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文檔簡介

1、方案呈現與講解技巧作者: 日期:2課程題目雙贏談判實戰策略適用對象銀行客戶經理培訓時間2天，共14課時培訓形式講授法實例說明分組討論法實戰模擬練習課程收益明確銷售方案呈現的目的一推動銷售實現掌握說服性的演講內容設計方法掌握現場呈現準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧掌握提高個人演講感染力的方法掌握設計一個專業呈現方案的技能展示您在眾人面前呈現時的專業、自信的形象，獲得眾人的好評與合作;了解個人專題演示過程中的障礙，了解聽眾的權利與需求;掌握如何明確演示項目的背景狀況，如何起草演示的內容情節和設計溝 通策略;準備有效開場白和計劃達成共識的結尾，習慣于面對及回答問題理論篇、銷售方案呈現

2、定位 銷售方案呈現定位：傳遞信息？ /說服?說服性銷售呈現的特點4-客戶采購流程與建立信任的過程客戶銷售流程和銷售方案呈現目的 方案銷售特點對售前工程師的要求課程內容二、說服性銷售呈現內容設計聽眾分析與演講目標設定 演講主體結構和主要觀點設計 演講證據的組織 四個銷售階段典型演講結構設計設計練習與分析三、PPT的設計與開發丄設計課件的 PAT原則(PURPOSEAUDIENCE TIME)丄 聽眾的類型分析(專業人士、公司高層、操作人員)精彩課件的要素PPT的制作要點講義的準備與印制其他輔助教材的準備四、呈現實施流程和技巧4-演講前彩排與行政準備內容組織技巧結構技巧/聯系技巧回答提問和處理客戶

3、反對意見常見的問題和反對意見分類回答提問和處理反對意見的基本原則和方法典型提問和反對意見處理研討五、提高演講感染力4-實戰篇克服緊張情緒聲音運用技巧（發聲/節奏感/克服口頭語）肢體語言技巧（基本姿態/手勢/目光注視/移動）提高演講感染力的方法一、開場展示一方案展示丄重要性丄結構說明了解方案呈現過程中的障礙討論與分析你曾被要求去作專題演示的經歷 你作專題演示過程中遇到的困惑 技能學習的規律：你如何學會騎自行車的?三、了解聽眾的權利與需求提案討論與分析關于聽眾的：目的、尊重、內容、時間、視覺、靈活性、表達演丄丄丄4-4-丄示、結束四、如何明確演示項目的背景狀況演示就是進行說服并取得共識你為什么做這個演示?討論與題案練習你想說服誰?練習：成功的說客?演示要用多長時間？選擇哪一種最好的媒介?五、準備有效開場白和計劃達成共識的結尾如何運用開場P.I.P原則：目的、重要性、結構說明個人提案設計與展示題案展示觀察與輔導結尾，就像開場白一樣如何確認達成共識你的主題是否達到銷售影響力討論與題案練習六、習慣于面對及回答問題在演示中常常使用的防御性策略自

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