1、熱水器營銷策劃方案首先請明白， 打造一個品牌需要的是立體的資源整合， 組合拳式 的宣傳手段， 網站不能勝任這樣的一個任務， 網站只能是整個宣傳手 段的一部分，所以我將這個方案提升了高度去考慮這個任務。一方面因為時間緊， （我看到任務的時候還有 17 小時），一方面 我對貴企業沒有深入了解，對你們的企業理念、老板態度、員工精神 面貌沒有了解， 妄談塑造品牌實屬有些扯淡， 但是看到你們的網頁之 后我還是思路潮涌泉噴， 沒有忍住就寫下了， 如有不實之處我們可以 再詳細溝通，文字粗俗且未排版，實屬思維并發后的即興創意，閱讀 過程中給您造成不便還望諒解。免貴姓楊，電話品牌樹立首

2、先選擇一批城市作為企業重點攻關市場，可是企業周邊城市， 也可以是企業比較看重的各地城市。隨后，在各城市招募專職業務員，底薪不要太低，提成要高，盡 量不招募老銷售人員， 銷售需要的是一種忘我的精神， 老銷售員很容 易成為老油條， 當企業不能填滿他的欲望的時候他就會跳槽， 并且把 一些浮躁的思想傳播給新人造成整個團隊不能和企業真正的同心同 德。培訓期間全額工資包食宿，并且事先告知，以后工作的各個城市 都有辦事點，有集體宿舍，有小時工定時做飯，宿舍有洗衣機等。集 中進行一個月的產品知識培訓， （為什么是一個月的，時間再短，團隊培養不起來友誼，再長，人就會一鼓作氣，再而衰，三而竭了。 ） 進行銷售技能

3、培訓， 進行個人素養培訓， 水電煤氣家庭使用安全知識 培訓。建立團隊的原則要以同城為一組，全過程進行激烈競賽。例如 拓展訓練，建立團隊凝聚力，通過團隊的互相幫助一起學習，一起提 高。（說到這里，可能要問，為什么為剛來培訓的人付出這樣高的成 本？要記住，要招到優質的員工，就要讓他們不用操心溫飽問題，不 用操心住宿問題，不用操心個人的健康問題，他們只操心什么，只操 心如何把產品賣出去的就夠了。 只有這種沒有任何后顧之憂的銷售人 員，才會進入一個瘋狂的銷售狀態， 有著這樣狀態的銷售團隊才會為 企業帶來源源不盡的財富。 那些做一月就辭職跳槽的人， 是對企業真 正的損害。特別是我們在打造品牌的階段， 垃

4、圾的銷售團隊和銷售員， 是砸牌子的最直接因素。所以從一開始，我們就要招優質人員。 ）（具 體參見培訓課程 ）隨后，選擇優質廣告位，如何算是優質的哪？地段好，廣告牌硬 件設施好，位置較周邊其他宣傳品更突出重點。 同時要制定銷售策略， 針對策略印制宣傳品， （具體請看銷售策略部分 ）彩頁、信件、小贈 品、試用品等等。 還要策劃宣傳活動方案， 在對各團隊進行培訓期間， 一個重要的培訓內容就是活動組織及策劃。 （具體請看活動策劃部分 ）要把握一個重要的原則， 廣告牌樹立的同時， 必須是這個城市的 銷售團隊已經建立為前提， 否則廣告牌的錢知道起到 1 的作用，只有 當廣告打出去了，銷售團隊也建立起來了，

5、才會產生 1+1>2 的的結 果。只樹廣告牌或者建立銷售團隊都是虧本的行為。再者，建立廣告牌管理臺賬， 指定專人負責廣告牌的維護和保養， 堅定不移的杜絕一切有損企業品牌形象的事件。 比如大風雨天氣導致 廣告牌的損壞、印刷品使用的質量較次，導致褪色、日積月累的骯臟 和雜物、雨淋導致的掉色等，出現如上及類似情況要及時更換。再次，在廣告宣傳及活動宣傳準備就緒，人員團隊準備就緒，各 城市備貨完畢之后，（這個備貨可以由企業自主決定，因為我們是免 費試用，所以從客戶提出申請到到安裝完畢有三四天的間隙是客戶可 以接受的，開始大規模宣傳的頭三個月這樣做可以盡量減少企業的運 營成本 ）開始立體的推廣。通過

6、硬廣告，軟廣告，銷售策略，銷售團 隊，多因素聯合出擊， 在兩個月內讓目標市場對我們的產品有一個清 晰的認識，完成市場對產品的“知道”這一環節。提升”階段，先給面子使用我們產品的家庭都要設立檔案，對于他們的使用維修情況， 要終身跟蹤，通過服務的過程展現客戶的上帝身份。對客戶的服務過程有一套標準流程： 1 在客戶提交安裝申請后， 由一名銷售員登門拜訪，辦理手續，同時要考察客戶房間結構，對設 備的走線、布管等工作做出詳細設計，同時要測量電線，管線，是否 要打破墻體，是否需要動房屋結構等內容，如果有需要，一一列出給 客戶，并逐項報價，加出來一個數給客戶， （ 這是為了避免向客戶索 要初裝費時，客戶對費

7、用的發生有疑問，還是那句話，細節，細節的 好壞決定著客戶對我們這個品牌對我們的團隊能力強弱的判斷， 我們 必須專業）最后設計和報價要當場爭得客戶同意。 2 手續辦理完畢后，由三個銷售員帶設備及使用合同前往客戶家中，其中一名是正式西 裝，兩名是聯體工裝， （這是為了表現的專業，從視覺上讓客戶認為 我們專業，分工明確。不要覺得這樣做不必要，細節決定成敗 ）銷售 員必須按照之前設計好的線路，用最快的速度為客戶完成安裝。 （為 了給客戶提供一流的服務， 設備的走線和布管及其他使用方式的設計 就是服務的細節之處， 老銷售員帶新人熟悉安裝過程， 對走線和布管 的設計以實踐的方式傳授給新人，這是一種鍛煉和培

8、養 ）3 在設備安 裝完成一個月后，要前往客戶家中回訪， 同時要檢查設備的運行情況， 電路的防漏電情況， 有沒有容易造成潮濕導電的危險， 有沒有熱源長 期烘烤電線，家中有沒有老鼠，水管有沒有漏水等問題，并提出解決 方案，時刻表現出對客戶使用安全的貼心考慮。 4 對客戶進行簡單的 安全知識培訓，并贈送一本安全小冊子。 5 客戶遇到問題打售后電話， 銷售員必須在當天或次日登門拜訪，并解決客戶的問題。、“強化”階段，再給實惠在目標城市選定一批與客戶生活息息相關的企業， 讓我們的“品 牌價值卡” 在這些消費場所擁有打折、 抵現金、尊貴待遇等條件，（尊 貴待遇是指一些具備條件的企業， 在接待我們熱水器的

9、客戶時， 要絕 對尊敬，比如采取請進內室，端茶倒水，這些企業比如超市、高爾夫 球場、游泳館、大型飯店、金銀首飾店等（ 但是不限制于這些行業 ）， 通過增值服務展現熱水器的品牌價值。同時進行概念意識植入，分為三個檔期，第一期小成本，在當地報紙上，核心雜志上，發出軟廣告，側面哄抬持有“品牌價值卡”的人享受到了如何如何的待遇， 他們的生活是一種上層的貴族生活。 第 二期中等投入， 在各個高檔場所設立廣告宣傳位， 展現熱水器無處不 才，比如酒店的大堂內，宣傳持“品牌價值卡”在本酒店可以打折積 分、無條件退房等超出普通住戶的貴賓級待遇；再比如在超市，有專 用的“熱水器品牌價值卡” 專用結賬通道，客戶購物

10、較多時有專職人 員幫忙送至車庫。第三階段大手筆，請明星代言，拍攝廣告，各電視 臺黃金時段播出， 各核心媒體大篇幅報道， 各核心門戶網站正版宣傳。如此一來我們就能給客戶創造一個概念， 只要擁有了熱水器的品 牌價值卡， 就能夠在自己所在的城市得到各個方面舒適的待遇、 優質 的服務，就能夠再這個城市里高人一等， 就能夠在別人眼巴巴的注視享受特權享受特殊待遇。 ( 希望自己脫離底層苦難階級的人是這個 世界的主流，許多中產階級也渴望有一個標識可以讓自己躋身上流社 會，上流人群也希望自己一如既往的享受貴族般的待遇。 往上數三代， 中國人絕大多數都是中下貧農，所以持有“熱水器品牌價值卡”就成 了他們的一個虛

11、榮， 中國人擺脫不了這種虛榮， 擺脫不了面子的心理 )三、提升產品價格LV 和古奇真的比別的包在制作上要好多少嘛？沒有。那比別的 包就更加實用嘛？答案還是沒有。那為什么他們的一個包便宜了5000 ，貴了不封頂哪？比如他一個包成本是一百塊錢， 剩下的四千九百九十九都是品牌 價值，人們為什么瘋狂用四千九百九十九去買一個虛的東西？因為人 們虛榮，為什么中國人對 LV 和古奇有特殊愛好， 因為中國人最虛榮。這時候我們就要推出一些新的產品， 這些產品有著絕對堅固耐用 的品質，有著優秀的外表設計，價格非常的高昂。比如我各人想到的 一個小創意，我們熱水器不是開發熱水器的嘛？那我們能不能開發一 種車載熱水器，

12、小巧的和車載冰箱一樣，有儲物盒可以放咖啡、茶和 糖塊，讓客戶在寒冷的冬天，坐在車里就能喝上一杯溫暖的飲品，這 是怎樣的生活品質。我們可以和汽車 4S 店合作，把我的宣傳品放到 這些店里面去， 將我們的利潤與汽車銷售捆綁在一起， 做一些買車送 贈品的活動， 在客戶購買車輛的同時了解我們的熱水器品牌。 還可以 和汽修店合作，將宣傳品送過去，將利益與汽修店老板捆綁在一起，要他們幫助推銷我們的產品。四、維護”階段同時還各城市的銷售團隊是維護熱水器品牌價值的最直接人員， 要有強大的售后服務電話支持， 在客戶需要我們的時候我們能夠在第 一時間出現，第一時間給客戶一個微笑，第一時間排除困難。不斷的對新人進行

13、工作前培訓， 對老員工進行回爐再培訓， 不斷 強化員工的服務意識，服務態度，服務能力。培訓課程 一、團隊的認識培訓， 要讓各個團隊的人員之間建立認識和了解， 讓 團隊參加集體活動，在集體活動當中選出來隊長。二、團隊的意識培訓， 完成集體項目， 讓人員之間意識到團隊行動的 重要性。三、團隊的競爭培訓， 各隊在培訓期間進行互相競賽， 建立團隊的競 爭意識。四、團隊的榮譽建立，競爭之后獲勝者要有獎勵，失敗者要有懲罰， 獎勵需要看得見摸得著的東西， 在工資系數有獎勵的同時， 還要有一 些具有明顯標志的胸針或者徽記， 就如同獲勝的學生可以得到更多的 小紅花一樣，要讓他們可以炫耀自己的榮譽。五、銷售策略的

14、培訓， 將銷售策略系統的編制成課程， 千萬不能為了 講課而講課，講夠了所有需要的內容就夠了。講完課之后要有試卷， 對人員進行銷售策略記憶強化， 當每個人可以在規定時間完成答題之 后，開始口述答題。 目的就是鍛煉每一個人在面對客戶各種各樣的提 問時能夠對答如流并且可以說出能夠說服顧客的語言。六、硬件技術的培訓， 銷售人員如果只會銷售而不會維修， 會造成在 恰巧遇到問題時候無法以官方的姿態解決， 這是有損售后的萬能形象 的。而一個售后維修人員上門后只會維修設備，修好了馬上走人，這 可能會錯過滿足客戶新的購買需求。 所以我認為把銷售人員和售后人 員分開， 在熱水器樹立品牌的初期是不合適的， 也是造成

15、成本較高的 原因。所以我們在培訓銷售員的時候要培訓他們對設備的維修知識， 并 且由老技術工人設立一些故障進行學習強化， 及最后的考試測驗。 同 時還要培訓銷售員學習家庭的水電煤氣的安全防范知識。企業自身強化 在品牌樹立部分闡述到的提升階段里，企業要建立的宣傳部 門，分設企業文化宣傳科、企業公共關系科、緊急狀況攻關科。企業 文化宣傳科下設員工活動及培訓策劃執行專員、 企業理念策劃宣貫專 員、企業視覺標識設計制作專員等； 企業公共關系科設立專職企業新 聞發言人、稿件文案撰寫專員、對外活動策劃執行專員、對外理念文 化設計推廣專員等； 緊急狀況公關科在產品發生重大問題， 造成社會 影響的時候從上述兩個

16、科室抽調經營人員組成。各科由一名經驗豐 富，業務面廣的專員擔任，各專員可以配備助理若干。 統一工裝款式、 統一服務質量、統一售后標準，大公司有大公 司的氣派和形象。 招募殘障人員進入允許的生產環節， 一方面為企業換的稅收優 惠政策，一方面邀請媒體以此為中心介紹熱水器企業，制作宣傳片。將一些金牌銷售員的感人事跡和成功案例作為宣傳， 在大學里面做報 告，請媒體做訪談。銷售策略、初級階段銷售策略比方說，我們的一臺熱水器，市場標價是 3000 元，而我們的出 廠成本是 1000 元，客戶可以通過網站申請、電話申請等方式，預約 銷售員登門拜訪，在銷售員確認客戶有效身份后，與客戶簽訂試用 合同。合同內容為

17、，只要客戶付出 1000 元出廠成本價錢，就可以2000 元。獲得價值 3000 元熱水器的兩個月免費使用權，這兩個月后如果客戶 認同產品，愿意繼續使用，可以采取分期付款結清剩下的如果兩個月后客戶對產品不認同， 認為無法使用，我公司將返還 1000元，并將熱水器拆卸走，初裝費用為客戶自己承擔。這樣一來，收回的 1000 元成本馬上可以投入再生產下一臺， 們的銷售員也有了具體的銷售目標，做起銷售來也會輕松并且有效 率。這和購車是一樣的，一輛 30 萬的車，他的價值在那擺著那，萬。雖然是首付 10 萬開回家的，但是周圍的人可是看到表面的 30所以我們的低價策略既沒有損壞企業的高端品牌形象， 也沒有讓企業 為低價促銷而忍受稀薄利潤， 又為企業初期快速回籠資金投入再生產 創造了條件，更為綁定客戶，使之成為永久客戶留下了伏筆。二、中級階段銷售策略在這一階段里， 我們要開發出許許多多的周邊產品， 我們是賣熱 水器的，熱水器的企業也有專業和業余之分， 誰來評定專業還是業余， 不是行業協會，不是所在城市的政府， （那些錦旗和牌匾的意義實在 是微乎其微 ）誰說了算，客戶說了算。這個時候，我們的產品可能因為技術升級，生產線改造等因素， 出廠成本在降低，原來 1000 元可以試用的熱水器，現在實際出廠價 是 800 元，我們用多余的 200 元配套上各種周邊設備