1、房地產(chǎn)銷售溝通8大核心解析(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步驟, 全部落地干貨【課程背景】目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于人閑、地?zé)帷⒎坷洹①J緊的狀態(tài)中，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，在剛性需求作為消費(fèi)支撐的前提下，市場(chǎng)正受到“拐點(diǎn)論、崩盤(pán)論、泡沫論、降價(jià)論”等不良輿論的影響，給市場(chǎng)潛在的客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，造成市場(chǎng)銷售異常艱難，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料，引發(fā)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略的不斷更新，全員營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等隨著市場(chǎng)冷清營(yíng)運(yùn)而生，誰(shuí)擁有客戶誰(shuí)就是王者，誰(shuí)能快速抓住客戶誰(shuí)就是王者中的王者！對(duì)于銷售的伙伴們，后續(xù)是繼續(xù)困守

2、危局，還是迎難而上、提升技能，奮發(fā)向上？當(dāng)下，就如何做房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣、有效拓客、以及如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)溝通能力、將意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶的逼定成交能力，已擺在銷售團(tuán)隊(duì)的面前。 房地產(chǎn)銷售溝通8大核心解析課程，能夠全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成交技能，通過(guò)洞察購(gòu)房者心理狀況，在銷售接待過(guò)程中充分運(yùn)用好溝通技巧，快速有效的使客戶成交。【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服等。【課程時(shí)間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)/天）【課程收益】1. 通過(guò)培訓(xùn)塑造房地產(chǎn)銷售專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)；2. 通過(guò)培訓(xùn)全面提升置業(yè)顧問(wèn)的溝通技巧和成交技能；3. 通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)置業(yè)顧問(wèn)銷售悟性及潛能；4. 通過(guò)培

3、訓(xùn)高效提升企業(yè)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)。【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，邀請(qǐng)學(xué)員代表實(shí)操模擬演練，理論講授25%，實(shí)操訓(xùn)練50%，案例分享15%，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)答疑10%。課程參與度100%，講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，知識(shí)點(diǎn)豐富。【培訓(xùn)要求】場(chǎng)地以方便學(xué)員演練為宜音響、話筒3、投影儀準(zhǔn)備學(xué)員名單要求著職業(yè)裝【講師介紹】何明老師，復(fù)旦大學(xué)EMBA ，教育學(xué)學(xué)士，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師，國(guó)家二級(jí)心理咨詢師，項(xiàng)目營(yíng)銷“能量論”的創(chuàng)立者。具有15年的房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、先后擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)經(jīng)理、前期配套經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職務(wù)，招商、銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富，累

4、積操盤(pán)項(xiàng)目達(dá)到近50萬(wàn)平方米，先后操盤(pán)東源麗晶別墅、東源名都高級(jí)住宅小區(qū)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、昆山花橋綠地21城、玉榮廣場(chǎng)項(xiàng)目、景涇路商業(yè)街項(xiàng)目、濟(jì)寧君臨華庭和君臨城市花園項(xiàng)目。何老師以其前瞻性的眼光精準(zhǔn)定位項(xiàng)目客群，并以其優(yōu)秀的溝通洽談能力做到快速抓客殺客，成交概率顯著，在銷售團(tuán)隊(duì)打造，銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)上有獨(dú)到的見(jiàn)解，重視銷售過(guò)程的心靈溝通，重視拉近客戶距離，要求銷售人員重視自身能量的聚集和提升，學(xué)會(huì)各種溝通技巧，快速逼定成交。【課程大綱】課程導(dǎo)入：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題，何老師將在課程講解的過(guò)程中穿插這些問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解和分析。開(kāi)場(chǎng)：置業(yè)顧問(wèn)之歌歌曲分享永

5、不放棄視頻沖擊第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述一、溝通的重要性1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用2. 無(wú)效溝通的后果3、鏈接，快速拉近距離二、溝通的障礙1. 有明確的溝通目標(biāo)2. 有明確的時(shí)間約束3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)4. 積極傾聽(tīng)5. 努力達(dá)成目標(biāo)三、溝通的類型（一）語(yǔ)言溝通1、口頭語(yǔ)言口頭語(yǔ)言使用的原則2、書(shū)面語(yǔ)言書(shū)面語(yǔ)言使用的原則（二）非語(yǔ)言溝通1、身體語(yǔ)言溝通身體姿態(tài)服飾姿態(tài)空間位置四、如何傾聽(tīng)（一）專注技巧1. 姿勢(shì)的投入2. 適宜的身體移動(dòng)3. 目光的接觸4. 不受干擾的環(huán)境5. 心理上的注意（二）跟進(jìn)技巧1. 開(kāi)放式的引導(dǎo)2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)3. 偶爾的詢問(wèn)4. 恰當(dāng)?shù)某聊ㄈ┓磻?yīng)的技

6、巧1. 重復(fù)2. 造句3. 反應(yīng)情感、情緒4. 反應(yīng)想法（四）讀人和讀書(shū)1. 肢體語(yǔ)言2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言3. 情感反饋學(xué)員討論：自查是否做到上述的這些？第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧電話溝通1. 電話接聽(tīng)溝通技巧2. 電話邀約溝通技巧【現(xiàn)場(chǎng)演練及講師分享】賣點(diǎn)提煉及注意事項(xiàng)邀約話術(shù)及注意事項(xiàng)回訪話術(shù)及注意事項(xiàng)【案例分析】帥哥潘兵的三句話二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧來(lái)訪溝通1. 有效識(shí)別客戶2. 善于跟客戶寒暄3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題5. 投其所好6. 真誠(chéng)的贊美7. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服【現(xiàn)場(chǎng)演練及講師分享】沙盤(pán)講解流程及注意事項(xiàng)戶型講解的流程及注

7、意事項(xiàng)樣板房講解的流程及注意事項(xiàng)【案例分析】媽媽級(jí)的美女小徐如何贊美客戶三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧差異化溝通（一）按性格差異劃分客戶類型1. 與活潑型溝通讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)2. 與和平型溝通讓和平型振奮起來(lái)3. 與完美型溝通讓完美型快樂(lè)起來(lái)4. 與力量型溝通讓力量型緩和起來(lái)（二）按年齡劃分客戶類型（三）按職業(yè)劃分客戶類型【講師分享】媽媽級(jí)的美女小徐如何贊美客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬演練四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧識(shí)別溝通1. 剛性需求買房是為了圓家的夢(mèng)想2. 改善性需求買房是為了享受有品味的人生3. 投資性需求買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練【案例分析】君臨華庭銷售員如何描述居住生活理念五、房地產(chǎn)銷售溝通

8、技巧說(shuō)服溝通1. 打斷的方式2. 反復(fù)3. 感染4. 利用剛好在場(chǎng)的人5. 利用其它客戶6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧逼定溝通1. 鎖定唯一2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3. 直接強(qiáng)定4. 詢問(wèn)方式5. 熱銷房屋6. 化繁為簡(jiǎn)【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧成交溝通1. ABC成交法2. 產(chǎn)品比較法3. 坦白成交法4. 退讓成交法5. 選擇成交法6. 檔案成交法7. 單刀直入法8. 大腳趾成交法9. 一口價(jià)成交法10. 情景描述法11. 恐懼成交法12. 富蘭克林成交法13. 步步緊逼成交法14. 次要問(wèn)題成交法15. “人質(zhì)”策略成交法16. 欲擒故縱成交法17. 釜底抽薪成交法【講師分享】案例講解八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧異議溝通1. 客戶異議產(chǎn)生的原因2. 處理異議的步驟和技巧3. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)4. 重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶5. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題原因及解決方案1. 項(xiàng)目或戶