1、批零毛利率（% :10白沙（軟）品牌上市試銷期推廣方案擬制：審核：00八年三月Lj白沙（軟）弓I入試銷期推廣方案為滿足廣大消費者不同層次的需求，幫助卷煙零售客戶提升品牌結構、增加贏利，達到工業企業、零售客戶、消費者三方滿 意，以促進*煙草持續、穩定、健康發展。現通過對湖南中煙工 業公司新品牌“白沙（軟）”的評吸結果和可行性分析報告，經甘弓州公司和營銷中心領導批準并與湖南中煙工業公司協商后，將弓入該集團新品牌“白沙（軟）”在*市場投放。具體操作辦法如下:、弓I入試銷期限“白沙（軟）”引入試銷期暫定3個月。二、銷售價格名稱白沙（軟）含稅調撥價（元/條）批發價（元/條）36建議零售價（元/條）40批

2、零毛利額（元/條）4三、操作細則（一） 2008年3月20 日- 4月18日采供部與工業銜接，及 時將新品采購到庫。（二）2008年4月9日各市場部完成對客戶經理進行新品上 市前的培訓工作。（三）2008年4月9 日- 4月19日要求客戶經理對零售客戶 做好新品上市前的宣傳工作。（四）2008年4月20日起對新品進行試銷期引入投放。四、投放時間和區域全州全州全州第一個月（2008年4月20日一30日）銷售目標12個市場部的核心客戶和重要客戶。第二個月（2008年5月1日一31日）銷售目標12個市場部的核心客戶和重要客戶。第三個月（2008年6月1日一30日）銷售目標12個市場部的核心客戶和重要

3、客戶。50箱，投放73箱，投放77箱，投放五、營銷戰略、戰術以市場為導向，投放遵循“少量多批，稍緊平衡，穩步推進” 的原則。（一）各市場部選擇一些銷售能力強、誠信度高、影響力大的客戶進行品牌重點培育，通過這些客戶制造市場氣氛，帶動新 品牌上市銷售。二）客戶經理必須熟悉新品牌的特點、賣點及質量，及時做好上市宣傳，并引導和說服零售戶訂購上柜。（三）“白沙（軟）”屬新品上市，市場接受程度有待觀察， 在投放過程中，各市場部必須嚴格按照方案規定進行投放。（四）各市場部組織客戶經理對零售戶進行調研，密切把握 零售戶的周動銷率，使零售戶的存銷比小于1。并隨時關注產品庫存、使存銷合理化，做到不壓庫，不脫銷。（

4、 五 ） 該品牌投放目標群體原則上針對核心客戶和重要客戶， 但對于一般客戶 , 如有銷售需求或客戶經理分析該客戶經營地點 和經營結構適合該品牌的推介，有利于推廣和宣傳，經客戶經理 與客戶溝通確定后，可在該類客戶電訪時間段內直接向電訪員提 出需求。六、品牌宣傳中國名牌產品， 中國最具生命力 36 個卷煙名優品牌之1、“白沙” 品牌： 相繼被評為全國馳名商標、 先后入選 2004 年“中國 500 最具價值品牌”、 百強企業”，市場影響力、占有力均居全國 首，是全球第六個超過 100 萬箱（ 500 億支）的卷煙品牌。 2005 年，“白沙”品牌規模突破 150 萬箱（ 750 億支），連續第四年

5、 保持全國單牌號銷量第一位。目前該品牌已經成為全球銷量第五 的卷煙品牌。白沙奪得銷量四連冠，充分展現了白沙品牌不斷擴 大的消費基礎和白沙集團日益成熟的影響能力。2、宣傳賣點：白沙（軟）以白沙古井為背景，象征吉祥如意的雙鶴圖形為主體圖案；口味上白沙（軟）產品煙香濃郁、協調，口味純凈、舒適;七、引入試銷期內銷售和市場覆蓋面成長表白沙（軟）市場覆蓋面及成長目標表單位：箱/戶區域市場部第一個月第二個月第三個月銷售總計4月13-4月30日5月1日-5月31日6月1日-6月30日投放戶 數銷售目標投放戶數銷售目標投放戶數銷售目標小計小計小計合計八、相關崗位的人員職責及實施前的準備1、品牌培育助理收集整理“

6、白沙（軟）”的品牌基本信息傳 各相關部門。將銷售2、各區域營銷部根據方案對客戶經理提出工作要求，目標分解到客戶經理。要求宣傳3、客戶經理在試銷期內做好產品上柜和宣傳工作， 工作做到 100到位，營造新產品熱銷的氛圍，加強市場的品牌 培育和品牌管理，嚴格控制經營戶的存銷比。使用4、訂單部根據品牌信息和方案要求在產品上市周期內，統一的推介用語向經營戶推薦宣傳“白沙（軟）”，引導客戶訂 貨，傳送訂貨信息。九、新品上市后相應工作1、客戶經理要加強對零售客戶的經營指導工作，保證投放零售戶的上攤率在第二個訪銷周期結束后達到并保持在60以上。2、指導零售客戶將“白沙（軟）”擺放于煙柜中顯眼位置，突出視覺效果

7、。3、客戶經理詳細為客戶介紹“白沙（軟）”的吸味特點，幫助客戶分析目標消費群體的特點，直到客戶有針對性地向消費者 推介品牌。4、品牌培育助理在新品引入試銷期內要對新品銷售情況進行適時追蹤，如新品試銷達不到預期目標的80%，要及時分析原因，提出措施，必要時對方案進行調整。5、各市場部在新品投放過程中， 必須嚴格按照方案規定進行 投放。6、各區域營銷部、 客戶服務部組織客戶經理對 “白沙 （軟） ”攤率、卷煙在市場銷售情況進行適時追蹤調查，試銷期內市場經理在每 周末和月末按時上報該品牌的市場分析報告 （銷售情況、客戶對新品的反饋信息、市場對新品的評價、新品銷售預測、下步打算和建議）交品牌培育助理*、采供部0A郵箱。7、營銷中心將組織相關人員對該方案的執行情