1、第一章 執行總結1.1項目簡介 音樂休閑書店的環境與一般個體書店有明顯的區別 ，整潔 、明亮，具有時尚氣息和文化氛 圍， 優雅的購書環境 ，以及創造符合氣氛的室內音樂背景 ，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享 受， 并且書店設立了主題書架 。主題書架是書店在沿用傳統的圖書分類的同時 ， 有意識地將與某一主題相 關的圖書整合到一起的銷售方式 。 可根據不同 的節日設立不同的主題 。休閑書吧集圖書館 、書店 、咖啡館的優點于一 身，可以讓人們在喝咖啡聊天的時候翻翻時尚 雜志或流行小說 ， 也可以讓人們在舒緩的音樂 中 ，緩解工作中的疲勞和學習的壓力 ，放松身 心 ，同時也是個交流聚會的好去處 。1.2服

2、務簡介 休閑書店的核心就是服務 ， 讓您看書不是我們 的目的 ， 讓您的心靈放松才是我們的目的 ！書 店提供的是氛圍 ，是環境 。店里提供各式的冷熱飲 （碳酸類除外 ）、果盤、甜點 ，還提供diy手工設計屋 。 為來書店休閑的顧客提供免費的寬帶服務 ，為各學習小組或社團提供會議室 服務 ，并且提供期末復習訂座服務 。1. 3市場分析 從全國范圍內來看 ，隨著社會經濟的迅速發展和國民財富的增長 ， 市民消費已從以物質為 主的消費框架中跳出 ，轉向了更多的精神文化生活消費 。 人們開始關注消費產品的品質 度、 文化含量 、個性化等要素 。而這些對于競爭日益激烈的企業來講 ，就意味著它要提供更多 的

3、個性化服務 ，個性化的產品 ，并不斷地增加產品的 “文化（或精神 ）含量”。從城市發展角度來看 ，首先 ，伴隨著經濟發展 ，作為一種新的生活方式和價值觀 ，休閑使都 市居民對生活質量問題有了更深的認識 。而整個社會群體受教育程度的提高 ，更使越來越多的人們致 力于提高自身生活素質與修 養 ，追求更加豐富 、 更高層次 的藝術審美享受 ；其次 ，知識 經濟時代是個競爭空前激烈 的時代 ， 人們往往要通過各種 各樣的方式進行 “自我充電 ”、自我教育 ”， “終身學習 ”的、知名概念已如此地深入人心 ，并日益滲透到每個人的工作 、生活之中 即使是休閑 ， 人們也更加重視其 化緊密結合的一面 ，以便

4、及時有效地獲取各種知識和信息 。作為蘊藏著豐富文化資源的所在 ， 城市書店正是利用了它得天獨厚的優勢 的發展轉變中揚起 “文化休閑 ”的大旗 ， 開發出具有自身特色的經營服務項目 好經濟效益的同時 ，也實現了社會效益的良性循環 。 因此 ，音樂休閑書店擁有廣泛的消費人 群和廣闊的市場前景 ， 可以滿足廣大消費者的精神文化需求 。1.4營銷策略 休閑式書吧立足高校 ，采用借力思想 ，充分使高校物質資產 、人力 、信息資源為我所用 ， 精心經營好書吧 ， 保證服務質量 ，努力做到使我們書吧服務成為集文化交流和豐富信息為一 體，集個性化與特色化為一身的高品質服務 的橋梁與紐帶 。 根據調查分析 ，由

5、于校外酒吧 ， 個性化服務 ， 沒有和大學生心理相符合的消費環境 厚的文化資源而沒有真正為廣大商家帶來更多的實惠 調查分析 ，初步分為以下幾個服務項目 ：一、 實行會員制度 ，出售月卡 、季卡 、 年卡保證一部分穩定的客戶 ，會員在書吧看書免 費并提供免費飲水 （非會員書吧最低消費5元），所有消費享受8折優惠。會員在會員期內 ， 可以參加我們一系列的交流活動 ，書吧將定期和不定期的舉辦一些 演講會 ，交流會 ，座談會 ，文化沙龍等較有品位 ，符合大學生的互動交流活動 ，讓我們的會員 體會到大學的學術氛圍 ， 和浪漫氣氛 。三 、 為大學生社團提供活動基地 ，增進同學之間的感情 ，豐富課余生活

6、，提供給所有朋 友展現自己才華的舞臺 。1：產品傳播產品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式 差異反倒是良好的傳播方式 。 產品在消費者手中 好的程度直接影響對品牌的忠誠 ， 使產品形成傳播力 ，我們就需要在產品所附信息上作文章 。 一個好的產品其基礎是品質而不是概念 ，首先要在品質上形成差異 ，它是產品附著信息傳播的 保證 ，藍風咖啡選用優質咖啡豆 ，保證純正口味 。品質不僅包括產品質量 ，還包括功能 、設 計、概念 、包裝等 ，要保證傳播力 ，信息的差異化是最重要的 。書吧不管在店面設計還是在產 品包裝上都采用統一的風格 ， 大到店面海報小到紙巾都印有藍風的標志，具有鮮明的個性和獨特的風格

7、，促使消費者對書吧作出更多了解 ， 形成深刻印象 ， 慢慢形成品牌知名度 。知性 ”、與精神文，在時代和都市。它們在取得良。讓其成為學生之間 ， 師生之間 ，高校和社會之間 咖啡廳等休閑娛樂場所缺少符合大學生要求的 ， 正是這兩個原因 ， 造成了大學雖有得天獨 ， 文化資源的運用存在較大的空白 。經過四 、 除了提供會員服務和學習交流平臺服務外 啡，果汁，甜點 ，以及不超過20度的酒精飲料 品牌宣傳 由于資金等各方面因素書吧采取低成本傳播策略）。， 我們還有一些飲料 ， 茶點供應 （ 如 ：咖， 在行業產品嚴重同質化的時候 ， 產品的個性 ， 能真實地感覺并對之作出相應的判斷 ，其喜2：口碑傳

8、播人們只著重由廣告帶來的傳播力 ，而忽視了服務帶來的口碑傳播力 。 品牌的價值和內涵是 通過服務來體現 、 通過口碑來傳遞的 。關鍵在于你如何利用口碑有效實現傳播 。不妨鎖定消費 群體中的 “意見領袖 ”的角色 ，圍繞他們展現一系列的個性化品牌服務 ，甚至是特別的有針對 性的服務 。因為消費者會通過自己的親身感受 ， 以口碑傳播并影響到他周圍的人群 ， 這很有感染力和說服力 。 這才是你要達到的真實目的 ?？诒c服務是連為一體的 書吧在咖啡品質和服務質量上都力求最優， 給消費者留下良好的印象贏得好的口碑 ， 通過口碑 ，樹立藍風的品牌形象也提高消費量 。3：公關傳播公關是永遠的低成本傳播利器

9、， 甚至有公關第一廣告第二的說法 信力已經產生了懷疑 ， 公關活動成為品牌形象建立的一個良好方式3%作為愛心基金捐獻給貧困學校 ， 給貧困大學生提供一個勤工助學崗位 象。4：分眾傳播在企業的發展承受能力不足的情況下 ， 分眾傳播是品牌傳播中能節約成本的一個不錯的選 擇。 當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時候 ，不妨對你定位的那些最有價值的消 費者進行品牌轉播 。充分利用人們的從眾心理 ，讓一群人去影響另外一大群人 。 也許效果不盡 人意 ，但你至少已經影響到了你認為最具價值的一群人 。藍風在服務和產品質量上做到盡善盡 美， 是消費者去影響潛在消費者 。5：新媒體傳播 是企業最具開發低

10、成本傳播策略的價值平臺 。在各大學校都有各自的論壇網站 ，關注度在論壇上刊登廣告和發帖 ， 宣傳書吧吧的經營特色和最新促銷信息 ，能夠取得不錯的效第二章 服務打造2.服務行銷組合是實施和實現服務營銷戰略目標的手段和保證戰術組合的工具 。 從一下幾個層面對書店的服務策略進行分析。3. 2服務內容和服務模式（1）親切服務 ：1開設總服務臺 ，2處理顧客意見和投訴3回答顧客提出的問題 ；（2）細致服務 ：1提供電腦查尋系統 ，以節約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間， 先有服務后有口碑 。 ， 感動消費者 ， 這樣才能。目前消費者對廣告的公因此 ，書吧吧倡導消費的，提升書吧的品牌形很高 ，果。1項目計劃

11、簡介，是確定市場定位后實施服務(1)2提供新書推薦表 ；3為讀者提供暢銷書排行榜 。 人性化服務 ： 增添溫馨的書店配件 ，使書店展現出家的感覺 ， 讓顧客感到身心放松 舉辦講座 、讀書交流會 ， 豐富人們的文化知識 ， 提高人們的精神層次 承諾為顧客提供一個優雅 、 整潔的讀書購書環境 ，制造符合氣氛的室內音樂背景 客的視覺和聽覺獲得超值享受2.3服務優勢休閑書店為消費者提供了一個可以放松的環境 ， 書店的服務內容方便了顧客的需求 及時征求顧客的意見 ，為消費者提供了良好的看書 、休閑的環境 。 在視覺和聽覺方面 顧客獲得享受 。 在一個優雅 、 整潔的讀書購書環境中 ， 人們可以得到心靈的

12、享受 。4. 4附加產品咖啡，明信片 ，文具 ，cd ,甜點 第三章 市場分析與預測1需求分析 隨著現代社會文明的不斷發展以及人們文化素質與物質生活水平的提 高 ，再加上人們收入水平的提高 ，人們對于精神上的要求也越來越高 ，對知識需求 也持續升溫 。尤其是現在的大學生數量群在不斷擴大 。 由于高等教育將繼續保持一個積極發展的勢頭 ， 大學生規模的不斷壯大 ， 必將造就一個巨大的圖書消費市場 。 然而，現有的社會環境和校園圖書館環境并不能完全滿足學生對于圖書各方面的需 求。同事年輕人就業壓力增大 ，需要閱讀大量的書籍來為自己充電 ， 而中老年人也 需要閱讀書籍來事自己的生活豐富多彩 ，因此 ，

13、2013年創業開一家休閑書吧是個不 錯的選擇 。 而且現在在中國兩年中實體書店便已減少了10000家 ， 加之現代人們的閱讀習慣和生活方式的變化 ， 越來越少的人愿意去純經營的書店如三聯，新華書店等 。許多商家為此另辟蹊徑 ， 在純書店的基礎之上增加了許多現代元素，休閑書店便由此而來 。人們在舒緩的音樂中 ，忘記工作的疲勞和學習的壓力 ， 放松身心 ，同 時也是交流 、聚會的好地方 。這里圖書總量不算多 ，僅有1000余冊 ，以 (4)相對于一般書店的規模設計與閱讀氛圍，大部分的消費者更喜歡在輕松舒適的環境下閱讀 ，如有舒適的座椅 ，舒緩的音樂等(4)促銷計劃和廣告策略 ： 推出讀者會員制 ，

14、 會員享有購書折扣優惠 ， 可以在保持書刊完 好的條件下免費借閱圖書 ， 收取茶水費用及包間費用，讓顧，并且 ，書店讓5.，人們對于精神上的要求也越來越高3.3市場預測商品特性 ：(2)(3)太過低廉消費者特點價格決策:書籍銷售為主 ，輔以休閑娛樂:年齡在1730之間 ，追求時尚 ，渴望激情 ，有一定的文化基礎 因消費者主要為大學生則價格定位不宜過高同時為了維護書吧利益也不宜采取發行傳單的形式宣傳書吧定期推出包間特價優惠3.4競爭分析 競爭環境分析書吧為新興模式 ，目前在全國數量較少 ，競爭并不激烈 ，現在是休閑書吧最好的發展 時機。如果錯過 ，以后很難發展壯大 。在某些地區 ， 休閑書店已有

15、一定規模 ， 幾乎每個地級市都有類似的休閑書店 。盡管讀 者俱部與休閑書店的模式不完全相同 ， 但還是休閑書店的主要競爭對手 。3) 城市圖書館 ， 圖書陳舊 ，且影響力日漸衰弱 ，這并不意味著讀者群的消失 ， 這一點會 給休閑書店留下市場空白 ， 書店一定大有作為 。4)休閑書店在市場競爭中事實上扮演著挑戰者的角色， 所以應采用獨特的營銷策略與市場領導者進行周旋 ，避免正面沖突 ，利用差異化優勢 ，立穩腳跟 ， 不斷發展壯大 ， 最后成為名 符其實的行業領導者 。競爭優劣分析優勢：1)休閑書店實行多元化經營策略 ，較競爭對手有差異化優勢2)休閑書店將常年推 出各種各樣的促銷活動 ，具有宣傳優

16、勢 。劣勢 ：休閑書店以往的促銷活動過于零散 ，沒有進行有效整合 ，市場推廣的效果不盡人2、網絡營銷建設書店加盟商的主頁意， 銷售利潤率降低 。 機會：休閑書店在全國許多地方還是空白 。威脅 ： 電腦的普及 ， 互聯網的發展對休閑書店的經營業將產生一定的沖擊，特別是網上書店的產生 。對策：宣傳紙質閱讀的優點 ， 舉辦各種活動 ，凝聚會員向心力 ，多元化發展 ，分散風險 。6. 5實際市場反響 從市場反饋的信息來看 ，非常受歡迎，興起的現象已引起不少中小型投資者的興趣和關注。第四章 營銷策略7. 1銷售渠道1、 電話營銷1)2)系。開通讀者熱線 ，收集需求信息 。 保持與大客戶的電話溝通聯系 ，

17、與學校 ， 企業等社會團體建立持續穩定友好的業務關3) 的時間內通知讀者 。在取得顧客的允許下進行電話溝通， 將俱樂部最近的新書信息以最快的方式 ，在最短3)4)2)電子郵件營銷 ，免費提供郵件群發服務 。3)網上調查 ， 主要在加盟商當地有影響網 站上進行 。網上書店 ，經營思路是最多的品種 、 最快的速度 、最低的價格和零庫存 。3、書店營銷 利用各種營銷手段吸引顧客到書店主動購書 。與大型超市如沃爾瑪 、華聯以及當地購物廣場等聯合銷售活動如開辦書展。 有條件的， 借天時地利人和的優勢 。與網吧等文化場所的聯合銷售活動 ， 買書增網吧會員卡 。核心產品 ：書籍，書店提供高質量 ，高品位，正

18、版書籍 。圖書結構 (暢銷書，常銷 書，適銷書 )要合理搭配 ，對于滯銷書的處理妥當 ，如采取降價銷售 ，隨書贈送等營銷手段 。2) 相關產品 ：設咖啡茶座 ，為讀者提供閱讀休閑的場所 ；經營文化用品和手工藝品 ；開辦小型影院 。2、服務1) 親切服務 ： 開設總服務臺 ，處理顧客意見和投訴 ， 回答顧客提出的問題 。2) 細致服務 ： 提供電腦查詢系統 ， 以節約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間 。 為讀者提供暢銷書排行榜 。人性化服務 ： 承諾為顧客提供一個整潔 ，優雅的購書環境 ，創造符合氣氛的室內音樂 背景 ，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受 。3、價格(1)一下情況給予價格折扣優惠措施過

19、期過時書刊 ，并設立專門的折扣區柜臺 學生用書 ， 教師教學參考書 ，并設學生書屋2)滯銷書應運用價格手段處理1)與熱銷書捆綁銷售買相關產品贈書活動4、1)2)3)與圖書發行商 ，作者的上游渠道保持溝通交流 讀者與作者交流會 。編輯每月談 。與出版社之間的定期交流5、 與相關渠道的聯系1)可在大型超市里面開設休閑書店2)8. 2項目產品服務價格1、 產品1)提供新書推薦表 。1)2)促銷期間的優惠政策團體購書3）價格折扣9. 3營銷計劃1、 渠道的選擇1）電話營銷2）網絡營銷3）書店營銷4） 與圖書發行商 ，作者的上游渠道保持溝通交流2、管理結構店長1名 ， 主要負責圖書的選擇與進貨 ，協調和

20、管理店員工作 ， 同時店長負責店內的財務 管理 ，財務采用日結制 ，即當天進行財務的結算 ，并填制報表 ，每月末進行盈虧計算店員13名，主要負責店內的服務與清潔 ， 并采用店員考核制與獎金制度相結合的方式 提高員工工作積極性3、促銷計劃和廣告策略1）廣告宣傳在每次的企業活動前做好充分的宣傳工作 ，主要包括報刊 ，廣播 ， 宣傳手冊等有效媒體 。2）公共關系贊助學校的文體活動 ， 保持書店與學生團體的互相關系 。3）營業推廣舉辦培訓班 （電腦 ，書法 ，美術等 ） 在社會和學校開辦展銷會 ，包括書展 ，文具展 ，手工藝品展 。 主持專題講座 ， 演講與作文比賽4）積分獎勵計劃每單均計入電腦記錄

21、， 每十元銷售額一分 ，累計滿五分 ，贈咖啡一杯 ； 累計滿十分 ， 免費參加1期培訓 。5）延伸服務銷售文體用具銷售咖啡飲料西餐代售郵冊 、 賀卡銷售音像制品銷售鮮花開辦職業技術能培訓10. 4客戶關系管理建立核心讀者的檔案資料 ， 提供更為主動 、更為細化的客戶關系管理是休閑書店的經營策定位明確資料詳實目前，一些特色書店依靠會員制等形式不同程度地掌握了一些核心讀者的檔案資料， 成為客戶關系管理的基礎工作 。中國書店的各區域營業員手里都有一個讀者名單 ，對他們對一的信息服務 。此外 ，客戶關系管理也是特色書店與讀者的情感紐帶 。廈門陽光書房每個月整理當月過生 日的讀者資料 ，給他們寄一張生日

22、卡或贈送一些小禮物 ，有圖書兌換券 、咖啡券 、藏書票 ，或 優惠折價券 。 上海思考樂書局利用200多平方米的藝文空間 ， 采用活動營銷的方式來聯絡讀 者情感。以當地讀者導報 、會刊、網站、電子郵件等方式告知讀者書， 與酒業公司聯合舉辦 “串吧之旅 ”活動，讀者帶著旅行護照到每個旅行酒吧去簽證章 后在一家大型酒吧歡聚 ， 形成會員之間酒文化和讀書文化的交流 中， 思考樂書局聯合上海書籍裝幀設計委員會 、上海人民出版社 華， 請會員重新設計61*57精裝本的封面 ，在當地引起轟動中， 會員把家里沒有珍藏價值的書拿到思考樂換成書券 ，會員之間等價交換圖書 ，每年組織一 到兩次 ， 形成當地的品牌

23、活動 。思考樂書局通過這些跨文化的活動設計把相關話題串聯起來，培養會員對書店的忠誠度 。 銷售心中有數培養忠誠讀者顯而易見 ， 客戶關系管理對特色書店的銷售和品牌發展有直接的積極效應。 書店對重點書的訂貨 、 銷售能做到心中有數 。知道這些書是多大規模讀者所需要的 ， 應向誰傳遞圖書信息 ， 加快了書的周轉速度 。更重要的是 ， 這種服務方式與讀者建立的不再是簡單的買賣關系 ，而是 使讀者產生作為會員資格的自豪 ， 對書店品牌的認同 ，可以培養起 “忠誠讀者 ”，這對企業的 發展是非常重要的 。很多讀者從書店開業以來就經常來書店 ， 非常穩定 ， 而且他們還經常介紹其他讀者來買書 。 但實際上

24、 ，書店對讀者檔案的利用和管理還比較粗放 ， 細化和分級管理 是今后客戶關系管理的努力的需求了如指掌 。 如在廣東學而優書店 ，任何一個新員工上崗前的主要工作就是背誦核心讀者 和重點讀者的名單 ，約300多人 ，包括他們的長相 、專業 、 購書特點 、購買習慣 、家里電話 等。 據廣東學而優圖書文化發展有限公司副總經理蔣磊介紹 ，書店掌握的讀者資料目前還僅限 于中山大學的一些老師 ， 如今正在收集華南師大 、 當地一些研究部門的學科帶頭人 等的學術方向 、 電子信箱等有效信息 ，開發潛在讀者的檔案資料 。傳達信息 聯絡情感 有了這些詳細的檔案資料做基礎 ， 書店對讀者的客戶關系管理就有了前提

25、為讀者提供及時 、對應的圖書信息服務 ，這也是讀者和書店都非?？粗氐牟糠?根據讀者的興趣進行歸類 ， 對廣告作品集感興趣的讀者就有針對性地推薦相關作品 者所在的部門按照客戶部八、A f、E、學術骨干首先就是此外 ， 書店還。或根據讀研、圖片庫等二十幾個圖書類別信息 信息 。此外， 常光顧的地方、 媒介部 、 市場調研部和創意設計部門等提供策劃 、創意 、 市場調 ，通過傳真 、email、電話 、 手機短信息等方式傳遞有效 。書店網站上的新書信息是會員經 次 。每兩個月一次的會員刊物也是發送信息、 聯絡情感的陣地發，將作品類書店對會員信息傳遞的方式也十分全面和立體 ， 每天的點擊率都在200-

26、300。此外 ，每月印制的新書信息 、綜合類 、設計類 、排行榜等、 排行榜圖書信息 、 宣傳品也通過賣場 、 郵購寄110種不同的宣傳書目分發給讀者 ， 努力實現一。書局圍繞 串吧 一，最。 “好書封面設計大獎賽 ” 蛋白質女孩 的作者王文。 在 “思考樂換書節 ”活動方向 。書店30的高端會員是具有一定消費品質和消費金額的會 員，對于這部分讀者 ，書店應擁有更詳細的會員資料和更細化的服務 ，從而通過這些30的其中2個業務員 ，3個營業員 。定期召集各書檔檔主開業務會議 ， 消 ，盡量達到統一 。在最大限度上減少各檔主之間的矛盾 ， 務求做到內 部團結統一 。定期巡查各書檔 ，把賣書的經驗傳

27、授給各檔主 ，依據各鋪面大小和地理位置 ， 作 出適當的服務政策 。堅決杜絕各書檔經營反動的書籍 ，一經發現要嚴懲 。各店自負盈虧 。總店高端讀者來輻射潛在會員 。在維護客戶上應貫穿8020原則，根據20的顧客帶來80的營業額 ，20的圖書帶來80的銷售原則 ，對讀者服務實行分級 ，避免平均用力 。 第五章 公司戰略與管理11. 1公司文化讓書店在讀者的眼中更多成為一種親情文化、 一種品牌體驗 、一種文化符號 。12. 2公司戰略 為讀者提供全新的復合式 、一站式文化休閑場所 。為此 ，本著“引智入企 ”的美好愿景 ，旨 在借力商業咨詢團隊的專業化運作 ， 服務企業的發展目標 。提供商業定位及

28、品牌命名 商圈分析及文化消費形態研究 、各板塊主體定位及商業概念包裝 、 招商定位與各商戶可行性分、門店的析、 商業空間展示原則及指導 、營運過程中的顧問輔導 、策劃執行等 。通過雙方合作 ，充分挖 掘和發揮各方優勢 ，積極整合和利用各界資源 ，運用先進的理念 、 創新的模式 、有效的技術和 適宜的策略 ， 將實體書店打造成擁有與新形勢下書店生態和商業規律相符的全新業態， 既保留原有實體書店傳統精髓又具有時代內涵的品牌形象、 既有鮮明文化特色又達到合理的商業回報、 既能滿足消費者多樣化需求又將成為南京文化消費新地標13. 3組織結構 采取連鎖經營形式對各市縣的大門店實行直營的形式對各市縣的小門

29、店采取特許經營的形式組織結構嚴密 ， 分工有序 ，對連鎖店實行強有力的控制 。 總部下設有 ： 采購中心 物流中心銷售中心財務中心計算機中心運營管理中心運營管理中心 ：負責連鎖經營流程的設計 、修改 、各流程所涉及的業務規范的制定、調整、 監控以及連鎖經營網點的開拓 ，各業務中心出現問題的協調 ， 從而保證連鎖經營的有效運作。采購中心 ： 采購中心擔負著更多的任務和責任 ， 各門店的銷售業績是對采購中心考核的重要指標 。物流中心 ： 分工明確， 職責清晰 ， 功能強大14. 4人力資源配置 主要工作人員5個 ， 除各檔主在書價上的分歧負責進貨和發貨 ， 實行獎勵制度 。適當提出新的建議 ，作出

30、價格上的調整 。屬下各書檔經營的 圖書可以隨時地調換 。15.5人員培訓店員工的前期培訓 ， 應集中在對圖書行業和特有的基本專業知識的掌握了解 程和實際操作實務上 ， 主要應在五個方面 。關于書店 。 主要是了解書店的發展歷程 、 經營理念 。此外 ， 對于新員工還要進行書店各項 管理制度的培訓 。關于圖書行業及其產品的基本知識 。1.目前圖書行業的現狀和未來的發展前景 ，培訓要 點為 ： 目前圖書零售市場概況和未來發展趨勢 ， 以及有關法律法規 。2.圖書產品的知識 ， 培 訓要點為 ：圖書的定義 、 圖書的文化和商品的雙重屬性 ；圖書的基本結構和版權頁上相關信 息、 圖書的出版發行流程 ；

31、圖書與其他媒介的關系 （報刊、網絡、電子出版物 ）； 圖書行業的 一些基本概念 ， 如出版、 出版物、 發行、碼洋、 實洋等。3.圖書的分類方法 ， 如中國圖書館 分類法 ， 書店的一般分類法和本店的分類法 ， 按照定位結合書店實際特點和讀者情況分類等 。dbd75-Numbered_cddd2760-53d1-48bf-abb5-3a9830a6eb18-Numbered_e3eb8cf5-6f85-43a2-b005-155141f26b08-Nu圖書出版社情況，培訓要點為：本書店主要經營哪些類別的圖書 ，以及這些類別的圖書對 應的重點出版社情況。5.如何對圖書進行評估，培訓要點為：評價圖

32、書時均應考慮的基本要如何了解把握圖書的賣點 ，如何從圖書的內容 、相關背景資料 、讀者的需求等方面了解圖6.圖書的養護常識，培訓主要內容為圖書的 六防”一一、防損、防污、防火、防防曬。有關書店的業務流程。1.圖書管理軟件的使用，如軟件系統操作程序和使用規則，常見 。2.書店涉及的各項業務流程以及每， 要把具體標準仔細講清楚 。1.圖書如何擺放 ， 以及需要考慮的一些因素 ， 如類別 、 暢銷 還有圖書的幾種基本藝術造型的擺放方式的操作 。2.圖書打包 包裝紙的要求 、 圖書擺放方法 、 繩子如何扎 、 包面上如何做標識 如何做圖書的養護如打磨污漬 、塑封等 。 除了公共性的服務禮儀和行為規范外

33、 ，更重要的是專門針對書店的 語言方面 。2.導購員 。3.書店對顧客抱 ， 這樣員工能很快進入 狀態 。中期 中期不但要強化前期的培訓內容 是希望員工原地踏步 ， 是希望更優秀 培訓的內容是 ：，以及業務流點，書。潮、問題如何解決 ， 進銷存業務在軟件中的操作和建書卡等 個環節的要點和相關的管理制度書店業務的具體操作實務 程度、封面色彩 、開本等等 ， 規范須知 ，如標準包的規格 等。3.如何做圖書清潔，五 、書店員工的服務 。有關服務規范 ， 主要是：1的五項基本職責怨分析與處理技巧 。通過前期的培訓. 書店員工的行為規范 ， 包括穿著 、 舉止 、理貨、 導購 、 發展會員 、 與顧客交

34、流 、 防止圖書丟失， 使員工掌握了入職前的基本知識，因為我們的培訓不， 還應該涉及到書店的經營管理方面， 為他們的發展成長創造條件 ，所以有必要的進行培訓導購能力的提升。1.如何了解讀者，要點是：購書者的類別分析，以及了解讀者的幾種 基本方法。2.如何為具體的圖書品種找合適的讀者,如何為特定的某類讀者找有針對性的書，滿足讀者的需求。書店管理知識，主要涉及：1.書店賣場管理，要點為：圖書的展示銷售的流程、賣場氛 圍的營造；2.書店店堂圖書的擺放系列基本技巧，如方便讀者看見、方便讀者選購等；3.書店賣場管理的禁忌事項 。 圖書的商品管理總量控制、進貨流程書店的宣傳促銷 促銷方式的運用方法 升贏利

35、能力的基本途徑和實施策略與方法 提高顧客回頭率等；4書店的經營業績分析，包括如何利用書店圖書管理軟件進行產品進銷存 等數據分析，書店業務調整策略等。應該說，前期側重基礎，側重實務，中期側重經營管理。后期當員工在書店掌握了一般專業知識和有一定的經營管理知識的前提下，員工希望自己有更好的發展，書店也希望員工能成長起來 ，因此，有必要進行后期培訓。后期培訓的重點是側重 對員工的提升方面。因此，后期的培訓是長期的，范圍廣了，程度深了，業務的專業程度更高 了。不僅培訓圖書行業的，也涉及外行業的有關知識 。在內容的選擇上，主要是根據員工的發展方向來選擇確定，進行專題性的培訓，如：如何做銷售”、心理學在書店

36、的零售中的運用 ”，項目管理”等等。后期的培訓應作為長期的 項目，有計劃、有步驟地展開。因各書店的具體情況不一樣，所以后期的培訓項目內容可能也 不盡相同，這里就不做詳細說明。實施培訓是書店必盡的義務，也是一個投入成本低，回報時間長、效益高的項目。培訓主要作 用有二：一是開闊員工的行業視野 ，學習書業知識，掌握從業技能，提高在書店的實際工作能 力，從而提高整個書店的經營水平，提升書店的競爭能力。優秀的員工其實是書店的無形資 產。二是對員工培訓是對書店、對員工負責的表現，是培養員工忠誠度的有效方法之一 達到培訓的目的，對于培訓的實施，我認為應該從時間安排 點抓。培訓時間。員工的前期培訓有條件的應該

37、在入職前進行完畢 果。不能在入職前培訓的，也應在員工上崗后盡早進行培訓計劃進行?？梢岳脝T工下班的時間 ，也很有必要讓員工在正常工作時間停工專門培訓 教材。培訓最好要有專門的有針對性的教材 ，如果本店沒有，則可以考慮請其他書店支援，或參閱有關書籍作為培訓教材，還可以外請老師。如果確實沒有現成的培訓教材，也可根據本店,培訓要點：主要是采購圖書進貨的數據來源 、進貨渠道、進貨的頻率和 、退貨管理等。,培訓要點：1.書店的商圈開發策略與方式的選擇；2.店內五種基本導購推薦、展示促銷、價格促銷、文字推薦、音像演播；3.書店提 提高客流量、提高購買率、提高單人的購買量、。為了、教材的準備、效果保證三環節

38、重,這樣便于集中學習，強化效,可以列出具體的時間安排，按照。關于的情況自行編寫整理 。這里介紹一個整理教材的方法 ： 先大量收集自己認為對書店人員培訓有用的文章資料 ， 把這些資料進行分類歸納 ， 給每一份資料標一個主題 ，再把歸納的主題根據性 質， 整理成系列的提綱 ，這是培訓提綱初稿 。然后再根據書店經營涉及到的方方面面想想這個 提綱初稿還有哪些重要的部分缺少了 ， 再想辦法補充進來 ，這樣以完善提綱 。再根據這個提， 比如本店的案例 、外店的案例 、書報綱，結合書店的經營管理實際找與這個提綱有關的資料 的文章等等 ，再結合書店的工作實踐進行整理 。這樣 ， 后要逐步補充 ， 修改完善 ，

39、最終形成本書店培訓教材 。如何保證培訓效果 。 書店培訓的方式可以形式多樣書店自己的培訓材料就慢慢形成了。以、靈活運用 。 一般是先進行詳細的講。不管什么方解，再進行演練 ，每個人 、每個環節都要演練到位 ，還要提出問題進行分析討論式， 都要考慮培訓的實際效果 。16. 6人員績效考核方法 基本原則1、 堅持效益優先 、按勞分配原則 ，根據不同星級實行不同崗位工資 、不同崗位系數 ，合 理拉開員工收入差距 。2、堅持公開 、平等、競爭、擇優原則 ，建立優勝劣汰激勵機制 。3、 堅持崗位工資動態管理原則 ，將崗位工資與考核結果掛鉤 。 考核評定辦法；員工通過書面考試 、部門負 責人測評 、員工互

40、評等辦法 ， 以記分形式綜合評定個人年度考核成績 。（一）記分比例管理人員和一般員工最終評定成績采取百分制 ， 另加上按本辦法規定的加減分實際得分 。柜組長以上管理人員采取書面考試和職工民主測評辦法評定1、般員工書面考試占50，部門負責人測評占30，員工互評占20；2、柜組長以上管理人員 書面考試占60，職工民主測評占40； （二）一般員工評分辦法 以部門為單位 ， 根據如下辦法確定每位員工當年得分1、書面考試2、部門測評由員工所在部門柜組長以上管理人員對被測員工的現實表現，分為 “好 ”、“中 ”、 “差 ”3、職工互評4、 根據本辦法規定進行的加減分 。 三）管理人員評分辦法1、書面考試（

41、 同一般員工 ）2、民主測評3、根據本辦法規定進行的加減分 。（三）考核評定程序（四） 考核評定辦法1、員工給單位作出特殊貢獻的 ，由職代會評議通過 ， 經經理辦公會確定 ，可以直接進星 一級。2、有下列情況之一的 ， 員工下年不得參加評星 ，管理人員下調一級崗位工資 ：（1）未完成當年計劃經營任務的 ；（2）因工作失誤雖未造成單位損失但造成一定負面影響的；（3）年度考試測評平均成績在70分以下的 ；（4）年度考勤遲到 、早退 、空崗等違反勞 動紀律行為和店方檢查記錄違規情況累計達到10以上20次以下的 ；（5）不服從領導分工和管理的 ； （6）越級上訪反映問題不真實的 。3、有下列情況之一的

42、 ， 柜組長以上管理人員下調一崗崗位工資 （即中層正職執行副職崗 位工資標準 ，中層副職執行柜組長崗位工資標準 ，柜組長執行三星員工崗位工資標準 ）； 一般 員工下年不得參加評星 ， 且下調一檔崗位工資或降一個星級 ：1） 年度考核測評平均成績達不到60分的 ；2） 年度考勤遲到 、 早退 、空崗等違反勞動紀律行為和店方檢查記錄違規情況累計達到20次以上的 ；（3） 因工作失誤造成單位經濟損失或不良影響的；（4） 受讀者或客戶舉報 ， 給單位造成惡劣影響 ， 經查證屬實的 ；4、 有下列情況之一 的， 柜組長以上管理人員直接免職 ，員工直接由星級員工降為無星甲等 ，或由無星甲等降為無 星乙等

43、，情節特別嚴重的解除勞動關系 ：（1）嚴重違反國家或企業有關規定 ，給企業造 成嚴重損失或遭到司法機關查處的 ；2）在工作場所公開威脅 、漫罵領導 ， 影響領導人身安全和正常工作 ，情節嚴重的 ；3）被新聞媒體曝光造成重大負面影響的 ；4）年度累計事假超過30天或非住院病假超過60天的 ；3天以上的 ；（6）受記過以上處分的 ；（7）將店內銷售私自轉為個人店外銷售 ，或為他人店外銷售造假提供方便的 。-4558-a1d1-97d92e7b85e2-Numbered_697eb695-a06c-41fe-b707薪酬獎懲制度獎勵 員工有下列行為之一者 ，可獲得獎勵（1）品德端正 ，工作努力 ，有

44、出色或超常表現 。 （2）熱心服務 ，有顯著善行佳話 。 （3）檢舉違規或損害企業利益的行為 。（4）發現職責以外的故障 ，予以上報或妥善處理 。（5）對經營業務或管理制度提出有效的合理化建議，得到采納實施 ，并取得重大成果和顯著成績 。5）年度累計曠工達到（5）未按書店印信制度要求使用 、保管印信 ，造成丟失 、盜用等視情節輕重處以1000_元罰款 ，并警告一次 ；情形特別嚴重者予以降級 、降職直至解除勞動合（6）損毀公物除照價賠償外 ，另處罰金_500_元 ；如查實屬故意行為 ，視情節輕重加 罰_500_1000_元，并警告一次。（7）利用職權 、工作之便損公肥私 ，在對外交往中收受回扣或

45、禮金 ， 給企業聲譽帶來不 良影響者 ，解除其勞動合同 。（6）為書店取得重大社會榮譽， 或其他特殊貢獻 ， 足為員工表率 。 （7）忠于職守 ， 積極負責 ， 不斷改進工作 ， 業績突出 。設有“管理創新及合理化建議獎 ”、“杰出員工”、“先進員工”、“優秀管理者 ”等獎項， 在 每個工作年度結束后 ， 人力資源部組織評選活動 ， 對工作中表現優異的員工給予獎勵 。員工符合下列條件之一者給予嘉獎并通報 ，頒發獎金_100_元， 獎金隨當月工資發放 。 （1）工作努力 、業務純熟，能適時完成重大或特殊任務 ?？盀槿w員工楷模 。 （3） 其他對企業或社會有益的行為， 具有事實證明勤， 無遲到

46、、早退 、病假 、事假。針對管理創新及合理化建議獎 ， 書店設有金額為_100。 優秀員工每名獎金為_200_元。2）品行端正 ，恪盡職守 ，。（4）全年滿500元不等的共五級獎勵， 根據實際情況決定獎勵級數 對杰出員工獎項 定獎勵級數 。對“優秀管理者， 書店金額為_100_300_元不等的三個檔次”獎項 ，書店設有金額為_500_，根據實際情況決_600_元不等的兩個檔次 ， 根據實際情況懲罰懲罰包括批評 、記過 、罰款、降級或降職 、辭退 。員工有下列情形之一 ， 予以批評（1）工作時間未經批準離崗或竄崗 、閑談 。 （2） （3）妨礙工作或企業秩序 ， 情節輕微 。 （4）不按規定著裝

47、 。（5）在非吸煙區吸煙 、 工作時間吃零食以及在辦公區從事娛樂活動 。（6）對上級指示或有期限的命令 ， 無故未能如期完成 。因個人過失發生工作錯誤 ， 情節輕微 。7） 工作時間外出辦私事或長時間接打私人電話。員工有下列情形之一 ， 予以罰款 、記過 、降級或辭退處理（1）遲到或早退 一次 。每次罰款_50_元 ；當月累計達三次及以上 ， 罰款_200_元并警告_10_%外， 另罰款_100以上 ， 通報批評并另罰款_100（4）委托他人打卡或涂改 、故意損壞考勤卡除按曠工處理外 ， 另每次罰款_100_元； 三次 （含）以上 ，通報批評并加罰（2）曠工一日 ， 卡被查出者每次罰款除扣發當

48、日基本薪資的_50_元；三次 （含 ）元 。（3） 代人打元。200_元 。_500同。（8）其他違反企業制度和規定的行為， 按相關制度或規定處理 。 獎勵級數 。-4558-a1d1-97d92e7b85e2-Numbered_697eb695-a06c-41fe-b708媒介計劃媒體投放目標 通過電視 、網絡、報紙等 媒介的整合運用,借助各種媒體的宣傳 。報刊 ，廣播等主流媒體進行大范圍宣傳 ，發放md宣傳手冊，進行重點區域的宣傳。店內以及店外的pop現場宣傳 。在各大報紙 ，廣播臺做好廣告宣傳 ， 在報刊上發表感謝書 ， 以感謝廣大讀者的熱情支持 和媒體的關注 。邀請國內著名文藝工作者

49、，當地知名人士來書吧演講 ， 邀請各高校資深教授到讀者俱樂部 針對當前社會問題 ，熱點問題和人們廣泛關注的國際問題進行生動詳細的論述 、第六章 財務分析與預測6.1初始投資成本書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購15萬元 。計劃經營各類圖書50006000種 ，8000冊左右 ， 費用56萬， 首付3萬， 其余批發 商墊資 。計劃經營各類音像制品50006000種，150000張左右 ， 費用4.5萬元 。 根據書店具有時尚氣息和文化氛圍裝修費用 ：地板10000元 ，吊頂12000元，粉刷5000元，4000元 。設備 ：書架20組*700=14000元， 電腦售書系統 （電腦利舊

50、 金：10萬/年-4558-a1d1-97d92e7b85e2-Numbered_697eb695-a06c-41fe-b702財務預算書吧初期投資10萬， 主要用于書吧的開辦 、店面裝修 、固定資產購置 、預付部分費用 、 員工工資 、房租和日常營運 ， 另外還將有一定的流動資產保證店面的運營 。20. 3財務分析一 、 固定資產折舊表對固定資產的折舊,采用直線折舊法,殘值率定為10%二、第一期資金投入預測第一期資金投入分為四個部分,分別為政策性費用 、固定資產購置等費用及初始營運資金。 由于是在以前的基礎上作的改進經營 ， 所以不需另置政策性費用 。 固定資產購置費用為室 內裝修 、沙發桌

51、椅及電器等固定資產的購置 ， 共計32000元；初期廣告宣傳3000元；包括61880元。 我們提供充足的啟動資金 ，以備不 第一期資金投入分為四個部分,分別為政策性費用 、固， 所以不需另置政策 ，共計32000，以及門店的租金與裝修 。 總投資的定位 ， 書店的環境應與一般個體書店有明顯區別 ， 整潔 、明亮 、 必須在書架和裝修上能體現出來 。 門店應進行經濟型的裝修 。門套15000元， 廣告牌， 打印3000元） 店面租其他預付費用第一期投入資金總計約為時之需 ， 保證順利開張 ， 正常營業 。 定資產購置等費用及初始營運資金 。 性費用 。 固定資產購置費用為室內裝修由于是在以前的

52、基礎上作的改進經營 、沙發桌椅及電器等固定資產的購置 元； 初期廣告宣傳3000元；包括其他預付費用第一期投入資金總計約為 供充足的啟動資金 ，以備不時之需 ， 保證順利開張 ， 正常營業 。61880元 。 我們提第一期資金投入由于在原來基礎上改善所以不計入考慮一期資金投入預測固定資產購置其他 預付費用綜上得知第一期資金投入總計62800三、銷售收入預測） 政策性費用銷售收入的預測是建立在充足的市場調研基礎上的。我們通過現場觀測 、 附近學校居民區的問卷調查 ，綜合調研結果 、地理位置分析 、消費心理分析 ，預測了開業初期的銷售情況 。同 時，我們參考了同行業的銷售收入情況 、銷售增長率的變

53、化以及相關的財務指標 ，做出了如下 的銷售收入預測 ： 年度銷售收入預測四、成本及費用預測基于咖啡屋特點 ，參考同行業費用項目及比例 ，根據市場調研的結果 ，我們分析了可能會有 的費用開支 ， 列出費用明細表 ，根據費用明細表上所列科目 ， 通過網上查詢 、中介詢問 、親身走訪市場 ，獲得了較準確的數據 ， 選擇了我們認為比較合理的價格填入下表 。參考銷售額的增 長率及通貨膨脹的因素 ， 假設從2010年開始運營 ， 了預測 ， 見下表 ：成本費用預測 、我們對2010年-2012年的成本費用做如果從2010年一月開始運營 ， 那么綜合多方數據，大致得到了如下的利潤預測（六）利潤表 （假設從2010年一月開始運行 ） 費用銷售額減 ：預算收益性支出及其他減 ：預算