1、醫藥保健營銷寶典醫藥保健營銷戰術寶典之一軟性文章運用技巧腦白金之軟性文章啟動市場在一夜之間制造了另一個廣告神話， 另專門多公司爭相仿效，結果有專門多產品畫虎不成，反成貓類。 事實上軟性文章撰寫和刊發有專門多技巧和方式，假如能掌握精 華，配合上市場需求，就能制造出符合市場需要的軟性武器。一、軟性文章產生的背景我們現在所處的是信息時代，每天都要被上千條甚至上萬條 的信息包圍，使我們感到無所適從，這時最有價值的不是信息， 而是注意力，不能抓住不人的眼神，不能引起不人的注意，自己 的廣告費就會化為烏有，而媒體硬廣告的費用居高不下， 效果確 越來越差，如何突破傳統的形式，和風細雨的攻占消費者心理， 成為

2、研究的重點。廣告所要達到的目的依次是：吸引注意，留下經歷，激發興 趣，產生傳播，促成購買。“吸引注意”是廣告的第一目標，否 則無從談起。 而越來越多的廣告早已讓人心生厭倦和抱怨， 更有 人見之就避， 這因此不是我們想看到的。 而專門多目標鎖定顧客 群面對呼嘯而來的廣告“風雨不動安如山”時， 這就意味著需要 廣告手法創新，軟性文章便是其中之一。二、軟性文章的特點軟性文章也叫軟廣告， 軟性文章要緊用于市場前期投入和市 場細分， 也確實是在市場導入期和成長期， 避開與同類產品在硬 廣告上的白刃戰。 其最大的優點在于“隱蔽性”， 此外還具有價 格相對廉價的優點， 因此受到許多商家的青睞。 軟性文章貌似

3、新 聞、科普知識、 專題采訪、 社會熱點、 追蹤等等， 來吸引消費者， 區不于一般廣告。突出創新的標題是吸引消費者閱讀文章的關 鍵，“潤物細無聲”是軟性文章區不于硬廣告的獨特之處。 只是 軟性文章有個不足之處， 確實是視覺沖擊力差， 但能夠通過平面 廣告軟性化，加大篇幅，突出標題來彌補其不足。三、軟性文章編寫的原則和方式（一） 原則1、以消費者的心理活動為導向， 可利用換位考慮和調查的 方法來了解當地消費者的喜怒哀樂和喜愛的版面。2、標題必須新穎不致， 但不帶任何傷風敗俗和恐嚇性易引 起消費者反感的題目， 吸引注意的目的是購買， 而不是注意之后 的反感。3、主題必須單一突出，一次只能表達一個主

4、題，不可雜亂 無章。4、能夠從不同的身份、角度和時刻來寫作。（二） 編輯方式1、軟性文章原則上由每個公司總部的企劃中心統一編輯， 假如在全國各地設立了分公司或者市場部的， 那么二級機構需編 寫軟性文章的必須經營銷中心批準后方能刊發。2、每個市場部、企劃部每月至少編輯兩篇高質量軟性文章， 每月上傳，對優秀的軟性文章進行表彰3、各市場部可在中心下發的軟性文章中結合當地情況， 若 有必要可作適當增刪內容。四、軟性文章的內容1、給軟性文章冠以欄目，如熱點透視、市場追蹤、古今文 化、科普專欄、夕陽紅專題、漫話古文幽默等等。2、增加作者署名或者文章末尾標明：摘自xx報，能 夠是其它市場部刊登廣告的報媒，如

5、： 燕趙晚報上注明：摘 自北京日報等。比如講在保健時報有自己公司產品的報 道，突出摘錄“來自保健時報的報道等”。3、軟性文章中盡量不含有活動預告、銷售地址、電臺收聽 指向等項目。 防止消費者一看確實是廣告， 失去其原有的隱蔽特 色。活動預告能夠用熱線、傳單、條副等形式預告，專門需要打 硬通欄廣告。4、市場部咨詢電話要打上“服務熱線XXXXXXXX ，能夠靈活穿插在軟性文章中間或末尾。5、能夠通過消費者攀比和從眾心理，通過宣傳異地（指具 有消費代表性或權威知名度的都市，如北京、大連、上海等）某 某某產品的消費熱烈情景，來誘導本市場消費者服用那個產品。6、公司企劃中心各部門要多搜集其它產品的軟性文

6、章， 細 心揣摩，博采眾長，提高撰寫水平。五、刊發之鑒：（1）刊發細節：a建議若合適配發漫畫、圖表、活動照片等，應配發，如 此更能引起讀者注意，但次數不可過于頻繁。b標題規格必須醒目突出，貼近消費者的心理。標題成功就等于成功了一大半。要求：字體的寬幅或高度不得小于1cm。c、盡量不刊登在廣告版和醫藥保健版。d、同一時刻報媒數目一般不要超過兩種，來增加有限廣告 費的沖擊力度。e、若作日報，軟性文章幸免刊登在周一、周六和周日，其它生活類報紙除周一不登以外，其余日期不限。f、若是兩篇軟性文章同時刊發， 或超過1000字的軟性文章則應采納通欄形式，擴大品牌阻礙力。g、字體不能太小，防止中老年人看不清晰

7、。h、若明白當期同類產品廣告過多，可不同時刊出。(2) 軟性文章刊發易犯錯誤a、標題不醒目，或醒目不引人。如字體過小或字體挺大，但題目平常， 如：中老年人的生活保健等。 引人注目和突出標題， 從效果來講占廣告 50%60%，因此要不惜擴大報紙版面，擴大 標題，幸免出現豆腐塊文章。b過分注意價格，而忽視廣告效果。一種情況是報紙種類選擇時， 受價格阻礙較大； 二是想在有限的版面內想擠更多的內 容，造成字太小，標題小，應該講如此做法的初衷是好的，但若 重點不突出則可不能給消費者留下深刻印象。 媒體選擇不對， 則 受眾面太窄，或目標人群不對，都會造成廣告費的白費，廣告刊 登完了，不等于結束，效果反應是

8、關鍵。C、軟性廣告和硬廣告混編，即沒有發揮出“潤物細無聲” 的特點，又沒有發揮出硬廣告“山雨欲來風滿樓”的沖擊力特 點，具體表現是活動預告，電臺、地址等與軟性文章同時刊登， 同時放在顯要位置，讀者一看確實是廣告，對廣告反感的讀者專 門少去注意具體的內容。d、軟性文章數量不足、質量不高則形不成系列沖擊。e、軟文形式不統一，形不成統一的品牌形象。f、一頭扎進廣告堆中，失去其隱蔽性的特點。醫藥保健營銷戰術寶典之二-電臺專題操作指南隨著媒體多樣化的進展，電臺作為傳統的媒體之一差不多沒有 往常那么風光，然而由于其本身有專門多固定的優點，假如產品 對路，投入保障，選擇欄目得當，技巧合理，電臺專題操作在產品得成長期和低成本切入期， 假如運用得當依舊能夠取得不俗得 戰績。一、電臺的選擇1、功率的大小（即收聽范圍的大小）2、收聽率的高低。3、固定收聽人群： 每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，