1、市場分析 銷售策略 行動計劃 組織架構銷售計劃市場背景一居住人口 /流動人口 ：82,427/100,000總人口： 182,427 一人均收入：13,200元/年 -地區面積：426平方公里 一覆蓋區域主要是厚街鎮和其他21個管理區的盅傳渾。市場分析（厚街）市場客戶狀況客戶分布情況：類型數量比例士多85266.77%（重點士多：198 ;非重點士多：654）超市1279.95 %（A類:5 ; B類:24 ; C類:98）餐飲28522.34%（中餐:245;西餐:33;其他:37）學校120.94 %（中學：4,小學:8,共有士多13間）合計1276100%精品PPT市場鋪貨率對比情況-士

2、多百事67%可口98.5%"商場百事79%可口93%"餐飲百事56%可口84%“平均SKU百事2可口3.7包裝與價格可口RB192MLRB250CAN355ML 500ML廠家直銷價士多14.0018.0041.0060.501.25L51.00學校1250（進貨3cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽 訂年銷售合同，超額完成銷售獎勵0.60元/箱。以上是學校士多192ML的促銷。）批發到士多14-15.00 17.50-18.50 40.5-41.0059.50-60.0050.5-513.00/3.505.00/5.50零售價（士多）1.

3、001.20-1.502.50/3.00注：355CAN士多進貨價為45.00,包裝與價格百事RB192MLRB355CAN355ML600ML1.25L廠家直銷價士多14.0024.0040.5060.0051.00學校12.50批發到士多13.50 -14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售價（士多）1.001.502.00/2.503.00 /3.505.00/5.50注：2L包裝非常少量，市場鋪貨率0.31 %其情況為：可口批發到士多價53.00,另送1支2L零售價6.50市場鋪貨$-0.31%百事批發到士多價39.00零售

4、伽P薛。銷量（厚街）百事銷量分析類型數量銷量/月（Row case）（調查時間-10/99年）年銷量平均每間/月士多8523,40840,8964學校131,0409,36080商場1271,39716,76411餐飲2851,14013,6804合計：1276698580,7005.47可口銷量分析類型數量銷量/月(Row case)年銷量平均每間/月（調査時間“10月/99年）士多8525,11261,3446學校131,56014,040120商場1272,28627,43218餐飲2852,85034,20010合計：1,27611,808137,0169.25銷售系統一以傳統批發為主

5、，年豐直銷定期拜訪人數 車輛 冰箱 店牌 現調機83（1.5T 2部）4847注：可口直銷服務一般，街上P.O.P較少。出現最多的是新奇士的P.O.Po渠道調查匯總一士多士多數：402 （其中重點客戶：61非重點：341）（百事客戶：268占67%,可口客戶：396占98.5%）市場設備投放：百事：店牌16可口：店牌2,冰箱3,水柜3,太陽傘9貨物主要來源：批發街，直銷車平均每周銷量：百事：0.5-1箱可口：2箱訂貨周期：4周SKU調查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7 MP7MP7MP7 MP7M TOTALPER百事793110478 02921820205043

6、7171.78瓶箱227671196214221CSFCS FCSFCSFCS FCSF可口 392836633 038630102111940199197 0000 16574.1瓶箱19614032171376931.72渠道調查匯總一商場商場數：106 （其中A： 5 B： 27 C： 74）（百事客戶：84占79%可口客戶：98占93%）市場設備投放：百事：冰箱3,水柜2可口：冰箱9,水柜7,陳列架2,現調機2 貨物主要來源：虎門太平，年豐，洋通平均每周銷量：百事：2.8箱可口： 4.5箱訂貨周期：1周SKU調查：192RB355/250CAN0.61.252LP 7 MP 7 MP7

7、MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3C S FC S FCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8渠道調查匯總一學校學校士多數：13（中學：4 小學：8）（百事100%占有，可口 100%占有）市場設備投放：百事：水柜4 可口：水柜6,太陽傘9,陳列架1,現調機1 貨物主要來源：年豐/洋通平均每周銷量：百事：20箱可口： 30箱訂貨周期：2周SKU調查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP 7MP7MP7 MP7 MP7M TOTALPER百事4373135023463.5瓶

8、箱2861051040131CSFC SFCSFCS FCS FCSF可口4391139055 03584.5瓶箱390136753341渠道調查匯總一餐飲餐飲數：177 （中餐：153西餐：13其他：11）（百事客戶：99占56%,可口客戶：148占84%）市場設備投放：百事：店牌5貨物主要來源：年豐，本地批發平均每周銷量：百事：1-1.5箱 訂貨周期：3周SKU調查：P7M P7MP7M百事171100CSF CSFCSF可口156650192RB355/250 CAN可口：店牌3,冰箱笛，太陽傘16,現調機2可口： 2-3箱0.61.252LP 7M P7 MP 7MTOTAL per2

9、3310181 1C SF CS FC SF333102851.6渠道調查匯總（厚街）客戶數：698 （士多：402商場：106學校：13餐飲：177）市場設備投放：百事：店牌21,冰箱3,水柜6可口：店牌5,冰箱23,水柜16 太陽傘34,陳列架4,現調機5貨物主要來源：年豐，本地批發，洋通平均每周銷量：百事：1.4 可口： 2.3訂貨周期：2周SKU調查：192RB355/250CAN0.61.252L72M TOTALPER2P百事92738M13P4778M0P4077382M9P83731M9P160780M35P221400瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCS

10、FCSFCSFCSF可口 523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱586276102仃137012261.8渠道分析渠道工作重點士多：加強膠瓶促銷和鋪貨率的提高。商場：提高鋪貨率。學校：進行消費者促銷和設備投放。餐飲：提高鋪貨率。較受歡迎的電視臺：香港臺，珠江臺精品PPT銷售系統DSD-覆蓋率數量士多75 %639超市65 %83學校100 %12餐飲50 %143合計68.7%877WHOLESALE 覆蓋率數量25 %21335 %4450 %14231.3%399價格與包裝（每箱）包裝直銷價RB192/20014.00RB35525.0

11、0355CAN40.001.25PET（百事）51.001.25PET（七喜,美年達）51.002LPET40.000.6PET61.00促銷時間:12/20/991/30/2000折實價促銷方式14.0025.00進1箱送1罐七喜38.44進1箱送1罐百事,1罐七喜47.84進1箱送1.25L七喜47.251箱送1支1.25L百事36.10進1箱送1支1.25L七喜57.25冰箱260型：55臺（投放重點士多，B.C類商場） 水柜：35臺（投放學校，重點士多）冰箱400型：8臺（投放A類商場，娛樂場所）太陽傘70把，投放重點士多店。（重點士多198間） 店牌投放：150塊投放:RB192(200)700 箱,RB3551800箱百事 200箱（主要投放學校）七喜 300箱（200ml）（投放學校疇壽富店多） 美年達200箱（200ml）（投放學校箱董點士多）1200箱（70% 士多投放）400箱（30% 士多投放）200箱（30% 士多投放）負責重點客戶負責重點客戶負責分銷點負責分銷點-線路拜訪及及小批發商倉庫管理電話定單接收下銷