1、中 歐 k j 企 業 經 營 模 擬 沙 盤實訓手冊第一部分中歐 KJ 企業全面運營沙盤教學概述中歐 KJ 企業全面運營沙盤簡介KJ 企業全面運營沙盤實戰模擬訓練 （簡稱全面管理沙盤體系） 是通過模擬企業 整體運營，使受訓者在分析市場、制定戰略、組織生產、整體營銷和財務結算等一 系列的活動中，領悟科學管理規律，提高全面管理能力。它可以幫助參加培訓的學 員深刻理解企業戰略管理、企業整體運營、企業團隊建設、企業競爭優勢締造以及 企業資源的有限性，并能有效提高企業管理人員商業計劃與商業決策的能力。全面管理沙盤體系融角色扮演、 案例分析和專家診斷于一體， 最大限度地調動 學員興趣，保證培訓效果。學員

2、在短短兩天的訓練過程中，會遇到企業經營中經常 出現的各種典型問題，你必須和同事們一起去發現機遇，分析問題，制定決策，組 織實施。你的決策或許成功、或許失敗，學員就是在這種成功和失敗的體驗中，學 習管理知識，掌握管理技巧，感悟管理真諦。難怪受訓企業認為它是一種在犯錯誤 中認識錯誤，改正錯誤，提高自己，而又不使公司蒙受任何實際損失的理想課程。教學方法全面管理沙盤體系是面對企業中高層管理者的高端培訓課程。每個全面管理沙 盤體系課程班由 20-40 名學員組成， 每 5-6 名學員組成一個公司， 分任公司總經理、 財務部經理、銷售部經理、人事部經理、研發部經理、生產部經理等職位，共形成 4-6 個相互

3、競爭的模擬公司，連續從事四至六期的經營活動。KJ 企業全面管理沙盤實戰模擬演練課程設置為 2 天，時間安排十分緊湊。沙盤訓練課程一開始，各模擬公司首先根據市場信息和市場規則研究確定“公 司”發展策略，制定“公司”經營計劃和生產規模，然后借助生動立體的教學模具 進行沙盤推演，期末結算經營業績。模擬運營過程中各“公司”會得到培訓師有針 對性的輔導，進行策略修訂，依據新的策略繼續演練。演練中學員一邊模擬操作，珈廣肯盒転，一邊聽取講師的分析與講解，通過在培訓師指導下的親身體驗，充分了解提高公司 管理績效的可行路徑與有效方法。全面管理沙盤體系課程使用的教學模具，具有鮮明直觀的視覺特點，大大提高 學員的學

4、習興趣和學習效果，使學員在積極的參與中感受策略制定一一實施一一檢 驗調整的完整過程。課程實施流程圖現代中政教學目標:1. 提高中高級經理的決策能力及戰略管理能力2. 理解市場導向基礎上的戰略管理與財務管理3. 認識各種決策與投資策略的市場效果4. 培養統觀全局的能力，體驗擔當總經理的感受6. 了解資金在公司內如何流動，以及資金分配的重要原則7. 認識變現計劃與投資計劃的重要性8. 學習重要的財務知識9. 編制、了解和分析財務報表10. 學習如何控制成本11. 理解并學會溝通與協作12. 培養部門間的協作精神第二部分中歐KJ企業全面運營沙盤規則說明接管陌生公司一家生產飛行器的高科技企業，2001

5、年我們擁有 了該公司的經營權。我們從未進入過這個領域， 但是現在我們必須全力經營。并不太壞的財務狀況，有能夠維持簡單再生產的 現金和設備。2000年公司經營處在盈虧平衡的臨 界狀態，形勢并不樂觀！6家頗具實力的競爭對手；大致相同的市場占有 率；處于同一起跑線上。產財務：2000 年定資產人部生部總經理40，固可自gM1 、生產貉二20的F3值10的F3手工生產人力資源：兩個銷售分部（可調整），兩個生產班組（可調 整）。其它部門無需調整。增加產品銷售價格信息生產規則1、 廠房設備不得出租出售，年折舊率為10%2、購置或租賃的設備為專用設備，均需進行一年 的安裝調試，手工和半自動生產線安裝調試期間

6、 產能為零，全自動生產線安裝調試期間產能減至4。3、一條手工和半自動生產線需配備一組工人。手工生產線半自動生產線全自動生產線年生產能力81216安裝調試期生產能力0: 04轉型改造期生產能力004年租賃費246購置費102030轉型改造費358同業合作1、來料加工2、代理銷售競爭規則一、市場規則1、市場需求以訂單的形式出現， 每個訂單的產品 數量和付款方式不同。2、市場競爭以競標的方式進行， 每年進行一次競 標，競標按市場分別進行，開市順序依次為：中國、亞洲、歐洲。二、競標規則1、競標時，根據各公司廣告費（營銷費用）投放 額度從高到低確定各公司選單順序；廣告費按市 場投放，各市場分別排名，分別

7、選單；2、在某市場廣告費相同的公司， 依據上期在該市 場銷售收入的多少確定選單的優先順序；3、競標完成后按每個市場排定的先后順序在三個 市場分別輪流選單；4、每個市場的每個選單機會，同一產品只能選擇 一個訂單。一個市場有多個產品時，每個產品各 選擇一個訂單；5、某市場銷售收入第一的公司， 在下個年度的該 市場競標時，其廣告費按實際投放金額的2 倍計算；三、銷售規則1、銷售部分為區域銷售部（中國、亞洲、歐美） 和跨區銷售部。 區域銷售部在本區域內進行銷售， 跨區銷售部可跨區銷售。2、每個銷售部每年可售出產品 10 個；3、庫存產品 5 折銷售，庫存原材料年報廢率為 50，庫存超過 1 年報廢；4

8、、商品需當期交貨， 否則視為違約， 交納 50的 違約金；5、 現金訂單的付款方式為當期結算，賒銷訂單的 付款方式為延期付款。6、假設銷售活動在年末進行。7、假設應收賬款在年末更新或兌現。8、當年現金銷售收入和當年到期應收賬款不能支 付當年成本費用，但可支付當年到期貸款和所得 稅。財務規則1、貸款規則：銀行每二年初發放貸款一次， 貸款 年利率為：一年期6%;二年期8%;貸款額為： 10、20、30；償還到期貸款后方可辦理新貸款。注：貸款額不得超過上年末股東權益的1、5倍,全部利息貸款時一次付清。2、貼現規則：各公司現金緊張時可將應收帳款辦 理貼現（提前轉為現金），須申報登記，并按如 下規定支付

9、費用。序號應收帳期（年）貼現費用 率12201230所有計算中出現小數均四舍五入 人力資源規則1、行政辦公費：4 + 2 X生產線數量；2、銷售部工資：每個區域分部 2/ 年，每個跨區 分部 4/ 年；3、生產部工資：每班組 2/ 年。4、所有工作人員均不得轉崗。5、工人和銷售人員可生產銷售所有型號產品。6、人員待崗費用： 3/ 年，不計部門和人數。7、人員辭退費用： 1/ 年，不計部門和人數。8、待崗人員可根據需要直接上崗， 不需交納招聘 培訓費。研發規則 研發響應度決定公司是否有資格獲得早期市場的 超額利潤，響應能力得分前兩名的公司該種產品 在當年溢價銷售，價格為定價 +1。第四部分模擬經

10、營過程指導解析下文關于模擬經營過程的解析以一個四年的模擬經營，共分為五個模塊進行解 析說明。其中第一個模塊為實訓規則的講解，關鍵點說明；另外四個模塊為四年中 各年的模擬經營指導過程解析。一、開篇（ 180 分鐘）（一）規則講解（ 40 分鐘） 講解實訓內容及實訓要求講解，沙盤模擬的市場 規則、競爭規則講解關鍵點： 1、研發投入與溢價的關系（第一年和第 三年投研發費用，前兩名公司可在當期該產品上 獲得價格 +1 的溢價）2、貸款與資金運用關系（貸款金額為當年所有者 權益的1、 5 倍；一年利率6%，兩年利率為每年8%；僅第一年和第三年發放貸款，其它年份政府 提供 20%利率的高利貸）3、生產組織

11、，設備可租可買，人員不培訓直接上LJU崗4、廣告費用與選單（廣告費用投入與選單直接相 關，當年市場銷售收入第一，次年該市場廣告費 用 *2 參與競標）5、帳期賬單是在相關年份的年末收回。（二）公司成立（ 40 分鐘 ）1、公司組建、建立組織結構2、相互介紹，分配角色3、起個好名字 ! 確定一個響亮的口號4、確定公司使命和目標（三）信息發布會（ 20 分鐘 ）1、公告公司經營目標2、展示管理團隊（四）試訓練（ 80 分鐘） 試訓練第一年經營過程，從實戰中強化同學們對 規則和實踐過程的理解。 （操作流程參見第一年模 擬經營操作說明，但縮減時間要求） 二、第一年模擬經營過程（ 180 分鐘）步驟一

12、:CEO組織召開經營會議（30分鐘）（一）實訓任務1、制定四期發展戰略2、制定本期經營計劃和目標：是否貸款、是否增 加設備、增減人員；經營目標項：市場占有率、 銷售收入、實現利潤。3、制定營銷計劃（二）操作說明 小組內部自由討論步驟二： 投研發費用，確定享有溢價的小組名單 （10 分鐘）（一）實訓任務1、根據研發費用對各組進行排名2、得分前兩名的公司該種產品在當年溢價銷售， 價格為：定價 +1。（二）操作說明1、產品溢價只在當年享有，下年度按原價銷售。2、在黑板上列示相關費用及排名信息 步驟三：確定貸款數額，確定人員、設備變更情 況（ 10 分鐘）（一）實訓任務1、填寫貸款申請，人員、設備調整

13、表2、到指導老師處辦理資源配置手續，并登記 （二）操作說明1、各公司貸款數額不得超過所有者權益的倍。即 各公司年度可貸款額度不相等，由上年度權益總 額決定。2、貸款期間所有利息在貸款時一次付清，可以有 貸款組合策略。3、提醒學生關注當年市場訂單情況（總量和帳期 問題）4、在黑板上列示相關信息 步驟四：投廣告費用，確定各小組市場訂單（選 單）（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、廣告費投標文件， 由銷售部經理交至指導老師 處進行公開投標。2、依據廣告費用排名信息，確定市場選單順序 （二）操作說明1、投入廣告費相同的公司以擲硬幣的方式決定選 單順序。2、選單時按廣告費用排名，輪序進行3、本年度本地區銷

14、售收入第一的公司， 其廣告費 用在下年讀投標中按雙倍計（“品牌”效應）， 但該權利僅限當地市場。4、在黑板上列示相關信息 步驟五： 各小組間同業協作（ 20 分鐘） （一）實訓任務 1、各個小組自由選擇同業協作伙伴， 進行商務談 判2、填寫合作協議交給指導老師。 （二）操作說明1、根據列示的信息， 分析總訂單量、 總生產能力、 總銷售能力，組織小組間同業合作2、僅限“來料加工”和“代理銷售”兩種。 步驟六： 手工填列財務報表，并分析相關財務指 標（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、各公司CFO手工填列的財務報表2、計算相關財務指標（二）操作說明1 、指導教師指導各組填寫財務報表2、假設各小組皆為

15、上市公司，財報對公眾公開。 各小組對其他小組財務數據有疑問的，可隨時查 閱并詢問其CFO CFO必須解釋。3、關注到期銀行貸款的償還步驟七：各小組CEO述職（30分鐘）（一）實訓任務1 、業績匯報2、經營思路分析3、CEC述職（二）操作說明1 、填寫相關財務信息與黑板上 （負債、銷售收入、 凈現金、所有者權益）步驟八： 教師點評（ 20 分鐘）（一）實訓任務1、公布各公司經營狀況2、講評：目標達成情況、經驗與教訓（二）操作說明1、分析各公司財務數據情況2、以現有財務情況提示下一年經營思路三、第二年模擬經營過程（ 180 分鐘） 步驟一 ：CEO組織召開經營會議（30分鐘）（一）實訓任務1、制定

16、三期發展戰略2、制定本期經營計劃和目標：是否貸款、是否增 加設備、增減人員；經營目標項：市場占有率、 銷售收入、實現利潤。3、制定營銷計劃（二）操作說明小組內部自由討論 步驟二：確定人員、設備變更情況（ 10 分鐘）（一）實訓任務1、填寫人員、設備調整表2、到指導老師處辦理資源配置手續，并登記（二）操作說明1、提醒學生關注當年市場訂單情況（總量和帳期 問題）2、在黑板上列示相關信息3、本年銀行不發放貸款、沒有新產品研發 步驟三：投廣告費用，確定各小組市場訂單（選 單）（ 40 分鐘）（一）實訓任務1、廣告費投標文件， 由銷售部經理交至指導老師 處進行公開投標。2、依據廣告費用排名信息，確定市場

17、選單順序 （二）操作說明1、投入廣告費相同的公司以擲硬幣的方式決定選 單順序。2、提醒學生關注本年度有兩個市場， 需分別進行 廣告費用投標3、選單時按廣告費用排名，輪序進行4、上年度本地區銷售收入第一的公司， 其廣告費 用在投標中按雙倍計（“品牌”效應），但該權 利僅限當地市場。5、在黑板上列示相關信息 步驟四： 各小組間同業協作（ 20 分鐘） （一）實訓任務 1、各個小組自由選擇同業協作伙伴， 進行商務談 判2、填寫合作協議交給指導老師。 （二）操作說明1、根據列示的信息， 分析總訂單量、 總生產能力、 總銷售能力，組織小組間同業合作 2、僅限“來料加工”和“代理銷售”兩種。步驟五： 手工

18、填列財務報表，并分析相關財務指 標（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、各公司CFO手工填列的財務報表2、計算相關財務指標（二）操作說明1 、指導教師指導各組填寫財務報表2、假設各小組皆為上市公司，財報對公眾公開。 各小組對其他小組財務數據有疑問的，可隨時查 閱并詢問其CFO CFO必須解釋。3、關注一年期應收賬款的回收、 關注一年期銀行 貸款的償還4、考慮現金流情況， 關注是否需要進行應該賬款 貼現步驟六：各小組CEO述職（30分鐘）（一）實訓任務1 、業績匯報2、經營思路分析3、CEO述職（二）操作說明1 、填寫相關財務信息與黑板上 （負債、銷售收入、 凈現金、所有者權益）步驟七： 教師點評（

19、 20 分鐘）（一）實訓任務1、公布各公司經營狀況2、講評：目標達成情況、經驗與教訓（二）操作說明1、分析各公司財務數據情況2、以現有財務情況提示下一年經營思路 四、第三年模擬經營過程（ 180 分鐘） 步驟一 :CEO組織召開經營會議（30分鐘）（一）實訓任務1、制定兩期發展戰略2、制定本期經營計劃和目標：是否貸款、是否增加設備、 增減人員； 經營目標項： 市場占有率、 銷售收入、實現利潤。3、制定營銷計劃（二）操作說明小組內部自由討論步驟二： 投研發費用，確定享有溢價的小組名單（ 10分鐘）（一）實訓任務1、根據研發費用對各組進行排名2、得分前兩名的公司該種產品在當年溢價銷售，價格為： 定

20、價+1。（二）操作說明1、產品溢價只在當年享有，下年度按原價銷售。2、本年有新產品上市，需投入研發費用3、在黑板上列示相關費用及排名信息 步驟三：確定貸款數額， 確定人員、設備變更情況（10分鐘） （一）實訓任務1、填寫貸款申請，人員、設備調整表2、到指導老師處辦理資源配置手續，并登記（二）操作說明 1、各公司貸款數額不得超過所有者權益的倍。即各公司年 度可貸款額度不相等，由上年度權益總額決定。2、如有需要可考慮借貸高利貸3、貸款期間所有利息在貸款時一次付清，可以有貸款組合 策略。4、提醒學生關注當年市場訂單情況（總量、帳期和產品組 合）5、在黑板上列示相關信息 步驟四：投廣告費用，確定各小組

21、市場訂單（選單）（ 30 分 鐘）（一）實訓任務 1、廣告費投標文件，由銷售部經理交至指導老師處進行公 開投標。2、依據廣告費用排名信息，確定市場選單順序 （二）操作說明1、投入廣告費相同的公司以擲硬幣的方式決定選單順序。2、提醒學生關注本年度有多個市場，需分別進行廣告費用 投標3、選單時按廣告費用排名，輪序進行4、上年度本地區銷售收入第一的公司，其廣告費用在下年 讀投標中按雙倍計（“品牌”效應），但該權利僅限當地市 場。5、在黑板上列示相關信息步驟五： 各小組間同業協作（ 20 分鐘）（一）實訓任務1、各個小組自由選擇同業協作伙伴，進行商務談判 2、填寫合作協議交給指導老師。（二）操作說明1

22、、根據列示的信息， 分析總訂單量、 總生產能力、 總銷售能力，組織小組間同業合作2、僅限“來料加工”和“代理銷售”兩種。 步驟六： 手工填列財務報表，并分析相關財務指 標（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、各公司CFO手工填列的財務報表2、計算相關財務指標（二）操作說明1 、指導教師指導各組填寫財務報表2、假設各小組皆為上市公司，財報對公眾公開。 各小組對其他小組財務數據有疑問的，可隨時查 閱并詢問其CFO CFO必須解釋。3、關注到期的應收賬款的回收、 到期銀行貸款的 償還步驟七：各小組CEO述職（30分鐘）（一）實訓任務1、業績匯報2、經營思路分析3、CEC述職（二）操作說明1、填寫相關財務

23、信息與黑板上 （負債、銷售收入、 凈現金、所有者權益） 步驟八： 教師點評（ 20 分鐘）（一）實訓任務1、公布各公司經營狀況2、講評：目標達成情況、經驗與教訓（二）操作說明1、分析各公司財務數據情況2、以現有財務情況提示下一年經營思路 五、第三年模擬經營過程（ 180 分鐘） 步驟一 ：CEO組織召開經營會議（30分鐘）（一）實訓任務 1、制定本期發展戰略 2、制定本期經營計劃和目標：是否貸款、是否增 加設備、增減人員；經營目標項：市場占有率、 銷售收入、實現利潤。3、制定營銷計劃（二）操作說明 小組內部自由討論 步驟二： 投研發費用，確定享有溢價的小組名單 （10 分鐘）（一）實訓任務 1

24、、根據研發費用對各組進行排名 2、得分前兩名的公司該種產品在當年溢價銷售， 價格為：定價 +1。（二）操作說明1、產品溢價只在當年享有，下年度按原價銷售。 2、本年有新產品上市，需投入研發費用3、在黑板上列示相關費用及排名信息 步驟三：確定貸款數額，確定人員、設備變更情 況（10 分鐘）（一）實訓任務 1、填寫貸款申請，人員、設備調整表2、到指導老師處辦理資源配置手續，并登記 （二）操作說明 1、如有需要可考慮借貸高利貸 2、提醒學生關注當年市場訂單情況（總量、帳期 和產品組合）3、在黑板上列示相關信息 步驟四：投廣告費用，確定各小組市場訂單（選 單）（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、廣告費投

25、標文件， 由銷售部經理交至指導老師 處進行公開投標。2、依據廣告費用排名信息，確定市場選單順序 （二）操作說明1、投入廣告費相同的公司以擲硬幣的方式決定選 單順序。2、提醒學生關注本年度有多個市場， 需分別進行 廣告費用投標3、選單時按廣告費用排名，輪序進行4、本年度本地區銷售收入第一的公司， 其廣告費 用在下年讀投標中按雙倍計（“品牌”效應）， 但該權利僅限當地市場。5、在黑板上列示相關信息步驟五： 各小組間同業協作（ 20 分鐘） （一）實訓任務1、各個小組自由選擇同業協作伙伴， 進行商務談 判2、填寫合作協議交給指導老師。（二）操作說明1、根據列示的信息， 分析總訂單量、 總生產能力、

26、總銷售能力，組織小組間同業合作 2、僅限“來料加工”和“代理銷售”兩種。 步驟六： 手工填列財務報表，并分析相關財務指 標（ 30 分鐘）（一）實訓任務1、各公司CFO手工填列的財務報表2、計算相關財務指標（二）操作說明1 、指導教師指導各組填寫財務報表2、假設各小組皆為上市公司，財報對公眾公開。 各小組對其他小組財務數據有疑問的，可隨時查 閱并詢問其CFO CFO必須解釋。3、關注到期的應收賬款的回收、 到期銀行貸款的 償還步驟七：各小組CEO述職（30分鐘）（一）實訓任務1、業績匯報2、經營思路分析3、CEO述職（二）操作說明1、填寫相關財務信息與黑板上 （負債、銷售收入、凈現金、所有者權

27、益）2、總結四年經營情況步驟八： 教師點評（ 20 分鐘）（一）實訓任務1、公布各公司經營狀況2、講評：目標達成情況、經驗與教訓（二）操作說明1、分析各公司財務數據情況2、總結學生在本次四年期經營情況附件：全面運營沙盤模擬表格1更新貸款2、支付上年所得稅3、樣品研發4、支付產品研發費5、制訂經營計劃6、辦理貸款、支付全部利息7、辦理設備增減8支付設備購置、租賃、轉型改造費9、辦理人員增減10、支付招聘、培訓費11支付待崗、辭退費12、制訂營銷計劃13、市場投標14、支付廣告費15、支付或收取合作款項16、支付原材料費17、填寫交易記錄18、支付管理人員、生產人員、銷售人員工資20、列明折舊19

28、、支付罰金、違約金21、交納稅金（營業稅）22、填寫現金收支表23、更新應收賬款24、領取銷售收入25、償還貸款26、填寫損益表、資產負債表27、清理沙盤28、年末工作總結200年公司名稱:貸款申請表貸款期限貸款金額貸款利率公司簽字銀行簽字一一年二年產品普通牛產線半自動生產線全自動生產線租賃購買轉型退租租賃購買轉型退租租賃購買轉型退租F3F4F5退租表人員變動填報表200年人員招聘人員待崗人員辭退銷售部生產組銷售部生產組銷售部生產組公司名稱:產品普通牛產線半自動生產線全自動生產線租賃購買轉型退租租賃購買轉型退租租賃購買轉型退租F3F4F5人員變動填報表人員招聘人員待崗人員辭退銷售部生產組銷售部

29、生產組銷售部生產組現金收支表200年財務報表上期末現金余額（a）現金收入 現金銷售收入 到期應收賬款貼現收入 新辦理貸款利潤表收入合計（b）現金支岀上年度所得稅（每年初支岀）設備購置費用償還貸款主營業務成本原材料生產人員工資設備租賃設備轉型費用小計營業費用廣告費銷售人員工資小計管理 費用招聘培訓、辭退、待崗費研發費年度管理費小計財務費用（貸款利息）營業外 支岀違約金、罰金、貼現損失合作小計現金支岀合計（c）營業外收入（合作、政府獎勵等）現金余額（a+b-c）主營業務收入減：主營業務成本減：折舊（固定資產原值主營業務利潤減：營業費用減：管理費用減：財務費用（貸款利息）營業利潤力口：營業外收入減：營業外支出利潤總額減：所得稅（利潤總額的凈利潤單位：百萬未分配利潤二上年度資產負債表未分配利潤+本年度凈利潤公司名稱：資產負債表資產：流動資產：貨幣資金應收帳款其它流動資金流動資產合計（a）:固定資產：固定資產原值減：累計折舊固定資產凈值合計（b）:資產合計（a+b）:負債和所有者權益：負債：銀行貸款應交稅金其它負債負債合計（c）：所有者權益：股本未分配利潤（累計稅后凈利）所有者權益合計（d）:負債和所有者權益合計（c+d）:交易記錄公司名稱:2001 年中國市場1產品F31r【價格i*31r賬期現金一年二年-j合計i11I;訂單