1、1 1 / / 10101010 萬元費用制造 40004000 萬元銷售神話策劃背景20042004 年 4 4 月底，在某房地產代理公司擔任營銷總監的朋友找到我，想要我幫其項目做營銷策劃。朋友對現狀做了具體描述： 現在他操盤的是西安 S S 家園，有 8 8 棟小高層，總建筑面積 3000030000 平方米，有住宅 200200 多套，目前銷售還不到 30%30%在人員配置上，營銷總監 1 1 名，銷售經理 和現場主管各1 1 名，銷售人員 6 6 名。3 3 月上旬代理公司正式進駐該項目。其后陸續投放了 1010 多萬元的廣告，包括報紙、電視、戶外、圍墻、DMDM 單張等，沒見什么成效

2、。后 來組建了一支 5050 人的外場派發隊伍，專門在不處派發宣傳單頁，效果 依舊不行。2 2 / / 1010該公司采取的是包銷的代理方式，費用全部由代理公司負責，底價為 27002700 元/ / ，實際銷售均價為 32003200 元/ / ，在西安屬于中高價位樓 盤，當時銷售狀況較糟糕,4 4 月份只賣出兩套，銷售壓力較大。該公司 是沿海地產代理公司，人員素養較高，操作模式較先進，但關于內地都 市的項目策劃推廣經驗不足， 還沒有找到合適的模式。希望我能幫其出 謀劃策，擺脫銷售困境。實地考察，擬訂營銷策略對差不多情況了解后，我便去項目現場考察。那個項目有兩個售樓 部，一個在現場，是大股東

3、做銷售，另一個在離現場有 500500 米左右的展 示中心，確實是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的緣故是由于兩個股 東之間有矛盾，小股東擔心自己收不到鈔票， 便與代理公司合作，由代 理公司幫其銷售，銷售收入全歸他個人。目前現場比較冷清。緣故是多方面的，一是進駐時刻短，沒有什么 客戶積存；二是展示中心地理位置比較偏僻，離公交車站有較遠距離， 自然客流少；三是大股東的現場售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開放一年多，正式銷售也有 1010 個多月，有較多的老客戶資源，即便是代理公司做的廣告把客戶吸引過來了，也被現場售樓部截住了，同時專3 3 / / 1010門多客戶只認現場售樓部，不認展示中心。四

4、是展示中心沒做現場包裝， 只懸掛了一個條幅，上面注明是展示中心，標識不醒目，信任度也不高。不難看出，往常投放的常規廣告效果不太理想， 就算有效果，也是 為他人做嫁衣，況且費用也不同意投放常規廣告。 因此，在策劃推廣上 必須尋求新的突破。通過多次溝通，明確了工作重點，即如何把客戶引導至銷售現場，最終擬訂出營銷策略，歸結為四個字：終端攔截，即把競爭樓盤的客戶 直接轉化我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對競爭樓盤派 發宣傳單頁，并進行適當的項目推舉，引導客戶到現場看房，讓客戶了 解項目，從而促進產品銷售。強力執行，把設想變成現實接下來要做的是執行。策劃難，執行更不易。第一步是組建營銷隊伍，專

5、門做場外宣傳工作。當時人員招聘要緊 通過兩條渠道：一條是從高校招聘剛剛畢業的大學生，西安大學多，人 員素養普遍較高，招聘來源比較廣泛，便將招聘廣告貼在各大學的門口。 另一條是通過職業中介機構，也有一定效果，同時不收取任何費用。4 4 / / 1010開始新職員對公司有顧慮，怕上當受騙，又怕吃苦，不情愿做這份 工作。針對這種情況，采取的應對策略是：1 1 向新職員描述行業美好的前景。房地產行業能夠學到專門多東西，不管是專業知識，依舊人際交往等均可得到提升， 對以后工作和創 業都有專門大關心。2 2、 提高底薪，不收任何押金。其他樓盤的外場宣傳員底薪是150150200200 元/ /月，我們提高到 400400 元/ /月。試行前半個月沒有給新壓工定任 務量，讓其適應，也減輕其工作壓力，后來將每個月的任務量提高至1515 批客戶，只要把客戶帶到展示中心就成功了，拉滿2525 批客戶，額外獎勵 200200 元，客戶成交一套提 200200 元，后提高至 300300 元。3 3、先試做半個月，假如你感受確實不