1、銷售人員工作方案范文模板五篇 銷售工作要進行科學規范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人。以下是整理的銷售人員工作方案，盼望可以供應給大家進行參考和借鑒。 銷售人員工作方案.一 1、銷售目標：在跟重點項目要做到方案設計、預算和做好投標工作。 2、客戶分類：依據客戶關系和客戶的需求以及購買力和公司經營產品優勢，分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。 重點客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東城國際一級客戶：理工高校、萬博緣、第一人民醫院 二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家 三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣 3、業務員培訓

2、： (1)針對性找出客戶需求產品由公司的銷售部經理和技術主管葉煒做3場關于供暖、中心空調、公司傳統優勢項目的學問鞏固培訓。 (2)針對性的產品培訓請工廠相關培訓老師4場關于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎學問的培訓。 (3)針對性業務技能培訓邀請擎天資深銷售經理和中潤公司總經理做2場培訓。 4、工作支配及目標： 依據前期對淮南5區1縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區、大通區、經濟開發區、山南新區。為了精細化摸清項目信息，把每個業務人員的銷售區域做個劃分。劃區原則：為了搜集和把握第一手項目信息，收集的信息經銷售會議爭論由詳細銷售人員跟進、協作。 陳進負責：田家庵老

3、城區和周邊附帶潘集區和鳳臺縣 程勇負責：大通區(重點洛河工業區)，附帶謝家集區。 金仲圣：淮南經濟開發區、八公山區。 山南新區目前項目劃分： 陳進負責：半山家園、觀湖國際、理工高校 程勇負責：萬博緣小區 金仲圣負責：春雨梧桐 對淮南市以外項目，除得到詳細項目信息和蚌埠地區要常態跑動，其他城市原則上4季度原則不做生疏跟進。 5、團隊管理： 目的：打造鐵的銷售團隊，奠定中潤能源在淮南的基礎。 1、)連續做自我工作檢討，發覺自身不足和缺點，虛心接受領導、同事及客戶的看法和建議，不斷改進，提高自己。 2、)發揮團隊人員的優勢，結合銷售人員的自身優點進行工作調配。 3、)針對目前的項目跟進不主動主動的懶

4、散風氣，要做到每天有晨會、周例會、銷售日報周報要準時檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。 4、)提高整個團隊素養，組織看一些銷售相關書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導。 6、市場調研和異業合作： 1、)做好市場同行的調研，做到知彼知己，學習其操作項目手法彌補自身不足。 2、)了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術性能、參數等，為后期銷售設定產品方案和設計技術門檻供應理論支撐。 3、)發掘出行業內市場前景看好的產品提報給公司領導，對公司產品轉型升級供應依據。 4、)多和工程類裝飾公司進行合作，提升公司的知名度和影響力，并能準時了解一手項目信息。 7、設計院和招標中心及政府部門的關系維護： 1、)淮南

5、市的設計院都要跑動一遍，常常做到信息互通，每個季度至少要有3次次設計院的跑動，項目上遇到的設計院盡量都能做到訪問和溝通。 2、)招標公司的一些專家評委要多熟悉，尤其是給排水專業和暖通專業的評委要通過多種渠道去熟悉并處好關系。 3、)政府的一些職能部門有互動的機會要主動參與多熟悉和結交這便利的人士。 4、)對設計院、專家評委、招標單位、職能部門領導要多互動，逢年過節要預備一些小禮物表達心愿，拉近距離。 銷售人員工作方案.二 隨著時間的不斷推動，產品的銷售勢頭不斷增加，為了明確各區域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標清晰，脈絡明晰，現在綜合各區域負責人看法的基礎上，結合市場的實際狀況，

6、就20_年11月、12月、20_年1月這一階段銷售一部各區域市場的銷售工作做如下方案： 一、銷售一部所屬區域市場現狀： 1、東北區域：已經開發的市場共六個市場，其中簽約經銷商有三個，分別為長春、營口、大連;人員配置為三人; 2、北京、天津：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經銷商，目前無派駐人員; 3、河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種緣由，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名; 4、山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名; 5、河南：目前已經開發過12個經銷網點，有部分客戶因各種緣由不能正常運作，需要進行整合和

7、調整，目前派駐人員為兩人; 6、陜西：目前確定出一家經銷商，合作較好，具有較強的進展潛力，目前派駐人員1名; 7、.：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和.，但由于派駐人員力量的緣由而導致效果不佳，目前派駐人員已經撤回，賜予重新定位; 二、第四季度銷售工作方案： (一)、本季度銷售一部區域市場的工作方案： 1、東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標，省級經理的工作重心轉移到遼寧、吉林市場的招商和幫助兩個派駐的城市經理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣揚活動，尤其是終端渠道的陳設宣揚; 2、河南：從十一月開頭，省級經理主要負責

8、整合現有不良市場，輔以公司供應的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，幫助派駐的城市經理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳設宣揚和焦作終端渠道的拓寬上; 3、山東：以省級經銷商為主，實施分銷商的網建工作及團購渠道的同步拓展工作，同期引導山東經銷商在相關媒介上開展品牌推廣活動，如：齊魯晚報、分眾傳媒等; 4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經銷客戶后，協作經銷商開展產品的推廣工作; 5、北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經理一人兼帶，若有經銷客戶，僅僅作為基礎客情維護，主力依托經銷商自身的關系開展銷售工作，我司派駐人員可以賜予銷售指導; 6、

9、陜西：本季度主力幫助經銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現的狀況下，暫擔心排前往各地級市場招商; 7、.：本季度支配一人派往該地，幫助庫爾勒、克拉瑪依和.分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強意向的.另外一家分銷商和阿克蘇的經銷商; (二)、本季度銷售一部回款方案分解(727萬元)： 區域名稱 東北 河北回款方案區域名稱100萬元167萬元 50萬元回款方案180萬元山東80萬元河南其他市場 .50萬元陜西 50萬元北京、天津50萬元 備注：1東北市場、河南市場依據公司原有回款方案執行; 2、區域市場任務確定后由各省級經理詳細細分到每個市場上。 (三)、本季

10、度區域市場新增新經銷網點方案數： (四)、本季度區域市場人力增補方案 (五)、本季度區域樣板市場的終端建設方案數： (六)、本季度公司區域樣板市場的渠道推廣活動方案數： (七)、本季度市場一部的促銷推廣方案： 抓住20_年1月我司產品將提價這一契機，擬定具體促銷政策，調動經銷商的銷售主動性，做好春節貨物的儲備工作。 (八)、本季度全國品牌推廣方案：由市場部供應; (九)、區域市場品牌推廣方案： 由各省級經理依據市場實際狀況分階段擬定方案方案，上報公司后，經公司批準后執行。在擬定推廣方案時，需遵循： 一、可采納的以下幾個形式： 1、終端展現系統; 2、戶外平面廣告的發布; 3、當地大型會議、論壇

11、活動的參加; 4、當地大型公關活動的推廣等; 二、需遵循的以下幾個原則： 1、可行性; 2、實效性; 3、低成本，高回報原則。 三、品牌推廣費用的擔當方法： 區域市場投入費用+經銷商擔當的部分費用+我司擔當的部分費用即為區域品牌推廣的總體費用。 (十)、其他事項： 1、完成回款方案指標的60%即為達標，其他方案指標不做為主要考核指標，若在本季度結束時，該區域市場未達標者，公司將對區域負責人重新定位和評估，并依據駐外人員工作管理及考核實施細則，賜予勸退或停薪休假; 2、為調動各級銷售人員的主動性，公司在原有嘉獎政策的基礎上，再次出臺一份嘉獎政策，詳細為： A、東北、河南市場，完成本季度任務總額的

12、80%以上及全額完成其他方案指標者，公司年底賜予額外發放1-3萬元的獎金; B、除東北、河南以外的其他市場，凡100%完成銷售任務及全額完成其他方案指標者，公司年底額外賜予發放3000-5000元的獎金; 3、我司規定的其他嘉獎、考核政策不變; 4、為保障本季度的工作目標和方案的完成，市場部必需賜予全國品牌推廣和區域品牌推廣的高度協作 銷售人員工作方案.三 為促進公司市場銷售運作，加快產品推向市場，在有間內搶占信陽地區銷售市場及份額，快速增加產品銷售渠道。現依據公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業績掛鉤。 一、明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式 1、

13、公司組織架構 廠辦公室：工人聘請、后勤、廠區衛生、接待等;生產組：生產、倉儲; 質技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導;銷售組：銷售及銷售管理; 策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關系;財務部：會計、出納。 二、市場營銷策略 1、以市場為先導，合作伙伴為基礎 堅持高科技、高質量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過進展合作伙伴作為市場開拓基礎。公司對銷售力氣整合，信息共享統一管理，市場部對信陽市的八縣二區重點突礎。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，主動查找有銷售實力的合作伙伴，爭取用完快的時間打開信陽地區市場，建立自己的周邊銷售網絡，形成穩定的銷

14、售渠道。 2、區域鏈條管理，確保貨款回收 以區域經理帶頭，設立穩固的市場陣地，查找穩固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延長培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩定的銷售業績，從而確保回款的穩定。 3、優待銷售政策，保障服務質量 開發合作伙伴時，我們要優待銷售政策，見機行事，隨行就市;當地區銷量超過額定任務時，賜予合作伙伴更大的利潤空間;區域合作商可交納質保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務與管理，對工程技術質量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質量。 4、進行科學管理，以制度為準則，業績為標準 內部管理，進行科學規范的管理，

15、建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人; 考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業績作為依據，獎罰分明、獎優罰劣。 三、產品銷售模式 負責HZT-墻體保溫材料營銷網絡的開發、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的預備、技術和商務述標、答辯等。 總經理 銷售總監 業務主管區域經理信息文員 區域合作伙伴 二級區域合作伙伴 四、HZT-墻體保溫材料銷信陽地區銷售任務 (一)、產品銷售任務目標(20_年10月1日20_年2月28日) (二)、產品銷售任務分解(20_年10月1日20_年2月28日) (三)、市場區域劃分及薪酬福利、費用標準 1)

16、、信陽地區市場區域劃分及人員配置 2)、信陽地區銷售總監待遇及福利 1、出差食宿補貼相關規定： 銷售總監轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%(不含60%)，出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。 2、績效獎金相關規定： 銷售總監當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。 3)、信陽地區業務主管、區域經理待遇及福利 1、出差食宿補貼相關規定： 業務主管、區域經理轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的

17、60%(不含60%)，出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。 2、績效獎金相關規定： 業務主管、區域經理當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。 4)、公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內不享受績效獎金，.保險福利分別從第三個月起由公司統一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。 5)、其它說明 、以上各項補貼費用限額內依據票據報銷，出差車費依據車票賜予報銷; 、除基本工資和手機

18、費、保險福利、長途交通費不納入考核內; 、績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內; 、銷售提成按公司規定的達標標準賜予結算 、提成兌現時間：當月銷售提成在次月30日發放70%，年終發放30%。 (四)、業務主管、區域經理、業務員銷售提成 HZT-墻體保溫材料個人業績提成：產品提成標準 (五)、業務考核管理 1、考核評估： 業務員相關工作流程及考核由業務主管考核評估; 業務主管和區域經理相關工作流程及考核由銷售總監考核評估;銷售總監相關工作流程及考核由營銷總經理考核評估。 2、公司新進業務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統一考核。 3、績效考核表(由策劃組另行制定)。 (

19、六)、差旅費標準及管理規定 1、信陽市區及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特別狀況需要請示總經理并經批示后方可按相應標準執行。否則，一切自理(含出差當日和次日的費用及工資)。 2、短途差旅補助標準 3、長途差旅補助標準 長途差旅實行實報實銷，交通工具標準為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實憑住宿發票以及規定的差旅申請手續等填報領取補貼，超出標準的由自己擔當。 (七)、銷售任務具體分解確認表單位：立方 (八)、部門領導確認簽字： 1、本運營方案由公司制定和說明，修改和終止時亦同; 2、本運營方案由公司策劃組負責檢查、監督和實施; 3、本工作方案經總經理批準之日起開頭執行。 銷售人員工作方案.四

20、一、經營方針 在仔細端詳公司經營的優勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前海參行業的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20_年第四季度的經營方針確定為： 開拓市場、完善管理體系、招攬人才 經營方針是公司階段性經營的指導思想;各部門和各級員工的各項經營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必需圍繞經營方針綻開、貫徹和執行。 二、經營目標 (一)核心經營目標 公司的核心經營目標是： 銷售收入達到300萬元。新增省內外渠道代理商、經銷商，直營店(專柜、旗艦店、社區服務店，直供商家(酒店、會所、海參批發商)，第三方合作，網上銷售平臺，團購客戶60個。 (二)各部門目標明細 三、主要經營策略

21、 (一)市場策略 初步完成銷售網絡建設的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司進展的運營模式，擴大市場掩蓋面、擴大實質客戶群，提升銷量。公司將20_年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，進展客戶、提高銷量。對此，實行下列措施： 1.公司以市場為導向，以營銷為重點開展經營和管理。公司制訂相關制度、流程、政策，規范、鼓舞全體員工參加營銷及管理工作。供應合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施。 2.市場部整合各項資源，在9月15日前，構建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構、制定清楚的、實際的、符合公司進展戰略的銷售目標、銷售方案、銷售策略，招攬和培育優秀的市場銷售人

22、才。實行一切措施，集中精力做好經銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網上銷售渠道等市場銷售網絡建設。 3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區的各種直營店、專柜、直供、代理商、經銷商、團購零售等為主的市場銷售網絡。二是建立省內17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區25個大中城市初級市場銷售網絡，以招商代理商、經銷商、加盟商等為主要手段，幫助進展直營店和社區服務店。年底在重點區域建立辦事處、分公司作為依據地，為201x年度對區域內的市場進行維護和深度開發。 4.全國市場應以“強勢推動、快速占據”的市場策略，集中力氣進展渠道經銷商，以“品牌分級、產品多元”的策略進展直營市場。 (二)產品策

23、略 市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。 第四季度的整體產品策略是“品牌分級、產品多元”，即：在確保品質的基礎上，在產品種類、特性、外觀上完善產品的設計，使其多元化。并從產品的選材、價格、服務上對產品的品牌分級處理，從而實現“低檔產品搶市場、中檔產品保銷量、高檔產品樹品牌”的產品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為動身點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應實行下列措施： 1.市場部調整主打產品，以“吉參堂”為主打，散裝產品為鋪設，“野生島”為品牌推廣。 2.對國內市場實行差異化的銷售策略： 1)產品差異：使我公司產品與競爭對手產品相比具有獨特優點。 2)服務差異：服務

24、模式，服務理念不同與競爭對手。 3)人員差異：系統的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰斗力。 4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產品包裝等。 (三)品牌策略 品牌是產品營銷的催化劑和拉動力。 “吉參堂”“野生島”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。詳細措施如下： 1.廣告宣揚，通過報紙、網站發布軟文和硬廣;增設高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發各類宣揚資料給目標客戶;更新和完善公司網站、微信平臺。 2.展會宣揚：參與行業內的知名展會、商會、溝通洽談等活動，進一步體現公司實力。 3.重點客戶訪問：對重要的客戶和意向

25、較大的客戶進行訪問，現場銷售。 4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區域內進行宣揚和推廣。 四、實現目標的保障措施 (一)生產資源保障 1.生產物流部作為二線部門，理應成為市場部的頑強后盾，必需始終圍繞客戶要求運轉，必需根據一線部門的產品策略規劃和實際訂單需求，組織物料選購、產品生產和品質掌握等各項生產管理活動。 3.按時交付合格產品，是生產部不容置疑的核心任務。生產部訂立相宜的品質保障體系和品質目標，實行相宜的掌握措施，以相宜的品質成本，為經營一線準時供應合格產品。 4.生產成本，特殊是原料選購成本的掌握，是生產部重點掌握和關注的事項，必需克服和消化各類漲價因素，以降低材料選購成本

26、為突破口，以提升生產速度、提升單位時間產量，帶動人工成本、能耗成本等在內的各項產品成本的降低，確保公司產品的成本不高于市場同類產品的成本。 (二)行政人力資源保障 “服務、支持、指導”是總經辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供應，構建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經辦第四季度的重大任務。從以下四個方面做好人力資源管理工作： 1.加快人才引進和崗位聘請：以公司組織架構為基礎，各部門謹慎評估各自的人員需求狀況，由總經辦統籌，加快新增人員中的關鍵職位的引進和崗位聘請，確保一、二線用人需求;建立完善的人才聘請體系和任免機制，在9月30日前，將需求人才基本引進聘請到位。 2.加強培

27、訓：總經辦協作相關部門統籌建立培訓體系(包括入職培訓和在職培訓)，以管理培訓為核心，對公司中層以上管理者進行系統的、針對性的培訓。提升其管理力量和管理認知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、準時的入職培訓，培訓內容包括公司簡介、各種管理制度、產品詳情、行業現狀、工作目標、招商手冊、市場環境等。在人員聘請的同時，逐步推動培訓體系的實施和完善。 3.建立合理的績效考核體系：根據“有方案、分步驟、可量化、可持續”的原則，由總經辦牽頭，以目標管理為基礎，建立績效考核體系，根據分級管理、分層考核的原則，9月10日前，完成果效考核體系的建立和評估。9月起正式實施。績效管理與薪酬體系

28、聯動推行，以確保目標管理切實落實。 3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公正性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項需結合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。 4.加強辦公管理：由總經辦統籌，對公司內部流程和制度進行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協同軟件。同時加強對各項方案、目標任務的管理、跟蹤、推動。 (三)財務資源保障 第四季度，公司將為一線部門供應有利的財務資源，在廣告、人力、費用、等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務管理從下列四個方面加大監測和監控力度： 1.逐步建立公司全面預算體制：依

29、據公司第四季度的核心經營目標，結合自身實際狀況，逐步建立公司全面預算體制，并領先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。 2.梳理授權系統：針對費用管控和成本掌握的需要，將涉及的費用審批權限進行梳理，將各類費用的初審權下放給各部門負責人，以便形成權責對等機制;財務管理在費用流向的合理性等方面加強監測和嚴格的統計。 4.健全財務監測體系：財務管理健全財務監測體系，重點關注市場經營活動背后的財務信息流和現金流方面的資金方案和回流。 (五)組織管理保障 1.由劉總負責，與各部門簽定第四季度目標責任書，明確各部門的目標、責任和相應的權利。 2.由各部門負責人，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定第四季

30、度目標責任書，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級人員的第四季度目標責任書統一匯合于總經辦，實施歸口管理，并作為績效考核的考核依據。 3.由總經辦負責，組織每月及季末“經營目標達成審議會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。 4.各部門需要每月/季度末提交目標執行狀況及月度/季度末工作執行狀況。 五、總體要求 第四季度的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是公司實現營業收入的保障，也是管理提升的重要指導;要將這一目標實現，需要全體員工的共同努力。 (一)更新觀念，提升管理 公司認為，要達成第四季度的經營目標，首先要更新觀念，各級管理人員需適應新的管理方法，以 全局意識、危機意識和

31、“進展公司，共享成果”的捆綁意識，在經營管理、產品開發、物流管理、后勤保障、財務管理、時間管理等各方面，轉變管理模式和經營模式，為公司經營進展奠定良好的基礎。 (二)嚴謹仔細，有效執行 公司要求，各級人員以“嚴謹仔細”的看法做好各項工作，必需以“責任”主管的立場開展各項工作，不得有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行。 公司強調：員工的價值在于行動和執行，公司將以行動力和執行力考察全部員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項管理措施和市場經營活動得到有效的執行和落實。 (三)業績優先，獎懲落實 銷售業績是公司第四季度經營目標的核心，銷售是實現目標的載體。在這一思想指導下

32、，“業績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核”是公司的基本政策取向，管理團隊以目標任務指標與公司方案實施緊密捆綁，中層管理人員和員工以工作業績指標與上級主管實施緊密捆綁，采納自上而下逐級考核的方法，充分調動全體員工的工作主動性。同時，對于不能勝任本職的管理者和員工，實行主動讓賢、組織調整、公司勸退、末位淘汰等措施，增加造血功能，提升管理體質。 總之，公司盼望并要求：全部員工，必需以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，同心協力，力爭實現公司第四季度的經營目標! 銷售人員工作方案.五 一、方案概要 1、第四季度銷售目標600萬元; 2、經銷商網點50個; 3、公司在自控產品市場有肯定知名度; 二、銷

33、售狀況 空調自控產品屬于中心空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大： 1、夏秋酷熱，春冬寒冷; 2、近兩年湖南房地產業進展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建; 3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設; 4、長株潭的融城; 5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區; 6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特殊是高檔空調自控產品在湖南的進展潛力很大。 銷售方式總體來說，空調自控產

34、品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道進展快速，已經呈現出多元進展局面。 從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業_年都加大力度進行全國銷售網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。 湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，進展趨勢普遍看好，因此對還未進入

35、湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采納比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并準時提出，加以克服實現的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶溝通的每個環節中，注意售前售中售后回訪等各項服務。 三、銷售目標 1.空調自控產品應以長遠進展為目的，力求扎根湖南。20_年第四季度以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元; 2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的勝利品牌; 3.以空調自控

36、產品帶動整個空調產品的銷售和進展。 4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使銷售業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。 5.致力于進展分銷市場，到20_年底進展到50家分銷業務合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進展; 四、銷售策略 假如空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必定是“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速進展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以實行的詳細戰術策略包括：市場集中

37、策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點進展型市場-郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場-婁底，衡陽，邵陽 等待開發型市場-吉首，永州，益陽， 總的銷售策略：全員銷售與采納直銷和渠道銷售相給合的銷售策略 1、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點進展行業樣板工程,大力進展重點區域和重點代理商，快速促進產品的銷量及銷售額的提高。 2、產品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：

38、以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。 3、價格策略： 高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以掌握銷售體系。嚴格掌握價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。 (2)渠道的建立模式：a.實行逐步深化的方式，先草簽協議，再做銷售猜測表，然后正式簽定協議

39、，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;b.實行查找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們把握主動和高姿勢。不能以低姿勢進入市場;d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場;e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威逼和起到促進作用。 (3)市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉需要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商

40、的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的銷售定額。 5、人員策略： 銷售團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰勝自我;c.專業精神; (1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。 (2)內部人員的報告制度和銷售嘉獎制度 (3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 (4)編制銷售手冊;其中包括代理的嬉戲規章，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應的支持等說明。 五、銷售方案 1、公司應好好利用上海品牌，走品牌進展戰略; 2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡; 3、培育一批好客戶，建立良好的.關系網; 4、建設一支好的銷售團隊; 5、選擇一套適合公司的市場運作模式; 6、抓住公司產品的特點，查找公司的賣點。 7、公司在湖南宜采納直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的進展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點; 8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采納小區推廣法和重點工程機項目樣板工程勸說法; 9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期進展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點; 10、湖南的渠道