1、 銷售代理商管理制度銷售代理商管理制度浙江萊茵電梯有限公司Zhejiang Rhine Lift Co., Ltd. 目 錄一、 總則2二、 授權銷售代理商網絡的建立、評估和考核管理2三、 銷售項目管理制度4四、 代理業務費結算的管理規定7五、 安裝維保8六、 其它8附件一：城市等級分類.9附件二：簽約代理商銷售業績獎勵辦法9附件三：銷售代理商級別評定標準10附件四：營銷管理表格.11項目預報表（月度）.1220臺以上及重點項目預報表（月度）.13跨區域項目銷售申請表.14報價、投標、授權申請表（月度）.15項目優惠申請單.16沖突項目情況說明表（月度）.17項目失落報告（月度）.18項目洽談

2、、投標派員申請單.19用戶考察情況記錄表.20銷售代理商申請表.21一、 總則本著誠信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為萊茵電梯銷售的主要力量，藉以擴大銷售量、提高市場占有率、提升品牌知名度，完善萊茵電梯有限公司營銷網點的管理，特制定本辦法。凡從事萊茵電梯銷售的企業，均適用本制度。二、 授權銷售代理商網絡的建立、評估和考核管理1. 主題內容適用范圍本細則規定了銷售代理商申請、考察、批準及業績評估，分級管理的程序、標準及考核辦法。2.術語2.1銷售代理商：指經自愿申請并經考察批準的與本公司簽訂銷售代理協議且在協議有效期內銷售萊茵電梯產品的銷售服務單位。2.2區域營業部門：指公司直屬的分公

3、司、辦事處、服務中心。3.目的和原則3.1目的：在不違反國家法律、規定和本公司規章制度的前提下，鼓勵銷售代理單位敢于競爭、拓展市場，以不斷提高萊茵電梯產品的市場份額。3.2原則：獎勵優勝、淘汰落后，保護和激發銷售代理單位的促銷積極性，規范銷售代理商工作，提升萊茵電梯產品的市場競爭能力。4.銷售代理商資格及資格審批程序4.1銷售代理單位應具備的基本條件4.1.1有能力從事電、扶梯銷售或相關業務的企業，并具有良好的商業信譽。4.1.2持有工商執照，具有法人資格的合法企業，其經營范圍中具有電梯產品代理項目，或相應的機電產品項目內容。4.1.3負責人或者電梯業務部門負責人具有電梯專業知識，企業財務制度

4、健全，組織嚴密。4.1.4在銷售地域內具有比較廣泛的社會關系和良好的用戶界面。4.1.5在該地區有適當面積的辦公室，倉庫及各種交通工具。4.1.6企業經營活動中沒有違反國家財務、稅務政策和法規的不良記錄。能滿足本公司拓展地區市場的要求。4.2申報和推薦4.2.1符合基本條件的銷售代理單位根據自愿原則提出申請，經由所屬區域營業部門提出報告，向本公司銷售部申報。4.2.2提出申報的單位，須以書面形式提交相關報告。4.2.2.1本企業概況和填寫銷售代理商申請表。4.2.2.2企業法人營業執照（有年檢章），稅務登記證（國稅、地稅）。4.2.2.3法人代表姓名及身份證復印件、聯系人姓名及身份證復印件。4

5、.2.2.4公司組織機構及銷售人員人數。4.2.2.5近年營業業績4.2.2.6代理地區內每年各類電梯市場的需求量分析及代理規劃，提供本地區當年新開工和上年驗收的電梯數據資料以及準備采取的促銷措施。4.2.2.7其他相關證明資料復印件。4.2.3銷售部根據本公司年度代理發展計劃，對申報單位初步調查、篩選，亦可根據需要主動選擇有關單位作為候選代理單位。4.3代理資格審批4.3.1實地考察銷售部負責對申請單位的商業信譽，綜合實力和當地電梯市場情況等作進一步考察，并提出考察報告。4.3.2審核、審定和批準通過銷售部資格審查合格者上報銷售總監審定，經審定并簽署，上報公司總經理批準。4.4簽定代理協議4

6、.4.1經公司總經理批準后，由銷售部代表公司與申請單位簽訂委托代理協議書并簽發代理代理證書。代理證書與委托代理協議書有效期一致。4.4.2簽約代理商必須與總公司（分公司、辦事處、服務中心）簽訂當年的電、扶梯銷售協議指標。此指標經銷售部同意后，簽約代理商有資格參加年度銷售業績獎勵考核。5.銷售代理商級別考核規定及銷售業績評估標準根據本公司的實際情況銷售代理商的級別分為：A級銷售代理商、B級銷售代理商、C級銷售代理商。A、B、C級銷售代理商須與總公司簽訂委托代理協議書。5.1銷售代理商級別考核規定5.1.1對銷售代理商級別評定由銷售部、合同管理部、財務部和所屬區域營業部門確定的標準劃分。見附件三銷

7、售代理商級別評定標準5.1.2標準包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場信譽和用戶評價情況）；欠款情況；年銷售數量；注冊資本金；執行公司安裝、維修一條龍服務規定的優劣程度；遵守公司各項規章制度情況。5.1.3根據銷售代理商不同的級別，公司給予其相應的政策。5.1.4根據代理商實際的表現，公司可以對代理商級別進行調整。5.2銷售業績評估標準5.2.1業績統計以一個公歷年度為時間段，按某一銷售單位在該年度中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預訂金為準）臺數和銷售額作為銷售業績評估的標準。5.2.2銷售代理商按銷售業績分級的標準（具體見附件三銷售代理商級別評定標準）5.3銷售代理商

8、分級評定。由銷售部在每年年底匯總統計各銷售代理單位當年促銷成功的銷售業績（指收到預訂金并排產的合同）按照銷售代理商級別考核規定，分別列出ABC級銷售代理商目錄，上報銷售總監和銷售部經理審定，送公司總經理批準，予以公布，并簽定委托代理協議書。6.考核管理6.1銷售部按年度對銷售代理商的銷售業績進行統計、考核，優秀者按簽定代理商銷售業績獎勵辦法給予獎勵。對銷售業績未達協議要求的，銷售部有權視情況終止與其簽訂委托代理協議書。6.2銷售代理商違反本管理辦法的任何一項規定，或因為其他原因對公司造成損失并產生不良后果的，公司按照相關規定予以必要處罰。6.3長期欠款的處理6.3.1一年以上欠款通過從當年項目

9、貨款中扣除方式解決。6.3.2一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定產品買斷合同。6.4客戶投訴處理6.4.1如有客戶對銷售代理商售出提出質量投訴，銷售代理商對此不得隱瞞，據實呈報，及時要求所屬區域營業部門工程部進行解決。6.4.2對于代理商安裝維保的產品，如由于安裝維保服務不到位，造成的客戶投訴，全年累計不能超過3次，超過3次的從第4次起，每次扣罰RMB2000元。6.4.3如因銷售代理商對客戶的投訴處理不當導致“LHRHINE”品牌蒙受形象損失，依情節輕重處以取消代理權等不同程度的處罰。如造成重大損失的，取消其代理權，并依法追究其相關的責任。三、銷售項目管理制度1.代理商管理責任1.1

10、總公司銷售部對代理商負有以下管理職責：1.1.1代理商資格審查，簽訂委托代理協議，代理證書的制作與發放。1.1.2代理商銷售活動中涉及的“LHRHINE”品牌宣傳內容的審核與報批工作。1.1.3代理商跨所屬區域營業部門（分公司、辦事處、服務中心）管轄地區銷售活動的協調。1.1.4代理商年度銷售業績的統計、考核，確定獲得業績優秀獎勵的代理商。1.1.5代理商違反公司代理銷售規章制度的處理。1.2總公司區域營業部門（分公司、辦事處、服務中心）直接負責所屬區域內代理商的經銷活動并對其指導、監督、管理。2.報價管理2.1銷售部經由銷售區域營業部門（分公司、辦事處、服務中心）適時向銷售代理商公布產品銷售

11、價格。2.2各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價目表、標準井道圖冊、總公司資質證明、宣傳資料等）和計算機文件（報價書和合同文件標準格式、編制投標書所需文本、圖片資料等）統一向區域營業部門（分公司、辦事處、服務中心）登記領取。2.3銷售代理商初步接觸項目后，在正式報價前必須向其所屬區域營業部門備案申請，經所屬區域營業部門同意后制作報價單正式報價。如果所屬區域營業部門不同意，銷售代理商不得報價。在所屬區域營業部門不同意的情況下，銷售代理商擅自報價，所屬區域營業部門可以采取包括取消代理商資格等措施。2.4銷售代理商必須嚴格遵守價格表規定，如價格涉及突破銷售權限的，必須向所屬區域營業部門申請，經批

12、準后生效。2.5對于用戶提出的非正常要求（價格、規格、配置、付款方式、交貨期或其它因素），未經所屬區域營業部門同意，不得擅自應允或回絕，應事先與所屬區域營業部門征詢。2.6銷售代理商不得對其所屬區域營業部門或其他代理商已經正式報價的項目以各種方式再次報價，如因此導致簽約障礙或影響“LHRHINE”品牌形象，所屬區域營業部門有權取消該銷售代理商代理授權。2.7有效報價及有效備案項目，如超過所屬區域營業部門規定的有效期限而未簽約的，所屬區域營業部門有權重新評估此項目的銷售權。2.8各銷售代理商須定期（要求每月一次）填寫項目預報表傳真或EMAIL到所屬區域營業部門備案。3.沖突項目的管理3.1同一地

13、如有兩家或者兩家以上銷售代理商工作，同一項目已有銷售代理商報價，其他銷售代理商不得再次報價，如果其他銷售代理商認為獲得此項目的可能性比已報價銷售代理商大時，須向所屬區域營業部門申請支持、協調解決，禁止相互競爭，以致影響“LHRHINE”品牌形象或者失去商機。3.2所屬區域營業部門對發生沖突項目處理辦法3.2.1經所屬區域營業部門查實，判定沖突各方項目達成度，以優先者為準，各方必須服從所屬區域營業部門作出之最終決定。3.2.2如無法確定，依報價備案表查詢，以報價備案表日期之先后確定享有優先權者。3.3對不服從所屬區域營業部門管理的，公司根據所屬區域營業部門的報告，根據情節嚴重程度，給予取消代理權

14、等不同程度的處罰。3.4對所屬區域營業部門處理結果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。3.5對于重大的，重點工程項目，總公司有權指派其合適的銷售代理人進行業務洽談，各銷售代理應該予以充分理解和積極配合。4.跨區域銷售管理4.1代理商如欲超越被授權地區范圍跨區域銷售時，必須填寫異地銷售申請表向所屬區域營業部門申請，并向銷售部備案。4.2兩地營業部門按程序進行協調處理。如項目所屬區域營業部門回復不同意，申請方必須退出。如兩地營業部門書面批準同意，申請方可開始銷售活動。合同最終成交，其銷售業績計入申請方的代理商。4.3申請方如對兩地營業部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4原則上跨區域項

15、目成交的，其維保納入當地維保系統。5.合同的管理5.1合同簽訂管理5.1.1各銷售代理商與用戶簽訂合同前須將用戶要求、土建圖紙中或實測的有關技術數據，按合同內容簡述表的格式提交所屬區域營業部門，所屬區域營業部門按合同評審流程經合同評審后方可正式簽約。若合同內容簡述表的某些內容暫時無法確定，應在合同簽約后，盡快對空白內容加以明確。若因時間關系，無法在簽約前進行合同評審，應征得所屬區域營業部門許可后方可簽約。5.1.2總公司與銷售代理商以簽訂買斷合同為主，買斷合同的付款方式，要求提貨前付到設備合同款的100%。買斷合同必須加蓋騎縫章，未經許可，任何人不得擅自增減、改變合同內容。如果確須修改合同，一

16、般變更經供需雙方協商一致，在修改處加蓋雙方更正章（或公章、合同章），未加蓋更證章的修改內容不予承認；重大變更（涉及數量、價格、主要配置、付款方式、交貨期等）須簽訂合同變更協議，并重新進行合同評審。5.2合同執行管理5.2.1各銷售代理商負責其所簽項目的貨款催收、井道尺寸的提供、技術參數確認、技術圖紙確認、現場跟蹤、進場條件確認、安裝中與甲方的協調、免保期內的聯絡和定期回訪等工作，公司對其工作給予指導和配合。5.2.2總公司與用戶直接簽訂的合同，貨款必須由需方直接匯入總公司指定帳戶，各銷售代理商不得截留。5.2.3銷售代理商與總公司簽訂的買斷合同，總公司僅對此雙方簽訂的產品購銷合同承擔責任。但是

17、，如代理商在履行與客戶簽訂的合同過程中，由于履行行為不當致使萊茵的品牌聲譽遭受損失，公司有權對其取消買斷資格等不同程度的相應處罰。5.2.4銷售代理商與最終用戶簽訂合同之后或者合同發生變更時，應以最快速度經所屬區域營業部門上報總公司，不得隨意積壓、截留、影響合同效力。否則，如違法規定導致客戶提出投訴或索賠要求時均由代理商自行承擔。同時，總公司將根據情節嚴重程度，對采取相應的處罰。5.2.5銷售代理商不得偽造文件與總公司簽約，否則所簽之合同不發生任何法律效力，如由此而引起損失，總公司將取消其授權代理資格并保留追訴權，同時銷售代理商承擔因此而造成的一切損失。6.接待管理6.1銷售代理商如欲陪同客戶

18、參觀工程業績及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前1-3天經由所屬區域營業部門向總公司提交用戶考察申請表。所屬區域營業部門應認真負責地指導代理商填寫上述申請表格。6.2填寫相關表格時需如實、準確、全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6.3客戶接待的劃分，在工廠參觀期間發生的費用由所屬區域營業部門與代理商共同承擔。原則如下：6.3.1考察往返路費由銷售代理商自理。6.3.2客戶在總公司考察期間（自客戶到達至客戶離開總公司），用車、餐費、住宿費、市內旅游費（原則上不安排外地旅游）、一般娛樂費根據合同簽訂臺數由所屬區域營業部門和銷售代理商共同承擔；10

19、臺以下項目雙方各承擔50%，20臺以上項目所屬區域營業部門承擔70%、銷售代理承擔30%。特殊項目特殊處理。6.3.3考察結束后，總公司接待中心出具“招待費用明細表”，經所屬區域營業部門確認后結算。7.資料管理7.1總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對方造成損失，應承擔賠償責任。7.2所有文件、表格、資料必須依總公司之要求據實填寫。8.廣告宣傳管理8.1代理商欲采取各種形式使用“LHRHINE”品牌名稱Logo從事對外廣告宣傳活動（如戶外廣告、雜志、報刊等媒體），必須經所屬區域營業部門報總公司銷售部對外宣傳內容予以書面確認，未經同意不得實施。8.

20、2有關上述宣傳活動產生的費用，應事先書面協商，原則上可各承擔一半，如事先未書面協商并得到批準的，均由實施宣傳活動的銷售代理商自行承擔。四、代理業務費結算的管理規定1.對各銷售代理的業務費按項目結算，在合同簽訂后，由所屬區域營業部門統一填寫業務費支付申請表，經雙方確認后嚴格按比例實施。2.銷售代理商與總公司簽訂的買斷合同，享有代理商優惠價格，沒有銷售代理業務費，特殊項目需經批準后處理。3.業務費結算比例：3.1銷售代理商在銷售過程中提供項目信息的作用并會同公司銷售人員操作最終促成合同成交的（具體項目的跟蹤、洽談由總公司出面執行），總公司根據銷售代理商在項目成交的過程中所起作用程度酌情支付業務費，

21、一般為合同總價（不包括安裝費，運輸費）的1%-2%。3.2低于基價（事先經總公司書面批準）成交的項目，計入銷售業績，不結算代理業務費，特殊項目需經書面批準執行。3.3高于基價成交的項目，超過基價部分（超價費），一般按總公司17%、銷售代理83%的比例結算。4.業務費支付方法：4.1所有代理業務費結算一律憑代理商出具的正規發票（勞務發票），代理商不得偽造發票或提供假發票。4.2銷售部負責銷售業務費的管理工作，財務部進行監督并設立專門臺帳。4.3合同預付款低于20%，原則上不結算業務費。4.4收到合同定金或預付款20%-30%的原則上可支付業務費的40%-60%，但留存總公司的排產資金不得低于結算

22、底價的20%。貨款到帳7天后，所屬區域營業部門辦理業務費申請單，經銷售部初審，送財務部核實資金到位情況，報銷售部、總經理審批后在手續完備情況下10個工作日內由財務部支付。4.5收到全部設備款或合同價后，15天內結清剩余業務費。5.運輸費基價由公司按運輸里程、產品種類、載重量和層站數確定，運輸費基價不結算業務費。5.1總公司僅與銷售代理商結算業務費，涉及到第三者的中介費等費用由銷售代理商自行承擔。五、安裝維保1.凡萊茵公司產品的安裝維保受公司工程部和維保部管理和監督，為控制安裝質量及售后服務的情況，要求安裝合同盡可能的與本公司直接簽訂。2.安裝委托書的發放2.1安裝委托書和維保委托書由工程部發放

23、。具備安裝條件的代理單位經所屬區域營業部門向本公司工程部提出申請，并須提供如下資料：2.1.1公司營業執照復印件加蓋公章。2.1.2由國家質量監督檢驗檢疫總局頒發的特種設備安裝維修許可證，許可證在有效期內。2.1.3安裝過的工程業績和代表性工程。2.1.4安裝上崗人員名單及施工方案。2.2經工程部考察審核滿足本公司安裝要求的可發放安裝委托書。3.擁有本公司發放的安裝委托書的代理商可以承接本公司產品的安裝業務，并必須與工程部簽訂安裝安全質量責任書。4.分包的安裝工程必須與工程部簽訂電、扶梯安裝協議書。5.所有由本公司簽訂的合同項目安裝必須受本公司監控，調試必須由本公司工程部委派的技術調試人員或由

24、被公司認可的調試人員調試，公司收取調試費用。六.其它1、本制度為公司機密文件，各銷售代理須嚴密保管，嚴禁外傳。2、本制度未涉及的內容根據公司其他相關規定執行。3、本制度適用于國內銷售，不適用于國外銷售。4、本制度將根據公司的發展及市場情況變化即時進行調整。5、本制度由銷售部負責起草解釋。6、本制度從2008年1月1日起執行。7、附件附件一：城市等級分類附件二：簽約代理商銷售業績獎勵辦法附件三：銷售代理商級別評定標準附件四：營銷管理表格附件一：城市等級分類分類主要分部地區城市名稱一類城市沿海發達地區大城市直轄市上海、北京、廣州、深圳、重慶二類城市沿海發達地區中等城市內地發達省會城市南京、杭州、寧

25、波、合肥、濟南、青島、天津、石家莊、鄭州、武漢、長沙、南昌、福州、廈門、海口、南寧、貴陽、昆明、成都、西安、蘭州、太原、沈陽、大連、長春、哈爾濱、烏魯木齊三類城市除一二類之外的其他城市西寧、銀川、呼和浩特、拉薩、其他城市附件二：簽約代理商銷售業績獎勵方法銷售業績獎勵標準 白金獎當年生效合同銷售量達到300臺以上（含250臺），且當年銷售額實際到帳3000萬元以上，獎勵大眾“帕薩特”轎車一輛（RMB20萬左右）。 金獎當年生效合同銷售量達到200臺以上（含200臺），且當年銷售額實際到帳2000萬元以上，獎勵大眾“桑塔納”轎車一輛（RMB10萬左右）。 銀獎當年生效合同銷售量達到150臺以上（含

26、150臺），且當年銷售額實際到帳1500萬元以上，獎勵 “工程車”一輛（RMB6萬左右）。 特殊貢獻獎對于在市場開拓中做出突出貢獻獎者，公司根據實際情況給予人民幣500030000元不等的特殊獎勵。上述獎勵標準中的合同價格和付款方式必須符合報價文件和代理協議的規定，在價格或付款方式任一方面已經享受特殊政策的項目不再納入獎勵范圍。附件三：銷售代理商級別評定標準級別等級評定條件ABC評定部門1信用狀況1098財務部2欠款情況沒有一年以上欠款沒有一年以上欠款沒有一年以上欠款財務部3年銷售數量電扶梯120臺以上（合同金額實際到帳達RMB1600萬元）電扶梯60臺以上（合同金額實際到帳達RMB1000萬

27、元）電扶梯60臺以下（合同金額實際到帳達RMB200萬元）銷售部4安裝、維修服務優劣優優良工程部5注冊資本金300萬元以上150萬元以上（含150萬）150萬元以下銷售部6遵守公司各規章制度情況無任何違規記錄無任何違規記錄違規記錄不超過一次財務部銷售部區域營業部門 注釋：1.上述6項評定條件1-4項為硬性條件，其余2項不作為絕對的評定條件。如有特殊情況，提出方須提交書面陳述并由財務部、銷售部及區域營業部門共同評審確定。2.信用狀況包括：合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場信譽和用戶評價（包括投訴）情況。評分為10分制，6分為合格附件四：營銷管理表格文件編號名稱使用部門1RE/QP01-001

28、項目預報表代理商、區域營業部門2RE/QP01-00220臺以上及重點工程項目預報表代理商、區域營業部門3RE/QP01-003跨區域項目申請表代理商、區域營業部門4RE/QP01-004報價、投標、授權申請表代理商、區域營業部門5RE/QP01-005項目優惠申請表代理商、區域營業部門6RE/QP01-006沖突項目情況說明表代理商、區域營業部門7RE/QP01-007項目失落報告代理商、區域營業部門8RE/QP01-008項目洽談、投標派員申請單代理商、區域營業部門9RE/QP01-009用戶考察情況記錄表代理商、區域營業部門10RE/QP01-010銷售代理商申請表代理商表格1項目預報表

29、（月度）RE/QP01-001報告人： 報告單位： 報告日期：項目名稱是否重要項目：項目用途政府 綜合 賓館 辦公室 商場 住宅項目具體地址最終用戶名稱投資方及投資比例設計單位用戶負責人談判人職務（附名片復印件）談判過程與項目情況電梯型號、臺數及供貨狀態（總臺數： 臺）報價情況現在價格：投標情況是否是招標項目：是 否招標時間：招標單位：招標要求簽約及交貨日期預計簽約期：預計交貨期：土建情況未動工 地下基地 上到第 層結構封頂競爭對手情況（若有對手報價，請附對方報價書）其他情況及要求目前狀況，進展及要求：簽約成功率： %注：此表內容填寫不夠或填寫不能全部表達清楚，則可增頁，但上述要求必須填寫。表

30、格220臺以上及重點項目預報表（月度）RE/QP01-002報告人： 報告單位： 報告日期：企業全稱注冊地點企業性質內資 外資 國有 私營 其他董事長（總經理）情況姓名手機出生地社會關系：實力情況：其它：項目名稱注冊地點競爭對手用戶意向項目用途政府 綜合 賓館 辦公樓 商場 住宅用戶負責人談判人職務（附名片復印件）談判過程與項目情況電梯型號、臺數及供貨狀態（總臺數： 臺）報價情況現在價格：投標情況是否是招標項目：是 否招標時間：招標單位：招標要求簽約及交貨日期預計簽約期：預計交貨期：土建情況未動工 地下基地 上到第層 結構封頂其他情況及要求目前狀況，進展及要求：簽約成功率： %表格3跨區域項目

31、銷售申請表RE/QP01-003申請單位申請人申請單位所屬區域營業部項目名稱所在區域項目用途政府（）/綜合（）/賓館（）/辦公室（）/商場（）/住宅（）項目具體地址投資方及投資比例用戶負責人談判人職務（附名片復印件）談判過程與項目情況電梯型號、臺數及供貨狀態（總臺數： 臺）報價情況現在價格：投標情況是否是招標項目：是 否招標時間：招標單位：招標要求：簽約及交貨日期預計簽約期：預計交貨期：土建情況未動工 地下基地 上到第層 結構封頂競爭對手情況（若有對手報價，請附對方報價書）其他情況及要求目前狀況，進展及要求：簽約成功率： %申請人所在區域負責人意見日期項目所在區域負責人意見日期表格4報價、投標授權申請表（月