1、通過對理論課的學習， 我了解了人身保險的基本原理、 各類保險產品種類和 責任等相關知識。 然而這只是停留在理論的層面， 如何把它運用到實踐中去就需 要走向市場， 就需要到保險公司、 拜訪客戶等深入到保險業務的每一個環節。 此 次我來到 xx 保險公司進行實習，以下是我的實習報告。、實習時間2020年x月x日、實習單位介紹xx 保險公司是一家融保險、銀行、投資等金融業務為一體的整合、緊密、 多元的綜合金融服務集團。三、實習內容本次我實習的崗位是 xx 保險公司的保險代理人。自保險業問世以來，保險 代理人便應運而生， 并成為保險業務經營不可或缺的部分。 世界各國， 凡是保險 業發達的國家，保險代理

2、也十分發達。目前，保險代理人在數量上，已經遠遠超 過了保險公司人員。更不必為保可以說客戶就保險代理從業人員雖然是代理保險公司招攬保險業務， 但是他們的傭金卻是 由保險公司進行支付的， 因而你不用擔心代理人再會額外加收保費， 險公司與代理人的關系而產生疑問， 認為代理人會損害自身利益。 實際上， 在規 范的保險市場上， 保險代理從業人員的利益與客戶是休戚相關的， 是代理人的“上帝”， 他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什么程度的服務 是有密切聯系的，因而兩者的利益是相通的。了解保險公司形成體制、 公司文化與發展史。具體了解保險內部的組織體系、 管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與

3、責權利的劃分。了解保 險公司在展業、 承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。 具體知道保 險在健康保險、 意外傷害保險業務營銷中的主要環節、 主要險種。進行市場調查， 了解人們對保險的具體需求和認識， 保險營銷現狀并交流心得。 具體向居民介紹 xx 保險產品并力促成交。紙上得來終覺淺， 覺知此事要躬行”， 只有行動才能讓正確的理論和方法得 以吸收和理解。 但在保險公司更加強調行動的積極性， 想法的先進性， 被動的學 習工作，效果是低下的，所以，我們需要主動出擊。只有主動出擊才能使許多問 題迎刃而解，許多知識才能盡快享用！在實習期間， 我覺得這一點我做的不足， 總是怕打擾同事的工作， 所

4、以不敢 貿然請教他們關于工作之外的保險知識和工作經驗， 從而使我錯失了許多寶貴的 求知經驗。在以后的日子里，我定會吸取此次教訓，主動出擊，把握更多機會， 獲得更多知識和經驗。四、實習收獲與體會做保險代理人首先是做人。 我們同客戶打交道， 首先要誠信， 要善于與人溝 通，這樣客戶才會信任我們。只有“人”做好了，保險才能做好。做保險代理人是做一項事業。銀行保險代理專員是傳播保障福音的幸福天 使，為廣大群眾防范人生風險， 讓每個家庭都擁有平安。 “幫助別人、成就自己”， 這是一項偉大的事業。 同時，做保險代理人是做一項不需要自己投入本錢的生意。 所以我們要熱愛自己的工作， 對保險事業懷抱著無比的信心

5、。 只有事業心強的人， 才能做好保險。做保險代理人需要一種奮斗精神。 每天的工作都是戰斗。 雖然說做保險勤奮不一定能成功，但不勤奮肯定不成功。只有不斷進取，才能有成就。五、實習總結在 xx 保險公司實習的這段經歷，對我以后無論從事保險這一行業還是其他 行業，都會有很大的幫助。如果以后我選擇了保險這一行業，我將努力工作，做 一個優秀的保險代理人。這次在學校的安排下，我到 xx 保險公司進行畢業實習，在實習中了解保險 行業及營銷運作狀況， 在這個基礎上， 讓我將課堂上學到的理論知識與工作實踐 相結合，培養我的實際操作能力和分析思考能力， 以及遇到情況的心理， 教會我 如何解決問題，養成良好的工作素

6、質。、實習時間2020年x月x日二、實習單位簡介xx 保險公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業 制度。XX保險公司擁有多家專業子公司。XX保險公司秉承“打造最具品質和實 力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關愛”、“創 造價值”作為核心價值觀， 堅持“工作激情與管理理性”、 “創新與執行”、“團 隊合作與發揮個人作用”等三個方面高度統一，發揚“戰勝自我”的企業精神， 以崇高的道德水準、 高效健全的管理和高素質、 高境界、高度職業化的員工隊伍， 為客戶提供優質穩定的服務， 成為高成長性的公司， 成為客戶首選的公司， 成為 優秀人才向往的公司。三、實習環

7、境在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十幾個人，設一個組長，每 個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后， 組長會發給我們一份客戶電 話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的， 然后，組 長還會給我們一份話術， 主要寫了如何與客戶溝通交流的對話。 對方有可能會繼 續與我們通話， 或直接拒絕，這份話術上都做了說明， 讓我們這些新人進行參考。四、實習過程每天我們的工作都是，按照技術部給的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每 天差不多有 100 多個電話，電話的主要內容是介紹我們的保險產品， 希望客戶

8、能 參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到 了許多意想不到的麻煩。首先，技術部雖然每個星期都給我們發了三百個電話， 但是只是個電話號碼 而已，其他資料什么都沒有。在這三百個當中，有的電話是打不通的，或者是空 號，或者沒有人接聽 , 這種情況占了 30%.其次，就是對方接電話，可能她們經常 接這樣的電話吧， 有的聽完公司介紹后， 一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。 這 種情況占了 60%.剩下的 10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續聽下去， 沒有興趣的就直接掛機了， 這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去， 如給他們下 風險意識，重復我們產品的優勢，或者不聊保險

9、，聊其他生活內容等等，唯一目 的就是不要讓他們掛機。剛開始打電話的那兩天因為是新人， 對話術和說話技巧不熟悉， 掛機率超級 高，比如一周的三百個數據，兩天就打光了，一天 100 多個電話，通時才一個小 時多一點點， 不能按期完成要打的電話目標話， 數據打完了就重復撥打， 有些電 話被我重復打了四遍， 搞得我都不好意思再打電話過去了。 還有就是， 有時連續 打了好十幾個電話， 對方不是空號， 就是直接拒絕你， 要是碰上一個態度比較惡 劣的人，可能還沒說上一句話， 就被對方給罵回來了， 那個時候我的心情會是非 常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。音，首先呢，他們要求我們這些新人去

10、聽優秀銷售人員的錄音， 然后還原， 再模 仿他們的話術去跟顧客交流。 這樣兩個星期后， 掛機率沒有那么高了， 基本都能 和顧客聊上了，每天的通時也在 2個小時以上了 .第二周星期五，我一生可能都 不會忘記這個時間，幸運之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個 8000 的 大單，那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的。 合同是我和小組一個老人陪 我親自送上門的， 顧客也順利簽字刷卡了， 有了這張單， 這個月考核目標也順利 完成了。我的組長經常對我說： “每天要盡可能多打電話， 這樣潛在的意愿客戶就能 被發掘出來，就會有收益了”。 同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天

11、在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子。我們除了要有良好的口才與溝通能力外， 自身的運氣成份也很重要， 因為有 可能對方就急需你的產品服務， 可就是找不到， 這個時候，你一個電話打過去了， 對方會十分興奮的和你合作， 并且給你簽字刷卡， 而對那些感興趣的客戶進行反 復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對 于女孩子來說優勢很大， 因為女孩子可能更善于和人溝通， 由其是男老板， 對方 及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同 時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，

12、因為在社會上，有了一種 產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否 購買你的產品或者服務。面對拒絕率高達 95%的電話銷售保險行業，第一個月是非常難熬的，有時候 電話打得真的超級郁悶， 被連續拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后， 心情已 經滑落到了最低點， 再也不想繼續打下去了， 有幾次甚至連放棄的念頭都有。 做 電話銷售最主要的就是心態問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉， 每次郁悶時就看看那個笑臉， 心情也會受其感染起來。 另外一點呢， 就是要忽視 顧客的拒絕，把它當放屁， 但是現在我還不能達到這個境界， 被有些顧客拒絕后 還是會忍不住罵回幾句，當然不是

13、在電話上，而是掛機后。五、實習期工作總結和收獲電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。 而且 針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的， 不能只 按文稿上面的文字去溝通， 這就要針對不同的人采用不同的方法， 一套方針是不 能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法， 一般女性比較貪小便宜， 男性比較 爽快，所以針對女性一開口就要說： “我們公司有個優惠活動， 能為您介紹一下 嗎？”這樣她們就會耐心地聽下去， 男性一般不采用這種方法。 所以就要求我們 在每一次的對話中積累經驗， 總結話術這樣才能做的更好。 另外最重要的一個因 素就是普通話和禮貌，

14、 沒有禮貌別人也不會尊敬你。 普通話不標準別人也聽不懂。 特別是對于一個話務銷售員來說標準的普通話和甜美的聲音是很重要的！ 在真正 走進電話營銷職場期間，我深有體會。當學到“顧客就是上帝， 顧客是我們的衣食父母， 顧客永遠是對的！ ”等顧 客理念，讓我們體會到要主動關懷顧客， 了解顧客， 溝通顧客，主動為顧客著想； 當學到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時，體會 到我們電話營銷中心應該堅持的工作準則和行為風范。當然我所接觸的最多的就是電話、 電腦。電話是現代商人越來越常用的一種 交流工具， 因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。 打電 話的基本原則是簡

15、明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時間，從而引起別人反感作為一名話務銷售， 所以溝通是很重要的一種交流方式。 在一片永 遠做不完的業務的前景下， 如何進行溝通， 如何做好溝通從心開始， 都要留給我 們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經驗并運用于實踐， 提高自己的工作效率！另外在實習其實也是在不斷的學習。 不但要學習產品知識， 而且要學會如何 做人做事，怎樣待人接物。在公司實習這段時間我學會了很多學校中學不到的知 識，不斷的充實了自己。自己已經不一個學生了，每天 8 點起床，然后象個真正 的上班族一樣上班。回想起自己的這 2個半月的工作經歷，雖然有眼淚也有辛酸， 但最多的還是歷練與收獲

16、。 實習過程中遵守公司的各項制度， 虛心向有經驗的同 事學習。兩個半月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西。 也收獲了很多朋友， 同 時也學到了很多東西， 電話營銷能力和業務知識有了很大的提高， 但同時也看到 了我一些不足： 有時還不能時刻保持自己的微笑、 說話的頻率有時過快、 說話的 聲音有時過高、給顧客考慮的時間有時太短等等，我將不斷地改正自己的缺點， 修正自己的不足，補缺補漏。經過近一個多月在XX保險公司銀行業務部的實習，在領導和同事們的關照 和指導下， 及自身的不懈努力， 讓我在各方面都取得了長足的進步。 在公司我學 到的不僅是理論知識， 的是自我綜合素質方面的認識。 最主要的是不僅讓

17、我學會 了做事，還教會了我如何做人。 對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特 殊的意義。在此我由衷的感謝 xx 保險公司，給了我這么好的一次機會。以下是 我的實習報告。、實習目的對工作有了更好的認識和了解， 對樹立信心起到很大的作用。 讓業務技能及 溝通技巧不斷增長， 公共關系和工作能力不斷提高。 提高自我學習能力， 提高膽 識及演講水平。、實習時間2020年x月x日三、實習過程進入公司前我就聽聞： “保險不是人做的”， “一人做保險， 全家不要臉” 等話。給了我一點壓力， 進入公司的前兩周， 公司對我們這些新人進行了一次封 閉式的系統培訓， 首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，

18、 這是我由 生來接受過最系統的培訓， 我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。 無論做任 何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心 這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足， 自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產品、業務流程、 銷售技能等基礎知識的培訓。 這次培訓雖說很短暫， 但它刺激著我的神經， 沖擊 著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。單單培訓和演練還是不夠的， 某些認識都還是膚淺的， 還需要我在實踐當中 去不斷深入地理解。 特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐， 一邊是團隊長繼續 培訓及同事們的相互模擬演練、 相互探討， 一邊是自己對資料的反復琢磨。 一周 多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技 巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個銀行網點， 通過實踐幾周， 我的銷售技能上了一個臺 階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。 在工作中我還需要處理團隊合作 中的人際關系和溝通問題， 要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、 本公司， 還要 跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通， 只有這樣工作效率才高， 工作起來 才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。每天去網點工作，遇到任何問題解決不了的， 公司都要求我們把問題記下