1、角色轉換誘發流通變局 工業企業對基本藥物直接投標的利弊有哪些？直接投標對商業公司影響有多大？生產企業直接投標，意味著其將直接面對終端；使商業公司處于談判的弱勢地位，迫使其為生產企業提供更為完善的服務，及時配送，及時回款，從而提升商業公司內部管理，進一步提高商業集中度。近日，國家基本藥物采購配送論壇在京舉行，有業內人士向媒體介紹了一組數據：生產基本藥物的企業中，18.2%的企業表示不參與基本藥物投標。這引起了業界對生產企業直接投標政策的思考。去年1月17日，衛生部、國務院糾風辦、國家發展改革委、國家工商總局、國家食品藥品監管局、國家中醫藥管理局等六部委聯合頒布了進一步規范醫療機構藥品集中采購工作

2、的意見（即“7號文”），文件規定藥品集中采購實行醫藥生產企業直接投標，被視為其中的一大亮點。記者隨后對比衛生部之前發布的320號文件發現，新規對藥品投標主體作了重大修改，由原來的藥品集中采購從批發企業投標改為藥品生產企業直接投標。在新醫改政策尚不完全明朗的情況下，我國藥品投標主體的角色轉換究竟會帶來哪些變化、企業如何應對等問題牽動著產業敏感的神經。投標主體“正名”“7號文”以前，占我國絕大部分制藥工業份額的中小藥企的標書往往處于弱勢地位，一般來講，各區域性強勢商業公司，在當地都有較好的關系，如果委托商業公司招標，那就意味著生產企業委托給商業公司投標的產品中標之后，自然也就只能由該商業企業配送。

3、“如此一來，市場準入似乎不僅僅只是招標管理機構的事情，更是商業公司的事情，圍繞招標的各個責任主體在一定程度上就錯位了?！闭劶按?，上海海虹今辰藥業有限公司市場部總監楊昌順感觸頗深地告訴記者，招投標決定了藥品的市場準入，屬于產品營銷的范疇，而產品營銷理所當然應該是制藥企業的事情，因此，藥品投標應該由工業企業作為投標主體，而商業流通企業應該是藥品投標的輔助實體，如果商業公司在當地有資源可供企業使用，那就站在輔助的角度即可。楊昌順說，“7號文規定工業生產企業作為投標主體是一個很大的進步。醫藥流通領域治理的目標就是減少流通環節，而讓生產企業盡可能減少對商業公司的依賴正好符合這一目標。” 事實上，生產企業

4、直接參與藥品投標是縮短藥品流通環節的重要體現，也是規范藥品集中招標采購的一個重要環節。武漢人福醫藥集團董事長王學海在接受記者采訪時表示，新醫改旋動整個醫藥產業，有一定配送能力的工業生產企業將會借機拓展自己的配送范圍，甚至可以直接對醫院終端配送，增強制藥企業對目標醫院客戶的把控能力?！安贿^，對于以前市場運作能力較弱、對各地醫藥商業依賴很強的生產企業來說，進行產品銷售將面臨新的挑戰爭奪優質配送商資源。這一挑戰在未來兩年將更加明顯。”據了解，近日參加江浙地區基本藥物招標的企業普遍反映，投標價壓得太低，企業的運營壓力非常大。這樣一來，有些企業在投標時極力壓價，入圍后就改變規格，變相提價，或者偷工減料，

5、結果造成招標亂象。對此，浙江維康藥業有限公司董事長劉忠良體會頗深，“目前，各省藥品集中采購的標準不統一，質量或價格不統一，操作程序不統一，給生產企業直接投標帶來很多困惑，也很容易滋生地方保護主義。”另外，“7號文”以后，投標主體的變化還將帶出的新變化是，不再由流通企業選擇生產企業來投標，而是生產企業選擇流通企業來配送。貴州百靈企業集團制藥有限公司副總經理翁革新認為：“就是這樣一種主動和被動的轉換，提升了生產企業在醫藥流通領域的地位，大型物流配送企業將受到投標主體的青睞，產業集中化程度也會進一步提高。但是，這種變化對于中小型、配送能力較弱的批發企業將是巨大的沖擊。百靈作為制藥企業非常理解國家的政

6、策，但是直接在全國各地攜帶企業重要證件，比較麻煩，而且差旅費巨大，企業負擔不輕?！痹诤投嗉移髽I交流中，記者了解到，隨著新醫改的進一步推進，藥品招投標也會更加規范，生產企業“正名”為投標主體時不我待。利弊幾何？既然生產企業直接投標有利于減少醫藥流通環節，對藥價虛高具有一定的抑制作用，那么，生產企業直接參與投標到底利弊如何？楊昌順告訴記者，對于大企業來講，都是自己投標，這樣能更方便地把握市場主動權，可以隨著市場需要隨時調換商業公司，而不會受制于人。大企業的規模優勢、品牌優勢、產品優勢以及系統的政府事務工作、專業的招標組織工作，都確保其以合適的價位中標。“但對于中小生產企業來講，直接投標就有利有弊，

7、利在于迫使企業正視現實，提升招標工作的專業性和系統性，有利于提升企業管理水平，促進自身長期發展。而弊端在于生產企業短期內不了解各地招標規則，當地人脈資源少，對招標的過程把控較差，不能確保中標?！薄翱傮w而言，生產企業直接投標利大于弊。今辰藥業將會增加直接投標計劃，盡管在部分省份，對于產品是否能中標還不是很有把握，但是企業已經構建了規范的招投標工作管理制度和流程，已經建立了以招投標為核心工作的政府事務體系，這些工作的良性運轉，都將確保企業產品的高中標率?！睏畈樛嘎丁Υ?，翁革新深以為然。他亦認為，制藥企業直接投標有利于各企業公平競爭，確保讓利于民，但同時也要警惕新的權力尋租。“藥企的同臺競價必然

8、導致以成本為導向的生產、研發模式。百靈是以OTC為主的醫藥企業，對臨床招投標品種所占份額很小，所以以質量為導向，而不以成本為導向?！鄙a企業直接投標的好處就在于能規避很多交易成本或經營風險，也使很多企業因關系資源不到位而成為制約成長的“瓶頸”。劉忠良則表示，對于銷售收入在3億元以上的生產企業，參與藥品集中采購更有競爭力，不管是從單一藥品的投標成本核算還是從多種藥品采購而言，均是經濟的。很多企業投標不僅僅看重短期經濟收益，更是為了地區市場的長期發展，只要綜合收益最大化即可?！吧a企業直接投標這種方式最大的弊端就在于現在招標流于形式，而藥品采購還是由醫療機構說了算，藥品結算周期太長，給生產企業帶來

9、很大的資金壓力?！痹谶@種狀況下，生產企業不僅忙于藥品集中采購，還要應對醫療機構對藥品采購的態度，使得生產企業由原來的應對代理商轉移到應對政府集中采購上?！爸劣谒幤芳胁少從芙o生產企業帶來多么大的方便或好處，還需要從制度層面去設計和解決，而且中小型企業在藥品采購中，規模經濟和談判能力都較弱，藥品選擇空間也較小，因而，很多中小型企業均面臨很大的生存問題?！眲⒅伊挤治稣f。投標專業化采訪中，記者發現，在我國目前的招標采購過程中，絕大部分生產企業對投標的認識尚處于初級階段，過去偏重于做市場營銷而忽視了藥品的投標工作，生產企業如何直接投標成為其發展的關鍵所在。談及此，王學海告訴記者，7號文向外界傳遞了一個

10、非常明確的信號，那就是鼓勵生產企業直接投標，借以規范市場秩序?！斑@就要求我們首先要解決專業化的問題。”王學海解釋說，只有加大對招標的投入和投標人才的培養，有專業的投標人員了解和分析最新的招標政策、細則和報價要求，才能為企業的營銷策略提供參考依據。事實上，構建科學的標前評估體系也是保障生產企業直接投標的重要一環。分析人士認為，只要標前評估可以“生產企業直接投標”，生產企業就應盡量采取直接投標的方式，把投標的價格和中標后的配送權掌握在自己手上。值得特別注意的是，由于很多中小企業長期以來對商業公司形成了很強的依賴，根本難以從以前的招商代理制下的投標分工中轉變過來，現在即使有公司設有投標部門，其投標負

11、責人也仍然只是扮演資料準備者的角色，其他一切事宜還是交給代理商處理。這樣的話，就要求生產企業做好兩手準備。一方面加強練“內功”，提高自身投標能力；另一方面也要積極尋找強勢代理商，委托他們代表企業去投標，任何問題與責任都是企業承擔。“因此，在投標過程中，要形成自上而下都參與、重視的氛圍。同時還需要建立一套適合企業的投標管理流程，并做好專業投標人員的培養。這是生產企業積極爭取主動權的必由之路?！睏畈樔缡钦f。生產企業直接投標，意味著其將直接面對終端。楊昌順認為，目前自己投標最核心的關鍵點在于價格管控。統一投標價格，確認合適的中標價格，價格過低廢標，為了產品中長期發展，適量的廢標是必須的。生產企業投

12、標使得商業公司進一步處于談判的弱勢地位，迫使其為生產企業提供更為完善的服務，及時配送，及時回款，從而促進商業公司提升內部管理，淘汰落后商業，這對于進一步提高商業公司集中度也是很有好處的。誘發流通變局那么，在新醫改政策尚不完全明朗的情況下，我國藥品投標主體的角色轉換會對我國藥品流通產生什么樣的影響？翁革新表示，國家藥品集中招標采購的目的是壓低生產企業和商業公司的利潤，生產企業的加入勢必會加劇這一進程，建議國家稅務部門對醫藥生產和流通環節降低稅賦率，讓稅于民?！拔夜居?0%的產品中標，但是基本無利潤，只是賺口碑。希望招標在鼓勵企業創新方面有所體現。”翁革新很誠懇地對記者說。楊昌順亦認為，以前在藥

13、品銷售環節，商業公司與生產企業之間永遠處于協調發展的位置，至于兩者之間的關系，要看雙方的資源（客戶資源、分銷渠道、藥品結構等）優勢、談判能力。如果生產企業的經濟實力和規模效應較強，就會直接參與藥品投標，而且直接做終端銷售。如果商業公司的規模效應較強，純銷規模較大，在地區具有較大的壟斷優勢，則在藥品配送、終端純銷等方面具有很大的談判能力，很多中小制藥企業都得委托商業公司投標。投標新規出臺后，似乎這種不均等的發展逐漸被打破。工業生產企業直接投標，而商業公司專門負責流通和配送，不可一概而論?！八幤妨魍ōh節的壓縮，有利于藥品采購費用的下降?！蓖鯇W海表示，這是藥品流通的革命性變化，如果不打折扣地實施下去

14、，再結合新醫改的其他配套政策，必然會導致藥品流通市場的一場深刻變革，目前藥品招標存在的許多問題也將得到逐步解決。投標革新：而今邁步從頭越眾所周知，改革是對原有利益的一種重新調配，并使其符合大多數人的根本利益。藥品招投標制度的改革亦是如此，它希冀通過進一步規范藥品流通秩序，從而降低藥品費用，造福于民，這是國家推動藥品集中采購招投標制度的一個初衷和良好愿望。然而，受制于錯綜復雜的大環境因素，這次投標主體轉換似乎顯得有些謹慎。自從2009年1月六部委關于規范藥品采購的“7號文”呱呱落地以來，業界雖是叫好聲一片，但一年多時間過去了，并不太樂觀的踐行數據再次引起了業界對生產企業直接投標議題的思考。不可否

15、認，工業生產企業直接投標存在著一些亟須解決的現實問題。在新醫改政策配套尚不明朗的情況下，生產企業如何在標前進行科學合理的直投評估？在“唯低價論”的招標采購語境下，生產企業如何掌控市場？如何確保自己的合理利潤空間？各地如何統一招標采購標準？招標過程中，如何體現鼓勵生產企業創新的條款？在與醫院建立直接的關系中，如何協調醫院的采購數量、及時回款？怎么樣委托代理商投標等等。這些仍然使業內為之疑惑。在新醫改大背景下，由于各省在政策的理解和執行上不一樣，造成了我國藥品招標千姿百態，“唯價格論”這一看似旨在解決“看病貴”難題的邏輯，更是讓很多工業企業敬而遠之。盡管很多中標的生產企業以超低價擠走了競爭者，但是

16、它也不可能按照“自滅式”中標價來供貨。另外，一些企業為了在招標中勝出，將企業的研發經費用于招標“公關”等，這使生產企業偏離了科學發展的軌道。如此，近日有專家披露的“生產基本藥物的企業中，18.2%的企業表示不參與基本藥物投標”的統計數據就不難理解了。而造成這些問題的原因有很多，有的是醫藥企業疲于應付、運營成本大大提高而使正當利潤空間得不到應有的考慮，還有的是因為各地的采購標準不統一、質量價格不統一、操作程序不統一，滋生的地方保護主義讓生產企業畏懼，再就是生產企業對招標的規則、地方人脈建設以及招標過程的把控等不擅長等等，但歸根到底，還是在于制度的設計和政策的落地。筆者以為，“7號文”對藥品投標主體做出了重大的修改，由批發企業投標改為藥品生產企業直接投標，從單純的理論上講是值得肯定的。然而，要想讓