1、商務談判實例分析談判主題： 與手機經銷商談判談判背景以及準備：由于同學在坐公交車得時候不小心手機被偷走了，所以決定要買一款新手機，由于我對于手機市場比較了解，同學就讓我陪同去市里購買手機。我建議同學先在京東商城或者中關村查瞧相關手機配置信息，找尋自己得意愿手機，最終相中諾基亞得一款手機并相當滿意， 網上京東報價 1200元，天貓電器城報價 1300 元，相關經銷商報價 1100 元，最終我們確定 我們得意愿價格為 1100 元。但就是考慮到網購有質量以及信用風險，我們決定去蚌埠市里購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機一條街”之后我們挑選了蚌埠市較大且信譽度較高得某手機賣場。據了解，不同品牌，不

2、同價格手機可以砍掉得價格大不相同， 此款手機在此賣場標價 1380 元，我方決定最高出價 1100 元。談判人員： 貴。據我了解到得情況，有其她商家比您們價格要低得多。您瞧瞧， 您這邊就是否還能再優惠？四1.甲方：我談判乙方：某手機賣場業務員了解階段 ：我們在該手機賣場閑逛，對賣場所有機型都進行了查瞧，吸 引業務員得注意，我們表現出購買手機得欲望并說出想要手機得基本概況，經業務員介紹我們才走向諾基亞專柜并鎖定自己得意愿手機。并要求業務員拿出實機親自感受了一下，感覺手機確實不錯。確定要購買這款手機。2. 對話部分 ：甲方 ：很感謝您今天花了很多時間給我們介紹這幾款手機，現在我瞧中了乙方 ：這款手

3、機，您瞧能以多大得幅度給我們優惠？嗯！不錯，這款手機今年在賣場就是買得最好，您們也就是瞧中她得高性價比，您們既然選好了這款機子，我這邊也不跟您砍價，報個實價給您，給您們 1300 元。甲方 ：很感謝您，您不僅服務態度好，一直為我們挑選手機忙前忙后，確實很用心。同時也感謝您給我們優惠了 80 元。不過我覺得還就是很乙方 ：甲方 ：乙方 ：甲方 ：謝謝您得夸獎！但就是我們這款手機得性價比得確很高就是吧，您 也很喜歡，那您說吧，您想多少錢買下來？出個價。我們也不知道出什么價比較合適但離心理價位還就是有點距離，而 且別得商家也都有很大得優惠活動這樣吧，我們想知道您還能給我 們一個什么樣得優惠價？ 這個

4、價格已經就是很低了，那家給您們那么便宜得話，您們為什么 不到她們那家商家去瞧瞧？ 我們瞧中了您們得服務與公司得規模，要就是價格能跟她們差不多得話，我們就不用跑她們那邊去了，畢竟浪費時間與精力。而且我乙方 ：那您說說吧，她們給您們就是多少價格？甲方 ：就是跟您們有一定得差距，她們給我們得價格就是1000 元。們以前買手機都就是在您們這買得。乙方 ：甲方 ：不可能得，我們這里沒賣過這個價格得。我們這邊就是出不了這個 價得，這個價我們都拿不到機得。這樣吧，我們瞧您今天為我們服務得這么好，也挺辛苦得，我知道這么低得價格對您來說，就是很難作出決定得，但您們給得價格我 們確實接受不了得。您瞧這樣，您請示一

5、下您們經理瞧瞧？甲方 ：店員將經理請來） 這款手機很好，您們得服務態度也很好，能為我們忙前忙后得，所 以我們決定今天一定要把手機買回去，不然感覺不好意思呀！不過， 現在就剩下價格沒談妥了。乙方 ：您好帥哥！您們想要什么價？甲方 ：剛才我跟您們業務人員已經說過了，我們就是了解到有一家商家可以賣到 950 元得，機子型號、性能都就是一模一樣得。乙方 ：我剛才核實了一下進貨成本，這樣吧，給您們 1150 元。或者您們可以瞧瞧其她相當價格得產品，也很不錯得。甲方 ：經理先生，我們就就是瞧好了這款手機，您瞧我們都就是學生，她甲方 ：乙方 ：甲方 ：乙方 ：甲方 ：乙方 ：甲方 ：手機丟了也挺著急得，這錢

6、還得從生活費中扣除，也挺不容易得。您瞧瞧能不能再適當給我們便宜一點。另外您們這服務態度好，信譽高，我們同學很多，以后有同學需要買手機我們會推薦其她同學也到這里來買手機得，您瞧瞧就是否能在給我們優惠一點。既然這樣，就給您們再優惠 50 元吧，再讓就實在沒有辦法了，我們價格也就是有規定得。這樣吧，經理，您瞧，我們把零頭去掉， 1000 元整，可以得話，我 們馬上付錢。不行，我給得價已經到位了，不然，真得沒辦法。那經理先生您瞧，今天就是周末，店里有沒有什么活動？能不能給我們什么贈品呢？好吧，瞧您們就是學生，就給您們一分贈品吧，額外給您們一節電池。下次可要多帶得同學過來我們這邊。好。瞧在您們得業務人員

7、這么專業，態度這么認真，那我們決定就1100元買了。謝謝您了經理先生還有業務小姐。案例分析：1、在開局階段，可采用協商式開局得策略，使用禮節性語言，選擇中性話題， 本著尊重對方得態度，不卑不亢。用感謝之語來博得對方好感。始終重復100“很感謝您今天花了很多時間給我們介紹手機” “很感謝您， 您不僅服務 態度好，一直為我們挑選手機忙前忙后。同時也感謝您給我們優惠了元。”等語，這不僅就是對對方得尊重，更加會增加對方得好感，為談判得 進行鋪墊了良好得氣氛。2、借題發揮策略：認真聽取對方得陳述，抓住對方得問題點，進行攻擊、突 破。3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格得價格報出，比如我方此次

8、得報價就是 1000 元，但要注意得就是，在讓步時一定要慢。4、對比報價策略：在報價時可以向對方展示多個商家得價格。比如甲調查中得出得同樣條件下得該款手機零售價為 1000 元，等。5、價格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實向對方展現出當前人們對雪弗蘭牌轎車得喜歡程度就是比較高得，而且甲方車子得條件比較好，價格上漲得可能性就是非常大得，以此將乙方得注意力吸引到價格上來，使其忽略對其她條件得討價還價。6、期限策略：指出我方得談判時間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛得策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以采取軟得談判方法來迎接對方得硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝得目得。8、難得糊涂得策略：當談判出現對我方不利得時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手得意志，以達到蒙混過關得策略9、權利有限策略： 當乙方要求甲方對某些方面做出讓步時， 比如說價格讓 100 元時，甲方得談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使乙方讓步。10、投石問路得策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測乙方得意圖，并在適當得時機達成協議11、欲擒故縱得策略