機(jī) 結(jié)合一一洛家的重點(diǎn)圖書可以平攤擺放：新舊書可交替平 攤與!廉立；書架富余時(shí)多一些平攤擺放：書架緊張時(shí)多豎立插架C-書店內(nèi)所有品種的圖書都應(yīng)該可以在“分類書架”上同時(shí)找到。比如，品三國，無論是否己在“最新到貨"、“排行榜”、“媒體推薦”等專架上陳列了，至少還應(yīng)有一兩冊同時(shí)放入“文藝類書架”中一一畢竟還有相當(dāng) 部分的讀者習(xí)慣從“分類書架”里尋找他所要的書。5、特色專柜：根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同地

13、區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應(yīng)該因時(shí)制宜、因地制宜地開設(shè)一些臨時(shí)性的特色專柜。林林總總，不一而足。如: 幾米繪本專柜（從某知名作考的角度）：情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)n角度）：眾說論語專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）：職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會(huì)功用角度）：漢譯學(xué)術(shù)洛著專柜（從某品 牌集中擺放的角度）；狀至如萬圣書園，別出心裁做了一個(gè)“第一屆中央研究院院士著作”專架，對于萬圣的主力讀 者一一北大、清華等高等院校的學(xué)子來說，這太震撼了6、特價(jià)區(qū):無論書店面積大小，情形如何，“特價(jià)區(qū)”都是我認(rèn)為必設(shè)的一個(gè)區(qū)域。它是一個(gè)書店圖書流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。為什么這樣說呢?從書店的角度看，即使本來沒有

14、超低折扣進(jìn)貨的特價(jià)書業(yè)務(wù)，“持價(jià)區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個(gè)手段。前面說過，如果一種圖書上架2個(gè)月以后始終無人問津，那么它肯定屬于滯銷書了。滯銷書如何處理？當(dāng)然是退貨！ 一一但在退貨之前，我建議書店把這些書轉(zhuǎn)到“特價(jià)區(qū)”再賣兒周試試：“特價(jià)區(qū)” 一律65折一一這些滯銷書也許就賣出去了。雖然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有多少利潤一一但書丿占至少回收到現(xiàn)金，還省去了退書的麻煩和運(yùn)費(fèi)，更得到讀考的歡迎。何樂而不為?從讀者的角度看，近年來由于紙張漲價(jià)，致使新書定價(jià)不斷攀升，動(dòng)輒數(shù)十元一冊的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學(xué)生）在好書面前取舍兩難。如果讀考在你的書丿占能以6

15、5折的價(jià)格買到正版好書，這一定會(huì)令那些低收入的讀書人感到驚喜！這些原先被高定價(jià)因素?fù)踉陂T外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣的庫存正版書流出市場，專門或部分經(jīng)營3-5折的特價(jià)書，也使很多書店紅火一時(shí)呢!特價(jià)區(qū)釋疑有的朋友對設(shè)立“特價(jià)區(qū)”，可能還有些顧慮和擔(dān)心（如下），如果充分考慮了各種情況，這些 疑問其實(shí)都可以迎刃而解：1、某種圖書在進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”以前，已經(jīng)按定價(jià)銷售了一部分，讀者對比前后兩個(gè)銷售價(jià)，會(huì)不會(huì)有抱怨？釋疑一一上面己經(jīng)明確談到，進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”的圖書，除非本來就是超低折扣進(jìn)貨的，否則都是上架2個(gè)月來基本上無人問津的次新書，也就是書店內(nèi)的滯銷

16、書。那么它在進(jìn)入待價(jià)區(qū)以前，以定價(jià)銷售 的數(shù)量一定很少!（如果按定價(jià)銷售的數(shù)量較多，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應(yīng)該進(jìn)入特價(jià)區(qū)或退貨，而應(yīng)該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售。）這樣，以定價(jià)購買這些圖書的讀考就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了。萬一遇到這種情況，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前，盡可能讓利給讀者。”現(xiàn)在商店在某一段時(shí)間里打折.搞促銷，也是人們司空見慣的事情。顧客一般都是理解的。2、讀者會(huì)不會(huì)摸到書丿占的規(guī)律，都等兩個(gè)月后再來買待價(jià)的書？釋疑一一前面我們已分析過，什么書才可能進(jìn)行特價(jià)處理。老實(shí)說，我們自己都不可能事先預(yù)料到哪 些書會(huì)滯銷，以至需要通過特價(jià)處理來回收現(xiàn)金。（如果能預(yù)料到滯銷，我們就根本不去進(jìn)它了。）同理，讀者就更不可能先知先覺了。何況，按一般讀考的心理，有多少人愿意等待2、3個(gè)月之后再來買一本他早就想看了的書呢？而且誰還能夠保證2、3個(gè)月以后仍然有貨呢？所以說，這個(gè)“特價(jià)書規(guī)律”，具體到某一種書時(shí)，沒有人能夠預(yù)測到。再話賣場設(shè)計(jì)所有的書店，都應(yīng)該千方白計(jì)地防止岀現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳一一在架上擺了兒個(gè)月一