1、、醫療器械的采購程序： 在銷售醫療器械之前， 先了解客戶的組織結構和工作程序， 可以幫助我們理順工作順序和工 作重點。1， 組織結構醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請方式有口頭要求或書面呈述， 填寫采 購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序2.1 低值易耗醫療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入， 需要使用人建議， 使用人所在科室領導同意， 報給器械科或者呈 報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2 常規使用的

2、小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3 大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要， 對新項目進行論證和制定計劃， 判斷臨床價銷售人員必須把相值和經濟價值； 決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。 關的內容傳導給主任， 并幫助主任制定一個合理的方案。 如果科主任認為上這個項目可以獲 得臨床和經濟價值， 并認可你的公司價值觀和服務， 以及對你個人的信任和認可， 就會按照 程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得 許可才書寫申請。醫院根

3、據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院 長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就 會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。還有一個情況， 當醫院采用其它途徑的資金來購買， 會把項目提供給出資金的單位或組織， 由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈， 企業醫院由上級部門撥款，還 有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、 銷售的基本模式：1框圖2步驟一：主任拜訪21 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主

4、任直 接拜訪，獲得第一手資料。22 拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃， 有針對性的進行， 并要控制好節奏。 每次拜訪回來要做好記錄， 每次拜訪前要根據上一次拜 訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。23 第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細節策劃和協商； 3）幫助主任書寫購買申請報告； 4）聽取 其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。 第三階段拜訪； 當申請報告遞交到院長或器械科以后， 主任的第一階段工

5、作雖然結束， 但是不可以大意。 這個時候應該確保主任和你是一 條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層， 所以必要的尊重和溝通是經常進行的。 如果招標， 主任將承擔評標中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交， 售后 也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50% 的作用。3步驟二：院長拜訪31 院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里， 就需要開始院長的拜訪了。 其實之前也可以和院長接觸一次， 事先打個招呼， 可以為后面的 拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，

6、但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。 如果分管院長管不了而拜訪， 那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。 如果院長不 管而或略了分管院長， 你也會失敗。 在獲悉正確的信息后， 和院長談話的角度是從這個項目 可以獲得多少效益， 什么時間可以回收成本， 獲利多少？這些的內容說完以后， 需要探詢一 些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練， 事情要做好。院長在銷售 中占 40-50% 的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4步驟三：器械科長拜訪在整個環節中， 器械科長的力量顯得弱小些。 但是器械科長不能成事卻可以壞事，

7、甚至 100% 的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。 所以這個環節很重要。 器械科長首先要審核儀器的資 質，所有的文件材料要按醫療器械監督管理條例規定的遞交。器械科長負責商務談判， 他可能不懂機器， 但是懂商務要求服務條款等， 銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表 述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格， 但是他所談的又不是最終價格；許 多院長會在最后插入價格談判， 需要給院長面子的。 銷售員一要做好價格梯度的計劃， 又要 表演好， 要多做請示狀。 合同等細節要器械科長去核對落實的。 所以需要提前做好科長的工 作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中， 對科長要同樣的尊

8、敬， 千萬不要拿主任或者院長去壓科長。 科長與院長 的關系非同一般， 科長那里有院長的信息； 科長知道每個單子怎么做成， 如果他幫你你就會 成功。科長在整個銷售中占 20%的作用。特殊情況下占 50%。銷售工作中的憲法：1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3銷售過程需要實事求是4銷售是一個團隊協作下的個人負責5銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾6醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨 ”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關約定。四、 必須具備的技能和素質1. 專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2. 老實實做人，踏踏實實

9、做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方 面可能都比我們高。 不論主任、 院長還是設備科長， 他們接觸過大量的業務人員， 見多識廣， 小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3. 堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自 信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4. 銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5. 執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。五具體應用1、產品知識這絕對是首要的， 任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就

10、是自己銷售 的產品， 如果你連自己的產品都不了解， 你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更 進一步的明白你的產品能給他創造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線， 現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重 的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了， 如果你能更好的推廣你的產品， 人情投入是不 是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、 價格、 服務等方面不相 上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了2、產品行業應用你知道你的產品的各種規格和參數了， 也知道她能左轉幾度、 上翻幾圈。 但是你能在你的科 長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品， 那么你聽到

11、他們最多的一句話 就是： 好我知道了， 等有消息了我通知你。 除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞 外我相信你不可能聽到任何東西。 但是有些代表同樣是在介紹產品， 可你卻發現他能和我們 親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘， 營造了很好的銷售氣氛， 也建立了牢固的客 戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是 應用。醫院客戶屬于專業客戶， 這種人群一般都有較高的文化程度， 有些甚至在學術界有很高的地 位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威， 那么所謂三句話不離本行， 你跟他們談機器參 數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主 任能把他正在使用的機器的參

12、數背出 5 條以上。 為什么呢， 因為他們不是學機械的， 也不是 學電子的， 他們是學醫的或者相關行業的。 你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性 能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因 為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣 X 光機的，你如果跟他說 你的新機器的床臺能升降多少厘米， 客戶也許沒什么反映， 但是你先和他聊下別的， 比如科 室主要有那些工作項目什么的， 他也許會說： 有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這 款機器特別為您這種情況進行了設計， 他的床面除了水平運動外， 還能

13、在 * 范圍內升降， 能 方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型 C 臂，這種東西參 數很多， 你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論， 但我跟你說， 這東西在應用上 科室方面只關心 3 個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔 次上， 這三樣指標高的產品一定有戲。 也許你要說了， 這些應用知識怎么來呢？不難真的不 難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先， 進階的可以看看論文集， 比如我現在做的是 診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方 向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫院

14、運營管理和醫療法規知識醫院管理知識有 2 個用處， 首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資， 但是這點 在使用的時候千萬要小心， 并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做， 你如果 認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家， 而是能讓你更加容易進入院長的角色， 進行換位思考。 比如醫院目前發展勢頭很好， 國家又撥款了， 那么醫院會有什么行動呢？如 果這個時候你有一點點醫院管理知識的話， 再結合醫院目前的現狀， 是不是就很容易的掌握 你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情， 真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛入此行， 學習一點醫院管理知識， 能讓你更快的了解到醫院的操作模式， 各個部門之間的關系，應該也是不錯的。醫療法規知識老實說，我以前是 GSP 咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重 視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中， 還是現在的銷售工作中， 發現幾乎所有的初級 甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白， 他們更關心的 是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？你如果連游戲規則都沒看我說直接點， 行業